Extreme Networks 2027年第一季度财报电话会议记录

Extreme Networks（纳斯达克代码：EXTR）在周三发布了第一季度的财务业绩报告。公司第一季度财报电话会议的录音内容如下： 本录音由Benzinga APIs提供。如需实时查看我们的全部数据，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。 您可以访问https://events.q4inc.com/attendee/475029794观看视频会议记录。 Extreme Networks在2027财年第一季度的收入同比增长了10%，非GAAP每股收益则增长了50%。 该公司的SaaS收入同比增长了22%，达到2.65亿美元，预计全年将继续保持20%以上的增长趋势。 Extreme Networks将2027财年第二季度及全年的收入增长预期提高至10%，这一增长得益于强劲的客户需求以及Platform 1技术的应用。 该公司已成功确保了产品供应的充足性，使得交货时间比竞争对手更短。 Platform 1技术的应用已经显著加速，现在已占订阅订单的一半以上，预计到2027财年底，该技术的应用率将达到50%。 公司的战略重点包括在医疗保健和体育场馆领域的重大进展，同时高度重视Platform 1和Agent 1技术在人工智能驱动的网络管理中的应用。 公司已上调了2027财年的收入预期，预计收入将在14.02亿至14.12亿美元之间，每股收益则在1.35美元至1.39美元之间。 毛利率为62.6%，由于采取了战略性定价和供应链管理策略，预计这一水平将保持稳定。 公司的MSP业务也取得了强劲的增长，消费账单同比增长了131%。 管理层指出，由于市场状况等因素，公司在竞争中具有优势，例如竞争对手整合的挑战，以及客户对简化、基于人工智能的网络解决方案的需求。 **主持人：** 欢迎参加Extreme Networks2027财年第一季度的财务业绩电话会议。在今天的准备发言之后，我们将进行问答环节。如果您有疑问，请按星号键举手提问。要停止提问，请再次按星号键。现在，我将会议交给Stan Kovler，他担任财务与企业发展高级副总裁。请继续吧。 **Stan Kovler（财务与企业发展高级副总裁）：** 谢谢。早上好，欢迎参加Extreme Networks2027财年第一季度的财报电话会议。我是财务与企业发展高级副总裁。今天与我一起出席的还有Extreme Networks的总裁兼首席执行官Ed Meyercord，以及执行副总裁兼首席财务官Kevin Rhodes。我们刚刚发布了新闻稿，并提交了8-K表格，详细说明了Extreme Networks第一季度的财务业绩。新闻稿的副本可以在extremenetworks.com的投资者关系部分找到，其中包含了从GAAP到非GAAP的对比数据以及我们的收益报告。 今天的会议和问答环节可能会包含一些基于当前预期的前瞻性陈述，涉及Extreme Networks未来的财务和运营成果、增长预期、新产品推出、供应链动态以及管理策略等方面。本次会议中的所有财务披露信息都将基于非GAAP标准，除非另有说明。我们提醒您不要过度依赖这些前瞻性陈述，因为它们涉及风险和不确定性，实际结果可能与这些陈述中的预期有很大差异。这些风险在我们提交的10-K和10-Q文件中都有详细说明。本次演讲中的任何前瞻性陈述均反映我们当前的分析结果，除非法律要求，否则我们不会更新这些陈述。在结束我们的演讲后，我们将回答提问。现在，我将把会议交还给Extreme公司的总裁兼首席执行官Ed Meyercord。

