Intapp (INTA) 2027年第一季度财务业绩电话会议：Celeste Pipeline公司的股价上涨了2.5倍

在本季度期间，Intapp回购了约60万股股票，金额为2500万美元。其现有的回购授权额度还有5000万美元可用。

那些年收入达到10万美元以上的客户数量同比增长了12%，达到了908家。此外，Intapp还有超过1400家客户每年的收入都达到了5万美元以上。

自7月15日起，Celeste已开始在Intapp服务的各个行业中广泛应用。而关于Celeste的合规性和时间管理功能的相关服务则于8月19日正式推出。公司将这一平台定位为“强大的AI工具”，专注于企业级工作流程，包括客户获取、冲突处理、项目筛选、交易评估以及收益分析等方面。

该公司表示，Celeste的潜在客户数量环比增长了约2.5倍。目前已有超过200家大型企业使用Celeste，但还没有进行全规模订阅。管理层还指出，Celeste已经在Intapp服务的所有行业中得到应用。

Intapp提出了三种盈利途径：为现有客户提供额外的福利服务、为新客户提供基于Celeste的产品，以及向第三方AI工具收取治理费用。客户为使用Celeste提供的合规性和时间管理产品支付额外费用，因为管理层认为这些产品是实质性的扩展功能，而非简单的升级。

Walls for AI在本季度的贡献最为显著。该产品能够将企业现有的保密和伦理审查政策扩展到第三方AI平台上，包括Harvey和Legora等平台。已有超过70家进入Am Law 100榜单的企业使用Intapp的Walls产品。

与合作伙伴共同销售的业务量同比增长了34%，而与Microsoft的合作业务则增长了26%。在本季度，Intapp的合作伙伴参与了其中7笔规模最大的交易。

在经历了创纪录的第四季度之后，云迁移业务仍然保持较高的水平。管理层表示，AI技术的转型以及对Celeste的使用使得从本地部署转向云服务的进程正在加速。一旦产品部署到云端，客户的收益增长仍可达到20%至30%，即使不包括Celeste的贡献。

管理层认为，第二季度的总收入预计会有所下降，这是因为从本地合同转向云订阅的过程正在加速。不过，他们表示，订阅和服务的基本面仍然保持稳定。

分析师们主要关注了云迁移带来的收入影响、Celeste的盈利模式、部署能力以及企业级销售周期等问题。

管理层表示，第二季度的总收入反映了从本地到云服务的快速迁移过程，而不是订阅需求的减弱。公司仍然看到了在迁移、现有客户拓展以及新客户获取方面的机会。

在盈利方面，管理层表示，现有客户会为使用Celeste的产品支付额外的费用。公司还预计，从一开始就采用Celeste的新客户，以及管理企业内使用的第三方AI平台的客户，都将带来收入增长。

管理层解释说，Celeste的采购决策是由管理合作伙伴和管理委员会主导的，因为这些实施过程涉及受监管的工作流程和企业机密信息，因此需要概念验证、治理控制以及专门的工程支持。

Intapp还强调了Celeste所具备的确定性和概率性方法的结合。管理层表示，这种架构能够提高令牌的效率，并支持可审计的结果，尤其是在需要一致答案的监管工作流程中。

谢谢各位。欢迎收听Intapp2027年第一季度的财务报告。今天与我一起参加通话的嘉宾有Intapp的董事长兼首席执行官John Hall，以及首席财务官David Morton。

在这次电话会议中，我们可能会就相关趋势、策略以及公司预期业绩做出预测性声明，包括对于2027财年第二季度和全年的预测。这些预测性声明基于管理层的当前看法和预期，包含一些截至今日已做出的假设，并且存在各种风险和不确定性，其中包括我们在SEC提交的文件以及其他公开文件中描述的那些风险，这些风险难以预测，实际结果可能与这些预测性声明所表达或暗示的结果有很大差异。Intapp不承诺更新或修改任何预测性声明，除非法律要求如此。在今天的电话会议上，我们还将讨论一些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务结果，包括非GAAP毛利率、非GAAP运营费用、非GAAP营业收入、非GAAP营业利润率、非GAAP稀释每股收益以及自由现金流。我们的GAAP财务结果以及GAAP与非GAAP财务指标的对比关系，可以在今天的财报发布文件及其补充财务表中找到，这些文件可以在我们的网站上查看，也可以作为Form 8-K文件的附件在电话会议之前提供给您。现在，我将把对话交给John。谢谢您，David。大家下午好，感谢您的参与。第一季度对Intapp来说是一个非常重要的时期。在这一季度，我们使Intapp Celeste可以广泛使用。从那时起，我们看到人工智能技术已经从试点阶段进入实际应用阶段，越来越多的客户开始采用云服务平台。如今，专业机构中的人工智能技术可以分为三类：横向人工智能可以加快员工日常工作的效率；实践型人工智能则帮助专业人士处理个人工作事务，比如撰写备忘录或调查报告等。横向人工智能和实践型人工智能都存在于办公环境中。而企业级人工智能则是用于企业的业务运作，比如吸引客户、解决冲突、筛选交易机会、节省时间以及管理协作流程。增长、市场份额和营业利润率都取决于企业自身的数据和管理规则，而这些是通用人工智能工具无法也不应该触及的领域。横向人工智能和实践型人工智能都能提升个人的工作效率，而企业级人工智能则能帮助企业做大做强。我们的使命就是提供企业级人工智能服务，并负责监督企业内所有使用人工智能的系统。企业级人工智能已经在全球顶尖企业中得到了广泛应用。我们的企业级人工智能方案已经被许多管理团队所采纳，目前我们与高层领导的接触次数也是前所未有的。我们正在与企业家和领导者进行沟通，因为对于企业来说，利用人工智能来处理业务问题是他们的优先事项，而这正是我们的专长所在。7月15日，Celeste开始在所有行业中得到广泛应用。企业级人工智能是一项涉及整个组织的重大决策，企业领导者们正在着手制定整个企业的管理规范。随着每周都有关于人工智能系统失控的报道，企业们正在谨慎选择合作伙伴，而管理规范正是他们选择Intapp的重要原因之一。自GAAP报告发布以来，我们的Celeste项目规模已经增长了2到3倍，而且从未如此庞大过，越来越多的企业开始从试验阶段转向实际应用阶段。我们的解决方案在多个行业中都取得了成功。企业们通常从那些最需要人工智能服务的领域开始应用，比如交易筛选、客户接待、冲突解决和时间管理等方面，然后再逐步扩展到其他领域。我们已经为超过150个客户启用了结合Celeste技术的DealCloud系统。8月19日，我们将Celeste作为我们两个最大产品系列的核心组件。使用Celeste可以將代理工作流程整合到Intapp的接待、冲突处理以及条款管理系统中。而使用Celeste所节省的时间，同样也可以用于Intapp的时间管理。

