Telos 2026年第三季度的财报电话会议记录

Telos公司（NASDAQ:TLS）在周一公布了第三季度的财务业绩。公司第三季度财报电话会议的录音内容如下： 本录音由Benzinga APIs提供。如需实时获取我们的全部数据，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。 您可以访问https://edge.media-server.com/mmc/p/ng58zmfe/查看完整的电话会议记录。 Telos公司在2026年第三季度的收入为5,520万美元，同比增长7%，超过了预期的4,920万至5,060万美元的范围。 调整后的EBITDA达到了1,060万美元，超出了预期的600万至680万美元的范围，这标志着自2020年公司上市以来最高的季度调整后EBITDA水平。 公司将其全年的收入预期提高到了1亿9,820万至2亿7,000万美元，调整后的EBITDA预期则提高到了3,230万至3,410万美元。公司表示，信息保障业务以及TSA PreCheck交易量的强劲表现有助于实现这一增长目标。 Telos公司宣布与多个联邦机构建立了新的合作关系，这表明其作为战略网络安全合作伙伴的地位正在不断巩固。 公司计划逐步停止低利润率的第三方软件销售业务，预计2027年将面临3200万美元的收入下降，但预计通过新的业务机会和更高利润率的项目来实现增长。 首席执行官Mark Griffin强调了对客户的服务质量、扩大市场机会以及利用技术投资以实现盈利增长的重要性。 公司还进行了股票回购计划，回购了超过120万股股票，资金总额为570万美元。 未来的发展方向包括专注于人工智能的整合，以及继续在网络安全和个人身份识别领域进行扩展。 **主持人：** 大家好，感谢大家收听今天的节目。欢迎来到Telos公司2026年第三季度的财务业绩发布会。目前，所有参与者都处于仅可收听的模式。演讲结束后将会有问答环节。如果您想在会议期间提问，请按电话上的星号键11。然后会听到自动提示，表示您的举手动作被识别。如果您想撤回问题，请再次按星号键11。 请注意，本次会议正在被录制。现在，我将把会议交給今天的演讲者Allyson Phillip。请开始吧。 **Allyson Phillip（投资者关系部门）：** 早上好，感谢您参加今天的会议，共同探讨Telos公司2026年第三季度的财务业绩。今天与我一起出席的还有Telos公司的总裁兼首席执行官Mark Griffin，以及执行副总裁兼财务总监Mark Bendza。让我快速介绍一下今天的演讲形式。Mark Griffin将介绍我们的运营情况和优先事项，而Mark Bendza则将介绍我们第三季度的业绩以及全年的展望。之后我们将开启问答环节。第三季度的财务业绩已经于今天发布，并发布在Telos的投资者关系网站上，同时也在进行网络直播。此外，我们还在投资者关系网站上提供了演讲幻灯片。 在开始之前，我们需要强调的是，本次会议中的一些陈述，包括所有关于2026年公司业绩、计划和运营的陈述，都是前瞻性陈述，并且是在联邦证券法的安全港条款下做出的。这些陈述基于当前的预期和假设，可能会受到各种风险和不确定性的影响。实际结果可能会因多种原因而大相径庭，其中包括今天财务业绩摘要中描述的因素、在本次电话会议中的讨论内容，以及我们在SEC的文件中提到的内容。

我们不会对任何前瞻性声明进行更新。此外，在今天的电话会议上，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标可以作为补充和澄清工具，帮助投资者了解Telos的财务表现。这些非GAAP财务指标应与其他GAAP结果一起考虑，而不是替代或孤立于GAAP结果之外。您可以在第三季度的业绩摘要中，以及我们网站的投资者关系板块中找到有关这些非GAAP指标的更多详细信息，包括与相应GAAP结果的对比数据。

请注意，除非另有说明，否则财务比较都是就过去一年而言的。这次电话会议的录像可以在我们公司的网站上的投资者关系板块找到。现在，我将会议交给Mark Griffin继续主持。

