对话李宁联席CEO钱炜：关店打折不丢人，活下去是第一选择

原标题：对话李宁联席CEO钱炜：关店打折不丢人，活下去是第一选择 来源：腾讯新闻棱镜

作者 | 于晫

出品 | 腾讯新闻小满工作室

“篮球、跑步、运动时尚各个品类都有卫衣，每一板式下来，各个卫衣都有那么一点点不一样。如果讲不出为什么不一样，那就整合掉。”钱炜告诉作者，跨品类整合的原因是避免消费者选择性困难，更重要的是提高供应链效率。

上任李宁公司（02331.HK）联席行政总裁一年，钱炜要“集权”。商品供应链只是其中一个缩影。他计划用三到五年时间，通过商品、库存、店铺、全渠道、成本及组织架构六大效率的提升，带来利润率的改善，打造肌肉型企业体质。

2019年9月2日，创始人李宁找来了钱炜，成为公司历史上第四位职业经理人。这位49岁的日籍华人，其职业履历都在优衣库母公司日本迅销集团度过，此前历任优衣库中国区COO、韩国区CEO等职。

“我从来没有把自己定义为一个职业经理人，否则不能和企业真正融为一体。我就是创业者，和企业共存共荣共亡的存在。”2020年9月初，上任一周年之际，钱炜对作者说。

“共亡”一词似乎很遥远，摆在接棒者钱炜面前的李宁公司，2020年刚满30周年，并早已走出库存危机。2015至2019年营收年复合增长率达到18.2%，突破百亿大关，稳居国内第二大体育运动品牌，正倾力零售化转型。

不过，就在钱炜花了两三个月时间，内部大范围沟通考察供应链、研发中心、工厂、门店之后。疫情到来，打乱了他的改革计划。

钱炜坦言，2月份门店几乎没开门，三四月业绩的达成率都很差，到5月好不容易好了，马上就出了趟差，看了几个店回来没两周，6月份第二波疫情又来了，“北京是影响最深，但影响的不是北京这一个地儿。我觉得真正客流越来越好，也就是8月中旬开始的。”

“如果没有疫情，大幅度提升效率的速度会快一点，因为疫情我们很多工作的优先顺序变了，好好活下去成为第一优先选项。”钱炜称。

一场去库存战役随之打响了，这几乎是公司今年最重要的战略目标。财报显示，李宁上半年营收达61.81亿元，仅较去年同期微跌1.2%。

钱炜认为，解决库存不能一刀切，不能为过快打过多折扣导致毛利大幅下滑，要讲究节奏，无论如何，今年内，库存要维系或者恢复到一个健康状态。

相比面子，钱炜更看重公司的里子。钱炜告诉作者，企业开店不是为了面子，关店也不是害怕丢面子，“我个人不太乐意去做这些要面子的事，那等于消耗自己的身体，明年企业倒了和我没关系，我不是打工的，我得让企业活得久、活得长。”

以下为对话实录：

最大问题是利润率不高

作者：为何选择离开优衣库，加盟李宁公司，哪些优势可以复制帮助到新东家？

钱炜： 加入李宁公司，没有太多的所谓谈条件式的说服。我们双方决定的时间很快，没有经历太多的纠结、博弈、条件等。

我一直认为前公司在零售运营方面是世界拔尖的企业，在零售运营方面做得非常精细。我哪点吸引到董事长（李宁），可能是出于企业转型的考虑。我们需要更加强化零售的效益和提高企业内部的效率。

董事长的人格魅力，他的思维、想法、对运动和体育的理解，对李宁公司的感情和热爱，非常吸引我。在这样的环境中，能实现自己想做的事，同时又能满足董事长和李宁企业的需要，这是一个非常完美的结合。

作者：来到公司之后，看到最大的问题是什么？

钱炜：前两三个月，我跟所有的经理级以上管理人员一对一的沟通，了解各个业务单元，包括供应链、研发中心、工厂，全部实地考察一遍。在这当中去发现机会和问题，再去考虑未来应该做什么。

企业存在的意义，就是创造利润，盈利能力是企业是否健康的重要指标。李宁公司的整体利润率在行业当中不是高的，这就代表着企业内部有很多无效或者说产出比较低的地方。

所以最核心的就是打造“肌肉型企业体质”，提高盈利能力，不要有浪费、无用的东西。但是不能采取极端式的抽脂，而是需要锻炼运动，降低体脂率，提高肌肉含量。商品运营效率、店铺运营效率、库存效率、成本效率、组织架构效率、全渠道效率，这是我在今年3月在财报上第一次跟大家分享的，这是我们未来的方向。

团结起来单干

作者：我注意到，上半年供应链、渠道扩展、电商等方面，都从各个部门和品类，收归到集团，这怎么解读？

钱炜：董事长有一句话，“团结起来单干”，就是发挥每一个部门、每一个人的最大的主观能动性的同时，让大家团结起来。

一定有很多人会认为从地方分权到中央集权，我认为不是那么简单的道理。我们作为一个品牌，该集权的一定要集权。

什么地方该集权？比如我们要实现价格通，希望同样的商品在同样市场应该是同样的价格，否则市场会混乱。但是现在不同的业务单元，或者直营批发当中，因为各自的业务需求而带来了相对不一致的地方，需要规划一个统一的标准，因为我们是一个统一的品牌。

比如一件同样的连帽卫衣，如果有10个版型，卖起来就会很头痛，消费者选择性困难。最重要的是供应链效率很差，本来可以一次做的东西，要分好几次，分几次又会产生最小订单量的问题，加工厂的成本更高，追单也追不了。

