小米2021投资者交流日：董事长兼CEO雷军部分

雷军回答了如何和华为、荣耀竞争？小米凭什么在过去11年业务的持续稳定增长？小米在硬件上只是用了供应链技术吗？今年高端产品出现的问题，小米的高端怎么了？线下小米之家为什么不及市场预期？小米成功的关键是什么？小米为什么造车？凭什么造车？汽车的最新进展？

在董事长兼ceo雷军的演讲中都会得到解答。

2021小米投资者交流日：雷军发言部分

11年前我们是外行做手机，当时没有人看好我们。当时有苹果、三星、诺基亚、摩托、国内中兴、华为、联想、酷派。

一个中关村的小公司进入了竞争极其激烈的手机行业。小米用了三年成了中国第一，世界第三。之后不到两年，出现业绩大规模下滑，当时大家都觉得小米完蛋了。

出现了什么问题呢？手机行业特别复杂，小米积累和根基不足，取得好成绩后也飘了，业绩下滑。

小米做的第二个了不起事情是从低谷重新崛起，用了3年多时间重回全球第三。今年二季度甚至回到了全球第二（注：21Q3市占率世界第三，落后苹果1%）。

私下和几个很重要投资者交流，他们反复问我一个问题：如何和华为、荣耀竞争？

这个问题很难回答：

1、华为绝对是中国乃至全球最强、竞争实力最狠的一家公司。小米能和华为同台竞争是小米最好的运气，伟大的公司都是打出来了。有强大的对手才会造就强大的公司。竞争对手是磨刀石。越强的对手越能练就越强的企业。

2、华为真的很强，但小米在历史上击败过华为。小米将来成功完全有可能。

3、小米被击败以后（注：指16年），华为在巅峰期，小米依然抗住了压力，保持了持续稳定高速成长，回到了全球第三。

这三点说明具备小米具备非常强的竞争力和抗打击力。我自己是乐观和自信的。

这是小米过去10年的收入走势，小米创办7年收入破1000亿，9年成为全球最年轻的世界500强。我觉得创造了人类商业史上的奇迹。

特别想说，小米有成功的时候，也有特别挫折的时候。在小米受挫的2016年依然保持了顽强的业绩成长。

小米过去11年的创业经历充分表明：无论遇到什么挑战，小米都始终保持了业务的持续稳定和高速成长。

小米能做到的原因有很多条。今天和大家沟通，只想讲两点：

1、技术为本。我本人和绝大多数高管都是技术背景。深知技术对公司的重要性、深知如何管理大规模的技术团队、如何在复杂的领域内找准技术的趋势和方形、如何营造工程师文化、如何打造一支有战斗力的团队。

不到5年研发投入从32亿-130亿，增速43%，小米还在持续不断增加研发投资，目前研发队伍1.4万，年底预计1.6万人。我们的研发投入进入中国高科技公司的前20位。

有了足够的研发资金，建设了业内领先的实验室。消费电子领域，实验室实力从一个角度代表了公司的研发实力。

举例：5g实验室，其貌不扬，一堆盒子。有两套核心网，100个左右5g基站，仿真了全球20多家主流运营商网络。好处是小米园区就可以测试全球的网络，极大的提高了研发的效率、手机的质量、为小米的全球化奠定了很好的基础。以前做全球化手机要去各国做实测，这个实验室大规模减低了实测的工作量，绝大部分工作在小米实验室完成了。

如果大家认真看了小米实验室后（如显示光学实验室、OTA实验室、高通实验室、SAR实验室、相机实验室、音频实验室、显示光学实验室、跌落实验室、电池实验室、射频器件验证实验室、稳定性测试实验室）就会明白这些年里小米为什么在技术上的成长是突飞猛进的。