Mark D. Griffin（首席执行官）

感谢Allison的介绍，大家早上好。这是我作为Telos首席执行官的第一次财报电话会议，我很荣幸能够得到董事会的信任。我感谢John Wood在过去35年中的领导作用以及我们建立的合作伙伴关系。作为执行主席，John将继续为我们提供关于产品路线图、客户关系以及长期销售策略的重要指导。Telos正以强劲的姿态进入下一个阶段。自第三季度开始以来，我们已经在空军、情报部门、海军情报局、国家档案与记录管理局、卫生与公共服务部、商务部监察长办公室以及国务院等机构获得了新的和扩展的委托项目。这些奖项表明，客户越来越将Telos视为管理网络安全风险的战略合作伙伴，而不仅仅是合规软件的提供者。

组织需要持续了解自身的安全状况，能够整合来自多种安全工具的数据，并拥有实用的自动化工具，以帮助团队更快、更明智地做出决策。我们的Xacta平台非常适合这种环境。Xacta 360支持治理和授权流程，Xacta IO则将企业安全数据整合在一起，实现持续监控，而Xacta AI则利用人工智能来自动化手动操作并生成有用的洞察力。这些功能共同构成了更全面的安全治理、风险管理和合规解决方案。重要的是，我们看到Xacta正在被国防、情报和民用机构广泛采用，这通常是通过与现有客户的进一步合作实现的。

这种与客户的紧密关系，加上我们对业务的深入了解以及FedRAMP高级授权，为Telos提供了差异化的增长基础。我们还看到了将这些能力推向市场的新机会。当人工智能被嵌入到能够解决明确客户问题的解决方案中时，其价值最为显著。对于Telos来说，这个问题就是帮助安全团队在日益复杂的环境中理解风险、保持合规性，并保护关键任务系统。

作为首席执行官，我的首要任务很简单：为我们的客户提供优质服务，扩大市场机会，持续改进运营绩效，并将技术投资转化为可持续且盈利的增长。我们将继续致力于打造一个更加集成化的产品组合，涵盖网络风险、身份识别及相关安全服务。我对我们的人才、客户关系和技术实力充满信心。我期待与员工和合作伙伴一起努力，推动Telos的持续增长，为股东带来长期的回报。

那么，现在让Mark Bendza来介绍我们第三季度的业绩吧。

Mark Gary Bendza（执行副总裁）

感谢Griffin的分享，大家早上好。我们很高兴地报告，本季度的业绩再次超出我们的预期：营收增长7%，达到5520万美元，超出了我们预测的4920万至5060万美元的范围。这一增长主要得益于Telos ID业务的表现优于预期。GAAP毛利率为37.9%，而现金毛利率则达到了43.1%，均高于我们的预期。这表明我们在固定价格项目上的执行非常有效，同时高利润项目的营收也表现良好。调整后的EBITDA超过了我们的预期范围，达到了1060万美元，而我们预计的金额为600万至680万美元之间。这是自2020年IPO以来最高的季度调整后EBITDA水平。

调整后的EBITDA率为19.2%。来自运营活动的现金流为940万美元，即17.1%的收益率。自由现金流为740万美元，即13.4%的收益率，连续第七个季度超过12%。在本季度，我们投入570万美元用于回购超过120万股股票，平均价格为每股4.59美元。接下来我们来看第4张幻灯片，了解第四季度的预测情况。对于第四季度，我们预计营收将在475万至500万美元之间，同比增长2%至7%。我们预计现金毛利率将在43%至44.5%之间，由于收入结构的改善，这一比例会逐年上升。调整后的EBITDA预计在700万至880万美元之间，即14.7%至17.6%的收益率。

接下来我们看第5张幻灯片，了解我们更新的全年预测。基于第三季度的良好表现和第四季度的预测，我们将全年营收目标提高到了1.982亿至2.007亿美元之间，这已经超出了我们最初的1.87亿至2亿美元的目标范围。与最初的目标相比，我们的营收表现之所以如此出色，主要是因为我们在信息保障业务领域取得了重大业务成果，同时TSA PreCheck业务的交易量也超出了预期。

我们还将调整后的EBITDA目标提高到323万至341万美元之间，远高于我们最初的2060万至2800万美元的目标。调整后EBITDA的显著增长主要源于高利润的营收、固定价格项目的较高现金毛利率，以及好于预期的收入结构。不过，较高的运营成本也抵消了部分收益。至于2027年，正如我们在第二季度财报电话会议上提到的那样，从第四季度开始，我们预计那些低利润率的第三方软件销售收入将会逐渐减少。虽然这部分收入对营收贡献较大，但其毛利率仅为个位数，且不符合我们整个公司所追求的利润率水平。预计这种收入来源的减少将在2027年造成3200万美元的年度营收下降，但净利润的影响则较为有限。

