Aware (AWRE) 2026年第三季度财务业绩电话会议：经常性收入的增长以及公司在政府领域的业务进展

在截至2026年9月30日的九个月期间，公司收入达到了1110万美元，而去年同期为1260万美元。经常性收入则从920万美元增加到960万美元。 九个月的运营费用从1770万美元增加到1840万美元，其中约70万美元是一次性离职成本，这些成本主要出现在第一季度。净亏损从440万美元增加到680万美元，即每股稀释每股收益0.31美元，而去年同期为每股0.21美元。调整后的EBITDA亏损为610万美元，而去年为380万美元。 Aware公司的战略仍然集中在其“Aware平台”上，该平台具备生物识别技术集成、智能活体检测、匹配决策等功能。公司旨在帮助客户通过一个共同的平台来管理来自Aware公司及第三方供应商的生物识别技术。 政府机构的采购选择是该公司的重要里程碑。管理层表示，自4月30日国土安全部资金恢复后，联邦层面的采购活动有所增加。不过，采购积压问题仍未解决，预计在未来一年到两年内会有新的机会出现。 Aware公司在美国、英国、加拿大、德国、巴西和土耳其的现有客户中进行了扩展业务活动。其“土地与扩展”策略包括将活体检测、匹配和集成功能推广到之前仅使用单个Aware产品的客户手中。 商业活动方面，公司与Adobe Acrobat Sign的分销商建立了新的合作关系，同时在拉丁美洲地区的业务也取得了进展，南美和北美的客户兴趣也有所增加。管理层还确认，桑坦德银行和伊塔乌银行仍然是Aware公司的客户。 管理层预计，随着季节性的变化，经常性收入和非经常性收入会保持类似的增长趋势，这与2026年第三季度的情况相似。公司预计第四季度的运营成本将保持与2026年相比更为稳定的水平。 Aware公司计划继续专注于经常性收入、客户拓展、政府和国家安全领域的机会，以及“Aware平台”的投资。管理层强调，从产品与组件业务转型为平台模式的进程尚未完成。 收入受到许可证发放时间、续约、采购决策、部署和服务活动等因素的影响。本地终端许可证可能导致季度波动，因为大部分收入会在交付时立即确认。 政府和国家安全领域的采购周期难以预测。尽管采购活动增加且审批时间缩短，但国土安全部的采购积压工作仍在进行中。 尽管成本结构有所改善，但收入表现仍然令人担忧。管理层表示，单纯的削减开支是不够的，还需要实现更强劲、更稳定的收入增长。 Aware公司还在密切关注纳斯达克的上市要求。管理层表示，如有必要，他们将及时处理这些要求，并随时向股东通报情况。 下午好，欢迎参加Aware公司2026财年第三季度的电话会议。今天与我们一起出席的嘉宾有公司的首席执行官兼总裁A.J. Amlani，以及财务总监David Traverse。在他们的演讲之后，我们将开始会议提问环节。[操作员说明] 在开始今天的会议之前，我想提醒大家，今天的报告包含了基于当前预期和假设的未来展望性陈述，这些陈述涉及固有的风险和不确定性，实际结果可能与这些陈述有很大差异。

听众请注意，今天的新闻发布文末有关于“安全提示”的段落。该段落强调了管理层今天所做出的前瞻性陈述中存在的主要不确定性和风险，这些信息可以在公司网站的投资者关系板块找到。

我们提醒您，关于可能导致实际结果出现重大差异的重要因素的信息，都包含在今天的业绩公告中的前瞻性陈述以及风险因素部分，同时也在公司的SEC文件中有所体现，包括最新的年度报告和季度报告。任何前瞻性陈述都应结合这些因素来考虑。请切勿过分依赖这些前瞻性陈述，因为它们仅代表发表时的实际情况。

虽然Aware可能会不时主动更新或修正其前瞻性陈述，但除非符合适用的证券法要求，否则不会做出此类承诺。

此外，这次通话中包含了一些非GAAP财务指标，这些指标是由SEC和G条例定义的。不应单独考虑这些非GAAP财务指标，也不应将其视为替代符合GAAP标准的财务信息。因此，Aware已在今天的业绩公告中提供了这些非GAAP财务指标的转换表，该公告可在公司网站的投资关系板块找到。

