OrthoPediatrics（儿童医学）2026年第三季度财报电话会议：收入增长19%，预期目标上调

传统植入物业务的增长仍然是公司最大的驱动因素。管理层表示，新产品的推出也增强了公司的议价能力，并提高了医院中已经部署的传统系统的使用率，从而提高了资本利用效率以及现金流状况。

3P Hip系统已经正式投入商业应用，并开始产生收入。而3P Small和3P Mini则仍处于有限的推广阶段，管理层计划在2027年上半叶或中期全面推向市场。PNP Retrograde在9月底获得了FDA的批准，10月份完成了首批产品的生产，预计将在2027年中期上市。

OPSB的增长率超过了20%。PediHip Rigid Brace已经正式上市，而Knee Tractor FIX则开始了有限的推广工作。Traxio的初期限量销售已经售罄，因此公司决定加快2027年的产品发布计划。OPSB的诊所网络已经扩展到60多个地点，不过新开设的诊所在最初六个月内会产生一定的前期成本。

脊柱侧弯治疗领域的增长主要得益于植入物的需求，而非7D产品的销量。VerteGlide的采用程度不断上升，大约有125名外科医生接受了相关培训，约40家医院正在使用该系统。管理层预计eLLi电动植入物将在2027年初开始用于住院手术，前提是获得FDA对试验性设备的批准。预计在2028年和2029年会有更大的商业机会。

国际市场的增长主要受到EMEA地区的推动，因为欧盟的MDR认证使得更多产品的推出成为可能。管理层表示，目前的国际市场表现主要依赖于传统产品和早期推出的产品，而不是整个经济周期带来的增长机会。拉丁美洲的增长受到了销售限制的制约，特别是在巴西，以限制应收账款的风险。

管理层预计2026年第四季度的毛利率约为73%。同时，他们预计随着第三季度大约70万美元与时机相关的费用得到解决，销售和营销方面的效果将会改善。

公司承诺在2027年及以后实现正的现金流，同时以适度的速度推进产品的推广。管理层预计，即将上市的产品将有助于2027年的增长，但他们并不打算在未来预测中依赖不确定的7D产品销量或固定销售收入。

管理层对实现正现金流甚至超过盈亏平衡的目标充满信心。截至本季度的现金使用量约为600万美元，因此第四季度需要约600万美元的正现金流；公司在2025年第四季度的现金流为1000万美元。

在盈利能力方面，管理层表示，Super Cycle系列产品通常具有更高的平均售价、更优的植入物利润率以及更高效的设备配置。这些产品还能支持更广泛的医院合同，并满足现有产品的市场需求。

管理层认为儿科骨科领域的市场环境良好，目前还没有看到任何因素可能会威胁到2026年或2027年第四季度的销售量。

关于OPSB的扩张，管理层表示，针对儿科患者的康复诊所需求仍然很强。公司在那些已经建立了植入物合作关系的地方优先发展业务，但由于人员配备和成本控制的原因，同时开设多家诊所的速度受到限制。

下午好，欢迎参加OrthoPediatrics Corporation2026年第三季度电话会议。[操作员说明] 提醒一下，这次通话将被录制下来以便日后回放。现在，我想把会议交给Gilmartin集团的Trip Taylor，让他做一些介绍性的发言。

