UMB金融公司2026年第三季度的财报电话会议：创纪录的贷款业务成果以及El Dorado项目的成功合作

C&I贷款是主要的增长驱动力，平均余额以每年近22%的速度增长。业务活动范围广泛，主要集中在德克萨斯州圣路易斯和犹他州。管理层将市场份额的增长归功于经验丰富的银行员工、当地的信用决策能力以及快速的反应机制，同时强调信用标准并未放宽。 收费业务继续扩展。信托和证券处理业务收入环比增加570万美元。企业信托在交易数量上成为美国第二大的市政信托机构，而基金服务部门则扩大了ETF服务的能力，并报告了多种资产类别的强劲业务机会。 截至9月份，私人财富部门创造了12亿美元的净新增资产，这一数字与2025年全年目标一致。UMB还报告称，今年上半年的运营杠杆率为11.5%。 UMB已部署Glean系统至近1000名员工手中，该系统已生成超过53,000个操作案例，并识别出超过550种应用场景。管理层优先处理那些能够带来可衡量的成本节约、流程改进以及生产力提升的应用程序，同时维持良好的治理和风险控制机制。 此次收购将增加萨克拉门托大都会区、内华达山脉山麓地区、塔霍湖地区和里诺市的35个分支机构。UMB的总分支机构数量将增加18%，达到227个。 El Dorado地区拥有21亿美元的存款，保险覆盖率为89%，每个分支的平均存款金额为6000万美元。不包括定期存单后，其平均存款账户年龄为14年。该地区的贷款与存款比例约为24%，这为UMB提供了充足的流动性，以支持贷款的持续增长。 被收购的贷款组合总额约为5亿美元，主要包含消费抵押贷款，贷款与价值的比例约为39%，平均余额为13.8万美元。El Dorado还持有约14亿美元的优质抵押贷款支持证券。 这笔涉及现金和股票的交易包括发行180万份UMB股票，具体比例为每1.855 El Dorado股票对应13.553份UMB股票。交易预计在2027年第一季度完成，需获得股东和监管机构的批准。 贷款偿还情况仍然难以预测，这可能会影响净贷款增长。管理层指出，存款成本和净利息收益将部分取决于美联储的时机选择、SOFR一个月内的变动情况以及指数化存款的重新定价。 UMB预计第四季度的存款增长将在正常的第三季度低谷之后出现，但其存款基础中包含一些会随着客户支出而波动的机构性存款。管理层表示，公司打算继续主要通过存款来资助贷款增长，而不是通过购买资金来实现这一目标。 El Dorado的交易仍需经过股东和常规的监管审批。UMB还表示，在具备足够的运营准备之前，不会进行可能导致公司资产超过1000亿美元的交易。 管理层认为资产负债表在利率方面基本保持中立。UMB的660亿美元收益资产中，约有55%是可变利率资产，而其580亿美元存款基础中有约52%是与短期利率挂钩的。固定利率资产的重新定价以及更高收益率的C&I贷款的更多使用应该有助于抵消存款重新定价的压力。 对于指数化存款，管理层预计硬指数化余额的贝塔值会随时间下降约90%，而软指数化余额的贝塔值则会下降约65%到70%。El Dorado的低成本存款预计不会显著改变这些估计值。 管理层将第三季度的贷款产生额描述为异常高，并预计这种情况会逐渐恢复正常，不过更大的市场覆盖范围可能会支持更高的长期贷款产生量。增长是多元化的，而不是集中在某一个行业或市场。在并购方面，UMB表示，其优先事项仍然是通过有机增长来发展业务。潜在的交易需要能够增强核心存款规模，适应现有的或目标市场，并且规模要足够小，以便UMB能够保持对治理、文化和领导层的控制。El Dorado银行的收购并不会妨碍UMB考虑其他合适的交易。

大家好，感谢大家参与今天的会议。欢迎参加UMB金融公司2026年第三季度的财务结果电话会议。[主持人提示]现在由投资者关系部门的Kay Gregory主持会议，请开始吧。

早上好，欢迎参加我们2026年第三季度的电话会议。除了季度业绩报告外，我们还宣布了一项收购计划，即收购位于加利福尼亚州的El Dorado储蓄银行。请注意，我们已经在网站上发布了两份报告：一份是常规的季度业绩报告，另一份则是关于此次收购的概述。Mariner Kemper董事长兼首席执行官，以及Ram Shankar首席财务官将简要介绍这项交易及我们的业绩情况，之后我们将开放提问环节。Jim Rine作为控股公司的总裁兼UMB银行的首席执行官，以及Tom Terry首席信贷官也将出席问答环节。

在开始之前，让我提醒大家，今天的报告包含一些前瞻性陈述，包括对未来财务和运营结果的预测，以及管理层认为的其他机会。实际结果可能会有所不同，这些结果受到各种假设和风险的影响。这些风险在我们的SEC文件中有所说明，并在第48张幻灯片中的报告中进行了总结。

现在我将会议交给Mariner Kemper。

谢谢Kay，大家早上好。我很高兴能够向大家汇报我们第三季度的强劲业绩，以及收购了位于加利福尼亚州Placerville的El Dorado储蓄银行。最近几个季度，我们一直在努力通过在已经开展业务的地区寻找经营良好的银行来扩大零售业务规模。我们的策略之一是通过选择性收购符合我们标准的银行来增强有机增长动力，比如那些拥有低成本的零售存款基础、低贷款与存款比率、优质的信用指标以及类似文化的银行。

El Dorado银行完全符合这些标准，它在西海岸拥有35个分支机构，分布在萨克拉门托地区、太浩湖周边地区以及里诺地区。这次收购将使我们在加利福尼亚州和内华达州的一些最佳市场中占据重要地位，同时也会加深我们在现有分支网络附近的地位。El Dorado银行在包括太浩湖地区在内的3个市场中被评为排名第一的社区银行，另外6个市场的排名也在前十名之内。我们的总分支机构数量将增加到227家，增幅为18%。