我想提醒大家，这次演讲将被录制下来，并可以通过公司网站投资关系板块中的链接进行回放。

现在，我将把电话交给我们公司的CEO兼总裁A.J. Amlani。A.J.？

谢谢Delaney，大家下午好。第三季度的收入为440万美元，而去年同期为510万美元。虽然收入同比下降，但这并不是我们期望的结果。不过，本季度有一些重要的进展，让我们对业务的发展方向充满信心。我们的经常性收入有所提升，继续受益于今年早些时候实施的成本削减措施，与现有客户的合作更加紧密，与美国联邦政府的客户的关系也得到了加强。此外，我们在政府领域取得了重要进展，成功赢得了某个新政府机构的订单。

这一季度进一步凸显了我们努力聚焦重点、整合资源以及围绕我们认为最具有竞争力的领域构建可扩展业务的重要性。让我从这方面开始介绍吧。

在本季度，Aware被一个政府机构选中，要求其使用Aware平台的智能活体功能。这对我们来说非常重要，原因有以下几点。首先，这使得Aware平台从更广泛的政府机会列表中脱颖而出，成为某个特定政府机构的选定部署项目。自4月30日国土安全部的大部分资金恢复以来，我们看到有关生物识别身份项目的需求不断增加，因为各机构都在寻求资金来改进国家安全、现代化旧的生物识别系统以及改善用户体验。

其次，这让我们有机会展示诸如生物识别协调能力和智能活体功能如何支持高可靠性身份环境。

第三，这一进展与我们过去几个季度所讨论的政府战略相契合。最近几个月，政府方面出现了更多的采购机会。不过，联邦及国家安全领域的采购周期仍然难以预测，我们预计这个市场的进展不会一帆风顺。但将潜在客户转化为实际客户是非常重要的步骤。

在过去一年中，我们一直在努力让Aware能够更好地参与这类项目的竞争。这包括持续投资独立测试、认证、政府评估、互操作性测试，以及满足产品其他要求的工作。这些工作虽然不能立即带来收入，但它们非常重要，因为政府客户不仅需要信任技术本身，还需要对其性能、安全性、互操作性以及部署准备程度有信心。

我们还继续扩大现有客户群。我们在美国、英国、加拿大、德国、巴西、土耳其等国家的长期合作关系为我们提供了强大的发展基础。随着我们技术的现代化，我们还会向现有客户提供更多功能，并将Aware平台的应用范围扩展到那些一直依赖单个Aware产品的客户手中。我们认为，在核心客户基础上的扩展是未来收入增长的重要驱动力。

Aware还继续拓展其商业业务。例如，我们与Adobe Acrobat Sign的分销商建立了新的合作关系，为使用Adobe Acrobat Sign的客户提供生物识别安全解决方案。此外，我们在拉丁美洲有了新的客户，同时北美洲和南美洲也有了新的客户兴趣。借助现代化的Aware平台，我们发现商业客户越来越希望自己掌控自己的生物识别解决方案，而不是依赖现有的供应商。

在现有客户基础上的扩展是我们发展模式的重要组成部分。这既体现了我们技术的可靠性，也体现了我们能够支持客户在不同产品、地区和应用场景下的需求。这种扩展体现在我们的经常性收入上。

与去年第三季度相比，经常性收入增长了11%，达到了400万美元，占该季度总收入的90%以上。不过，由于我们的经常性收入部分来自本地许可协议，而这些协议的续签时间可能会带来季度波动。这正是我们围绕Aware平台构建的业务模式。

虽然经常性收入在各个季度之间可能会有所波动，但通过新客户的引入，比如本季度的政府机构合作项目，以及Adobe Acrobat Sign的新渠道合作伙伴，我们可以不断拓宽客户基础。随着时间的推移，增加经常性收入将有助于我们更好地把握收入结构，从而形成更加稳定的收入来源。