企业级AI可以通过三种方式创造收入：现有客户会因产品的新功能而升级使用该产品；新客户从一开始就选择由Celeste提供支持的产品；企业则只需支付费用即可管理他们所使用的所有第三方AI工具。

保密性问题一直是律师事务所采用AI的最大障碍之一。如果企业的道德准则仅限于某些范围内，那么就无法让数千名律师同时使用AI工具。因此，Intapp的AI管控机制正逐渐成为专业律师事务所中AI管理的标准。

超过70家Am Law 100级别的律师事务所都采用了Intapp的AI管控机制，而该机制也自动适用于律师们使用的其他AI平台。现在，这些平台包括法律领域中最领先的两种实践型AI平台。

我们的Harvey集成在本季度已经全面开放，并且已经开始得到广泛应用。在8月的Iltacon会议上，我们宣布与Legora建立了战略合作伙伴关系，这将使得Intapp的AI管控机制能够融入Legora的系统中。

无论企业选择哪种平台，或者同时选择两种平台，其管理方式都是相同的——那就是Intapp。此外，在Iltecon会议上，我们还推出了Intapp的盈利能力管理系统，该系统将Intapp扩展成为一个互联的盈利生态系统。

我们的8个创始合作伙伴——Capacity、 Engage AI Solutions、Legora、Lexpipe、Narrative、Autor、ZebraWorks和envoice，帮助企业更好地管理各项事务的价格制定、人员配置、账单生成以及收款等工作。

我们的生态系统已经成为了证明我们公司AI策略有效性的重要证据。当OpenAI推出Astra for Law时，它就选择了Intapp来将公司的业务引入ChatGPT的体系之中。而结合Celeste的DealCloud则属于金融服务领域的ChatGPT生态系统的一部分。

Anthropic的欺诈检测系统中也提供了Celeste的连接功能。那些领先的水平型AI平台正在转向Intapp，因为我们位于行业工作流程、可信数据和AI交汇的地方。这个生态系统也正成为Celeste发展的动力来源。

我们的数据、AI、平台和服务合作伙伴扩展了Celeste的功能，帮助企业更好地利用这一技术。在第一季度，合作伙伴的联合销售增长了34%，而与Microsoft的合作则增长了26%。

我们的合作伙伴将AI带给个人用户，而我们则将AI带给整个企业。让我来分享一下本季度的几个亮点吧。云端的年度收入同比增长了28%，现在占我们总年收入的85%。

我们有超过1,400个客户的年度收入超过了5万美元，其中还有908个客户的年度收入超过了10万美元。云端的净收入留存率一直保持在123%的水平。

在经历了创纪录的第四季度之后，云端的迁移需求在第一季度依然保持在历史水平以上。Celeste的正式发布正是推动这一需求的重要因素之一。

随着客户从本地版本转向云端，对符合Celeste标准的需求也增加了，这促使更多的企业选择使用Intapp。

AI管控机制也为这一趋势做出了贡献。平均而言，一旦客户转移到云端，他们在Intapp上的支出会显著增加。

每一次迁移都是增长的机会，我们看到越来越多的企业选择Intapp来发展自己的业务。让我们来看看本季度一些客户取得的成功案例。首先从Legal开始吧。我们发现一些现有客户扩大了业务规模，同时又有新的客户加入了进来。