Griff在开场白中提到的信息保障业务领域的新的业务成果，意味着Xacta及相关专业服务的净新订单将达到5800万美元。我们预计这些订单在2026年将带来约600万美元的营收，而在2027年则将带来2000万美元的营收，届时利润率将恢复正常水平。最后，与我们的主要合作伙伴一起，我们仍在推进之前在财报电话会议上讨论过的项目。

我们仍然预计在接下来的几个月里会听到相关奖项的决定，这些决定可能会对2027年的收入和利润产生显著的影响。请继续看第6张幻灯片以结束本次演讲。第三季度的情况表明我们的战略实施得相当顺利。我们对本年度的表现感到满意，对全年展望也充满信心，我们将继续致力于执行我们的战略，以实现盈利增长、保持稳定的现金流，并为股东创造长期价值。现在，请操作员打开提问环节。

马克·D·格里芬（首席执行官）

谢谢马克。我是马克·格里芬。在开启提问环节之前，我想先请电话中参与的Telos执行主席约翰·伍德说几句话。约翰。

约翰·伍德（执行主席）

嗨，马克，非常感谢你。大家好，我想向所有股东表示感谢，感谢你们今天的参与。我还想花几分钟时间思考一下Telos和我自己决定担任执行主席这一决定。你知道，我和马克已经合作了35多年。我亲眼看到他在非常困难的情况下工作，也见证了那些非常有趣且非常重要的机会。

我个人认为，我们现在正处在一个拥有巨大机会的阶段。我询问马克是否愿意担任首席执行官的职位，因为我确信他能够胜任这个职务。如大家所知，我已经担任首席执行官多年了。不幸的是，做出这个决定时，我有些不安，因为这意味着我需要处理一些个人问题。其中之一就是我的健康问题。我不得不去医院处理心脏问题以及其他一些事情。这对我来说是一件非常重要的事情。所以，我不会离开这里。我计划在未来几年继续作为股东参与其中。

再次感谢大家。马克正在开展的TSA PreCheck身份服务项目，以及我们在Xacta AI方面的AI研究，都取得了令人瞩目的成果。所以，祝大家一切顺利。我对马克、马克·本兹以及团队的其他成员充满信心，因为他们真的很有能力，而且也非常出色，他们已经帮助我们度过了艰难时期。现在，是时候享受乐趣了。谢谢大家，期待未来与大家交流，随时可以联系我们。不过，关于日常事务和前进的道路，马克就是那个合适的人选。

再见啦。

操作员

谢谢各位。如果现在有任何问题或意见，请按电话上的1键。如果问题已经得到解答，或者您希望退出提问队列，请再次按1键。我们将暂停一会儿，以便整理问答记录。第一个问题来自D.A. Davidson公司的鲁迪·凯斯林格分析师。提问环节已经开始。

鲁迪·凯斯林格（分析师）

大家好，感谢大家接受我的提问。我想详细了解一下这些新的业务成果——共获得了5800万美元的新业务收入。能否请您进一步说明这些收入的来源，是定期产生的还是偶尔性的项目型收益呢？另外，对于预计在2027年实现的2000万美元收入，这是否是持续产生的收入，还是有一些一次性合同收入呢？

马克·D·格里芬（首席执行官）

嘿，Rudy。Mark Griffin。这些肯定是定期获得的奖励。就像你们所知道的，我们会发布新闻稿，而你们也看到了这些奖励的规模和数量。这些客户都使用了Xacta产品，无论是Xacta 360的基础核心产品还是IO版本。在许多情况下，他们还会添加AI功能到产品中，因此他们能够感受到这些产品带来的价值和效率提升。所以，在可预见的未来，我们还会继续收到这样的奖励或续约机会。