加上El Dorado银行拥有的21亿美元的存款，我们的消费银行业务将占我们总存款基础的约26%。El Dorado银行的存款成本仅为88个基点，这一比例在全国范围内都是最低的。该银行的其他优势还包括89%的保险覆盖率、每个分支机构平均6000万美元的存款，以及平均存款账户年龄达到14年（不包括定期存单）。凭借这种高流动性的资产负债表和仅24%的贷款与存款比率，我们认为在利用多余流动性时具有巨大的价值。

我们还将收购约5亿美元的贷款，这些贷款主要属于消费者抵押贷款范畴，贷款与资产价值的比例约为39%，平均贷款金额为138,000美元。这两家银行都秉持着提供高质量客户服务的理念，致力于为客户创造良好的体验，并支持我们所服务的社区。我们预计这笔交易将在2027年第一季度完成，具体取决于El Dorado股东的批准以及所有必要的监管审批。Ram将会很快提供更多关于这项交易的详细信息。现在，让我们简要回顾一下第三季度的业绩。 我们报告的净利润为27.23亿美元，每股收益为3.56美元。资产负债表和手续费收入的增长、良好的资产质量指标，以及稳定的净利息边际，使得本季度的运营回报率为有形的普通股权益的19.5%。本季度的一些亮点包括创纪录的贷款产生量，达到了31亿美元，这推动了平均贷款余额的年度增长，增幅为11.1%。我们的信用质量依然非常出色，净坏账率仅为13个基点，而不良贷款比率则下降了28个基点，相比第二季度的31个基点有所改善。 相比之下，本季度全行业银行的不良贷款比率中位数为53个基点。我们的手续费业务持续保持增长势头。来自机构银行业务的手续费收入比上一季度增长了3.2%，而今年迄今为止则增长了近18%。具体来说，基金服务业务在信托和证券处理方面的收入增长了8.8%，而第二季度则为22%以上。此外，企业信托业务的收入也实现了近19%的同比增长。最近，企业信托业务在排名表中上升了两位，现在已成为全国第二大市政受托人。 在基金服务方面，我们宣布继续扩展ETF服务能力，进一步拓展对多种资产类别的支持。截至9月份，私人财富团队带来的新资产净额达到了12亿美元，已经接近2025年全年水平。最后，本季度的业绩显示出11.5%的积极运营杠杆效应——正如我所说，第三季度我们的贷款产生量非常可观。虽然我们预计第四季度的情况会有所缓和，但总体产生水平可能会从这一创纪录的水平有所下降，更接近上半年的水平。 在资本方面，9月15日，我们赎回了1.5亿美元的次级债务。本季度末的CET1比率从6月的11.50%上升到了5个基点。鉴于我们长期以来的优异表现以及不断增长的贷款余额，有机增长仍然是我们最关注的资本问题。同时，我们也证明了自己能够评估并整合那些有助于我们有机增长的收购资产，这一点从我们对HTLF的成功整合中就可以看出。 现在，让我把时间交给Ram来详细说明更多细节。 谢谢，Mariner。第三季度的净利息收入为33.1万美元，其中9万美元来自HTLF贷款提前偿还所带来的加速收益。这些收益对净利息边际的影响约为22个基点。我们第三季度的幻灯片第10页显示了预计的合约收益，预计第四季度的收益约为2300万美元，2027年为7500万美元，2028年为6200万美元。本季度的非利息收入为23.24亿美元，比第二季度减少了1310万美元。在驱动因素方面，投资证券的收益减少了1610万美元，这主要是由于第二季度表现异常强劲所致；而公司自有人寿保险业务的收入则减少了700万美元。如果不考虑投资证券收益的影响，以及基于市价的保险业务收入增加了180万美元，还有建筑物出售带来的一次性收益为180万美元，那么我们的服务收入则实现了820万美元或3.9%的同比增长。这一增长主要得益于信托和证券处理业务收入的增加，以及其他一些较小的积极因素，这些细节可以在第17张幻灯片上看到。扣除这些因素后，我们预计第三季度的服务收入约为2.18亿美元。非利息支出为3.995亿美元，与上一季度基本持平。 如第18张幻灯片所示，工资和福利支出的减少被与笔记本电脑采购相关的费用增加所抵消，同时，与存款活动相关的营销支出也有所增加。此外，由于服务供应商的增加，导致 occupancy成本上升，还有150万美元的非经常性损失。专业服务费用包括与人工智能和数字资产相关的工作投入。我们已经选择Glean作为工具，帮助我们的业务团队处理日常工作流程。目前，已有近1000名员工使用该工具，共执行了超过53,000次工作操作。 迄今为止，这项技术已经产生了超过550种应用场景，涉及客户服务和后台部门。这些应用场景包括培训、信用管理和投资组合管理、董事会和管理层报告等。我们正在优先处理那些能够带来实际成本节约、流程改进以及整体效率提升的业务案例。展望未来，我们预计第四季度的运营支出将在4亿到4.05亿美元之间，这主要反映了与公司业绩相关的激励补偿，以及技术项目的成本。 接下来谈谈资产负债表的情况。Mariner提到的贷款年化增长率为11.1%，这一增长主要得益于C&I余额的平均年化增长率达到了近22%。这一增长主要得益于圣路易斯、德克萨斯州和犹他州的业务表现。正如Mariner所指出的，我们在第三季度创造了31亿美元的贷款产出。贷款的收益率继续受益于较高的短期利率和固定资产重新定价，同时C&I类别的比例也有所上升。客户信心依然很强，第四季度的贷款需求也很充足。不过，需要注意的是，还款水平仍然难以准确预测，这将影响净增长水平。 如第25张幻灯片所示，平均存款额比上一季度增长了1.1%。而平均DDA余额则下降了6.1%，这反映了机构银行业务中预期的季节性支出。第三季度的净利息边际为3.32%，与上一季度持平。如果不考虑购买会计调整带来的22个基点的贡献，核心边际则为3.10%，环比上升了1个基点。与前一个季度相比，核心NIM的主要驱动因素包括资产重新定价带来的好处，以及贷款和债券投资组合中的更高再投资率，还有流动性水平的变化所带来的积极影响。不过，由于DDA的季节性特征，以及更高的计息存款成本，免费资金带来的好处则有所减少。我们的计息存款成本上升了近4个基点，这反映了9月份联邦公开市场委员会加息的影响，同时存款类别之间的比例变化也起到了一定作用。我们的资产负债表总体上保持了对利率的中性态度：我们660亿美元的收益性资产中，约55%的资产与1个月期的SOFR利率挂钩；而580亿美元的存款则主要与短期利率挂钩。任何特定季度的利润率都可能受到联邦公开市场委员会加息时间、预期中的1个月期SOFR价格变化以及新贷款和存款比例等因素的影响。 如第26张幻灯片所示，指数型存款将在联邦公开市场委员会的决策后立即重新定价，而贷款收益率则在合同规定的重置日期之后才会有所调整。与第三季度的核心利润率3.10%相比，我们预计第四季度的利润率会保持平稳。此外，第三季度的实际税率为18.7%，而第二季度为20.8%。这一下降主要是由于与某些州递延税资产相关的估值扣除项的释放所带来的税收优惠。对于第四季度，我们预计税率将在21%到22%之间。 