一家全球前十位的律师事务所，同时也是Intapp的长期使用客户，将其合规系统迁移到了Intapp云端，并引入了Celeste。他们选择以这种方式再次确认对Intapp的承诺，这堪称我们历史上规模最大的合作项目之一。

在法律领域，Walls for AI已经帮助多家公司取得了成功。全球知名的律师事务所Bryan Cave Leighton Paisner采用了Walls for Harvey和Walls for Legora，并正在将Walls for AI迁移到云端，使得其道德筛选功能能够同步处理客户信息，适用于两个平台。

一家领先的知识产权法律事务所选择了Walls for AI来保障其业务运营。而Am Law 100排名前十的律师事务所Toutman Pepper Lock也在采用Walls for AI进行云迁移。Celeste正在我们的法律业务领域中取得显著成就。

一家著名的华尔街律师事务所在经过竞争评估后，选择了Intapp Time、Billstream和Celeste作为解决方案。全国知名的律师事务所Baker Donelson则选择了Celeste与DealCloud相结合的方法，以推动业务发展的现代化进程。

一家著名的英国律师事务所在选择系统时，先尝试了Intapp的合规平台，之后又选择了Celeste与Compliance的组合方案。而Shoosmiths这家英国知名律师事务所则通过竞争性招标选择了Celeste与时间管理功能相结合的解决方案。

接下来是会计与咨询领域。一家价值数十亿美元的全球管理咨询公司将Intapp的合规系统从单个部门扩展到了整个公司，从而实现了工作流程的自动化，提升了新项目的受理与审批效率。

BDO USA的投资银行部门选择了DealCloud与Celeste作为资本咨询和投资银行团队的交易管理平台。

现在，有6家顶尖会计公司的企业财务团队正在使用DealCloud。而全球领先的法律AI服务和软件提供商Epiq则选择了DealCloud与Celeste的时间管理功能，以深化其关系智能管理。

在金融服务领域，该公司的AI技术正被世界一些最大的金融机构所采用。这些机构希望Celeste能够覆盖他们的整个技术体系，因此与我们的其他产品的集成发布成为了重要的发展方向。

一家领先的信用投资公司成为新的客户，他们选择DealCloud与Celeste来现代化其直接贷款业务。

在亚太地区，一家日本金融集团的投资银行部门选择了DealCloud，因为它能实现交易级别的权限管理，确保客户信息的安全。

一家位于新加坡的投资公司也选择了DealCloud与Celeste，这使得其团队能够使用符合自身数据治理标准的AI技术。此外，还有两家全球性的投资公司和私募股权公司分别选择了DealCloud与Celeste，与我们一起成长。

在房地产投资领域，全球最大的房地产投资公司之一重新加强了与Intapp的合作。该公司正在全公司范围内部署Celeste，以提升其DealCloud系统的性能，同时由Intapp的工程师与其团队共同协作。

一家多户住宅房地产投资公司选择DealCloud与Celeste，以加强投资者关系管理和资金募集能力。而一家纽约的房地产开发商则将其传统的交易管理平台替换为DealCloud与Celeste，这样其开发团队和资金管理团队就可以从一个共享的视角来管理所有项目。

今年是Intapp历史上最重要的年份。去年，我们将企业AI定义为一个独立的类别。本季度开始不久，我们就将Celeste推向了通用版本，我们的项目数量也有了显著的增长。今年，我们将继续推进这一发展。

Celeste已经在我们服务的各个行业的众多公司中投入使用。那些领先的横向AI供应商选择与我们合作，因为他们需要我们在这些高度监管行业中的市场经验和治理能力，而我们正是凭借这些经验才在相关领域取得了成功。

我们在管理公司的数据、工作流程和合规基础设施方面具有独特的优势，这些基础设施都经过精心设计，随时可以为代理人提供服务。

随着Celeste的正式发布，这一优势将持续每个季度不断壮大。感谢我们的客户、合作伙伴、投资者、董事会成员以及Global Intapp团队的支持。David，请继续发言。

感谢John，也感谢今天所有参与我们的朋友们。我们在2027财年取得了良好的开端：订阅收入增长了29%，非GAAP口径的运营利润率达到了22%，自由现金流更是同比增长了一倍多。

我们提出的“用人工智能赋能企业业务”的理念正在受到市场的认可，而实现10亿美元年度收入的核心条件也已经具备：扩大云业务比例、深化名客户的市场渗透、提升Celeste的应用程度及盈利能力、加强人工智能与合作伙伴的合作，以及进一步拓展利润空间。

今年7月，Celeste将正式上市；8月，我们将开始使用Celeste；同时，Intapp的Agentic Firm AI价值主张也得到了广泛认可。

当横向的人工智能能够为所有人服务时，而实践型人工智能又能服务于每一位从业者，那么企业级人工智能自然就是为企业自身服务的。

本季度，我们针对GA版本的预览活动取得了空前的成功，新订单数量环比增长了约2.5倍，这让我们对2027财年的业绩充满信心。

现在，Celeste已经成为我们增长、合规和盈利性产品中的核心平台，在第一季度，Celeste占新订单的40%以上，而上一季度这一比例还不到20%。

目前，需求的增长速度超过了我们处理需求的能力，包括概念验证和部署工作。Celeste是一个真正适合企业级部署的解决方案，它根据每家企业自己的数据、操作手册和专业管理要求进行配置。

