2026年第三季度联合财报电话会议记录

Joint公司于周四公布了第三季度的财务业绩。公司第三季度财报电话会议的录音内容如下。

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可观看网络直播，网址为：https://edge.media-server.com/mmc/p/x47rjtpz/

Joint公司在2026年第三季度的收入增长了1%，达到1360万美元，而整个系统的销售额则达到了1.233亿美元，与去年相比下降了3.1%。

公司的净收入因持续经营而增加了150万美元，调整后的EBITDA则上升到了230万美元，这表明由于其以资本为轻的特许经营模式，公司的盈利能力有所提高。

公司注意到活跃会员数量有所增加，保留率和转化率也有所提升，不过由于消费者支出的压力，新客户的获取量受到了影响。

公司的战略举措包括推出灵活的会员计划、利用人工智能进行潜在客户管理，以及扩展诊所网络，重点在于提高佣金销售，并响应消费者对非侵入性护理的需求。

公司正逐步转型为纯粹的特许经营商，目标是在重新特许经营后实现更高的利润率和现金流，同时注重对加盟商的支持以及网络的发展。

对2026年的预测已经更新，现在预计整个系统的销售额将在5.08亿美元到5.12亿美元之间，而佣金销售预计将下降3.5%到2.5%，这是由于持续的消费者压力所致。

主持人

欢迎参加Joint公司2026年第三季度财务业绩电话会议。所有参与者都将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键然后按零来联系会议专员。在今天的演讲之后，您将有机会提问。要提问，请先按星号键，然后按电话键盘上的1。要撤回问题，请按星号键然后按2。请注意，本次会议正在被录制。

现在，我将会议交给Alliance Advisors的Richard Land。请开始吧。

Richard Land（投资者关系部门）

感谢Danielle的讲解，大家下午好。今天与我们一起参加会议的是Sanjeev Razdan总裁兼首席执行官，以及Scott Bauman财务总监。请注意，我们使用的幻灯片演示可以在Joint公司的投资者关系网站上下载。今天下午，Joint公司发布了一份关于2026年9月30日结束的第三季度的新闻稿。该新闻稿可以在公司网站上找到。请注意，今天的讨论内容，包括任何财务相关指导，都是基于证券法律定义的前瞻性陈述。这些陈述基于我们目前掌握的信息，并涉及风险和不确定的因素，这些因素可能导致未来的结果、表现以及业务前景与这些陈述中的描述有重大差异。一些可能导致这种差异的重要因素在Joint公司向美国证券交易委员会提交的文件中“风险因素”部分有详细说明。

前瞻性陈述仅适用于陈述发布的日期，公司没有义务更新这些陈述，除非符合适用的证券法律要求。管理层使用非GAAP财务指标，如EBITDA、调整后EBITDA和自由现金流等指标。这些指标的详细描述包含在今天下午发布的新闻稿中，而与最相关的GAAP指标的对比则包含在演示文稿和新闻稿的附录中，这些资料都可以在我们网站的“投资者”选项卡中找到。那么，我现在将会议交给Sanjeev Razdan。Sanjeev，请开始吧。

Sanjeev Razdan（总裁兼首席执行官）

感谢您，Richard。大家下午好。本季度的业绩显示，我们为增强患者参与度以及改革运营模式所采取的措施已经开始取得成效。我们在多个关键指标上取得了积极进展，但也要认识到消费者环境对消费行为的影响仍然持续存在，这在一定程度上影响了我们的销售额。本季度，活跃会员数量有所增长，因为我们努力挽回流失的会员的努力取得了成效。

患者与我们合作的期限也延长了，他们在与我们的合作过程中花费更多资金，从而提升了患者的终身价值。同时，消费者支出的持续压力导致新患者数量减少，每月的平均消费额也有所下降，这影响了我们的收入状况。第三季度的收入为负1.9%，而第二季度为负2.8%，第一季度则为负4.2%。从财务角度来看，我们继续受益于“轻资本”运营模式，收入增长且持续运营的盈利能力有所提升。