接下来谈谈El Dorado储蓄银行收购的相关财务数据。收购交易的相关假设可以在收购文件的第8张幻灯片中找到。我们拥有21亿美元的高质量核心消费者存款，以及5亿美元的贷款，因此我们认为这次收购类似于一个分支机构交易。大约5亿美元的收购价格将以现金股票交易的形式进行。UMB将向El Dorado的股东发行180万股股票，具体比例为UMB股票每1股对应El Dorado股票13.553倍。这笔交易将带来常规的成本协同效应，同时还能增加流动性，以继续支持我们的特殊贷款增长计划。我们预计这项交易将在2027年对利润产生适度的提升效果。 现在我将把提问环节交还给主持人。 [主持人提示] 第一位提问来自Autonomous Research公司的Casey Haire。 Ram，我想谈谈净利息收入的问题。本季度的净利息收入基本保持稳定。关于一些驱动因素，首先，新发放的贷款的收益率达到了6.09%。另外，关于未来市场周期中β值的走向，我有一些新的想法。 是的，正如我们所提到的，我们预计第四季度的净利息收入会保持与第三季度相同的水平。一些驱动因素就是通常的那些，比如固定资产的重新定价。如果我们看看我们的债务情况，有超过30亿美元的贷款利率为5.25%，这些贷款的利率预计会下降约100个基点。此外，还有25亿美元的证券，其利率将从3.80%上升到5.60%。随着利率周期的到来，这种情况将会持续发生。其他驱动因素还包括，如果看我们的贷款收益率，不包括PAA的话，则上升了5个基点。这主要是由于固定资产的重新定价以及新贷款的进入所导致的。显然，一个月前SOFR的走势已经远远超过了美联储在9月份的做法。这确实是一个好处。另一方面，这一趋势也受到我们指数化存款的影响。正如我在准备好的评论中所说的，我们的存款中有52%都是指数化的。到目前为止，我们在处理软指数时做得相当不错，尤其是在利率谈判方面。当然，如您所知，硬指数的存款是固定的，需要重新定价。因此，总体来说，我们预计硬指数的贝塔值会在90%左右，而软指数的贝塔值可能在65%到70%之间。其余的存款应该能够正常定价。 鉴于当前的高利率水平，显然，后端的债务驱动因素并没有太大的压力。这就是整个利润率驱动因素的情况。另外，在过去几个季度里，我还提到了一些其他因素。如果您看一下我们的贷款增长情况，大部分都是商业和住宅贷款的增长，这些贷款的收益率比其他任何贷款类别都要高。而如果您看看债券和多余现金与贷款的比例，我们发现贷款占盈利资产的比例相对较高。 这些资产在未来会重新定价。没错，正是如此。 好的，太好了。最后关于存款方面，本季度是否有任何资金从表外转入表内呢？从长远来看，贷款的增长非常出色，但存款的增长则相对滞后。我知道你们目前的贷款与存款比率达到了69%，但如果这种趋势继续下去，贷款的增长速度将超过存款的增长速度，那么最终贷款与存款的比率可能会达到75%。这是否意味着我们需要减缓贷款的增长速度，或者提高存款的定价呢？ 是的，我明白了。不过，我认为，如果我们能听听我们的电话会议，就会知道我们每年都会讨论第三季度是一个低点。根据季节性规律，我们预计第四季度也会出现类似的情况。如果我们看看我们的计划，贷款和存款的增长趋势将会持续下去。所以我们并不认为您描述的这种情况会发生。所以，第四季度的存款将会增长。我们在第一季度看到了非常好的企业和个人存款增长前景。所以，我觉得根本没有必要担心这个问题。 下一个问题来自巴克莱资本的Jared Shaw。 感谢您提供了关于第四季度趋势的信息。关于费用收入方面有什么消息吗？你们在这方面取得了很好的成绩。那么，我们应该如何看待核心费用的增长以及那些新推出的项目的增长呢？ 是的。我喜欢每季和每年都能看到我们的策略正在发挥作用。好消息是，正如您所看到的，我们的基金服务团队表现非常出色。我们的项目储备非常丰富。随着我们的ETF业务的加入，我们预计明年在这方面会有很大的进展。我们已经讨论过，过去5到6年里，这项业务已经从依赖小型、年轻的企业转变为能够赢得大型客户和潜在客户的委托。所以，没有哪一项业务是我们无法成功的，我们正在与各方进行合作，而且我们的项目储备非常丰富。因此，我们对这项业务感到非常兴奋。正如您在准备好的讲话中所听到的那样，我们的企业信托业务已经跃升至第二位。由于我们拥有遍布东西海岸及全国各地的办事处，我们获得的业务订单越来越多。之前我们就提到过，现在我们在沿海地区，比如在伊利诺伊州或爱荷华州的某个污水处理或供水项目，可能就能达成价值3亿美元的交易；而在新泽西州，一个污水处理或供水项目则有可能达到10亿美元的交易额。因此，随着时间的推移，业务的格局发生了显著变化。 此外，我们在这两个业务领域都吸引到了许多人才，尤其是在企业信托业务方面，因为大型银行往往忽视了小型企业，所以他们并不感兴趣于那些价值1亿美元的业务。不过，对我们来说，价值1亿美元的业务显然很有吸引力。因此，我们会从这些大型机构中招聘那些被遗忘的人才。这真是太好了。而且，其他业务也表现得很出色。我们财富业务的新资产增长达到了15亿美元，这比去年全年的情况要好一些。所以，我们取得了不错的进展。各个团队都表现得非常出色。技术方面也有很大的潜力。我们对于我们的机构业务和收费业务的前景感到非常兴奋。 很好。感谢您的支持。其次，关于第三季度的收支情况，有没有什么异常情况？或者随着业务规模的扩大，我们认为应该保持稳定的水平，尽管产量有所上升。 是的，我们一直在努力评估这种情况是否异常。我认为这只是个较大的季度而已。我们认为公司规模正在扩大，随着时间的推移，基础数据应该会有所增长。我们认为第三季度的数据略高于平均预期，但我们的基础数据确实更大。所以我们还不确定，但更有可能的是，这个数据会回到过去几个季度的平均水平，而不是保持在31亿美元的水平。不过，我们真的不确定，因为我们有了更大的业务规模，而且有很多新人员开始发挥作用。再过几个季度，我们就会知道Heartland的新基线是什么了。但现在，我们只能根据现有情况来推测。 您的下一个问题来自RBC Capital Markets的Jon Arfstrom。 继续回答Jared关于贷款生产数量的问题。显然，这个季度的情况非常好，比前几个季度都要好。我知道您预计会有一些下降，但是关于那个超过30亿美元的生产数量，您有什么要说的吗？ 没有。只是说这是一个强劲的季度，我们认为这可能稍微高于我们的预期，可能会稍微回到前三季度的平均水平。不过，我们真的不确定。 这是Jim Rine，他主要关注的是C&I业务。我们看到房地产领域的收益有所增加，这是我们预期的。而且我们没有失去任何客户。只是建筑贷款的二级市场得到了很好的发展，这正是我们这种业务应有的发展模式。不过，我们有很多业务还没有完成，无论是从第二季度推迟的还是从第四季度完成的。不过，我们认为我们的运行速度仍然非常强劲。所以，正如Mariner所说，到今年下半年，这种情况会恢复正常。不过，没有任何一个行业或细分市场能够独占鳌头。我们的业务非常多样化。