Ed Meyercord（首席执行官、总裁及董事） 谢谢Stan，也感谢大家今天能参加这次会议。营收同比增长了10%，这标志着Extreme连续第七个季度实现两位数的收入和产品收入增长。非GAAP准则下的每股收益同比增长了50%，因为我们继续将强劲的营收表现转化为更快的收益增长。SaaS领域的累计收入同比增长至22%，达到了约2.65亿美元。基于我们的业绩表现、对客户需求的理解、强劲的市场份额增长、持续的份额提升以及Extreme Platform 1的广泛应用，我们预计2027年第二季度和全年的营收增长率将达到10%。我们预计今年剩余时间的SaaS领域累计收入增长率将超过20%。 我们继续超越市场的发展速度，在更大的企业中进行扩张，赢得更多的竞争机会，同时我们的AI驱动的综合网络平台越来越受到客户的认可。客户需求依然旺盛。我们的开放市场策略在各个地区都取得了良好的效果。我们针对特定行业的区域化策略帮助我们赢得了更多的业务机会。我们严谨的执行策略和供应链策略确保了产品的充足供应，从而将需求转化为收入。 有三个关键因素推动了我们的增长。首先，我们正在逐步进入更高层次的市场。本季度我们吸引了44家价值超过100万美元的客户，而去年这一数字仅为36家，这主要得益于我们的技术差异化优势。我们的校园网络解决方案通过零接触配置、亚秒级恢复时间以及内置的分段功能，消除了网络的复杂性，有效防止横向攻击。我们的Wi-Fi技术在复杂的高密度环境中也能稳定运行，确保用户连接稳定，应用程序可靠运行。 这种差异化优势，加上我们的简单性和较低的总拥有成本，帮助我们打开了新的市场，赢得了更大的订单。其次，由于持续的创新，Platform 1的采用率正在加速上升，现在已经占到了我们订阅订单的一半以上。客户希望有一个单一的AI驱动平台，能够整合安全与网络功能，从而简化操作，统一管理有线和无线环境。 第三，市场状况对我们有利。竞争对手的更新周期、Wi-Fi升级以及HPE和Juniper的整合所带来的机遇，为我们创造了多年的发展机会。供应的稳定性也是我们的竞争优势之一。我们的组件在整个27年内都能得到保障，而竞争对手则需要较长的交货时间。当客户需要做出重大决策时，这些优势就显得尤为重要，而我们最近的胜利证明了这一点。美国最大的综合医疗网络之一选择了Extreme来进行21家医院和大约600个地点的校园网络改造，网络的可用性直接影响到患者的护理。校园网络解决方案提供了所需的自动化、弹性以及分段功能。仅仅一个月之内，支持工单的数量就减少了90%以上。当客户通过概念验证来评估网络解决方案时，差异变得非常明显，我们的胜率也非常高。

无线网络升级是我们成功的重要推动因素之一。迈阿密的硬石体育场选择使用Extreme解决方案来替换其旧的Wi-Fi 5网络，并进行了全面的交换机升级。除了海豚队的比赛之外，该网络还将支持一级方程式大奖赛和迈阿密公开赛等活动，从而具备同时容纳数万观众、分享内容、进行移动交易以及使用数字服务所需的能力与低延迟性能。

这一部署表明，通过这种无线网络升级，我们可以进一步销售我们的整个基础设施产品系列。Platform 1是增强我们经常性收入的关键增长引擎。客户们非常看重在一个基于AI的平台上管理有线和无线网络的便捷性。我们在多个行业都有Platform 1的客户，比如英国的剑桥郡和彼得伯勒NHS基金会信托机构，他们将使用Platform 1来管理Extreme的有线和无线网络，从而为医疗机构的各个临床站点提供企业级的安全性和运营韧性。德国北莱茵-威斯特法伦州最大的市政IT服务提供商regio iT也将利用Platform 1来管理其在数百个地点的Extreme Wi-Fi 7网络，帮助市政部门、学校和公用事业机构以更低的IT成本提供数字服务。奥地利最大的银行之一在选择Extreme而非长期合作的竞争对手时，选择了它来升级其超过70个分支机构的有线和无线网络，所有操作都通过Platform 1进行管理。

凭借其以云为先的策略，Platform 1将为该银行的网络团队提供大规模的、基于云的集中化管理。上周我们在阿姆斯特丹举办了第二届年度AI峰会，汇集了高级IT领导者，共同讨论行业趋势并分享我们的长远规划。我们展示了Platform 1的早期成果，并预览了业内首个用于网络管理的本地企业级AI基础设施。Extreme的AI能够理解每个客户的网络拓扑结构、历史情况以及运营环境，将这些洞察转化为实用的建议和可衡量的生产力提升。

我们的下一代AI代理Agent 1 Co-Worker在9月初就已经覆盖了所有Platform 1的客户，其采用率比第一代产品高出10倍。它的标志性功能就是“Nudge”功能。与那些需要等待用户提出正确问题的对话式AI不同，“Nudge”功能能够在工作流程中主动提供及时的、与上下文相关的建议，其中98%的关键建议都得到了回应。通过Agent 1 Co-Worker处理的案例中有58%都包含了工程师所需的全部信息，因此工作可以更快地开始。