Scott将会详细解释这些数字。总体而言，我们很高兴看到会员数量和终身价值趋势都在改善，我们的特许经营模式也带来了更强的盈利能力。我们对未来的展望是基于现实的消费者情况，而我们始终致力于实现正增长的收入。请看一下第5张幻灯片，我将简要介绍第三季度的财务成果。收入同比增长1%，达到1360万美元。整个系统的销售额达到了1.233亿美元，比上一季度下降了3.1%；而收入的负增长幅度为1.9%，而第二季度为负2.8%。持续运营的净收入增加了120万美元，达到150万美元，而2025年第三季度的收入为29万美元。持续运营的调整后息税折旧摊销前利润增加了900万美元，达到230万美元，而上一季度为140万美元。

总的来说，这些结果表明我们的特许经营模式的运营效率正在提高。请看一下第6张幻灯片，现在来看看会员和患者相关指标。本季度我们有一些令人鼓舞的进展。转化率和留存率都有所提高，支持了活跃会员数量的增长。每家诊所的活跃会员数量都比上一季度有所增加，也比2026年第二季度的水平有所上升。我们还提高了每位活跃会员的平均停留时间以及每位活跃会员的总消费金额，从而提高了患者的终身价值。简而言之，患者在与我们合作的过程中停留的时间更长，花费也更多。

然而，每月平均消费额的下降部分抵消了这些好处，这就是为什么目前的收益还没有转化为正增长的原因。虽然患者关系的长期价值在提高，但短期的消费压力仍然存在。我们的重点仍然是扩大活跃会员基础，并以一种能够支持患者和特许经营商的方式提供价值。请看一下第7张幻灯片，我们正在通过三种方式来推动增长：提高收入、扩展诊所网络，以及应对消费者对长寿、健康寿命、移动性以及非侵入性全身护理日益增长的需求。我先来谈谈收入方面，我们的举措都是围绕患者的旅程展开的——吸引新客户、将其转化为会员，并让他们保持更长时间的参与。首先，我们通过加强客户管理来提升新客户的获取能力。

我们计划在2027年1月推出一款新的AI驱动的客户管理平台，该平台由六名AI代理提供支持。我们相信，该平台将在2027年为提升销售额做出贡献。该平台能够跟进潜在客户、安排预约、回答常见问题。这些功能进一步巩固了我们数字化战略的成果，帮助更多患者了解我们的服务，并找到我们能够提供帮助的方式。我们的搜索引擎优化和AI技术持续发挥作用，支持在线上的客户发现工作，我们的AI技术评分保持在70分左右，远高于竞争对手在关键搜索主题上的表现。 我们还更新了网站，以突出医生的专业经验，解答患者关于疼痛和相关疾病的问题，从而将线上兴趣转化为实际就诊行为。此外，我们通过灵活的会员计划来提高转化率。灵活的会员选项让患者拥有更多的选择，同时又能保持Joint模式的实惠性和可访问性。降低加入门槛有助于将更多首次访问的患者转化为会员，同时让现有会员有理由继续留在平台上，而不是选择退会。 第三，我们正在提高客户留存率，重新吸引那些已经离开的顾客。这些顾客已经了解Joint的服务，并且在之前遇到困难时，我们的会员模式为他们带来了好处。在第三季度，我们有针对性的推广活动使得重新吸引这些顾客的效率比去年同期更高，从而支持了活跃会员数的增长。重新吸引一个已经离开的顾客所需的成本，远低于招募新客户的成本。 最后，我们还通过为最重要客户提供个性化的体验来提升他们的参与度，从而提高他们的终身价值。在第三季度，我们推出了一些新的应用程序功能，以满足他们的一些需求，比如显示诊所的等待时间、显示哪位医生正在上班、应用程序内的注册功能，以及庆祝生日和会员周年纪念的功能。到了第8张幻灯片，除了提升销售额之外，我们还致力于通过三种策略来扩大我们的诊所网络。首先，我们正在改善新诊所的经济效益。2025年新建的诊所表现优于以往年份的同类诊所，而2026年新开的诊所表现更为出色。例如，2026年新建诊所的平均盈亏平衡时间约为三个月，而传统上这一时间约为18个月。这样的业绩得益于更严格的选址标准和更严谨的开店前准备工作。 其次，我们正在吸引有能力扩展业务的加盟商。我们的目标是那些资金充足、经验丰富的多站点运营者，同时也会支持那些有兴趣增加营业点的现有加盟商。我们的小型诊所模式、低资本需求以及精简的人员配置结构，非常适合多单位经营模式。第三，我们正在推进重新收购的区域开发权的工作。通过回购区域开发权，我们可以直接支持加盟商，提升诊所的业绩，并为特定市场招募新的经营者。在今年重新获得的五个地区中，我们发现了超过150家新诊所的发展机会，这为我们提供了重要的发展机遇。为了支持这三个地区的发展，我们最近与一家特许经营经纪人网络签订了协议，以加快特许经营商的招募工作，并推动新诊所的开设。接下来看第9页，我们的第三个增长机会是提升患者的体验以及我们的护理服务质量，以符合消费者对健康寿命、健康水平、行动能力以及非侵入性全身护理等方面的需求。随着美国人寿命的延长，消费者对于提高健康水平的需求也在不断增加。我们认为，通过改善患者的行动能力和减轻疼痛来提升健康状况的方法非常适合这一需求。我们正在通过消费者调研来更好地了解患者的需求，并个性化服务流程，从而让我们的服务更符合患者的期望。