感谢大家参与今天的会议。与我一起出席的还有公司总裁兼首席执行官大卫·贝利，以及首席运营和财务官弗雷德·海特。在开始讨论之前，我想提醒大家，公司所发表的声明包含一些前瞻性陈述，这些陈述符合联邦证券法的相关规定，包括1995年《私人证券诉讼改革法》中的安全港条款。这些前瞻性陈述存在许多风险和不确定性，公司的实际结果可能会有重大差异。如需了解这些风险因素，请查阅公司最近一次在2026年3月4日提交给SEC的年度报告，以及后续的季度报告。 在今天的会议上，管理层还将讨论一些非GAAP财务指标，这些指标是补充性的业绩衡量标准。公司认为，这些指标有助于投资者评估公司的业绩变化情况。对于本次会议中提到的每个非GAAP财务指标，公司在第三季度的财报发布中都提供了从非GAAP财务指标到最相关的GAAP财务指标的换算说明。 请注意，这些非GAAP财务指标作为分析工具存在一定的局限性，不应单独考虑，也不应将其视为按照GAAP编制的OrthoPediatrics财务数据的替代品。此外，本次电话会议中的内容包含时效性信息，其准确性仅适用于今天即2026年10月27日的直播时间。除非法律要求，否则公司没有义务修订或更新任何声明以反映电话会议之后发生的事件或情况。接下来，我将把会议交给公司总裁兼首席执行官大卫·贝利。 谢谢，特里普。大家下午好，感谢大家的参与。这是OrthoPediatrics非常出色的季度表现，我想首先谈谈对我们来说最重要的指标。在这一季度里，我们帮助了近42,000名儿童，累计帮助了超过140万名儿童。我为我们团队和临床合作伙伴所取得的成就感到自豪。我们每天都有更多的患者受益于我们的儿科产品，从而提高了全球儿童的护理质量并改善了他们的治疗效果。在第三季度，我们的收入创下了历史新高，达到了7,270万美元，比去年同期增长了19%，所有业务领域的增长都非常显著。 我们传统产品组合的持续盈利状况，加上植入物需求的强劲增长、OPSB品牌的快速扩张以及良好的国际业绩，都是推动我们业绩的关键因素。我们的现有产品组合继续带来良好的收益，而“超级周期”的到来也带来了新的产品推出机会。随着销售额的增长和盈利能力的提升，我们为进入下一个发展阶段奠定了坚实的基础。因此，我们将全年收入目标提高到2.7亿至2.73亿美元，同比增长14%至16%。 除了销售额之外，我们在利润率和提高盈利能力方面也取得了显著进展。本季度，我们的调整后EBITDA达到了历史最高水平，自由现金流也呈现出积极的态势。我们非常满意自己在增强企业盈利能力的同时，仍能持续发展业务的能力。与此同时，很明显，我们在专注于成本、营运资金和资本部署的同时，也在不断投资创新。现在，让我们简要谈谈我们在“超级周期”背景下的业绩表现。我们对于近期推出的产品在第三季度业绩中的贡献感到非常满意，比如3P Hip、Traxio和VerteGlide等产品都取得了良好的效果。随着这些产品的应用范围不断扩大，我们开始看到它们在临床实践以及盈利方面的积极效果，这充分证明了我们为依赖我们技术的儿童及医生们所做工作的价值。不过，我们“超级周期”中的许多产品仍处于市场发布的早期阶段，客户数量有限或尚未全面上市。这些处于初期阶段的产品目前还无法为公司的增长做出实质性贡献，但结合我们最近推出的新产品，为我们未来几年的持续增长奠定了良好基础。

“归根结底，我们仍处于这个多年发展周期的早期阶段。我们认为，市场扩张、产品渗透率提升、收入增长以及资金利用效率的提高等方面仍有很大的潜力等待我们去挖掘。我们在产品部署策略上非常谨慎，以稳定的速度将新产品推向市场，同时确保我们的研发成果能够尽快被外科医生和临床医生所使用。此外，我们还努力管理现金流，确保在2026年实现现金收支平衡或盈余，并在2027年及以后保持现金盈余状态。” “重要的是，我们不仅仅是在创新新的产品版本。这些产品解决了外科医生们每天面临的重大临床需求问题。我们的工程团队和商业团队正在与临床医生合作，将这些需求转化为适用于儿科的特殊解决方案，而这些解决方案是其他任何骨科产品或公司都无法提供的。我们继续专注于平台和产品系列的开发，每一次的创新都为我们服务具有独特临床需求的患者提供了更多机会，同时也加深了我们在儿科领域的地位。随着‘超级周期’的推进，我们拥有的这些差异化儿科技术所带来的机遇不仅仅是收入增长的问题。许多这类系统旨在实现具有吸引力的产品经济收益，包括更高的单品价格、更高的投资回报率以及更高效的资本使用效率。” “此外，这些产品还能在合同谈判中占据优势，同时推动传统产品的销售。凭借我们已经建立好的商业基础设施，我们可以更有效地服务市场，提高销售效率，并增强运营效益。我们的OSSIO合作伙伴关系持续表现出色，这充分体现了这种效率。OSSIO的生物集成技术丰富了我们的产品组合，同时与我们互补的Bioretec合作伙伴关系相结合，进一步利用了我们现有的商业基础设施。” “总体而言，我们认为‘超级周期’是一个涉及多年增长、利润率和资金利用效率的故事。随着我们不断推出新产品，我们会以审慎的方式将产品推向市场，同时控制现金使用量。这一计划将使‘超级周期’成为长期可持续的增长动力，同时让我们能够更好地支持我们的客户。” “接下来我们来看一下我们的业务表现。创伤和畸形治疗部门实现了5260万美元的收入，同比增长了19%。我们传统植入物产品系列的份额持续增加，而‘超级周期’产品的需求也保持稳定增长，再加上OPSB的增长，共同推动了这一强劲业绩。