正是有强大的队伍和足够的研发投入，小米在过去几年里面在持续发布先进的技术。

a.14年开始做芯片，持续保持芯片研发团队。Mix4上发布了澎湃c1自研影像isp芯片，未来能看到更多芯片产品的发布。

b.在mix4上发布的cup全面屏。把摄像头放在了屏幕后，完全看不到前置摄像头的孔。 把标准3D柔性屏和透明屏衔接在一起，今天的难度和良率大概相当于两块屏的成本。

每次谈到先进科技的时候有人会说这是供应链技术。这个cup项目我们18年底立项，研发投入超5亿，100多位工程师参与研发，持续研发了近3年时间，获得超60项发明专利。小米在其中的是指产权的占比远超大家的想象。

小米相机团队有1200人，屏幕团队有200多位工程师，很多技术的研发深度可能超过大家想想。

c.工艺案例：mix上用了轻量化陶瓷技术。4年前小米就采用了陶瓷技术，因为成本高和重量因素，小米又用了3年时间研发了轻量化一体精密陶瓷，减重超过30%，一片的成本在400元左右。

科技每往前走一步，大家付出的代价都是非常大的。小米在每一天都推出了非常多的先进技术。

在技术以外，在智能制造上也做了很多工作。17年小米意识到要在制造技术上下功夫，用了三年时间建立了小米智能工厂一期。

一期工厂是实验室级别的，在小米仓库里改建的，生产规模不大年产100万台手机。我很自豪的说，这个工厂除了贴片机外所有设备都是小米和所投资公司全自研的。为了做好这家工厂，我们投了超过100家设备的公司（注：小米代表了中国先进的智能制造）。自研了大量设备和系统。

今年年底已经动工，预计23年底建设大规模智能工厂，投资25年、年产1000-1200万高端手机、产值500亿，完全无人、黑灯自动、24小时生产的工厂。看点是全自研。

最近我也去了很多汽车工厂，很少是自研的。

智能工厂也是高级别的无尘工厂。因为透明屏最痛苦，里面有一两颗灰尘消费者都觉得不良。

拥有了非常多的先进技术，去年初小米启动高端战略，发布了一系列高端手机，我觉得首战告捷。计划销售200万台，实际销售近600万台，比原定计划成功太多。

今年推出了小米11系列，mix4、mix fold。高端手机价位6-7千，1万-1.3万，进入了两个新的更高的高度。

今年小米在高端战略上又迈出了坚实一步，踏了两个新的价格段。

年初第一个月销售成绩远超我们想象，小米11首月零售了110万，激活了104万。接下来出现了很多问题，经历了挫折，很多人问我们高端怎么了？

通往高端之路不会一帆风顺，未来还会遇到挫折。不可否认的是小米在高端路上又往前走了一大步。看绝对数字，除了苹果华为，小米的高端销量几乎等于其他3家友商的总和。

这是不争的事实，小米在高端上肯定比同行走得快，走得好。

早期小米手机主要定位于发烧友，今天我们要面对年轻人、女生做潮流手机，以颜值为主。我们前不久发布了小米civi女性手机（2599起），它是今天市场上主流手机中最薄、最轻、续航最好、自拍效果最好，建议大家试一试，立刻会被种草。

我星期天给几个朋友推荐，他们说唯一的遗憾是这个手机太便宜了（注：civi接下来会推出更高端的潮流手机，抢占高端人群）。

我们鼓励工程师做探索性产品，十几人的工程师团队用了不到一年时间做出了1台仿生四足机器人，是为了说服公司成立机器人实验室，持续的大规模在机器人领域内投入。我们已经正式成立了机器人实验室。

1、小米是愿景和价值观驱动的公司。

愿景是：坚持做感动人心价格厚道的好产品，让全球的每个人都能享受科技带来的美好生活。

性价比是小米永恒不变的铁律。

有些人会把性价比误解成便宜。其实性价比的核心是效率。

小米最重要的两个核心词就是：技术和效率

小米过去十年一直交付了全球最领先的运营效率，营业费用是同行中是最低的。小米大多数销售额是toC的，toC的成本会高很多。在toC为主下维持了11.2%的运营效率（包括了所有费用。含研发、市场、销售、总部成本、服务成本、物流成本全部在内），遥遥领先。