我们也在成本方面取得了进展。今年早些时候，我们宣布每年可以节省大约400万美元的成本。这些举措现在在我们的经营成果中表现得越来越明显。本季度的营业亏损降至90万美元，而去年第三季度的亏损为130万美元。我们认识到，仅仅减少开支并不足以实现目标。最终，我们需要以更高效的成本结构为基础，同时拥有更强且稳定的收入表现。建立合适的运营基础让我们能够更有针对性地投资于那些我们认为Aware具有最大价值创造机会的产品、客户和市场。 我们的战略仍然专注于Aware平台及其生物识别技术能力，帮助组织更轻松地部署、管理和现代化生物识别身份系统。这包括活体检测、生物识别匹配等功能，以及通过统一的协调与决策层整合其他供应商的技术的能力。我们的目标不仅仅是向客户出售另一种解决方案，而是让他们能够更好地掌控日益复杂的身份技术环境。 我们相信，随着人工智能改变威胁环境以及组织需要适应防御的步伐，这种需求变得越来越重要。深度伪造、合成身份、注入攻击等形式的AI欺诈行为使得人们越来越难以依赖静态的身份架构或单一技术。因此，结合真正的生物识别和工作流程协调技术，以及活体检测、匹配和灵活的决策机制，就显得尤为重要。 展望未来，我们仍将专注于执行工作，而不是宣称从产品和组件业务转变为平台业务的转型已经完成。这是一种典型的季节性增长模式，经常性收入和非经常性收入的占比与第三季度相似，同时我们继续保持今年建立的低成本结构。 更广泛地说，我们在2026年采取的所有措施都是为了让我们在进入2027年时处于更好的位置：采用更加聚焦的平台策略，降低运营成本，更加重视经常性收入，持续参与商业、联邦和国家安全市场，并打造一个能够支持更多客户身份需求的平台。 最后，我将把会议交给David，让他详细介绍我们的财务业绩。请David开始吧。 谢谢A.J.，现在让我们来看看截至2026年9月30日的第三季度财务业绩。本季度的收入为440万美元，而去年同期为510万美元。经常性收入为400万美元，而2025年第三季度的经常性收入为360万美元。总收入同比下降主要是由于永久许可销售减少所致，而经常性收入的增加则主要得益于本地使用许可证的销售额。由于大部分许可证在交付时就已经确认了，因此这些许可证的销售和续订时间会对任何一个季度产生重大影响。 本季度的运营费用为540万美元，而去年同期为640万美元。同比变化反映了我们今年早些时候实施的支出削减措施。正如我们在第一季度会议上所说，这些措施旨在每年减少约400万美元的运营费用，而第三季度正是这些节省措施的第一个完整体现期。本季度的运营亏损为90万美元，而2025年第三季度的运营亏损为130万美元。本季度的净亏损为80万美元，相当于每股稀释股票的0.04美元，而去年同期为110万美元，相当于每股稀释股票的0.05美元。调整后的EBITDA亏损为50万美元，而去年同期为80万美元。 现在来看看截至2026年9月30日的9个月业绩。总收入为1110万美元，而去年同期为1260万美元。经常性收入达到960万美元，而去年同期为920万美元。总收入同比下降主要是由于永久许可销售减少所致，而经常性收入的增加则主要得益于本地使用许可的增多。 运营费用达到1840万美元，而去年同期为1770万美元。需要提醒的是，今年到目前为止费用的同比增长反映了一些一次性成本，比如第一季度发生的70万美元遣散费，以及2025年招聘人员所涉及的更高薪酬成本。正如我们在第一季度电话会议中提到的那样，我们从2026年第二季度开始，每年将运营成本减少400万美元，这一费用趋势也反映了这些调整措施的效果。 在9个月期间，净亏损为680万美元，相当于每股稀释股票0.31美元，而去年同期为440万美元，相当于每股稀释股票0.21美元。 调整后的EBITDA亏损为610万美元，而去年同期为380万美元。本季度结束时，我们拥有1540万美元的现金、现金等价物和市场性证券，且没有债务负担。 我们的资产负债表继续为我们提供灵活性。我们仍然专注于有纪律的资本分配。今年我们实施的成本控制措施的目的是更好地将支出与企业的规模相匹配，同时保留对我们认为对未来增长最重要的领域的投资，主要是意识平台领域。 我们预计第四季度的运营费用将保持与今年初采取的低成本结构一致。我们将继续根据情况调整运营费用。 季度波动仍然是我们业务的一个特点。收入可能会因许可证的到期时间、采购周期、客户部署和服务活动等因素而在不同时间段之间发生变化。我们的财务目标很简单：推动收入增长，保持成本控制的稳定性，保持资产负债表的灵活性，并将资源投入到我们认为意识平台能够带来最大回报的领域。 最后，我将把话筒交给A.J.来进行总结发言。A.J.？ 谢谢，David。在结束之前，我想强调一下我们的进展。我们对第三季度取得的成果感到满意，特别是在新政府机构的合作上取得了成功，建立了一个新的重要商业客户关系，经常性收入有所改善，以及今年早些时候我们实施的成本控制措施所带来的效果。 同时，我们不能仅仅满足于看到一些进展迹象。我们的收入表现仍需提高，我们的责任是将眼前的机会转化为更稳定的财务结果。这就是我们在结束2026年并进入2027年时所关注的。与年初相比，我们的成本结构更加集中了。我们的战略越来越集中在意识平台及其提供的实时匹配和协调能力上。我们开始在诸如国家安全这样的领域看到实际的进展，我们在这些领域投入了大量时间来提升公司的竞争力。接下来的步骤是继续加强我们的平台能力，并专注于执行工作。我们需要扩大现有的客户群，转化那些潜在的机会，不断提升收入的质量和稳定性，同时确保在正确的领域进行投资。