“我们的成熟系统仍然是重要的增长引擎，而随着新的儿科专用技术的出现，我们的团队可以探索更多的机会。我们的儿科接骨平台，也就是3P系统，已经取得了非常好的开局。我们继续看到3P Hip系统的成功，该产品已经从有限的试验阶段发展到全面商业化阶段，并且已经开始带来初步的收入回报。”

在3P产品系列中，3P小型版和3P迷你版目前正处于有限投放阶段。我们很高兴看到3P平台从最初的单一产品扩展到了更多针对儿科解剖结构和手术需求的解决方案上。随着整个平台的不断完善，我们有望成为儿科领域最全面的植入式医疗器械平台。 我们继续推进Super Cycle计划，团队致力于产品的逐步推广、对外科医生的支持以及收集用户反馈。除了3P系列产品的进展之外，我们的儿科钉扎系列产品也取得了重要突破。9月份，我们宣布已经完成了1000例胫骨钉植入手术。此外，在9月底获得FDA批准之后，3P retrograde版本的产品也正式上市，10月份我们取得了首批成功病例，得到了外科医生们的积极反馈。 该系列产品包括适用于创伤情况的 anatomically 设计的钉具，以及用于矫正畸形的直线型钉具。这些产品基于我们在3P股骨和3P胫骨系列产品上的成功经验，并利用了现有的3P相关设备。我们计划在今年实现3P retrograde版本的全面商业化，同时继续在2027年之前推广3P胫骨系列产品。总的来说，3P髋关节系统、3P小型版、3P迷你版、3P胫骨系列以及3P retrograde版本，再加上我们的OSSIO合作伙伴关系，都表明2027年及以后我们将面临巨大的发展机会。虽然某些产品在2026年可能无法带来显著的收入，但这些产品的推出表明Super Cycle计划正在按计划进行，我们预计在2027年及以后会有更大的增长机会，因为我们即将迎来全面上市和更广泛的应用。我们现在的重点是培训、服务以及收集临床反馈，以支持这些产品的推广。 接下来谈谈专业固定装置领域。OPSB在上一季度再次取得了超过20%的增长，这一成绩非常出色。与上一季度类似，新产品推出、门店销售增长以及诊所业务的扩展继续推动着这一快速增长的业务领域的发展。我们很高兴看到我们的固定装置产品能够进一步拓展到手术室之外的领域。OPSB已经成为我们儿科骨科产品组合中不可或缺的一部分，也是我们长期发展战略的重要组成部分。在OPSB内部，新产品推出的计划正以惊人的速度推进，未来还有很长的路要走。 9月份，我们正式推出了PediHip刚性固定装置，也被称为Hippo。这款产品为3岁及以下的儿童提供了更全面的髋部护理解决方案，包括发育性髋关节发育不良的治療和术后稳定。它满足了儿童髋部护理领域的重要需求。10月份，我们还宣布了OPSB膝关节牵引固定装置的有限投放。这款膝关节产品旨在解决接受胫骨外部固定的儿童和年轻人出现的挛缩问题。 通过直接与ORTHEX和外部固定技术相结合，膝关节牵引固定装置展示了我们产品组合的广泛性。这些产品的推出进一步丰富了我们的产品组合，现在我们的产品组合包括DF2模块化髋部固定装置、macu4以及最近推出的Traxio Halo Gravity牵引系统。值得一提的是，Traxio支持儿科脊柱护理中的Halo重力牵引疗法，这也体现了OPSB与我们外科系统的紧密联系。 这些产品的推出进一步扩大了我们能够为客户提供的解决方案范围。例如，由于医院对Traxio产品的兴趣高涨，我们已经完全售完了最初限量供应的产品，并且正在加快2027年的生产进度，以满足市场需求。随着OPSB产品的不断成长，我们现在拥有34套OPSB系统，而年初时只有31套，这占了我们总产品组合的三分之一以上。值得注意的是，我们的产品开发对OPSB的整体增长产生了显著影响。本季度，我们还扩大了诊所网络，很高兴地报告称，现在我们已经拥有超过60家诊所，是几年前总数的两倍多。这些关键指标表明，我们在三大业务领域的战略取得了扎实的进展，包括销售人员的增长、新产品的开发以及诊所的扩展。我们对OPSB所展现出的强劲势头感到非常欣慰。

我们正在推出新的产品，同时让诊所和商业团队扩大服务范围，以促进业务的增长。与手术相关产品的合作为我们提供了更多机会，以服务于临床合作伙伴并支持长期发展。我们稳定的执行能力让我们对未来的发展充满信心。