好的，非常有帮助的建议。也许，Mariner，El Dorado……我明白这并不算什么大事，但我觉得这个方案挺合理的，很适合我们。你能介绍一下你在这些市场的长期计划吗？除了提高贷款与存款的比例之外，你还有哪些其他计划？

当然可以。我很乐意谈谈El Dorado的情况。我花了很多时间去了解其他银行的CEO们，思考如何以我们一贯的方式服务客户和员工。在去年夏天和年底的时候，我们很快意识到，我们的思维方式其实是非常相似的。我们真的很关心我们的员工、社区以及客户。而且，这家银行已经成立超过110年了，现在才50多岁而已，有很多像我们一样的一代又一代的员工，我们之间的默契非常好。

短期的目标是不要造成任何负面影响，对吧？就是让它们在萨克拉门托及周边地区继续保持良好的运营状态。另外，内华达州的部分业务比较新，从加州到内华达州的迁移现象很常见，因为很多科技企业都搬到了那里，也带来了很多财富。我们认为，内华达州在这方面有很大的潜力，长期来看可能会带来巨大的收益。比如塔霍湖周边地区的情况。

如果你看一下地图，你会发现，塔霍湖周边以及里诺地区的银行业务非常活跃。人们从一个州迁移到另一个州，是为了寻求更优惠的税收环境。这家银行已经从中受益良多。我们认为，我们可以进一步利用这一优势，让业务更加繁荣。所以，我认为内华达州的前景非常美好，而且随着时间的推移，会有更多的机会出现。当我们把企业和商业银行的业务从弗雷斯诺扩展到萨克拉门托谷地时，我们非常兴奋。

目前我们还不需要担心这个问题。我们可以先慢慢来，通过招聘等方式进入萨克拉门托，同时也在大都会区布局分支机构。所以我们对此感到非常兴奋。不过，首先还是要充分利用现有的业务基础，因为我们的存款数量不多，而且负债率也不高。我们对此充满期待。

你可以看到，我们的分支机构分布非常紧密。我喜欢这种密集的分布方式，因为它大大增加了我们的分支网络，同时降低了成本。这意味着，这项交易将使我们的计息存款增加7个基点，而总资金成本则降低4个基点。这在2027年及以后都会带来好处。我们只是一步一个脚印地前进，这是一项非常理想的合作，完全符合我们的需求。

下一个问题来自TD Cowen的Janet Lee。

也许我没听清楚。感谢大家为我们提供的关于各种类型存款的信息。那包括El Dorado那20亿美元的低成本存款吗？你能告诉我，在这个周期内，你的计息存款的综合β值是多少吗？另外，不同类别的存款比例或增长情况会有所变化吗？

是的。有几点需要说明，Janet。那20亿美元的资金虽然数额不小，但并不会显著改变我之前给出的数据。我给出的数据只是关于核心资产的情况而已。另外，Mariner也提到过，本季度的他们存款成本率为88个基点，而上一个季度则是93个基点。这一数字与整个行业的平均水平相比有些不同，因为包括我们在内，其他金融机构的存款成本率都在下降。因此，我对El Dorado公司之前给出的数据并没有太大的期望变化。