缓解疼痛和提高行动能力仍然是我们服务的核心目标，同时，提升患者体验的质量也是我们的重点。我们的目标是帮助患者恢复他们喜欢的活动，并促进长期的参与感。目前，我们正在初步测试一些具有可测量健康效果的临床护理方案。这些方案包括行动能力评分，让患者可以清楚地了解自己在不同时间段的行动能力、疼痛程度和功能健康状况的改善情况。所有这些努力都是为了为患者提供更加个性化的护理，并激励他们持续接受护理。

最后，我们正在尝试推出一些补充性零售产品，如矫形器和营养补充剂，以寻找更多满足患者需求的方式，并加强我们在行动能力和全身护理方面的地位。接下来看第10页。现在让我们来看看重新授权的工作。为了支持这些增长计划，我们正在转向一种以资本为轻资产的、纯粹从事特许经营业务的模式。目前，重新授权的准备工作已经基本完成，我们的管理团队正专注于直接支持特许经营商、招募患者以及发展网络，而公司自有或管理的诊所则可以减少运营复杂性。剩下的15家公司自有或管理的诊所的产权转让工作也正在顺利进行中，租赁安排等相关步骤也已完成。

一旦这些转让工作完成，我们将不再拥有任何公司自有或管理的诊所了。这种模式的优势在我们的业绩数据中表现得越来越明显。截至2026年9月，持续经营业务的净收入从去年的120万美元的亏损上升到了230万美元，而调整后的EBITDA则从150万美元增加到了590万美元。这种结构有助于改善利润率、盈利能力以及持续经营业务的现金生成能力。

虽然我们仍需努力来实现系统范围内的持续增长，但目前的业务结构更为精简，也更有能力将未来的增长转化为收益和现金流。现在，我将把这个任务交给Scott。

Justin Scott Bowman（财务总监）

谢谢，Angie。首先，让我来回顾一些重要的运营指标。第三季度的系统整体销售额达到了123.3万美元，与去年同期相比减少了310万美元。而净销售额则为负1.9%，与第二季度的负2.8%相比有所改善，这与之前提到的趋势一致。合并报表中的调整后EBITDA为330万美元，与2025年第三季度持平。接下来，我们来看第13张幻灯片，我会更详细地分析财务结果。收入从上一年的134万美元增加到136万美元，增长了1%。特许权使用费增加了2%，达到830万美元，这一数字超过了系统整体销售额，因为重新收购的诊所产生了特许权使用费，而这些费用在上一季度并未计入统计中。收入成本为240万美元，比去年同期下降了10%，主要是因为随着我们继续回购区域开发商的领地，相关地区的特许权使用费成本有所下降。