我们相信，在2026年所采取的行动为这一目标的实现奠定了更好的基础。以上就是我们的发言内容了。

现在，我们可以开始接受提问了。Delaney，请先说明一下提问流程。

第一个问题来自John Phillips。管理层之前提到，从2026年5月开始，联邦采购活动逐渐恢复正常。现在已经是10月了，那些积压的DHS项目是否如预期那样进入了第三季度的收入中？还是说联邦项目的完成仍然存在困难？

此外，Aware公司是以总承包商还是分包商的身份参与即将进行的1亿美元规模的USCIS移民生物识别与身份管理服务项目的竞标的呢？

谢谢你的提问，John。这个问题非常重要。显然，国土安全部因政府关闭而面临的挑战非常大，对于所有公务员来说都是巨大的压力。不过，随着DHS的重新开放，我们看到了大量的采购订单被下达。这些订单的完成速度也加快了。我们预计，这些积压的项目不会立即得到解决，但总数量确实在减少。

虽然联邦项目的完成情况有所改善，但在未来一年到一年半的时间里，仍会有许多新的采购订单出现。关于具体的合同细节，我们无法做出评论，因为我们通常不会公开关于具体联邦项目的竞标情况，也不会透露我们是以总承包商还是分包商的身份参与竞标的信息，因为我们的合作策略通常会在中标后才会公开。

但正如所提到的，DHS各机构都希望现代化传统生物识别系统。USCIS就是其中之一。正如你所说，IBIS项目的实施将提供可扩展且安全的IT服务，支持数据分析、机器学习、生物识别以及身份管理等功能。这与DHS及其他机构正在进行的重大项目是一致的。

如你所知，联邦和国家安全领域的身份现代化工作对我们来说非常重要。我们正在与客户和合作伙伴合作，寻找那些我们的 orchestration liveness 和匹配功能能够发挥作用的机遇。当合适的时候，我们会公布相关的成果。非常感谢你的提问。

A.J.，下一个问题来自John Phillips。我们在第二季度承担了大约70万美元的重组费用，从而实现了400万美元的年度成本节约。请问，这其中的多少成本节约在第三季度已经体现在净利润上了呢？

您预计公司在新的成本结构下何时能够实现持续的净收入平衡呢？

好的，谢谢您的提问。我们在第三季度确实实现了400万美元的年度成本节约，这一点可以从我们的运营费用中看出，本季度的运营费用从540万美元下降到了640万美元。至于实现净收入平衡的时间表，我们还无法给出具体的预测，但我们预计会继续保持较低的成本结构，并继续对运营费用进行适当调整。

谢谢您，David。接下来有John Phillips的问题。在将业务迁移到基于云的认知平台之后，能否请您介绍一下第三季度的经常性收入增长情况？

具体来说，第三季度收入的提升中，有多少是由高利润率的SaaS订阅模式带来的，而不是传统的永久许可模式呢？这个问题也请David回答。

是的。不过，还是再次感谢您的提问。与上一季度相比，第三季度的经常性收入确实增加了，从400万美元增加到360万美元。正如我们之前提到的，认知平台是公司战略发展的重要组成部分，因为我们正在将Aware从一个产品和组件业务转变为一个平台业务。不过，我们必须明确，这种转变不会在一个季度内实现。许多客户仍然需要自行托管部署。