我们正在增加部署能力以满足需求，而Walls for AI在本季度的表现也非常出色。

展望未来，每一次新的操作手册发布、用例发现、概念验证过程以及试点项目的实施，都会为Celeste的销售带来更多的证据和支持，而这些都将由企业领导层来推动。

基于企业级治理的企业转型是一项战略性的系统决策。这意味着需要最高级别的投入。客户管理合作伙伴和管理委员会越来越多地寻求我们的帮助来使用Celeste。

随着越来越多的企业采用Celeste，他们的专有数据和操作手册会被整合到平台上，从而加深每个客户的价值链。这让我们对未来需求充满信心，因为我们致力于与专业企业一起发展。

接下来是第一季度的结果报告。订阅收入达到了1.255亿美元，同比增长29%，增速比第四季度快了27%，这反映了我们人工智能产品的持续强劲发展。

许可收入为2300万美元，同比下降21%。这主要是因为许多本地合同期限缩短到了一年或更短，这些客户正在准备转向云计算，以实现以客户为中心的未来。

我们继续帮助本地客户转向云计算，这一过程得到了人工智能技术的支持。我们预计这种情况会在整个财年持续下去。

专业服务收入总计1270万美元，同比增长3%。不过，这一收入占总收入的比例已经降至8%，因为我们继续利用我们的服务合作伙伴组织来提供更广泛的实施支持。

总收入达到1.613亿美元，同比增长16%。订阅收入的持续增长使得订阅收入占总收入的比例稳步上升，预计将达到80%。

本季度，我们的合作伙伴合作势头依然强劲，我们在10个最大的项目中参与了7个项目的合作。同时，我们与微软重新建立了顶级合作伙伴关系，并获得了有意义的Azure积分，可以用来推动旗舰项目的进展。

在产品方面，我们正在扩展围绕Celeste以及基于AI的专业工作流程的生态系统，以更好地满足客户的需求。本季度，我们继续宣布与一些重要的横向AI平台和数据提供商进行整合。

我们的“AI平台”计划正在将Intapp的可靠管理框架扩展到那些已经成功应用了AI技术的提供商身上，为他们提供初步的客户验证结果，从而确保这些解决方案能够顺利部署。

随着越来越多的实践型AI提供商开始采用这一方案，我们的市场潜力也将不断扩大。至于盈利能力和现金流方面，我们的非GAAP毛利率达到了80.4%，高于去年的77.7%，这反映出我们在云计算领域的规模正在稳步扩大。

我们的非GAAP运营支出为9,420万美元，而去年同期为8,710万美元。这一增长主要得益于为Celeste项目的推出所做的持续投资，以及公司在新财年内的AI销售业务的增长。

非GAAP运营收入达到了3,540万美元，高于去年的2,090万美元，增幅为22%。这一增长主要得益于研发和行政费用的节省。

非GAAP每股收益为0.44美元，而去年为0.24美元。自由现金流达到了2,810万美元，是上一年的两倍多。在最近12个月内，自由现金流约为1.6亿美元，而本季度末我们拥有1.477亿美元的现金及现金等价物。

本季度的股票回购活动继续进行，共回购了约60万股，金额为2,500万美元。到第二季度末，我们目前的回购授权下还有5,000万美元可用于回购。

从关键指标来看，云计算的年度收入同比增长了28%，达到5.153亿美元；总收入则增长了20%，达到6.071亿美元。现在，云计算收入占总收入的比例达到了85%，而去年这一比例仅为80%。

本季度的云业务净收入留存率达到了123%，这表明现有云客户之间的销售留存情况依然良好，同时 upsell和cross-sell业务也有显著增长。

剩余的性能义务总额达到了7.994亿美元，同比增长了12%。不过，本地业务则对整体增长率产生了负面影响，这主要是由于云计算迁移以及本地合同期限缩短所导致的。

此外，本季度并没有出现许多预期中的订阅续订情况。那些年收入至少为10万美元的客户数量增加了908家，同比增长了12%。本季度结束时，我们有超过1,400家客户的年收入超过了5万美元。

在展望方面，我们预计2027财年的第二季度，订阅收入将在1.291亿至1.301亿美元之间；总收入则在1.588亿至1.598亿美元之间；非GAAP运营收入将在3180万至3280万美元之间；而非GAAP每股收益则将介于0.37美元和0.39美元之间，基于大约7900万股稀释股份来计算。

对于整个2027财年，我们预计订阅收入将在5.305亿至5.345亿美元之间；总收入则在6.582亿至6.622亿美元之间；非GAAP运营收入将在1.368亿至1.408亿美元之间；而非GAAP每股收益则将介于1.64美元和1.68美元之间，基于大约8000万股稀释股份来计算。

谢谢。现在我将会议转交给操作员。

[操作员说明]

您的第一个问题来自摩根大通的Alexei Gogolev。

这里是Bella Camaj，代表Alexei发言。首先，第二季度的总收入预测显示，尽管订阅业务持续增长，但总收入可能会有所下降。不过，全年的总收入预计会略有上升。

