年货节日均GMV实现5倍提升，五盘方法论如何助力服饰主播集中爆发

随着年关临近，不少消费者纷纷选择线上置办年货，而随着为期半个月的快手年货节落幕，不少主播也在新年首战中刷新了自己的带货记录。

2018年入局快手电商的袁弘，在21年全年同比增长266%的基础上，又在今年快手年货节期间实现GMV近5倍的突破，一举晋升成为快手女装销售TOP10。

无独有偶，10年坚持做品质女装的真姐也在本次快手年货节中取得了GMV达9000万的亮眼成绩，实现爆发式增长。

实际上，主播们连获突破的背后，离不开以盘直播、盘货品、盘亮点、盘商业化、盘福利为核心的快手电商STAGE直播运营方法论的助力。对于个体商家而言，专业的指导不仅可以帮助他们搭建起完整的线上销售闭环，更重要的是还可以让他们迅速过渡到精细化运营阶段，实现生意的长远发展。

误打误撞入局直播电商赛道，服饰商家快手寻求破局之法

2017年，做过市场推广，创立过自有设计师工作室......辗转做过不少工作的袁弘决定重回自己的老本行，做服装供应、销售。于是他来到苏州常熟，和同样有品牌服装运营经验的好友合作，一边借助常熟强大的服装产业带优势做高定大衣、羽绒单品线下供应链，一边着手孵化自有品牌欧莎·艾丽莎。

然而，线上购物方式的兴起，让线下服装产业逐渐衰落，袁弘接到的订单越来越少。“当时压力很大，不囤货，就没办法给订货的客户供应；囤货的话，客户的下单率又很低，货都压在自己手里了。”身处两难境地，袁弘随手发布的快手视频让他看到了破困的希望。尽管团队里没人熟悉电商运营，但袁弘还是决定带领一队人马，入局快手电商。

初期，袁弘靠5、6个段子积累了2000粉丝，开启了直播首秀。“第一天就卖出了七十几单。”尽管卖货成绩较线下销量有很大差距，但袁弘却看到了快手电商的巨大发展潜力。

误打误撞进入快手电商的，还有真姐。

真姐是个“老生意人”，她从大学期间就开始创业，在传统电商平台卖女装。因为踩中了风口，真姐收获了第一桶金，最辉煌时，她自建工厂并且雇佣设计师团队，还合作了上百家加工厂，拥有34家淘系女装店铺，连续两年都是TOP10优秀商家。

但是，2016年传统电商流量下滑直接影响了真姐的生意。在摸索着如何转型时，真姐偶然接触到了快手。或许是和她真诚豪爽的性格相关，真姐被快手平台的老铁文化所吸引，于是她当机立断放弃所有传统电商业务，带着整个团队开始做快手电商。“只有投入100%的精力，才有可能做好一件事情”，真姐为自己设立了200万的风险额度，用来尝试、探索快手平台的经营之法。

相较于真姐的孤注一掷，有线下供应链兜底的袁弘，选择了一条极速扩张的发展路线：接连孵化多个快手账号，并开拓全品类服饰。但电商团队运营机制、服务端不完善；流量端、产品端配合欠佳等问题，让他无法支撑起庞大的布局，意识到问题后，他选择了深耕自己最擅长的秋冬季节服饰品类。

经过一段时间的摸索，袁弘和真姐都意识到了快手电商平台的迅猛发展，将会对主播、商家经营提出更高的要求，唯有带领团队从野蛮生长，走向精细化运营，才能更好地服务消费者，让电商事业有更进一步的发展。

规划直播脚本+产品亮点宣传，为直播间人气打下扎实基础

随后，袁弘和真姐都开始积极和快手小二沟通、参与快手官方技能培训，力求增加自己对于快手电商平台的了解，提升自身对电商事业的掌控度。而快手电商官方从海量电商直播实例中提炼出的STAGE五盘方法论，也为他们在年货节的爆发提供了有效助力。

在快手电商看来，一场成功的直播离不开敲定直播节奏、规划直播脚本、深化人设等直播前的准备工作。

年货节前期，真姐团队经商讨后决定采用专场直播形式，并根据活动期间的节日、节气等提前规划好了专场顺序。“比如1月9日，预计全国大部分地区迎来降温，我们就把当天定为羽绒服专场，并备出比计划出单量多一倍的货品，防止直播时出现断码、断号情况，同时还备出了一些如打底裤、棉鞋等周边产品，为大家提供更多搭配选择。” 