销售和营销费用减少了270万美元，降幅为4%，主要是由于系统销售额下降所致。折旧和摊销费用为262,000美元，而管理费用则下降了6%，从2025年第三季度的730万美元降至690万美元。持续经营业务的净利润为150万美元，而去年同期为290,000美元。如果包括已停止经营的业务，那么合并后的净亏损为117,000美元，即每股0.01美元；而在上一季度，合并后的净利润为855,000美元，即每股稀释后0.06美元。

持续经营业务的调整后EBITDA从去年的140万美元增加到230万美元，这反映出我们的特许经营模式在运营方面的优势日益明显。现在来看看资产负债表和流动性情况。第三期末未使用的现金为1830万美元，而第二期末这一数值为2220万美元。在本季度末之后，我们支付了800万美元用于回购德克萨斯州的领地权利。第三季度的经营现金流为负128,000美元，而自由现金流为负509,000美元，主要是由于上一季度支付了150万美元用于解决2024年的法律纠纷。

相比之下，上一季度的经营现金流为180万美元，自由现金流为150万美元。我们预计，随着剩余的所有权转让工作完成，自由现金流将会改善。我们仍然与摩根大通保持着2000万美元的信贷额度，该额度在2029年8月之前都可以使用。总的来说，我们的现金状况和未使用的信贷额度为我们执行资本分配计划提供了灵活性，同时又能保持适当的流动性。

接下来看第15张幻灯片，我们的资本分配策略依然保持平衡。我们的首要任务是投资于能够支持系统整体增长的项目。我们还根据预期回报、战略价值以及企业的流动性需求来评估区域开发商的回购和股份回购计划。通过回购区域开发商的领地，我们可以收回大约三分之二之前支付给他们的特许权使用费，从而改善我们的经济状况。

此外，这些举措还能让我们与特许经营商建立更直接的关系，从而支持Sanjeev所提出的运营和发展目标。正如我刚才提到的，10月1日，我们以800万美元的现金回购了德克萨斯州的区域开发商权利，该地区拥有141家特许经营诊所。在未来两年里，我们还可能获得额外的200万美元作为该地区的销售收益。包括德克萨斯州在内，我们在2026年还将进行5次区域开发商的回购，总共涉及189家诊所。

这些地区预计每年可减少约300万欧元的特许权使用费。其中，约三分之一的节省收益将被管理内部成本所抵消。股票回购是另一种创造价值并将资金返还给股东的方式，当市场条件有利于使用现金时，就可以采取这种方式。在第三季度，我们回购了约461,000股股票，总金额为3.8百万欧元，平均价格为每股830欧元。这相当于完成了2025年11月批准的1200万欧元的回购授权。

截至本季度末，我们的董事会又批准了500万欧元的回购授权，这使我们能够继续灵活地进行股票回购。我们将继续平衡这些资本使用方式，同时保持适当的流动性以及投资业务的能力。接下来我们来看第16张幻灯片。让我们来讨论一下我们的诊所数量。第三季度末，我们的诊所总数为930家。在本季度，我们开设了4家新诊所，关闭了15家诊所，并重新授权了26家诊所。我们的新诊所表现良好，这让我们相信，我们在运营质量、地点选择以及开业支持方面的严格管理，为未来的业务增长奠定了坚实的基础。我们继续与加盟商合作，以优化现有的诊所网络。