那么，能否请您详细说明一下是什么导致了第二季度的这种变化呢？这主要是因为许可证转换的时间安排，还是因为市场需求的变化呢？

不，就是这么回事，因为我们特别指出了总订阅收入的情况，然后得出的就是总收入。

显然，我们在从本地环境迁移到云环境的过程中，仍然保持着卓越的表现，因为我们希望充分利用我们所有的智能服务产品。随着这一过渡过程的继续，我们看到进展的速度正在加快，而这种情况将在第二季度显现出来。不过，关于订阅服务以及整体服务的方面，一切都没有改变。所以，在第二季度你可以看到这样的趋势，并且这种趋势将持续到整个财政年度结束。另外，云端的收入增长了28%，而且本季度迁移活动的数量也高于历史水平。考虑到这一点，现在Celeste已经正式上线，正在推动云迁移工作，那么我们应该如何考虑迁移业务与现有客户扩展业务的增长比例呢？同时，Celeste能否帮助维持这种增长势头，因为迁移的机会会逐渐减少呢？当然了，我们的重点仍然是智能服务领域的机会，并努力将其发展下去。目前，我们还有很多客户需要跟进。正如我在准备好的发言中所提到的，我们无法完全满足需求，因此我们正在积极采取措施来解决这个问题，包括通过我们的专业工程师来解决问题，同时还有许多试点项目正在进行中。不过，即使考虑到我们面前的一切机遇，不仅仅是关于Intapp的整体业务，还包括Celeste本身，我们还有很多新的客户和扩展机会。因此，我们对保持我们所制定的增长目标非常有信心。下一个问题来自UBS的Kevin McVeigh。恭喜您继续取得良好的业绩。请问，您能介绍一下您与OpenAI、Moody’s和Legora之间的一些新的或加强的战略合作吗？另外，您在准备好的发言中提到了Harvey，请问您能解释一下您与Legora的合作情况，以及这些合作关系与您之前与Microsoft和KPMG建立的合作关系相比有什么不同吗？当然可以，Kevin。非常感谢。围绕Celeste形成的生态系统非常出色，其中包括横向的人工智能参与者，如Anthropic和OpenAI，以及实践型人工智能参与者，如Harvey和Legora。我们的领域是公司级人工智能领域。我们正在与公司的高层领导讨论如何识别公司的宏观业务流程，从吸引新客户或寻找新的投资机会，到引入这些机会并完成所有的合规性和尽职调查步骤，再到执行和管理这些交易及其生命周期中的各种事务。这个大的业务流程，我们称之为公司级人工智能，这使我们与那些试图为公司内部人员提供优秀工具的水平参与者，或者那些试图提供特定文档处理功能的实践型参与者区分开来。不过，这里还有一个巨大的市场空间。如果你看看支持这些公司的劳动力队伍，尤其是那些支持所有专业人士的业务服务部门，那可是公司运营成本中的重要部分。而识别这个市场的机会需要一套完整的合规能力，因为这些公司在执行业务流程和工作流程时受到严格的监管。而Intapp正好处于一个绝佳的位置，可以抓住这个巨大的市场机会。为了做到这一点，我们制定了自己的Celeste战略、完善的AI操作手册，还有同事和代理人员来协助他们推动整个公司的业务流程发展，从而实现成本效益、运营效率以及客户成功。 不过，与此同时，我们还需要与各种工具进行协作，无论是OpenAI、Anthropic还是其他类似工具。因此，我们的生态系统策略与我们一贯的做法一致，那就是与公司内部存在的各种工具良好协作。 在过去6到9个月里，尤其是本季度，我们发布了一些重要公告，以明确说明Celeste所支持的集成生态体系，这些工具都由公司内部的系统统一管理。 事实上，我们的MoltraAI平台现在就是这些工具的管理平台。这样一来，公司就可以更有信心地部署这些SaaS工具了，这对我们来说也是一个巨大的机会。 然后，John，请再解释一下：你提到的是本地化系统与云端的整合问题，关于转化率的变化，你认为最初是净为零，但现在似乎有了显著的增长。 我听对了吗？或者你可以再重复一遍你的说法吗？ Kevin，关于ARR的问题：当你签署合同时，会先支付一部分费用，剩下的费用会在你实际部署时支付。 如果交易的期限是两年或三年，那么收入的计算就变得有点复杂了。不过，总的来说，当我们把系统从本地化环境迁移到云端后，收入确实有所增长。 是的，即使在Celeste之外，我们也看到了20%到30%的增长幅度。 我们从本地化环境迁移到云端的加速过程，实际上是为了让我们的主要客户能够更好地利用我们的所有代理服务，这进一步推动了这一进程。 接下来，Terry Tillman来自Truist银行，他提出了问题。 这是Luke接替Terry的发言。我想更深入地讨论一下与Celeste相关的合规性问题，以及当前产品在客户中的应用情况。 这些新产品是客户需要额外付费才能获得的吗？还是只是对现有订阅用户进行了升级？根据这一回答，我们应该如何考虑未来基于Celeste的产品开发呢？ 谢谢，Luke。是的，我们对基于Celeste Agentic AI技术推出的核心产品非常兴奋。我们计划在8月中旬正式发布这些产品。因此，我们这个季度只有几周的时间来准备这些产品的发布。 不过，人们对这些产品的反响非常热烈，因为我们在这些企业中有着广泛的业务联系，尤其是在合规性方面。这些企业需要处理各种复杂的流程，包括新客户的引入、尽职调查、合规性检查，以及与客户的长期关系管理。 随着时间的推移，我们希望能够记录下处理这些项目和客户所付出的努力。这样，人们就可以利用这些信息来管理成本和经济效益。如果工作是以小时为单位来计算的，那么我们该如何帮助他们更好地管理这些工作呢？与Celeste的合作机会在于，能够将公司的核心工作流程转变为更高效、更现代化的AI驱动模式。这将节省劳动力成本，提高服务质量，并为所有专业人士提供全天候的专属服务。这对公司来说是一个非常有价值的机会，因为他们认为我们是唯一真正能够与他们讨论公司运营方面问题的人——因为所有的利润都来自这里，而提升业绩的机会也都在这里。因此，当我们将这些解决方案推向市场时，公司确实愿意支付额外的费用，因为我们的价值远远高于以往的做法。我们之所以能够胜任这项工作，是因为我们已经掌握了公司内部的相关流程；我们是适合为这些公司提供此类服务的理想人选，同时还能确保他们遵守相关的合规要求。展望未来，这无疑是一个巨大的机会。在替换劳动力的方面，这些公司有巨大的潜力。这些公司的运营成本中有20%到30%可以用于替代人工。如果你能够识别出那些需要被替代的工作，那么回报将是巨大的。但除了纯粹的成本优势之外，我们还提供了全天候的专属服务，这种服务让客户能够了解公司的整体情况，以及公司与每个客户之间的合作关系。