这些都是非常具体的核心资产数据。客户存款的平均期限约为14年，所以这些数据不会有太大变化。至于未来增长的方向，Mariner表示，我们有大量的商业和机构存款业务。当然，我们也在开展存款营销活动，从我们的营销支出就可以看出这一点。所以我们的策略是多方面的。

明白了。再来说说那个话题，看起来你在提到负债敏感性时，似乎还提到了一些轻微的负债敏感性。你提到第四季度核心净利息收益率相对稳定。那么，我们应该预期核心净利息收益率会有所下降，然后在接下来的几个季度有所上升吗？或者因为固定利率资产的重新定价，而且你的盈利资产中有超过50%是浮动利率的，所以情况可能会更加稳定，甚至上升呢？

更可能是后者，即保持稳定。因为一个月之后，显然我们会知道美联储今天是否会采取任何行动。当一个月后的SOFR开始重新定价时，我们将看到贷款方面的好处出现滞后效应。但正如我之前所说，固定利率的贷款和债券每天都在自然发生，而存款的变动则取决于美联储的行动，假设他在12月采取行动的话。

所以，我认为情况应该是稳定的。在Heartland事件之后，任何FOMC政策的变动都会使敏感性大幅下降。在Heartland事件之前，由于存款的重新定价速度比贷款快，最初几个季度敏感性会有所下降，利润率也会略有下降。但从那以后，这种敏感性已经大大降低了。

除了资产方面的调整之外，还有更多的商业和机构存款业务。所以，我认为我们的可变资产比例达到了68%。

确实是77%，三分之二是可变资产，其余的是基础资产。是的，我们的CLO资产和其他一些浮动利率资产也占到了58%的可变资产比例。所以，正如我在准备好的发言中所说的，从资产负债表的角度来看，我们的利率风险相当低，第26张幻灯片就证明了这一点。

下一个问题来自UBS的Timur Braziler。

回到并购的话题，你们过去一直很明确地表示，不会在1000亿美元门槛被突破之前采取任何行动。现在随着市场氛围的升温，我们应该如何看待未来的交易呢？显然，最近的两笔交易都是针对零售市场的。El Dorado的规模较小，这是否仍然是主要目标呢？还是说，考虑到小型交易的经济性，我们继续看到的是小型交易，而不是大型交易呢？

是的，蒂穆尔，我只会重复我之前说过的话：我们的首要任务是通过有机增长来投资公司，这种方式非常有效。我们已经通过与银行界的沟通联系，掌握了足够的主动权，从而发现了一些我们认为值得投资的机遇。我们一定会重新审视这些机会，看看它们是否真的符合我们的战略和财务需求，尤其是那些我们希望有更显著影响力的市场领域。所以，这其实是一个类似的情况。我使用的是“值得投资”的定义。

我想说的是，我所定义的“值得投资”是指我们能够保持对公司的控制——无论是董事会、企业文化、员工团队还是领导层，都能拥有控制权。这就是我所认为的“值得投资”的样子。而无论是零售业务还是其他业务，关键都是要确保我们能够创造价值。对我们来说，传统银行的业务就是打造一个高质量的核心存款体系，这个体系还没有完全被充分利用。

我们不需要别人的贷款能力。我们已经有了强大的贷款能力。我们知道如何独自完成这项工作。我们不需要别人的帮助，也不需要承担别人的问题。所以，关键在于存款。而这自然而然地意味着更多的零售业务。而且，零售业务的规模更小、成本更低，这也是很有吸引力的。这就是我对这一切的看法。不过，这并不是我们必须做的事情。但从战略上讲，任何银行都应该考虑所有的选择。如果你能找到一些高质量的机构，能让你的公司随着时间的推移变得更加有价值，那么每家银行都应该考虑这些机会。

有道理。另外，关于El Dorado的存款成本是否可持续性的问题，显然非常低，但贷款与存款的比例也相当低。我们有信心El Dorado的存款成本会一直保持在较低水平吗？或者一旦开始利用这些存款来支持某些市场的增长，那里的成本是否会变得像传统的UMB那样高呢？

我们预计除了现有的传统市场压力之外，不会有任何变化。所以，我认为我们可以逐步引入一些小型企业、中型企业以及商业领域的存款。随着时间的推移，这些存款的平均成本可能会上升，但目前的状况应该仍然保持在合适的范围内。同时，我们可以继续扩大零售业务的基础，再开设一些分支机构等等。

下一个问题来自摩根士丹利的Brian Wilczynski。

我想了解一下无息存款的问题。你们提到第三季度通常是UMB的季节性低谷期。通常第四季度的平均余额会有不错的增长。那么，较高的利率会对无息存款的增长产生多大的影响呢？第四季度无息存款的增长幅度是否会有所减少呢？

我们已经讨论过，我们的业绩起伏很大。整体来看，平均数值比单个季度更为重要。第二、第三季度通常是我们业绩最差的时候。我前几天回顾了上一年的数据，第二到第三季度的业绩其实比今年要好。所以，与更高利率环境相关的因素并没有导致业绩下降。这些都是运营资金而已。因此，真正体现在资产负债表上的都是运营资金，而不是投机性资金。

既然企业能够像往常一样正常运营，那么它们就需要运营资金。那些不在资产负债表内的资金其实已经不在资产负债表内了。也就是说，多余的资金已经分散到了各个地方。从DDA的角度来看，我们所看到的只是运营资金方面的问题。第三季度的业绩确实有所下降，但我们预计这种状况会像往常一样逐渐恢复。从历史数据来看，我们预计在第四季度DDA余额会有所回升。

明白了。谢谢您的解释。那么关于第三季度贷款业务的情况，您能详细说说UMB目前是如何获得市场份额的吗？有哪些关键因素呢？是审批速度更快吗？还是定价更加灵活？是什么推动了UMB的市场份额增长呢？