这包括关闭那些表现不佳的诊所，我们预计到年底时，诊所总数将比2025年底减少约50家。我们预计从明年开始，诊所数量将开始回升。在第17张幻灯片上，我想简要回顾一下我们纯正特许经营模式的财务状况。目前，联合企业采用了一种资本轻型的运营模式，管理费用较低，盈利能力也有所提高。我们仍然认为，这些初始指标是在所有所有权转移完成后作为起点，而不是长期目标。提醒一下，这些起点包括毛利率为收入的83%至85%，管理费用为收入的40%至42%，资本支出约为收入的3%，自由现金流的回收率为60%至70%。

综合这些起点指标，我们预计调整后的EBITDA利润率将达到19%至21%，净利润率将达到13%至15%。我们计划在2027年及以后继续提升这一水平。在第18张幻灯片上，我们正在更新2026全年的财务预测，以反映前九个月的结果以及消费者支出的持续压力。我们现在预计系统范围内的销售额将在5.08亿至5.12亿欧元之间，而之前的预期范围是5.19亿至5.52亿欧元。系统范围内的毛利率预计将在-3.5%至-2.5%之间，而之前的范围为-3%至+3%。我们再次重申，我们的调整后EBITDA目标为1250万至1350万欧元。

如前所述，我们预计到2026年底时，诊所总数将比2025年底减少约50家，因为我们将继续优化现有的诊所网络。我们的更新预测反映了消费者支出的持续压力。同时，活跃会员的保留率、患者终身价值以及新开诊所的表现都有所改善，这让我们相信，随着各项举措的实施，我们的业务有望恢复增长。

那么，现在我把时间交还给Sanjeev。

Sanjeev Razdan（总裁兼首席执行官）

谢谢，Scott。让我们看一下第20张幻灯片。第三季度在支持企业长期发展的各个领域都取得了显著进展。我们的活跃会员数量有所增加，每位活跃会员带来的总收入也有所上升，同时转化率和客户留存率也在提高，新开诊所的业绩也更为出色。这些都是未来增长的重要基础。我们相信，各项运营指标都在朝着正确的方向发展，企业的结构更加稳固，而我们的优先事项依然明确。

我们对于2027年的目标非常明确。我们将全力以赴地提升综合销售额。现在，我们可以开始问答环节了。如果您有疑问，可以按“*”键，然后按电话键盘上的数字键。如果您使用的是扬声器，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已经得到解答，或者您希望撤回问题，可以按“*”键，然后按数字键2。第一个问题来自Maxim集团的Jeremy Pearlman。请继续提问。

Jeremy Pearlman（分析师）

下午好，感谢您提出我的问题。首先，您提到一些新的加盟诊所表现良好。您认为这是为什么？您打算如何将这些经验应用到现有的加盟诊所中呢？

Sanjeev Razdan（总裁兼首席执行官）

是的，非常好的问题，Jeremy。谢谢。我们认为这主要归功于三个因素。第一，我们在选址方面所采取的标准比以往任何时候都要严格得多。第二，我们引入了一些资金雄厚、实力强大的运营团队，他们在当地有着丰富的经验。第三，最重要的是，我们严格执行开业前的各项规范，确保加盟商在诊所开业之前就能按照我们的标准进行市场推广。

在会员制模式下，甚至在诊所开业之前就建立强大的客户来源是非常重要的，这样才能让加盟商和诊所尽快实现收支平衡。我们认为自己掌握了这一方法，不会允许任何诊所在没有遵守这些规范的情况下开业。同时，我们也支持加盟商实现预期的目标。

Jeremy Pearlman（分析师）

明白了，很好。那么，您刚才提到的新增会员数量，是否意味着现有客户的留存率有所提高呢？还是说这只是单纯的新增客户数量而已？

Sanjeev Razdan（总裁兼首席执行官）

没错，是这样的。

Jeremy Pearlman（分析师）

好的，那最后一个问题吧。您刚才提到活跃会员数量有所增加，这是否与新加入的会员有关呢？那么，这些新会员是否真的带来了更多的客户需求，还是仅仅改善了现有客户的留存率而已？