小米是如何做到的？

小米创办之处设定了高效率的模型。如何从每个环节中提高效率。我们才能做到极高的性价比。

在今天竞争格局下，几乎相同的bom成本下，小米如何卖到同行7折甚至一半的价格？我们要在每个环节里领先。今天讲一个销售环节：

创办之初全部是做电商，6年前试点线下。

如果线下模仿别人模型做，成本非常之高。小米创办之初就提出：要用电商的方法做零售，要做到接近电商的效率。

我们也是最早提出新零售概念。用互联网和电商的技术去变革线下零售。

上图是我们今天已经做到或接近的目标。用约占零售价10%的全销售环节费用，实现线下零售。同时要实现渠道伙伴30%的ROI（投资回报率）。

经过几代人努力，中间经过无数的波折，到今年5-6月内部达成了高度一致，小米之家模型跑通了。下面就看如何执行，仗如何打。过去一年内在模型吃透的基础上，从2千家一年之内达到了1万家。

有投资者问，你讲的很好，我们去小米之家挨个去数了销量，好像没有说的那么好？

小米之家是一家连锁店，每个店开好需要9-18个月的热店过程。你去的都是新店，把新店剔除看1年前2-3千家老店的表现。

大家有兴趣的话，后面请中国区负责人卢伟冰给大家详细讲小米之家的探索过程。

上图是大家通常理解的渠道模型。

厂家A是渠道制。是用的诺基亚、三星的模型：国代-省代-零售商，三层结构。

厂家B是分封制。中国90年代技术不够先进，管理不了复杂的市场。就把每个省分出去了。省代-地包-零售商。分封制的好处是容易渗透，缺点是成本高。

为了帮助大家理解小米之家的模型，我总结了两句话：

1、小米是作为厂商自建了全国性零售店，我们直接管理到零售店。

2、每个店都按电商的方式，全链条数字化运营。才能10%的成本覆盖了全国性1万家线下渠道。

如果在未来2-3年在财报上承接住了这种模式，我认为这将是在零售业中世界级的创新。

所以我对我们线下业务的成长充满了极度的信心。

这里面的难度：一万家店需要多少店长，多少店员？多长时间培训？我认为大家要给小米之家的模式一点点时间，看一看每个成熟点的表现，这对中国品牌厂商和零售厂商有巨大启发。

这就是我今天讲的小米成功的两个关键：1、技术；2、愿景驱动下的效率革命。

最后一个小话题：小米汽车

第一个问题：不是我们赶风口，赶潮流做智能电动车。

主要原因是电动车从机械产业转变成信息产业。整车bom一半以上已经是电子件，未来比例会越来越高；研发成本2/3是电子；

电动汽车越来越成为消费电子。所以小米不做就会被淘汰，何况2家同行已经在做。做智能电动汽车是小米不得不争的战场。

第二个问题，小米凭什么造车？

过去这段时间我们在内部、与同行、和用户反复交流。小米造车3大核心优势：

1、软硬件结合的模式是小米首创的，小米对这套模式的理解是领先的。而且小米已经拥有了1.4万人研发团队，很多技术和资源是共享；

2、小米拥有好的品牌力和极其强势的用户积累；全球正在拥小米手机的月活用户4.7亿人。

3、夸品类的扩张能力。就是小米的全智能生态。从手机、可穿戴、智能家居、智能办公，如果能和电动汽车很好的整合，会有极强的粘度和扩张性。

所以小米造车有三大独特优势。

最新进展：9月1日注册，首个工厂落户北京亦庄；收到超2万份简历，到岗研发团队453人；造车进展超预期，预计2024年上半年正式量产。

谢谢大家。
 

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