布莱恩，您是想让我们在会议上向所有竞争对手透露我们的秘诀吗？开玩笑的啦。我想说的是，我们每季度的贷款增长都保持在两位数，而且这种趋势一直持续着。虽然我们不能详细解释我们是如何取得成功的，但我可以说，我们的预算编制过程并不依赖于GDP的倍数。

我们会考虑员工的能力、任期以及潜在客户数量，同时还会考虑我们在地理市场以及垂直市场中的渗透率。通过保留人才，我们可以持续获得更好的业绩。只要保持员工的水平，并确保随着时间的推移增加人员数量，我们就可以继续取得更好的业绩。

其实没什么特别之处啦。我们来自“展示州”，所以我觉得事实胜于雄辩。从我们的业绩来看，我们确实能够做到这一点。我们没有理由停止这样做。约翰，您还有什么要补充的吗？

布莱恩，我想补充一点，虽然我们不打算公开我们的秘诀，但我可以告诉您，我们在商业银行领域是注重灵活性、敏捷性和响应能力的。虽然我们在某些条款或条件上可以灵活处理，但在信用质量方面则不会灵活。这可以说是公司历史上的不变原则。

我们的流程使我们能够在市场推广方面更加迅速响应，同时在每个市场都有专业的信贷人员以及当地领导团队的支持。因此，我们能够更快地解决问题。而拥有经验丰富的银行家的话，就能为客户带来更多的价值。但归根结底，这一切都始于我们的人才，以及选择合适的合作伙伴。当我们取得成功并赢得业务时，这些成果会以有意义的方式体现出来。在过去的20多年里，这一做法一直被重复运用。所以，如果你想知道我们是如何持续做到这一点的，并不是通过成为最便宜的银行，或者通过各种条件来让客户免费获得贷款。信贷质量始终是我们最重要的核心。

鉴于El Dorado总部位于加利福尼亚州，那么，目前加利福尼亚州只占我们贷款业务的3%左右。可以说，这里就是新的增长机会所在吧？这对UMB来说意味着什么？

对我们来说，加利福尼亚州是继Heartland之后又一个具有巨大扩张潜力的市场。加利福尼亚州的经济规模在第四或第五位，具体取决于如何衡量。我们还有Twin Cities、犹他州和德克萨斯州等市场。这些都是对我们来说刚刚起步、充满活力的市场，而且在这些市场中都有优秀的团队。在加利福尼亚州，我们有Allan Cellini担任新任总裁，他对我们公司的发展带来了很多希望。所以，加利福尼亚州确实是一个重要的市场，但只是众多市场中的一个而已。

Brian，非常感谢你的提问。

很好。Mariner也提到了这一点，但在我们现有的市场中，还有很大的发展空间。我们有两个主要城市，我们的市场份额排名第一。因此，市场渗透率是我们在规划未来发展时的核心目标。这意味着我们会吸引其他银行的客户进入这些市场。这并不依赖于经济增长或GDP的增长，而是依靠市场渗透率，这也是我们在发展公司业务时的首要关注点。

下一个问题来自Stephens公司的Brandon Rud。

大部分问题已经得到了回答。如果可以的话，我想再问一个问题：能否给我们一些关于El Dorado对资本影响的具体指导方针，无论是TBV的稀释还是CET1的受影响程度？

预计El Dorado对CET1的稀释幅度将在15到20个基点之间。不过，考虑到从现在到交易完成之间的资本生成速度，我们的CET1比率将会回到原来的水平。例如，截至9月30日，我们的CET1比率已经达到11.5%，而在交易完成后，这一比例还会更高。所以从这一角度来看，影响不大。

下一个问题来自Hovde集团的Brendan Nosal。

我只有一个问题。我想从机会的角度来探讨一下贷款与存款的比例问题，而不是风险的角度。回顾过去一年或两年，我们的资产负债表变得更加丰富，贷款和现金都增加了，贷款与存款的比例也更高了。不知道在保持现有规模的情况下，你们还能进一步推动资产负债表的扩张吗？

Brendan，如果你认为我们的贷款与存款比例已经达到了一个临界点，以至于开始显得有些不合理的话……

我是从这样一个角度来思考的：你们的资产负债表比一年或两年前更加丰富和盈利，因为资产结构更加合理，你们是否愿意继续利用这种优势来推动更多的盈利机会，而不是仅仅关注风险?

我不太明白你的问题。你是想问……

是的。如果你指的是现金的话，那么由于COVID期间的资金积累，我们确实拥有大量的现金。所以从目前来看，我们使用现金的方式是相当舒适的。正如我们所说，目前的贷款与存款比例约为69%。如果看最高点，这一比例曾达到74%或75%。不过，我们并没有故意将贷款与存款比例提高到那个水平。正如Mariner所说，从资产负债表的各个方面来看，我们都有很多机会。

是的。既然你问了这个问题，那么从第40页的内容来看，我们就可以这样理解业务情况了。我们预计会继续保持现有的做法，让存款的增长速度与贷款的增长速度保持一致。不过，我们公司的优势在于我们有多种存款来源，以及我们在机构业务、财富业务、私人银行业务以及小型企业业务方面的强大实力。

如果你看一下中间那条曲线，无论发生什么情况，我们的贷款与存款比例始终在68%到65%之间波动。偶尔会有季度出现超过70%的情况，但如果那样的话，我们也会感到满意，因为我们完全有信心用存款来支撑我们的业务运营。一家银行的真正价值在于其存款规模。

如果我们觉得需要额外融资来支持贷款增长，那我们就失去了战略上的优势。因此，我们非常注重能够随着时间的推移，保持存款增长速度与贷款增长速度同步。我们认为我们能够做到这一点。事实上，我们已经做到了。如果你再看看第40页的内容，你就会看到我们每年都能保持这样的增长态势。我认为没有理由我们不能继续这样做下去。