我们非常自豪于Xacta的发展方向。但这些并非一次性交易。

Rudy Kessinger（分析师）

太好了，听到这个消息真是令人高兴。我知道你们没有对2027年做出任何预测，但当我们考虑2027年时，我们会更新我们的模型。目前，由于第三方软件业务的关闭，我们面临着大约3000万美元的负面影响；不过，新业务上的收入至少也有2000万美元，而且本季度还有可能获得其他新的业务机会。那么，我们应该如何考虑2027年的收入与2026年的对比呢？即使有这3000万美元的负面影响，我们仍然有可能实现增长吗？

Mark Gary Bendza（执行副总裁）

是的，Rudy，我认为即使有这种负面影响，我们仍然有很好的机会实现增长。信息保障方面的业务可以帮助我们抵消大部分负面影响，而那些新的业务机会带来的利润则远远高于那3000万美元的损失。此外，正如你提到的，我们有很多额外的机会来增加收入，比如通过信息保障领域的持续发展、明年可能出现的新的业务机会，以及之前在财报电话会议上讨论过的其他提案。

Rudy Kessinger（分析师）

最后一个问题：关于明年的毛利率是否有任何更新？尤其是在下半年，一旦TSA PreCheck合同得到续签后，毛利率会是多少呢？

Mark Gary Bendza（执行副总裁）

是的，我们将在3月的财报电话会议上详细说明。不过，我想重申一下我在上次财报电话会议中说过的话：ITGen第三方软件的取消应该会在全年范围内为我们带来大约600个基点的毛利率提升。另外，到了2027年下半年，TSA PreCheck预计会带来大约400个基点的毛利率提升。所以，到下半年时，这两个因素可能会带来高达10个百分点的毛利率提升。

当然，从现在到那时，还会有许多其他因素影响毛利率，但以上两点是值得关注的。

Rudy Kessinger（分析师）

谢谢大家的提问。恭喜大家在这个季度取得的成绩。Mark，也恭喜你担任新的CEO一职。

Mark D. Griffin（首席执行官）

谢谢，Rudy。

操作员

请稍等，接下来有来自B. Riley Securities的Eric的提问。请发言。

Eric（分析师）

谢谢接受这个问题。祝John一切顺利，同时恭喜Mark，恭喜他在这个季度取得了出色的成绩。首先，关于3300万美元的收入，其中有多少是在第四季度产生的，其余的则是在整个年度内产生的？请介绍一下2027年的收入情况。

Mark Gary Bendza（执行副总裁）

是的。就年度对比而言，第一和第二季度分别有750万到850万美元的收入损失。而到了明年第三季度，这一数字将会上升到接近1000万美元。到了第四季度，这一数字则会略低于600万美元。

Eric（分析师）

好的。那么，Mark，鉴于你的立场，你预计会做出哪些具体的改变呢？你是带来了一些优势，还是计划对战略进行一些不同的调整？

马克·D·格里芬（首席执行官）

你好，Eric。我们目前的战略和愿景目前运作得很顺利。今年我们的业务取得了显著的增长，因为我们继续扩展业务范围，并在TSA PreCheck项目中取得了良好成绩。因此，身份识别业务表现很好。凭借Xacta以及Xacta AI组件，再加上我们在GRC市场多个机构中的采用情况，一切都在顺利进行中。所以，没有立即需要进行的改变。我和John一起工作了35年，所取得的进展已经证明了这一点。

我们将继续改进，并考虑在整个公司范围内进一步应用人工智能技术。不过目前，我们的核心业务还是Telos ID业务领域和Xacta业务领域，这两个领域目前都表现出很好的发展势头。我们预计这种增长势头将持续到2027年。

Eric（分析师）

非常感谢。

操作员

请稍候，接下来有提问者来自Needham & Company的Matt Calitri。您的电话已接通。

Matt Calitri（分析师）

大家好，我是Needham的Matt Calitri。感谢大家接受我的提问。我想对Mark表示祝贺，也向John致以最美好的祝福。我想明确一点，Xacta在本季度取得了成功，这当然与我们之前讨论过的计划完全独立。