在德克萨斯州的希尔学院，首席信息官表示，他的团队仅用几分钟就通过Agent 1解决了无线网络故障问题，而原本需要一整天的時間才能解决。此外，该软件还能帮助团队快速定位客机网络中的设备，这些设备正在运行加密挖矿软件。在短短几分钟内，团队就找到了设备的位置，并解决了这个本可能容易被忽视的安全问题。在2027年，我们将向客户提供Agent 1 Operator Mode功能。该功能可以在规定的治理范围内独立执行任务，实时响应事件，并运行预定的工作流程，通过不断学习每个结果来逐渐提高效率——从而实现自主化的AI。我们还预览了预计在2027年上半年推出的Extreme Exchange Zones功能。Exchange Zones将企业级AI引入本地环境，让客户可以在本地或云端运行相同的应用程序，同时完全控制数据的存储位置。

这将帮助客户满足数据主权要求，而这些要求在国际市场中变得越来越重要。交换区还将整合各极端接入点和交换机之间的闲置计算资源。我们的直接竞争对手都没有提供这样的服务。我们的MSP项目也取得了显著进展，本季度有85个活跃的MSP客户，而上一季度这一数字为74个。消费账单的增长率为21%，同比增加了131%。Platform 1已经在推动这一增长。我们的客户基础依然稳固，我们正在与更多的客户合作，行业中的颠覆性变化不断创造新的机会，我们有足够的供应能力来满足客户的需求，而Platform 1和Agent 1的差异化优势正在增强我们的经常性收入增长以及我们在客户心中的战略价值。

现在，让我把会议交给Kevin，让他来介绍我们的财务业绩和展望情况。

Kevin Rhodes（副总裁兼首席财务官）

谢谢Ed的汇报。我很高兴地报告，第一季度的财务业绩非常出色。总收入达3.41亿美元，超出了我们的预期，也高于我们的指导范围的上限，同比增长了10%。产品收入达到2.18亿美元，同比增长12%，这表明客户需求的强劲程度超出了我们通常看到的季节性波动。我们在无线收入方面继续取得增长，尤其是基于Wi-Fi 7的产品，而在有线交换方面也是如此。

这标志着我们连续第七个季度实现两位数以上的年度产品收入增长，表明市场需求强劲，我们的市场推广策略也持续有效。行业定价环境仍然不稳定，我们预计这种情况会持续下去，因为产品周期、产品组合和需求的变化会导致成本上升。经常性收入为1.19亿美元，同比增长7%，而SaaS领域的收入增长了22%。

正如我们之前所说，2027财年是过渡年，传统支持合同将被纳入Platform One合同中。我们预计在2028财年，经常性收入的增速将会明显加快，因为SaaS领域的递延收入将在今年实现增长。通过这一过渡期，我们预计现金流和利润率将持续改善。就第一季度而言，毛利率为62.6%，同比增长130个基点，超过了我们的指导范围的中位数值。

我们很高兴能够保持相对于竞争对手的价格优势，同时转嫁组件成本的上升。我们还通过实施供应链策略解决了内存需求问题，从而确保了充足的供应以满足需求，并且能够准确预测毛利率。每股收益为0.33美元，同比增长50%，超过了我们的指导范围的上限。从地理分布来看，美洲和EMEA地区的收入增长强劲。在亚太地区，由于去年的比较基数较高，收入有所下降。不过，我们仍在该地区赢得大型项目，我们的客户基础依然稳固。我们预计在2027财年所有地区的收入都会增长。营业利润率上升至17.4%，比上一季度上升了410个基点，环比上升170个基点，远远高于我们的指导范围的上限。