而服装品牌运营出身的袁弘对于“盘直播”则更注重货品款式和人设两方面的准备。“针对每个季度，我们通常会提前两个季度就开始开款、囤货。”与此同时，袁弘还会结合主播的人设性格设计产品，有针对性地满足粉丝的消费需求，提升粉丝精准度。

在主播人设打造方面，袁弘和他的主播团队都坚持“有一说一”，着重介绍产品原料和款式细节等内容，不带过多修饰，并尽可能地丰富直播内容，为粉丝们带来更专业、详实的服装知识。此外，袁弘本人也会坐镇直播间，专业从业人员加上品牌老板人设，也在无形中提升了粉丝信任度，为年货节销量集中爆发打下了扎实的基础。

不过，单是做好了准备工作还远远不够，如果没有足够的曝光和人气，主播依然无法达成高GMV目标，“盘商业化”和“盘亮点”的宣传引流工作才是直播成功与否的先决条件。

对此，袁弘成立了拍摄部门，对每件产品都进行短视频预热、展示，给消费者种草。同时，他还在快手磁力金牛行业运营团队的帮助下，根据老客跟新客占比、人气等数据，提前三天制定投流计划，活动期间ROI达到了1:20以上。

对于“盘商业化”，真姐则根据平台大环境做相应的推广计划，根据活动期间的流量变化，及时调整预算。

通过快手磁力金牛、粉条等营销工具进行商业化流量投放，袁弘和真姐的直播间也在活动期间触达了更广泛的群体。此外，随着商业化投流精准度的提升，商家直播间也有更大的机会进入直播广场，触达更庞大的用户人群，撬动更多公域流量。

巧用五盘方法论，多位主播年货节成绩创新高

通过亮点预告和商业投流吸引大量用户进入直播间后，组货计划就成为了主播冲击高销量的有利支撑。

真姐在“盘货品”时讲究搭配，“一场直播通常要准备80到100款产品，福利款引流款和主推款各占20%左右，此外我们还会选择有设计感、普适性很强的款式作为设计款，搭配上架，向粉丝介绍穿搭知识的同时，提升大家的下单率。”

而在福利品的选择上，真姐倾向于选择洗洁精，肥皂等日常实用的产品，同时她还会根据直播时的情况推出契合主题的福利品。“今年年货节期间，我们就围绕新年主题推出了一批酒水和礼盒，很受大家的欢迎。”贴心地讲解搭配上福利商品、直播间工具的灵活运用，真姐也将“盘福利”的效果最大化。

相较于真姐事无巨细的货品安排，袁弘的货品策略则更倾向于随机调整。对于像年货节这样的大型活动，袁弘通常会提前备出100到120个款，并按照引流款、主推款等货品策略排布好，但在直播过程中他往往会根据直播间实际的人流量情况、现场热度和粉丝反映进行调货。

而对于福利品的选择，袁弘也有着自己的考量。“我们很看重货品，哪怕是送福利我们也优先以自己货品为主，围巾、裤子、特价羽绒服我们都有准备，新粉上身尝试后满意还能带动他们复购。”   

最终，在快手电商STAGE五盘方法论的帮助下，两位主播通过精细化、专业化经营找到了生意新增量，真姐活动期间的成绩较此前翻了1番，而袁弘的日均GMV较此前提升了近5倍。

在真姐看来，获得这样的成绩，除了高兴以外也觉得自己的责任更大了，在带货时会更加谨慎，不能辜负消费者对自己的信任。

对此，袁弘也深以为然。“不求做大，只求做强”，做好每件产品，服务好每个客户，做到好评率100%，让每个粉丝都能成为铁粉是袁弘的终极目标。

不仅是袁弘和真姐，在快手电商STAGE五盘方法论助力下，主播获得增长的例子还有很多：因拍摄短剧《这个男主不太冷》出圈，而后转战电商赛道的一只璐，在21年全年同比增长831%的基础上，年货节期间又实现单场GMV达215w, 粉丝数突破700w，带货期间，发觉粉丝对自己的妆容很感兴趣，开展了新的带货品类，一举晋升成为快手的差异化供给型主播。

而由实体批发转型线上的香姐在年货节期间坚持以丰富的货品搭配高效快速过款的直播策略，不断撬动获取自然流量，直播间好评不断，新客持续飙升，活动累计GMV突破500万。

一大批商家都在快手年货节实现了新突破，而以他们为代表的主播借助“五盘”方法论，未来也将实现更快速的成长，探索出更广阔的电商经营之路。