虽然我们预计随着时间的推移会转向云服务，但我们的重点仍然是增加经常性收入，无论客户是自行托管还是由我们代为托管。我们需要强调的是，经常性收入可能会在不同季度之间有所波动。因此，我们鼓励投资者关注多个季度的趋势，以建立更加稳定的经常性收入基础。

谢谢您，David。还有最后一个问题，来自John Phillips。很高兴听到上季度有一家全球排名前15的金融机构在第二年度续订了服务。请问在第三季度期间，您是否成功向该客户推广了诸如被动活体检测等生物识别功能？除了这个主要客户之外，企业客户的销售情况如何？这个问题请Brian回答。

当然，谢谢您的提问，John。我们与客户的关系都是建立在“深耕+扩展”的模式上的，这在我们的行业中非常常见。这种方式可以帮助我们提高技术性能和可扩展性。我无法具体说明具体的合同或客户扩展情况。不过可以说，我们每季度都会与所有客户合作，努力解决他们遇到的问题。我们仍然看到一些积极的信号，比如大部分客户的净收入保持强劲。

关于更广泛的商业机会，正如您所听到的，我们非常专注于认知平台的发展。我们持续看到市场对该产品的兴趣。我们对它在提升收入方面的潜力充满信心。尤其是考虑到我之前提到的“深耕+扩展”的策略。

谢谢您，Brian。下一个问题来自Phil和Glendon B. Nickerson Jr。他们都提出了关于股票价格以及NASDAQ上市要求的问题。这个问题请David回答。

谢谢。我很感谢Phil的提问。我们理解他们的担忧，并且我们也认同这一点。我们认为，我们的重点应该是执行我们的商业计划，这被认为是创造长期股东价值的最佳途径。我们了解NASDAQ的要求，如果时机成熟，我们会处理这些要求。当然，我们会随时向股东们通报情况。

谢谢您，David。下一个问题来自Glendon B. Nickerson Jr。我在Aware的网站上看到，有很多公司和组织依赖Aware的服务。那么，桑坦德银行和伊塔乌银行现在是Aware的客户吗？这个问题请Brian回答。

当然，谢谢Glendon的提问。是的，您在最近更新的网站中看到的那些公司的标志，现在确实是Aware的客户了。

谢谢，Brian。还有一个问题，来自Glendon Nickerson Jr.。Aware一直专注于争取DHS的合同以及机场生物识别技术的业务。不过，还有许多其他领域，州政府和联邦政府都可能面临欺诈风险。Aware是否曾尝试将生物识别技术应用于各种欺诈行为，比如福利诈骗、食品券诈骗、失业救济诈骗、SNAP计划诈骗、信用卡诈骗、银行账户诈骗等等？Aware的生物识别软件的成本其实微不足道，而能够节省的欺诈损失却高达数亿美元。A.J.，你可以继续这个问题了。 是的，谢谢Glendon提出的这个好问题。生物识别技术确实适用于所有这些应用场景。我们看到的生物识别技术的应用前景远远超出了边境安全和机场领域。政府福利、银行业务、支付系统以及其他需要防范欺诈的场景都是其应用领域的一部分。我们的Aware平台确实是一个出色的解决方案，它能够帮助客户利用来自Aware和其他第三方供应商的最先进技术，来解决他们面临的一些最关键问题，从而大幅减少欺诈造成的损失。 每年都有数十亿美元因欺诈而损失，而生物识别技术正是唯一能够将身份信息与个人联系起来，并能够将其恢复到真实状态的工具。我们在选择目标客户以及与合作伙伴合作方面必须非常谨慎。因此，我们专注于州级市场以及一些其他客户，同时建立了合作伙伴和系统集成商，以便能够接触到更广泛的政府和商业客户群体。 不过，这些挑战归根结底还是同一个问题：访问服务或账户的人是否真的是他们自称的那个人呢？通过Aware平台提供的身份验证、活体检测、匹配以及生物识别技术，我们可以有效应对冒充行为、合成身份以及账户劫持等问题。但是，单靠生物识别技术并不能解决所有欺诈问题。因此，我们确实需要依靠合作伙伴，并与他们合作，将生物识别技术作为更广泛欺诈预防策略中的关键一环。 谢谢A.J.，也感谢所有提出问题的朋友们。本季度报告到此结束。请记住，这次演讲已经录制下来，可以通过公司网站上的投资者关系板块中的链接进行回放。谢谢大家，现在可以断开连接了。