我们同时实现了6600万美元的调整后EBITDA，同比增长47%。我们的调整后EBITDA利润率达到了19.2%，较去年同期上升了480个基点。回顾两年前的情况，作为一家公司，我们的盈利能力几乎翻了一番。我们通过健康的增长以及审慎的成本管理持续实现运营杠杆效应，因此在第一季度表现优异。第二季度，由于销售和营销费用的增加，比如年度启动活动、AI峰会以及咨询委员会会议等，我们预计费用会有所上升，但长期来看，我们的盈利能力仍有望保持当前水平。在规模扩张的过程中，我们继续努力实现运营杠杆效应。在现金流方面，我们产生了3900万美元的自由现金流，期末现金余额为2.45亿美元，这是自21财年以来最高的现金余额，同时还有4500万美元的净现金。 在这一季度，我们还回购了价值2500万美元的股票，并进行了一些战略性的内存采购，目前我们的资产负债表上拥有3600万美元的内存资产。我们实际上是在创造现金，并将其用于战略用途，同时向股东返还现金，并保持健康的资产负债表。从垂直业务角度来看，我们的业绩表现出众，特别是在教育、制造、医疗保健以及体育和娱乐领域，我们的订单量都有显著增长。之前我们已经提到了其中的一些成功案例和客户。展望未来，我们相信能够实现两位数的收入增长。在27财年的第二季度，我们预计收入将在3.458亿至3.508亿美元之间，毛利率在62.2%至62.7%之间，营业利润率在16.4%至17.4%之间，每股收益将在0.32美元至0.34美元之间。 对于27财年，我们将调整我们的预测如下：预计收入将在14.02亿至14.12亿美元之间，同比增长10%。平均而言，我们预计毛利率在62.3%至62.8%之间，营业利润率在17.2%至17.6%之间，每股收益在1.35美元至1.39美元之间。我们预计27财年的非GAAP税率为21.8%。现在，请让操作员开始问答环节。 操作员：谢谢。我们现在开始问答环节。请尽量只提出一个问题。如果您想提问，请按1键举手。如果想撤回问题，请再次按1键。再次提醒，提问时请举起手机，以确保声音质量最佳。如果您已经关闭麦克风，请记得重新打开它。请稍候，我们会整理好问答名单。第一个问题来自Needham & Company的分析师Ryan Kunz。 请继续吧。 Ryan Kunz（Needham & Company分析师）：早上好，很高兴听到业务表现如此出色。关于毛利率以及库存和内存方面的情况，您能具体说明一下您的策略执行情况如何？未来毛利率是否会保持稳定呢？你们有充足的库存，这很好，不过作为投资者，我们都对成本问题感到担忧，所以希望您能进一步说明这一点。 干得好。 Kevin Rhodes（副总裁兼财务总监）

是的，谢谢，Ryan。我们的团队很早就开始着手解决这个问题了。我们试图把这种供应受限带来的负面影响转化为积极因素，因为我们拥有充足的库存资源。你会看到我们的毛利率数字中会有成本压力，因为嵌入式内存的成本比我们之前宣布的要高一些。不过，总的来说，我们在第28财年之前就能确保有足够的供应。对我们来说，这提供了一个机会，可以比行业中的其他公司提供更短的交付周期。

所以，我们仍然处于有利的位置，而嵌入式内存的高成本已经体现在我们刚刚公布的毛利率数据中了。

Ryan Kunz（Needham & Company分析师）

明白了。那么，定价环境确实允许我们提高价格来抵消这些成本吧？

Ed Meyercord（首席执行官、总裁兼董事）

没错。我们在定价方面比竞争对手更为保守。我们从分销商、合作伙伴和客户那里了解到，那些较大的公司都在更积极地提高价格。所以我认为我们还有提升空间，但到目前为止，我们已经能够维持不错的利润率了。

Ryan Kunz（Needham & Company分析师）

太好了，谢谢。我继续参加接下来的讨论吧。非常感谢。

Ed Meyercord（首席执行官、总裁兼董事）

谢谢，Ryan。

操作员

下一个提问来自Rosenblatt Securities的Mike Genovese。请继续吧。

Mike Genovese（Rosenblatt Securities分析师）

很好，谢谢。那么，Platform One的预订量占订阅总量的50%以上，比去年增加了五倍。你能再重复一下你的说法吗？关于第27财年末的情况，以及新标志的使用比例和现有客户的转化率是多少？

Ed Meyercord（首席执行官、总裁兼董事）

是的，让我先讲第一部分的内容吧。Kevin，如果我们要分享新标志的相关数据的话，就由你来接着说吧。不过，Mike，到今年年底，我们预计有一半的客户会使用Platform One，这是我们所见过最快的迁移速度了。去年年底，只有10%的客户使用Platform One，而到本财年结束时，这一比例预计会上升到50%以上，明年则可能会达到80%。

所以，采用率非常高。我们的团队在推广Platform One方面做得非常出色。你可以看到，人们对最现代的行业工具的需求很大，同时我们也提供了独特的优势。从新标志的角度来看，市场很感兴趣于如何利用人工智能，以及如何利用最先进的网络工具来进行未来的投资。因此，Extreme获得了更多的机会。