马克·D·格里芬（首席执行官）

你好，Matt。我是Mark Griffin。是的，这些成功与我们之前讨论的计划是分开的。虽然它们已经取得了成功，但它们与我们之前讨论的计划有所不同。

Matt Calitri（分析师）

那么，您刚才提到了FedRAMP的批准以及一些差异化优势。但是，究竟是什么推动了Xacta的强劲表现呢？对于未来的计划，您有什么期待吗？

马克·D·格里芬（首席执行官）

我们看到的趋势主要是效率的提升、自动化技术的应用，而不仅仅是流程的改进。此外，随着产品的发展，我们还可以利用360和IO平台来扩展业务。当引入人工智能技术时，还能进一步提高效率和节省人力成本。因此，客户们不仅看到了软件自动化的价值，还看到了其他方面的好处。当我们把我们的解决方案与竞争对手的产品进行比较时，我们发现客户们都非常认可我们的解决方案，这也体现在最近的合同中标案例中。

而且，我们的计划仍然很强大，随着时间推移，我们会继续取得更多的成功。

Matt Calitri（分析师）

太好了，非常感谢。

操作员

请稍候，接下来有提问者来自Northland Capital Markets的Nihal Chokshi。您的电话已接通。

Nihal Chokshi（分析师）

谢谢。恭喜您在本季度取得了巨大的业绩提升。恭喜Mark，也祝John一切顺利。感觉每周都有新的Xacta 360或AI项目获得成功，那是什么推动了这一波成功的因素呢？

马克·D·格里芬（首席执行官）

你好，Nihal，Mark Griffin。当我们去年在九月推出AI产品时，我们需要向客户进行培训，让他们亲身体验该解决方案的价值。一旦他们开始使用这个解决方案，社区和用户们就对其产生了浓厚的兴趣。因此，需要一些时间才能让这些客户接受这个解决方案，但一旦他们接受了，他们就会开始提交采购请求和报价，我们也会及时回应这些请求。

关于这个产品的讨论仍然很热烈。我们希望今年能有一些新的机会。而到2027年，还有很多机会等着我们去抓住。所以，如果你再看看你当前的客户群，向他们展示这个工具带来的改进、更直观的界面以及更高的效率，一旦他们看到这些好处，再加上用户们发现这个工具非常易于使用和实施，而且比竞争对手的解决方案要好得多，那么这个产品自然就能得到认可了。

Nihal Chokshi（分析师）

明白了。那真是太好了。不过，请明确一下，这些新收入是否包括续约带来的收益，还是只是通过追加销售获得的收入呢？

Mark D. Griffin（首席执行官）

这些都是新的收入来源。

Nihal Chokshi（分析师）

好的，明白了。那么，您预计2026年的EBITDA利润率会在78%到96%之间。能解释一下为什么这么高吗？虽然这个数字很高，但我们还是想了解其中的原因。

Mark Gary Bendza（执行副总裁）

主要是几个因素导致的。这些新增收入都是高质量、高利润率的收入，而且利润率非常高。此外，我们的运营费用也略有下降。

Nihal Chokshi（分析师）

那么，当我们考虑这些增长对2027年及以后的收入贡献时，我们应该关注这种增量EBITDA利润率吧？

Mark Gary Bendza（执行副总裁）

我不想详细讨论某个具体收入来源的利润率问题，但过去几年我们已经证明，我们在运营方面有很多操作上的优势。随着我们获得更高利润率的收入来源，我们可以以非常有吸引力的利润率来应对这些收入。

当然，从现在到明年年底，还会有很多变化，所以我无法完全确定具体的变量。

不过，我认为我们已经证明了我们能够以非常有吸引力的利润率来增长收入。

Nihal Chokshi（分析师）

太好了，谢谢。

操作员

今天的问答环节到此结束。现在由Mark Griffin来作最后的总结发言。

Mark D. Griffin（首席执行官）

感谢操作员，也感谢今天参与会议的各位。我们对Telos在打造一个更强大、更有盈利能力且能创造更多现金流的企业方面取得的进展感到满意。我们将网络安全、风险管理、身份识别及相关安全服务的能力结合起来，以满足客户不断变化的需求，并看到了许多有意义的机会。我们将继续专注于服务客户、保持良好的业绩，并创造长期价值。

我要感谢我们的员工、客户、合作伙伴和股东们持续的支持。谢谢你们。

操作员

女士们、先生们，今天的演讲到此结束。感谢大家的参与。现在大家可以离开了，祝大家有美好的一天。

免责声明：此笔录仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司官方报表和财务信息，请参阅公司向SEC提交的文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。