从人性角度对小米的一些冷思考

最近虽然已经建仓小米，中期也看好小米，但是一些问题是注定不能忽视的。

我们来从人性的角度分析一下手机，手机是什么？除了基本的功能以外，就像8848广告上说的（虽然包括我在内的大多数人不会买8848），是男人的首饰，是身份的象征，一定程度上讲手机可以类比奢侈品，是最便宜的奢侈品。那么我们都应该见过身边很多收入并不高的人背着LV、Gucci的包，有很多发廊小妹小哥、健身房路边发传单的小朋友都拿着最新款的Iphone。

为什么？因为在牵扯到面子身份的领域，高端产品对中低端产品有降为打击的效应，高端定位的品牌可以较容易的蚕食中低端市场，但中低端品牌却比较难通过推出高端产品就能抢占高端品的份额，尤其在这种高端产品很多人咬咬牙就能负担得起的情况下。

回到小米手机，不论宣传还是研报都声称小米的用户不是低收入人群，而是受过高等教育的更在意性价比的理性消费人群。这点我真的不敢苟同，性价比的确是有，但便宜就是便宜，定位主要就是中低收入人群。

我的理解是小米的目标客户画像就是中低收入人群且以男性为主，其中这大部分又是年轻人，这些人在花钱时会很理性，对比不同手机品牌产品的参数、价格，其中有一部分人会成为小米的粉丝，我们把这部分人成为A人群。

随着时间的流逝，A人群开始发生分化，分化为了BC两种人群，B人群是随着时间升职加薪有了更强的购买力，哪怕最贵的苹果华为旗舰手机对于他们来说也是轻松负担的起的，那么他们就会转化为高端品牌的客户，毕竟在不差钱的情况下高端手机性能的确更好，且更重要的是身份的象征，我们大多数人在收入提高以后都渴望更高的身份认同感。

剩下的是C人群，他们是哪些人呢？1.随着时间流逝，收入和阶层并没有提高的人。2.虽然收入提高但依然理性消费的人，这部分人不太虚荣不太在意别人对自己的看法，不认为手机是身份的象征，比如说程序员等技术人员，生活社交比较简单。

再往深处去说，中低端市场的竞争更激烈，因为像A和C这样的人群都特别在意性价比，对于品牌的容忍度比较低。只要小米难以维持这个高性价比，或者有更高性价比产品出现就会倒戈其他厂商，小米的市场定位其实就是个Hard模式。

反观很多苹果用户，明明苹果最近几代新机已经没有什么亮眼的创新，随便出个Max换个配色就能继续挣果粉的钱，这钱挣得容易得多，因为用户对于价格不敏感。

那么问题来了，小米的手机业务如何能守住甚至发展呢？因为B类客户小米大概率是留不住的，我认为小米通过出高端手机达到华为和苹果的高端品牌定位基本是不可能的，这是小米品牌的基因，从雷总的生活及做事风格到每一个小米的员工和产品都能体现出来，难以改变。

所以只有尽量争取并留住AC这两类客户，这就要求小米在性价比和营销上持续领先，但这个真的不容易，同时高性价比又意味着低毛利，又要面临像荣耀这样的新进性价比产品的打击，高端品牌很难再出第二个华为苹果，但性价比品牌保不齐过几年就会出第二三四个小米荣耀。实实在在的Hard模式。

雷总和小米的高管是怎么想的呢？我觉得他们显然是深刻体会到了这种Hard，也有了手机业务成也萧何败也萧何的危机感，所以去年雷总就提出All in Iot，刚开始说五年投入100亿，后来又加码到500亿。这个是非常正确的，为了小米的长期繁荣，必须从性价比手机市场的血战中跳脱出来，开辟第二战场。

就中期来说，我依然看好小米各方面业务，手机业务虽然Hard，但5G换机这方面可以看出小米是做了充分的准备，打了不少提前量，甚至牺牲一部分了4G手机产品线，所以从出货量和市占率上来看，19年的下滑和20年以后的上升都在情理之中。只是长期来看手机业务还是不好做啊，变数太多。

但是Iot从中长期来看都是非常看好的，数据保持高增长，同时小米在研发上的高投入，组织架构上的强力支持，都让我暂时没有理由看淡小米的Iot。如果Iot能够做好，反过来可以反哺手机业务，提高用户对小米整体品牌的忠诚度。

虽然定位不是高端品牌，我希望看到的是小米的定位在性价比的基础之上能不断上移，提高护城河，对小米相同及更低定位的品牌带来降为打击。其他业务如广告、互联网增值、电商、游戏，也都会伴随着Iot生态的成长良性增长，

现在的这个时点，对于小米来说是困境反转时刻，或者准确的说反转的可能性很大但还未确立，股价也已体现出来，走出低谷还未起飞，上车还来得及。像小米这么纯正的Iot概念股，如果放到A股甚至科创板还不知道会给到多夸张的估值。

写累了，其他的以后再说，祝雷总和小米一切顺利。