Kevin，我不知道是否会分享具体的百分比数据，但我预计新标志的采用率会接近100%。

Kevin Rhodes（副总裁兼财务总监）

我同意。这正是我想说的。我们现在就是以Platform One作为主打产品进行推广的，所有的新标志相关活动都是围绕这个平台展开的。当然，我们还会看到所有客户逐渐迁移到Platform One的过程中，这个过程是分阶段进行的，随着客户的续约日期临近而逐步推进。不过，我们看到现有客户转向Platform One的成功率很高，对他们来说，从XIQ转移到Platform One并不是一件困难的事情。

我们甚至看到有一位客户，一家医院系统，在大约40分钟内就完成了操作。所以，您可以享受到人工智能带来的好处，同时还能利用我们开发的所有新技术。人们甚至很乐意使用这项服务。不过，我们没有具体的百分比数据来分享，但可以说，整体效果非常出色。

迈克·杰诺维斯（罗森布兰特证券分析师）

很好。关于Agent 1的盈利模式，以及Exchange Zones的盈利方式，是通过订阅还是其他方式来实现的？它们是否需要依赖硬件来支持运营呢？我们该如何考虑如何为这些产品创造收入呢？

埃德·梅耶科德（首席执行官、总裁兼董事）

当然了。我们的Coworker是第二代人工智能平台，我们是在9月份推出的这一平台。与目前行业中的基于对话的人工智能相比，Coworker有着很大的不同。简单来说，传统的人工智能需要用户主动发起对话才能获得回应。而Coworker则是一种对话式的人工智能，它已经包含在订阅服务中。

所有的客户都使用了这项服务，这也是我们感到兴奋的原因。我们的客户使用频率提高了10倍，因为Coworker始终处于运行状态，能够感知您的网络环境，并且具有主动性的特点。如果它认为能够为您提供帮助，或者指出网络问题或解决方案，或者建议工作流程等，它都会这么做。这就是我们所说的“推动作用”。现在，这些功能已经内置在平台上，我们看到客户对平台的接受度非常高，这远远超过了我们之前使用的旧版人工智能工具。

当我们进入操作模式时，虽然仍然包含了对机器人的管理元素，但我们正在引入新的功能和能力，比如与数据主权相关的本地化处理。有些人希望将工作负载保留在企业内部，而不需要迁移到云端。从安全角度来看，如果您不想脱离云端，而是希望将工作负载保留在本地，那么操作模式就是实现这一目标的方式。

对于Extreme Networks来说，从收入的角度来看，最大的变化在于代币经济。我们将这些代币称为“代理动作”。这些代理动作将为Extreme Networks带来新的收入来源。我们正致力于在网络中挖掘数据，以用于传统的网络管理之外的其他用途。例如，我们可以与体育场客户合作，提升球迷或患者的体验；或者在医疗环境中支持护理人员；或者从供应链和消费者角度提升零售业务的效果。这样的例子还有很多。

当考虑到网络实际上位于各种事物的中心时，网络就具有了战略意义，而网络中的所有数据都可以被利用起来。这就是我们在2027年上半年所期待的——抱歉，应该是2027财年的上半年——将操作模式引入客户的应用中。我们已经开始与那些被称为“铸造商”的客户合作，探讨如何利用网络中的数据来开发新的应用。

操作模式

提醒一下，如果您有疑问，请按电话键盘上的星号键。下一个提问者将是来自Lake Street Capital Markets的埃里克·马丁乌齐。请开始提问吧。

埃里克·马丁乌齐（Lake Street Capital Markets分析师）

是的，Ed，你提到了公司增长的三大支柱。我想重点讨论一下高端市场的拓展情况。我记得在2026财年结束时，你们提到每年都有数百万美元级别的潜在机会。那么现在情况如何呢？第一季度确实取得了不错的成果，但在今年还剩九个月的财政年度里，进展情况如何呢，Eric？

Ed Meyercord（首席执行官、总裁兼董事）

实际上，这个数字有所上升。根据所观察的时间段不同，这个数值可能会超过20%。因为我们是按季度来统计整个财政年度的数据，所以可以看到这些机会持续增加，而且这些机会的占比已经超过了我们之前提到的15%左右。

Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets分析师）

太好了。不过我一直对竞争中的替代方案很感兴趣，比如你们提到的那家奥地利银行——他们为什么离开？又为什么回来呢？

Ed Meyercord（首席执行官、总裁兼董事）

嗯，在这种情况下，这实际上是对行业内最大竞争对手的一次胜利。所以与其说他们离开了，不如说他们选择了加入Extreme。我们常说市场上有Cisco的疲劳现象，这种现象会时有时无。当我们审视我们的解决方案时，我们强调的是简洁性，同时注重提供端到端的网络解决方案，所有这些都在一个平台上实现，而且我们的技术具有高度差异化，适用于校园环境，同时还有非常具有竞争力的无线解决方案。

我认为，当所有这些因素结合起来时，从技术角度来看，我们的产品更加有竞争力；而从商业角度来看，我们也更具吸引力。当人们评估总拥有成本时，我们在几乎所有地理区域都取得了重大成功，获得了许多大型客户的青睐。比如，在上个季度，我们与一家美国的大型医疗保健公司达成了1000万美元的交易，这可以说是Extreme的一个新的里程碑，同时也意味着我们赢得了一个大客户。而正是这种技术特性让人们喜欢我们的产品。

这是我们Wi-Fi技术和支持复杂环境能力的结合。而且，我们把所有技术都整合到了一个平台上——有线、无线——整个产品组合都集中在一个平台上。而竞争对手则使用基于其他软件的解决方案，他们仍然保留着各个软件平台的独立用户界面，最终得到的只是个复杂的软件系统。而我们则有一个真正的平台，所有的技术都集中在一个界面上，而且我们还拥有这些新的AI工具，这对客户来说非常有吸引力。

Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets分析师）

明白了。恭喜你们这个季度的业绩和展望。

Ed Meyercord（首席执行官、总裁兼董事）

谢谢，Eric。

操作员

下一个提问来自Bank of America的Tomer Zilberman。请继续吧。

Tomer Zilberman（Bank of America分析师）

大家好，能听到吗？

操作员

能听到，Tomer，我们听到你了。

Tomer Zilberman（Bank of America分析师）

很好。我有两个问题想问大家。首先是关于指导方针的调整，之前是8%，现在又回到了10%，这更符合你去年为我们制定的长期计划。我想问的是，到底发生了什么变化？从订阅模式过渡到平台1的过程是否更快了呢？正如你所说，今年应该是一个过渡年吧？产品的需求方面是否有改善？

这也是价格上涨带来的结果吗？鉴于我们面临的供应限制，那么额外的增长是从哪里来的呢？

凯文·罗兹（副总裁兼财务总监）

不过托默，你说得很对。两者都有影响。在定期收入方面，我们比预期更早实现了目标，因为平台1的采用率一直是推动增长的关键因素。与去年同期相比，平台1的采用率已经上升到了20%左右。这使得我们的定期收入有所提升。我们相信这种情况会持续下去。

另一个因素是产品方面的12%增长，这得益于我们在机会链中拥有的各种机会。埃里克询问了一些价值百万美元以上的机会，这些机会的增长前景如何？对于我们拥有的机会链来说，前景非常乐观。如果你还记得的话，我们现在有20个不同的产品类别。我们正在为每个类别创造更多的机会，并仔细评估如何将这些机会转化为实际收益。

我们在管理这些机会时非常谨慎，并且能够清楚地看到进展情况。从底层开始，到高层层面，我们都对各个产品类别的创建和转化有信心，相信我们能够实现更高的收益目标。

托默·齐尔伯曼（美国银行分析师）

明白了。关于机会链的问题，我想了解一下我们在这个竞争替代周期中的位置。也就是说，我们已经讨论了一段时间，关于替代前两大领先企业的机会。一个是思科，因为渠道的颠覆性创新；另一个是瞻博和HPE，他们之间的整合挑战。您认为替代的机会程度是否与一年前相同呢？

还是说，这两家公司的整合正在加强，而渠道的颠覆性创新带来的机会已经不像几季度前那样大了？

埃德·梅耶科德（首席执行官、总裁兼董事）

是的，我认为这个机会仍然很不错。比如，关于HPE和瞻博的情况，人们可能认为他们的广告中提到的自动驾驶网络技术非常先进，但实际上他们给客户提供的服务与广告宣传有很大差距。客户也意识到了这一点。有线网络、无线网络以及云服务和非云服务之间也存在差异。此外，Mist在竞争中的地位一直很强，但现在有所下降。