我们可以提供的服务质量远远优于以前由人类提供的手动服务。对于公司来说，这带来的价值是不可估量的。公司明白，他们必须这样做，因为街对面的公司也会这么做，从而变得更加具有竞争力。所以，Celeste的故事对于这些公司来说是一个变革性的机会，不仅是在深度上，也是在公司宏观层面的运作方式上。我们的策略是致力于实现这些领域的核心运营模式转型，同时提供其他解决方案。另外，值得一提的是，本季度，收入超过10万美元的客户数量环比增长了11%，虽然这一数字略低于最近几个季度的增长幅度。请问您能解释一下这一现象吗？这是否属于正常的一季度季节性变化呢？还是说这些大客户的销售周期更长，或者初始交易规模更小了呢？不，没有异常情况。只是整个过程有一些调整而已。归根结底，我们正在与每一位企业客户合作。我们的客户群体依然强大，客户流失率仍然很低。所以我们对未来的机会感到非常兴奋，尤其是当我们面对着大量的待处理项目时。所以，没有新的变化。下一个问题来自Raymond James的Alex Sklar。约翰，首先请回答一下：当看到Celeste的项目数量增加了2.5倍时，您从这些潜在客户那里得到了什么反馈呢？从新标志的角度来看，Celeste的项目进展情况如何？您是否看到我们在提高新标志的胜率方面取得了一些进展呢？是的，谢谢Alex。我们有两个季度的时间来发布公司的人工智能蓝图。这个文件以多种形式呈现，其中之一就是白皮书。这份文件在市场上的顶尖领导团队中流传得非常广泛。我们收到了许多来自那些拥有“管理合伙人”或“运营委员会成员”等头衔的客户的咨询和请求——这种情况我们以前从未见过。因此，我们认为自己确实发现了一些被忽视的机会。这些客户都接受了横向AI或实践型AI工具的应用。他们的客户也必须这样做。现在，每个人都在使用这些工具。这显然是一个非常成功的案例。但是，对于作为领导层的团队来说，如何利用AI来更好地管理公司呢？这正是整个企业AI故事以及价值主张所探讨的内容。我们所看到的这种增长，其实是在本季度开始几周内就实现了。而合规性和时间管理的相关工作，则在本季度中期才得以完成。因此，这种快速增长发生在公司的高层管理人员身上。我可以告诉你，就在这么短的时间内，已经有200家企业开始使用Celeste了，而且他们还没有转为完全订阅模式。所以，在那些企业层面，我们的市场机会非常大。70%的业务收入来自于这些企业，而商业服务方面的支出，也就是那些我们可以帮助识别或支持的业务角色，正是这些企业的巨大经济来源。不过，做出这些决策的是那些高层管理人员，而不是普通员工。这不是由个人决定的，而是由公司高层根据经济机会来决定的。这就是我们追求的目标。就销售周期而言，这绝对是一个企业级的决策。因此，我们在本季度宣布了这一消息，预计我们会尽快推出Agentic平台。我们现在有一支企业级工程师团队，他们正在这些企业中寻找最有价值的业务机会，包括业务发展、资金筹集、资金部署、合规性和入职流程等方面。我们有企业级工程师与公司的领导层合作。不过，这个过程有一些周期性的问题，因为这些过程需要高度监管。你不能只是让普通员工自己去处理这些问题。必须确保公司以能够理解和维护的方式来实现这一目标。因此，我们的合规能力正在帮助我们实现这些业务服务功能中的识别机会。我们对当前的情况感到非常兴奋。显然，这是我们推出的第一个季度。所以我们必须启动所有这些流程，其中很多流程在本季度就已经开始实施，我们现在有机会将它们转化为实际成果。也许，John，还有另一个问题。关于上下文引擎，你继续在生态系统中添加大量数据和技术合作伙伴。你认为自己在上下文优势方面处于什么位置，以便为Celeste提供支持？另外，你希望将哪些其他领域的上下文信息添加到平台上，比如通过新的法律实践集成，或者你的实践管理系统，或者作为潜在的并购领域呢？当然了，我们认为我们有一些根本性的差异化优势，因为我们掌握了这些企业的核心业务数据，包括他们的资金筹集、资金部署、交易情况、交易的生命周期以及它们的处置方式。同样，我们也拥有与客户相关的类似经验，包括客户关系、与每个客户的互动历史。这些都是该公司所拥有的专有业务信息，而这些经验正是公司在向投资者和客户展示自己的价值时用来区分自己的关键优势。因此，除了提供关于如何处理特定问题的建议之外，公司还希望展示自己过往的经验，以证明自己是赢得客户信任的最佳选择。这是我们一直以来都擅长的领域，也是我们拥有独特优势的领域。我们所拥有的，是对于公司历史背景的深入了解，这些了解使得公司能够在历史上保持竞争力。那么，在这个Agentic AI时代，我们该如何利用这些经验来提升公司的业绩呢？我们该如何帮助公司更好地应对各种挑战，从而为客户提供更优质的服务呢？我们所拥有的这个背景是非常独特的。不过，这也伴随着一定的约束条件——你不能把所有的信息都告诉别人。这就是问题所在。你们拥有所有公司的秘密知识。而在这样一个高度监管的行业里，真正的艺术在于如何充分利用这些专业知识，同时避免出错或泄露不该透露的信息。特别是，如果你打算让代理人员参与到工作中来，让他们像同事一样工作，甚至独立地工作，那么每个代理人员都必须清楚当前的规则是什么。提出这样的想法确实很困难，但这也是一个巨大的机会。你需要一个具备相关管理和合规经验的合作伙伴，才能真正发挥优势。我们所做的就是与生态系统中的所有合作伙伴进行联系，就像我之前提到的那样，包括那些在市场上的实践AI玩家，以及那些拥有有趣数据的企业级软件供应商，还有第三方数据和互联网数据。所有这些资源都需要被整合在一起，并且要遵循公司的规定，以便代理人员能够利用这些数据来提高公司的绩效。我认为，这种背景和相应的管理机制让我们能够成为推动这些公司成功转型的关键力量。要做到这一点，就需要与组织中最高级别的人员进行沟通。他们不会一夜之间就能做出改变，但当他们开始行动时，整个公司都会发生变革。这正是我们正在Celeste公司所做的事情。下一个问题来自Parker Lane与Stiffel的连线。这是Jack McShane代表Parker发言。David，你提到对Celeste的需求超过了人员供应能力，也超过了服务部署的能力。这种情况是否会带来一些负面影响？你认为需要多长时间才能恢复正常状态呢？这很复杂，正如John所提到的，不仅仅是在准备好的发言中，即使是在最近两个季度内，我们的业绩也有所提升，目前我们已经与超过200家企业客户合作了。随着我们继续投入资源，并在他们自己的管理框架下运作，我们显然可以看到，不仅在本季度，而且在整个下半年，我们的业绩都会得到提升。