作者：公司前些年一直在进行零售化转型，现在你认为完成度多少？

钱炜：我不能说5%，也不能说8%，只能说任重道远。但是这件事如果做不长，很难大幅度提升效率。如果没有疫情，速度会更快一点。因为疫情，我们很多工作的优先顺序变了，好好地活下去变成第一优先选项。现在我要有一半的精力或者一条腿应对眼下，所以很多东西会慢下来。

我希望用三、五年的时间，让公司往“肌肉型企业”方向去过渡。之前可能第一年打下坚实的基础，但是看不到什么东西，第二年可以慢慢转变一些东西。现在可能需要投入一年半的时间，但后面两三年我会加快速度去提高。

关店、打折并不丢人

作者：上半年公司净关店476家，关店计划高于预期，新开店数量少于预期，这是为什么？

钱炜：在这个行业中普遍认为，好像店铺越多，代表市场占有率越高。想一想也理解。所以做业绩很简单，开上1000家、2000家业绩就提升了，渠道保有量也多。第一年一定会有一个不错的业绩改善，有用吗？那不是就是消耗身体，明年企业倒了跟我没关系，那种人我觉得就是打工的。我不是打工的，我得让企业活得久、活得长、活得有意义，所以它必须是可持久性的。

我们中报强调大店策略，有很多人误解，大店就是2000平米，并不是这样，那种店开出来唯一的好处就是很有面子，我个人是不太乐意去做这些要面子的事。

我觉得企业开店也不是为面子，关店也不是害怕丢面子。每一家店流水做不起来，代表着消费者不需要你。人家都不需要你，你还在那赔钱撑着，那不就是面子吗？我觉得关店一点都不丢人。

作者：最近安踏提出砍掉经销商模式，向直营零售转型，李宁公司的考虑是什么？

钱炜：批发业务依然是李宁集团中非常重要的支柱。4月份。我们把批发和直营的组织架构分开了，最主要的目的并不是像市场猜测的要加大批发或者减少批发，而是希望有一个团队更加专门的去把直营打造一个可持续性成长、高店效、高盈利的可复制的单店运营模式。

直营就是要建立这样的模式，让直营业务有大幅的改善，然后可以服务于经销商。如果支持不到经销商，仅靠经销商的能力去做批发业务的话，是会碰到瓶颈的。

我最不喜欢的就是算总账。一到年底，6000家店加加减减，合计盈利了10%或者8%，这样效率不高。以后的渠道就是要开设每一家都能盈利的店，而不是追求体量去开店。

作者：上半年包括李宁等运动品牌都在打折去库存，你们的策略是什么？

钱炜：折扣率一定是按照内部的库存的需求来决定的，不做跟风的折扣。生意的本质就在这，可能大家觉得外面打折，你不打折，是在硬耗。或者说外面都不打折，我打折，很丢人。

相对表现比较好的就是，“中国李宁”产品线上半年在折扣上控制做的比较好，几乎不怎么用折扣去做和竞品同样的业绩。

现在每周的库存会议我都是自己亲自盯，每周都汇报各个业务单元的库存总量、消耗状态、库存结构、销售情况。库存的概念一定要打到每个人头脑里头。我现在有很大的压力，但是库存无论如何，在年内都要维系或者恢复到一个相对比较健康的状态。不为了过快打过多的折扣而导致毛利大幅受影响。但是又不能过慢，导致库存会有影响。

作者：公司什么时候会发力国际市场？

钱炜：最近两三年里，我们在中国市场得表现还可以。事实上我们的竞品从规模等方面，有比我们做得好的地方。所以，未来几年，我们会完全聚焦于中国市场，希望获得更多消费者认可。

作者：现在公司重点仍然是李宁主品牌，其他品牌的拓展计划是什么？

钱炜：我们的战略是“单品牌、多品类、多渠道”，说白了就是集中全部精力做单品牌。我只负责主要跟李宁关联的，包括李宁大货、李宁牌、中国李宁，其他品牌有专门的团队在做。并不是说现在去搞几个品牌去为未来布局，我们还是把单品牌李宁做好、做大、做强，这是这个企业最为重要的核心。

宝狮龙是非凡中国去收购的，这和李宁目前没有什么特别大的、业务上的直接关联。我们现在完全不插手非凡中国的工作。

直播带货模式非常不成熟

作者：上半年直播带货这些电商渠道花样挺多的，你们怎么看待？

钱炜：我认为直播非常不成熟。直播是在疫情环境下突然产生出的、一个比较新的模式，我没看到直播未来真正可以做长久的方式，背后支撑它发展的动力是什么。

最近直播也并不是谁都能带货了，我就思考流量那么大，为什么带不起来货？那么可持续性在哪？收益模式是什么？看不清，现在看起来就是一种清货的模式。直播是一个途径而已，给消费者一个更多接触我们的通路而已。如果消费者需要，我们就做好它。如果未来没人需要，我们就不做它。

作者：上半年电商渠道占比营收提高5.3%，达到27%，未来这块如何规划？

钱炜：单纯从业绩来看，未来李宁电商的比例不会低于30%。但是能做多高，要看未来的情况，35%、40%都有可能，做到60%我觉得也不现实。这有一个非常大的空间和幅度。

作者：中报的时候提到年底利润率达到10.5%以上，其他数据呢？

钱炜：我们不希望今年的收入有大幅度的变动，希望保持在一个稳定状态下，增长空间要取决于实际情况。我们能控制的就是企业的盈利能力，评估之后，我们觉得不用那么保守，可以把利润率提到10.5%以上。