你的下一个问题来自Piper Sandler的Nathan Race。

Mariner，你之前提到本季度的基金服务业务有所增长，但看起来这是基金服务业务在过去几个季度中最强劲的增长之一。今年上半年的收入比去年同期增长了22%。所以我想知道，是否有新的客户取得突破？另外，从今年上半年的增长情况来看，这种增长趋势在未来能否持续？

是的，业务确实正在步入正轨。我认为未来会更好。潜在业务机会很多，而且客户规模也在扩大。我觉得业务正在逐渐成熟，有能力在所有资产类别和类型中竞争。我认为未来会更好。没有哪个具体的项目能成为导致22%增长的唯一因素，而是多种因素共同作用的结果。

可以说，影响业务增长的因素有很多。比如，那些让更多客户能够参与投资的平台，以及我们与合作伙伴共同开发的那些平台。这些平台的发展让我们从中受益。至于ETF业务，虽然还处于初期阶段，但我们已经看到了未来可能进入该领域的客户群体。这就是我们推出该业务的原因。

这与我之前关于第一季度存款增长情况的评论也有关。是的，我们拥有优秀的团队和出色的产品体系，各项业务都正在步入正轨。我还想补充一点，业务的托管方面已经不再完全依赖于基金服务业务了。我们正在将托管服务推广到各个领域，包括保险、政府、企业等领域，这些领域也取得了很大的成功。

明白了。这很有帮助。关于运营杠杆以及费用增长方面的预期，我再提一个问题吧。从历史来看，如果没有去年的HTLS收购案，费用增长率通常在6%到7%之间。不过，考虑到利用人工智能和后台管理来提高效率的机会，你们是否认为运营杠杆可以在明年甚至2028年发挥作用？如果可以的话，能否谈谈你们在利用当今技术来简化运营方面所看到的机会呢？

是的。我不想详细讨论这个问题。Ram在他的准备好的演讲中已经提到了这一点。我认为随着时间的推移，我们会听到更多关于这方面的信息。我们坚信，通过应用人工智能于信用管理、欺诈检测等各个方面，我们的公司将会变得更加高效。虽然现在还无法给出具体的影响数据，但所有这些项目都已经开始实施。这只是技术发展的最新阶段，公司当然应该尽可能地在各个领域应用这项技术。

作为一家金融机构，我们希望确保我们的做法既明智又谨慎，这样我们在提升效率的同时不会增加风险。因此，我们会慢慢来，确保在整个过程中建立完善的治理机制。目前有超过1000名员工正在使用Glean工具，我们每天都能看到它的好处。所以，我们需要确保合理地评估其使用情况，了解人们如何使用它，以及如何利用这些工具来减少人为错误。对我来说，最重要的是让员工能够做更多的事情，而不是减少员工数量。我对我们如何利用人工智能感到非常兴奋。我认为这是一项非常有益的技术，可以说是下一代技术。你们还有什么要补充的吗？

我觉得你已经讲得很清楚了。有很多小的成功案例，也有一些较大的成功案例，尤其是在欺诈防范方面。期待这样的成果继续下去。

下一个问题来自Wells Fargo的Terry McEvoy。

我只想问一个问题。上个季度，非银行金融机构的贷款占净贷款增长的约35%，我比较的是第二季度和第三季度的数据。那么，是什么非银行金融机构的信贷业务促成了4亿美元的增长呢？这种增长能持续多久呢？

是的。感谢您提出这个问题。我们仔细研究了相关数据后认为，其实并没有什么特别值得注意的地方。可以说，这里没有什么特别突出的内容。我们的业务范围很广，因此有一些与订阅相关的业务。不过，根据我们的研究，大多数情况下，客户只是在使用这些服务的同时借入资金而已。所以，这一季度的情况也确实如此。总体来说，并没有出现客户数量的增长，更多的是客户在利用现有的债务来扩展业务。

我想说的是，虽然这一季度的贷款增长中确实包含了NDFI相关的内容，但我认为，从我的角度来看，NDFI其实只是一种重新分类而已。这些客户中的大多数与我们合作已经超过了20年。提醒一下，NDFI只是政府进行的一种重新分类，目的是更好地了解银行是如何向那些与我们类似的公司提供贷款的。所以，这并不代表出现了新的趋势，而只是对业务进行的一种重新分类而已。对我们来说，这根本不算什么新情况。客户们只是在继续使用这些服务，并扩展他们的业务而已。

您的下一个问题来自Raymond James的David Feaster。

我想继续讨论一下信贷方面的问题。显然，你们在信贷管理方面非常严格，有着良好的记录。但是，当您深入分析客户群时，有没有什么需要特别关注或主动管理的方面呢？另外，在应对高利率的情况下，有没有什么需要更加关注的方面呢？

非常好的问题，David。我的回答是，我们都是经过专业培训的客户。Tom、Jim和我，都一起工作了30多年，一直在共同审批贷款。我们已经经历了各种情况，相信随着经验的积累，我们会变得更加聪明。作为一家企业，我们相信因果法则，即上来的东西总会下来。我们总是非常关注自己的信贷状况。我们在审批每一笔贷款时都会考虑到风险，以及如何挽回损失。

所以，我们不会过分担心自己的信贷状况。如果您有关于经济前景的问题，我可以花30分钟来谈论我对经济的担忧。但正因为如此，我们才会如此重视自己的信贷状况。从2004年开始，我们的贷款规模为20亿美元，坏账率为22个基点，而现在，这一数字已经上升到了420亿美元，坏账率仅为13个基点。我们相信，经历这些挫折和困难会让我们变得更聪明，避免陷入麻烦。我们擅长识别潜在的问题，并将这些问题列入我们的监控名单中。我们的监控名单上的前五名问题可能看起来像是心电图或者落基山脉，因为我们很快就能识别出这些问题。

不过，您会注意到，我们图表上的坏账率几乎为零。这说明我们非常迅速地采取行动，迅速识别问题并迅速处理问题。我想这就是我最引以为傲的事情了。我们非常关心信贷问题，这也是为什么我们的账目如此干净的原因。