在脊柱侧弯领域，第三季度的全球收入增长了18%，达到1920万美元。RESPONSE Fusion系统的持续市场份额提升是这一增长的重要推动因素。我们成熟的Fusion系列产品继续赢得客户信任，并推动着我们的业绩表现；而新推出的系统则增强了我们满足儿科脊柱外科医生需求的能力。

OrthoPediatrics是唯一一家提供全方位脊柱侧弯治疗解决方案的供应商，涵盖了从手术室到非手术室的各种治疗需求，包括最复杂和最严重的儿童脊柱畸形问题。虽然本季度我们售出了170件产品，而2025年第三季度则没有售出任何产品，但这并不是主要的增长驱动力。不过，重复使用的收入在两个时期都相当稳定。因此，本季度的脊柱侧弯业务成果主要反映了强劲的基础植入物需求。

我们还看到越来越多的外科医生采用VerteGlide产品，我们对它在为EOS患者提供复杂脊柱疾病治疗选择方面的作用感到非常兴奋。这种采用趋势有助于推动脊柱侧弯业务的增长，并拓宽了我们能够为外科医生提供的解决方案范围。我们的脊柱侧弯产品组合包括VerteGlide、ApiFix、RESPONSE Fusion、Traxio、FIREFLY、7D以及针对儿童的固定产品和服务。此外，我们正在开发中的电动植入物eLLi预计将在2027年初进行首次住院手术，而下一代融合系统Veraxis也即将上市。这些因素都增强了我们支持整个护理流程中患者的能力，无论是手术室内外还是其他场所。未来几年，我们的脊柱侧弯业务前景非常乐观，我们将继续开发并推出能够满足这一复杂疾病需求的解决方案。

在国际业务方面，第三季度的收入增长了18%，达到1480万美元。在EMEA地区，创伤和畸形、脊柱侧弯以及固定治疗领域的业务都取得了强劲增长。拉丁美洲地区的业务也表现良好，除了因销售额下降带来的负面影响外。总体而言，我们的国际团队表现优异，各种产品都得到了良好的市场需求支持，为这一季度的业绩做出了贡献。

由于最近欧盟MDR认证的成功，我们在EMEA地区的产品发布工作仍在进行中，目前仍处于初期阶段。我们非常高兴能够将这些产品带给欧洲的临床医生，帮助他们解决这些地区的儿童健康问题。而国际业务的强劲表现进一步增强了我们的信心。

总结来说，我们为第三季度的业绩感到自豪。创纪录的收入反映了我们传统产品系列的持续增长、广泛的植入物需求、OPSB的强劲势头以及良好的国际业务表现。我们的业绩证明了我们所建立的儿科医疗平台的强大实力，而我们正处于产品开发的早期阶段。随着我们即将推出更多新产品，它们所带来的全部影响还有待观察。

我们相信，我们有着良好的条件来实现大规模的增长。我们期待着继续这一趋势，努力帮助更多的儿童受益。现在，我想把会议交给Fred，让他详细介绍一下我们的财务业绩情况。Fred，请开始吧。

谢谢，Dave。仔细看一下第三季度的损益情况，2026年第三季度的收入达到了7270万美元，比2025年第三季度的6120万美元增加了19%。第三季度收入的增长主要得益于植入物和OPSB领域的强劲需求，以及创伤、畸形和脊柱侧弯治疗业务的持续增长，同时国际市场的表现也相当出色，各项业务都取得了持续的良好进展。

美国的收入达到了5790万美元，比2025年第三季度的4870万美元增加了19%，约占总收入的80%。本季度的增长主要得益于创伤、畸形、脊柱侧弯治疗业务的强劲表现，以及OPSB业务的持续进步。国际业务收入为1480万美元，比2025年第三季度的1250万美元增加了18%，约占总收入的20%。

国际业务的增长得到了欧洲市场的有力支持，不过拉丁美洲市场的销售时机有些延迟。2026年第三季度的脊柱侧弯治疗业务总收入为5260万美元，比上一季度增加了19%。这一增长主要得益于多个产品线的强劲发展，特别是我们的空心螺钉、PNP股骨部件、PediPlates等产品，以及3P髋关节置换术的引入，还有OPSB业务的持续进步。

2026年第三季度的脊柱侧弯治疗业务收入为1920万美元，比上一季度的1630万美元增加了18%。脊柱侧弯治疗业务的增长主要得益于VerteGlide和RESPONSE产品的销售收入增加。