随着我们不断获得更多的资源、更多的机会，显然，我们正在迅速推进这些工作。不过，我们在这一方面仍然面临着一些限制。

约翰，你在准备好的讲话中特别提到了与人工智能应用相关的运营利润率问题。

那些利用Celeste技术的公司能多快实现这种利润率的提升呢？目前有没有看到因为采用Celeste技术而导致公司需要调整员工数量的情况？

或者，你还有其他可以分享的早期投资回报率指标吗？

是的。谢谢杰克。这确实是一个非常有趣的组合因素，因为存在一种运营转型的机会：有多少劳动力在从事业务服务方面的工作，而这些工作占公司总支出的20%、30%，负责支持所有专业人员的工作，包括业务发展、财务、IT以及合规等方面的支持——我们能识别出其中的多少部分呢？

而劳动力成本方面的机会则可以让一些工作得到更好的支持，甚至在某些情况下，能够完全替代某些岗位。

如果仅从投资回报的角度来看，公司的转型机会是非常大的。因此，我们受到了高层管理人员的高度重视。

但实际上，事情并没有止步于此，因为我们之前讨论过的一个有趣的点是，公司的业务问题中，并非所有部分都适合使用概率性技术来解决。

所以，尽管大家都对人工智能很感兴趣，但这并不是一个概率性问题：你拥有多少客户，或者你与这些客户有怎样的合作关系，或者你需要从公司信息中提取出哪些事实，以便对公司的其他方面做出判断。