您更大的问题——显然，是关于客户群的问题。他们基本上都在谈论经济情况。他们对此感到担忧，但依然保持谨慎乐观的态度。我们没有从客户那里听到太多关于经济问题的严重担忧。

这很令人鼓舞。也许可以继续推进El Dorado项目。我的意思是，显然，你们现在拥有大量的多余流动性，同时也有很好的核心存款基础。您认为在关闭这个项目时，有没有机会将这些资金重新投资或使用其他方式？或者，您如何看待利用这些多余流动性来管理利率敏感性问题呢？

嗯，我们计划如何利用这些流动性就是帮助客户建立他们的生活，并让他们从我们这里借款来实现这一目标。我们很高兴能够与客户一起在加利福尼亚州及其他地区部署这些资金。我们非常希望能在那些社区中应用这些资金。不过，我们确实很期待这样做。至于投资方面，如果您有疑问的话，Ram可以负责处理这些事务。

是的。他们目前拥有14亿美元的高质量抵押贷款支持证券。作为收购的一部分，正如您所知，David，我们已经拥有了市场。因此，他们的当前收益率相当不错，大概在5.25%甚至更高。所以，这是一本相当不错的资产清单，与我们之前的分析结果一致，我们的财务团队也做了相应的评估。所以，这是一本质量相当好的资产清单。然后，我们将利用现有的现金流，包括来自现有债券投资组合和新存款的增长，来继续支持我们的有机增长战略。

您的下一个问题来自花旗集团的Ben Gerlinger。

Ram，在过去的四个季度里，您指出净利息收益率基本保持稳定。虽然有所波动，但整体趋势还是向上的。想想过去一年的情况，当您预测未来的净利息收益率时，有哪些指标表现优于持平状态呢？

我认为，其中一个因素是贷款组合中的资产类型，主要是C&I类贷款，而现金则相对较少。目前的现金收益率为3.88%。如果我们用同样的资金发放新的贷款，那么新贷款的收益率可以达到6.25%，这有助于提高利润率。这就是为什么我们的核心贷款收益率增加了5个基点。我认为这部分是由于重新配置资产所导致的，而其他因素则与我们之前讨论的债券投资组合和贷款投资组合中的利率调整有关。

再次强调，鉴于我们进行的存款管理和贷款活动，很难准确预测利润率。不过，我觉得我们已经接近上季度的水平了，只差几个基点而已。如果我在第四季度表现更好，那是因为我们有更多的存款增长。不过，利润率可能会有正负几个基点的变动。总的来说，我们对利润率的前景比较有信心。除此之外，我想不出还有什么需要说的了。当然，正如我在准备好的发言中所提到的，FOMC在10月和12月可能采取行动的时机也会对利润率产生影响。

明白了。那真是很有帮助。然后，Mariner，您似乎愿意进行一些交易。您提到了一些关于董事会组成和文化等方面的信息。但从理论上讲，您可以在资产选择上有很大的灵活性。有没有上限呢？也就是说，如果您只考虑董事会本身，理论上您可以处理250亿美元左右的交易额。我不想误导您，但看起来您愿意进行小型规模的交易，而对交易规模并不特别在意。这样的描述是否合适呢？

不，我不会说我们在规模问题上持不可知论的态度。有几点需要特别注意：我们的规模已经接近1000亿美元了，我们必须确保自己能够应对这一挑战。不过，目前我们还无法完成这样的交易——因为我们还没有准备好。所以，在考虑这些数字时，你们应该了解这一点。

关于董事会构成的问题，我的意思是，我喜欢自己的董事会成员，不需要别人的董事会成员。因此，如果为了扩大规模而不得不放弃一些董事会席位的话，那我们就没有必要这么做。这就是我想帮助大家理解规模问题的方式。通常来说，当涉及到任何有意义的公司规模时，都会涉及到董事会席位的分配问题。所以，如果这能帮到大家的话，那我就算完成了我的任务了。

最后一个问题来自摩根大通的Anthony Elian。

在贷款方面，你们看到的是另一个非常强劲的季度净增长。我知道你在准备好的讲话中提到，第四季度的生产增长可能会有所放缓。但是，考虑到你在新闻稿中提到的宏观经济因素，我们应该如何看待第四季度的净贷款增长呢？

我们并没有在新闻稿中提及任何宏观经济因素。我认为，我们所做的只是对接下来90天的情况进行预测而已。这差不多就是我们通常所做的了。至于第四季度，我希望看到的贷款增长率更像是第三季度和第二季度那样，而不是第三季度。如果这样解释可以的话……

好的。我提到的那些因素包括持续的通货膨胀、中东地区的冲突、利率上升等等。但我明白你的意思了。关于El Dorado的事情，请继续吧，Mariner。

是的，我觉得那些只是背景情况而已，并不是用来指导贷款增长的。所以……

明白了。关于El Dorado的事情，你获得了超过20亿美元的低成本存款，这对UMB来说是一个相当小的交易。短期内，当你努力完成并整合El Dorado项目时，是否打算进行更多的并购活动呢？

不，那是个很好的问题。绝对不会。这是一笔相当小的交易。我们的团队拥有丰富的经验。政府也在积极协助推进这项工作。我们认为这只是一次小型的收购，而不是什么大的项目。我知道很多人认为我会因为负责这项任务而变得很忙，但实际上，只要有机会，我们肯定还会继续进行更多的并购活动。

问答环节已经结束。现在我将把会议交还给管理层，让他们发表最后的讲话。

看来我有些操之过急了。谢谢大家的支持。我们对本季度的业绩感到非常满意，也很高兴能与Cook家族在加利福尼亚州合作，一起完成许多有意义的事情。感谢大家的时间和支持。我们很快会再联系你们。

谢谢，Mariner。如果你们有任何问题，可以随时拨打(816) 860-7106与我们联系。祝你们今天过得愉快。

今天的会议就到这里了。感谢大家的参与。现在大家可以离开了。