还有一个问题是关于Aruba的产品组合如何整合的问题。他们表示，这两个产品组合不会合并在一起。因此，如果你是一个需要做出长期决策的企业客户，那么根据你现在所使用的技术类型，可能会面临相当大的风险。思科除了网络领域之外，还专注于许多其他领域，而且他们在提高价格方面表现得最为激进。所以，如果你想要最复杂的解决方案以及最昂贵的解决方案，那么选择思科就是最好的选择。不过，很多客户并不希望把所有的东西都集中在一起使用。他们会说，他们更喜欢那些品质最好的解决方案——比如思科与Extreme或Palo Alto相比。Extreme和Palo Alto的组合提供了更好的价值和功能，而且比从更大的公司那里购买更昂贵的解决方案要划算得多。

所以，思科创造了新的机会，同时也带来了一些挑战。这种情况不仅发生在客户层面，也发生在渠道合作伙伴层面。思科现在正在要求客户及其渠道合作伙伴做更多的事情，努力销售整个产品组合。不过，在网络领域，人们并不总希望这样做，因为购买周期不同，买家也不同，而且他们试图整合的各种产品之间往往并不具有协同效应。这自然会带来一些困扰，但同时也为我们创造了机会，让人们能够从渠道中获得更多的收入——比如通过Extreme来增加网络方面的收入。

托默·齐尔伯曼（美国银行分析师）

明白了，谢谢。

操作员

下一个提问来自B. Riley公司的戴夫·康。请继续吧。

戴夫·康（B. Riley公司分析师）

谢谢。早上好。我的第一个问题是关于供应链的情况。我想知道是否还有部分收入被浪费了。其次，我想了解一下毛利率的情况。我的长期目标是保持在30%左右，也就是差200个基点而已。不知道有什么因素能推动我们达到这个目标呢？

埃德·梅耶科德（首席执行官、总裁兼董事）

是的，戴夫，我会从宏观角度回答这个问题。首先，关于供应链的问题：我们认为我们的数字并没有受到限制。因此，我们会继续与分销商和渠道合作伙伴合作，确保大家都知道Extreme有充足的供应。每个季度都会有一些产品供应方面的问题，但这种情况通常只是偶尔发生，并非经常出现。

至于毛利率，我们看到我们的经常性收入呈现出阶梯式增长趋势，而我们的经常性收入利润率也会随之上升。如你所知，我们正在将服务和订阅功能整合到Platform One产品中，但这也会带来一些技术上的挑战，从而影响到收入。目前，我们正处于大规模迁移的阶段，而经常性收入的增长率已经达到了两位数，未来可能会达到20%左右。

考虑到经常性收入的利润率，这将是一个重要的驱动因素。凯文，你愿意更详细地说明一下吗？

凯文·罗德斯（副总裁兼财务总监）

我觉得你是对的，Ed。我们确实预料到了这种加速趋势，尤其是在SaaS领域的递延收入方面。我们销售的平台1订阅量不断增加。你知道，我们会享受到“78法则”带来的好处——即今年更多的收入会贡献明年销售额的份额，明年也是如此。因此，在接下来的几年里，我们会看到更多高价值、高贡献度的收入进入我们的商业模式，这将有助于我们的发展。

另外，Ed，我们预计一些内存成本和其他组件成本会随着时间而下降，但当前的市场环境下，价格从未下降过。所以，从规模角度来看，我们的产品利润率应该会逐渐改善，同时，由于我们保持相同的定价策略，组件成本也会随着时间而降低。我认为我们有几个手段可以逐步提高毛利率。

戴夫·康（B. Riley公司的分析师）

谢谢。

埃德·梅耶科德（首席执行官、总裁兼董事）

谢谢，戴夫。

操作员

目前没有进一步的提问了。现在，我想请埃德·梅耶科德作为首席执行官发表最后的讲话。

埃德·梅耶科德（首席执行官、总裁兼董事）

谢谢大家今天参与这次通话。这是一个非常出色的季度，我们看到业务继续保持良好的发展势头。我要特别感谢所有在收听电话的员工们，感谢他们付出的辛勤努力以及所取得的成果。谢谢大家，祝大家今天过得愉快。

操作员

今天的通话到此结束。感谢大家的参与，现在大家可以断开连接了。

免责声明：此文字记录仅用于提供信息参考。虽然我们尽力确保准确性，但自动转录过程中仍可能存在错误或遗漏。对于公司的官方声明和财务信息，请参考公司提交给SEC的文件以及官方新闻稿。与会者和分析师的发言仅代表他们在通话当天的观点，可能会随时发生变化。