而Celeste架构的巧妙之处在于，它能够知道何时使用确定性方法，何时使用概率性方法来解决业务问题。

与其他许多试图用各种问题来测试模型的公司不同，Celeste非常节省资源，因为它能够区分不同情况，只在需要概率性答案的地方使用模型，而在需要确定性答案的地方则使用其他技术，尤其是在高度监管的环境中，因为在这种情况下，必须证明每次操作的正确性。

我认为，这种架构设计可能并不被人们充分认识到，但实际上，这种架构是与这些高度监管公司的首席信息官和人工智能负责人共同开发的。

这就是我们在咨询过程中是如何实现Celeste架构的；事实证明，这是一种效率更高的架构，而且响应质量也更高，因为它不会去猜测那些不应该被猜测的问题部分。

除了人员方面的理由之外，还有另一个有趣的IT经济方面的理由，那就是能够节省大量预算，这一点也得到了技术界的重视，因为他们突然发现自己的预算可以被用于人工智能领域。

我认为，这两点结合起来，再加上合规性方面的考虑，使得这个方案非常成功。

所以，我对关于这个问题的回答感到非常兴奋。经济方面的理由是什么？此外，还有为客户提供服务的理由，这些理由表明为什么这种架构是帮助他们的最佳选择。

下一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。

戴夫，或许我可以先从你开始讲起。我很想详细了解一下新的ARR数据。你提到本季度有些客户的交付量因季节性因素而有所下降，新的ARR同比下降了大约11%。

你能谈谈本季度的一些动态吗？另外，我知道我们不会仅通过年度数据来评估新的ARR，但就目前的情况来看，你认为ARR的走势如何呢？就像我们看待年度对比一样，还有像Celeste这样的公司，其业务增长速度似乎非常快。

是的，当然可以。我认为我没有特别提到关于季节性交付量的具体信息。

我的评论主要集中在本地部署方面。比如，一些服务的持续时间开始缩短，就像上一季度那样。因此，当这些服务的时间缩短时，显然，本地部署与云端的结合也会受到影响。

当我们考虑一个重要的交付季节时，那就是我们的第二季度，也就是12月份。所以，从你的业务角度来看，这种机会的形态和形式在6月和12月都会存在。

在考虑总ARR时，我们确实投入了大量时间和精力来开发适用于我们整个产品组合的新AI识别技术。在这方面，不仅是我们的客户，就连我们的销售团队也在发挥着重要作用。

随着我们继续与关键客户合作，成功完成POC测试，我们将工程师部署到各个环境中，以安全且规范的方式实现这些功能。

我们不仅对本季度感到兴奋，而且显然，2027年上半年的前景也令人期待。总之，我们对2027财年及以后的业绩表现非常有信心。

约翰，关于我的后续问题，也许你可以回答一下。在你的准备好的演讲中，你提到了三种变现AI的方式。我认为包括为现有客户提供新的权益、从第一天起为新客户提供Celeste服务，以及为第三方工具如Legora和Harvey提供治理机制。

从目前的交易活动和业务进展来看，这三者中哪一个是最大的驱动因素呢？或者，当你回顾所有这些活动时，你会如何排序它们？

谢谢，Saket。我认为我提到的业务进展涵盖了所有这三种方式。

我们很高兴能够重新为那些拥有我们技术的现有客户提供服务，让他们使用Celeste和Agentic工作流程，因为整个Firm AI的故事对于那些没有亲自接触过AI工具的人来说是非常新鲜的。这对于那些还没有将AI工具纳入他们业务体系的人来说非常重要。

这就是业务增长的一个重要部分，而那篇关于Firm AI的文章确实帮助我们建立了相关的业务关系。

与此同时，我们收到了来自新客户的反馈，这些客户虽然了解我们，但多年来一直使用其他系统。他们正在考虑Celeste的识别策略，并说：“这是一个与Intapp合作的理由。”

我对我们与OpenAI、Anthropic、Harvey和Legora建立的合作关系感到非常满意，因为我们一直在努力开发Walter AI技术，包括与Microsoft的合作，当时我们也在积极推广Copilot。这些因素对于确保这些工具能够更广泛地应用，并促进人们更广泛的协作是非常重要的。

他们需要一种能够在公司层面进行管理的治理机制，因为许多公司并没有统一使用这些工具，而是同时使用多种工具。因此，他们需要一种能够管理这些工具的机制。

正如大家所看到的，这是我们在人工智能领域面临的最大挑战之一，不过我们对此感到非常兴奋，期待着未来能取得更好的成果。 我认为，针对那些监管严格的行业，我们的AI战略具有很大的潜力，能够为公司带来新的商业机会，同时还能满足这些行业的监管要求，从而与公司的其他技术产品相融合。 我觉得这是一个非常成功的策略，我们得到的反馈也非常积极，我对这个季度的进展感到非常满意。 目前没有进一步的疑问了。现在我将把会议交还给John Hall，董事长兼首席执行官，让他进行最后的总结发言。 谢谢各位，我们对FirmAI战略以及我们即将推出的产品感到非常兴奋。感谢大家今天的提问。 我们期待在90天后再次与大家交流。非常感谢大家，现在请各位离开吧。 今天的会议就到这里了。感谢大家的参与，现在可以断开连接了。