Sanjeev Razdan（总裁兼首席执行官）

首先，我们很高兴看到目前系统内的活跃会员数量比去年同期有所增加。用我们之前提到的数据来说，我们的患者平均家庭收入在6万到11万美元之间。而这个收入区间的下限，通常被认为是K型经济中的低收入群体。

这些会员在可支配收入方面面临着压力。今年和去年，我们进行了大量研究，以了解消费者需求的变化。我们发现有三个主要问题：患者不再愿意继续订阅我们的服务，因为他们已经不再感到疼痛；或者他们不想支付会员费；又或者他们觉得无法继续负担会员费。此外，他们往往没有时间每周进行四次诊疗服务，而标准会员计划正好能满足这一需求。

因此，我们推出了一些灵活的会员选项，这些选项不仅价格更低，而且允许会员更频繁地接受诊疗服务。我们的团队利用这些选项来吸引新客户成为会员，同时防止现有会员取消会员资格。结果表明，我们的会员留存率更高，转化率也更高。选择这些灵活计划的客户通常会保持更长时间的会员关系，因为他们的需求得到了更好的满足，而成本则与他们的承受能力相称。

这就是我们现在看到的情况。这样做的好处是，整体终身价值得到了提升，无论是从时间还是金钱的角度来看都是如此。不过，短期内，每位会员每月的支出会有所减少，大约减少2美元左右。虽然这看起来不多，但足以削弱活跃会员所享受的优惠待遇。

因此，我们现在正努力加强会员保留工作，提高转化率，并利用这些优势。简单来说，一方面，通过这些新方案，我们有更多的患者选择了成为会员；另一方面，我们也减少了会员的退订情况。

贾斯汀·斯科特·鲍曼（财务总监）

哦，对了，还有两个想法。Sanjeev提到的那些新方案，其目的分别是：一种是为每月两次诊疗服务设计的，另一种则是为每月一次诊疗服务设计的。如果像Sanjeev所说，某位会员无法承担每月四次诊疗服务的费用，或者没有时间进行四次诊疗，那么他们可以选择每月进行两次诊疗服务，并可以额外购买25美元的诊疗服务。这确实是一个很好的解决方案。如果有人不想选择完整的健康计划，他们也可以选择这个方案。

如果有人想要取消会员，他们可以前来办理退订手续，因为我们可以提供相应的服务，或者提供非常受欢迎的每月一次诊疗服务方案。我们仍在不断优化销售流程，确保这些方案的销售主要是增量式的，大多数情况下确实如此。不过，我们仍会继续调整这些方案，相信随着持续优化，我们会取得更好的效果。

我们已经看到了会员保留率和转化率的提升——虽然还处于初期阶段，但未来会有更大的改善。

杰里米·珀尔曼（分析师）

好的，太好了。最后一个问题：那么，店铺销售额的下降，到底有多少是因为消费者整体状况不佳，又有多少是因为店主经营不善呢？

贾斯汀·斯科特·鲍曼（财务总监）

我的意思是，我觉得这可能是多种因素共同作用的结果。我认为，从宏观角度来看，情况并没有发生太大的变化。不过，我认为油价和整体通货膨胀在这一季度的影响可能更大一些。所以，这些新计划确实起到了一定的作用，但正如Sanjeev所提到的，短期内由于平均消费水平的下降，这些积极影响被部分抵消了。

杰里米·珀尔曼（分析师）

谢谢大家的分享。我接下来会回到队列中继续等待。

操作员

我们的问答环节到此结束。现在，请让Sanjeev Razdan来发表最后的讲话。

Sanjeev Razdan（总裁兼首席执行官）

感谢今天所有参与讨论的朋友们。祝大家有美好的一天，记住，在Joint公司，我们始终支持你们。谢谢。操作员，现在可以结束通话了。

操作员

本次会议已经结束。感谢大家参加今天的演讲。现在可以断开连接了。

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