最后，2026年第三季度的运动医学其他业务收入为90万美元，而上一季度为80万美元。从一些关键指标来看，2026年第三季度的毛利率为74%，与上一年度持平。2026年第三季度的总运营成本为5820万美元，比上一年的5470万美元增加了6%。

成本的增加主要源于销售佣金支出的增加，以及支持诊所扩张和小型收购所需的额外人员开支。销售和营销费用增加了440万美元，增幅为24%，主要原因是销售佣金支出增加，以及销售数量的整体增加。一般和管理费用增加了290万美元，同比增长10%，达到3200万美元，这主要是由于支持诊所扩张、小型收购所需的额外人员开支，以及非现金形式的股票补偿、折旧和摊销的增加。

2026年第三季度的无形资产减值金额为60万美元，这是根据年度减值分析得出的结果，我们确定两个商标资产的公允价值低于其账面价值。与2025年第三季度相比，2026年第三季度没有发生任何重组费用。

在2026年第三季度，研究与开发支出为250万美元，高于上一季度的230万美元。其他总支出在2026年第三季度为180万美元，而去年同期为250万美元。与去年同期相比，支出减少了80万美元，这一变化主要源于或有报酬的公允价值调整。按照通用会计准则计算，该期间的每股净亏损为0.25美元，而去年同期为0.50美元。而非通用会计准则下，该期间的每股净亏损为0.23美元，而去年同期为0.24美元。

在2026年第三季度，调整后的EBITDA达到了690万美元的历史最高水平，而2025年第三季度为620万美元。这意味着调整后的EBITDA利润率约为10%，这得益于收入增长以及我们在控制支出的同时进行投资所带来的运营优势。

截至第三季度末，我们拥有4500万美元的现金、短期投资和受限资金，此外还有2000万美元的长期贷款可供使用。在2026年第三季度，我们的资本部署金额为250万美元，而2025年第三季度为410万美元。我们继续将资本部署集中在回报较高的项目上，同时严格控制资本分配以支持业务发展。在2026年第三季度，我们产生了160万美元的自由现金流，而2025年第三季度则使用了340万美元。这一500万美元的增长得益于调整后的EBITDA的增加、合理的资本部署以及营运资金的改善。

接下来谈谈我们的预测。我们将2026年全年收入预测提高到2.7亿至2.73亿美元之间，同比增长14%至16%。我们同样重申了约2500万美元的调整后EBITDA预期。我们预计在2026年及以后，将投入约1000万美元用于相关项目，并努力实现自由现金流的收支平衡或更好。

总体而言，我们正顺利实施我们的战略，即通过控制支出和专注于高回报的成长性投资，将强劲的收入增长转化为良好的财务表现。本季度的业绩支持我们的战略，进一步巩固了我们各业务的长期价值创造能力。现在，让我们开始问答环节吧。

[操作员提示] 第一个问题来自Canaccord Genuity公司的Caitlin Roberts。

恭喜您在本季度取得了良好的成绩。首先，请介绍一下今年剩余时间的调整后EBITDA和自由现金流的预期情况。从您的描述来看，第四季度的资本支出似乎与第三季度相当。那么，您认为实现这些预期目标的主要动力是什么呢？

是的，没错。在第三季度，我们的销售和营销费用有所上升，占销售额的31.5%，而去年这一比例为30.5%。好消息是，我们的所有六大合作伙伴都实现了销售目标。因此，他们今年的业绩表现已经初见成效，为我们带来了更高的佣金收入。我们将在第四季度收回部分这部分收益。当然，这也取决于时机，但这是其中一个重要因素。

第二个驱动因素，我认为，就是持续对初创诊所的投资，以及推出我们一直在讨论的新产品，从而确保未来的收入增长。不过，从业务情况来看，截至当前年度，我们的EBITDA达到了1600万美元，而去年同期仅为1000万美元。这意味着同比增长了60%，收入也增加了16%。因此，我们对我们的表现以及如何平衡收入增长、额外的EBITDA和现金流感到非常满意。在第三季度，我们的现金流已经转为正数。所以，这是第二季度首次出现正现金流，比去年多了几百万美元，相当于增加了500万美元。

截至当前年度，我们的使用量约为600万美元。因此，我们需要在第四季度实现600万美元的正现金流，以达到年度盈亏平衡或更好。去年第四季度，我们实现了1000万美元的正现金流。所以，我们有很大的信心，今年的现金流肯定会达到或超过年度盈亏平衡水平。

很好。关于季节性因素的问题，我在想，第三季度的表现如何？第四季度又会怎样呢？

是的。我们的手术量非常可观。至少对于儿科骨科手术来说，儿童医院的环境非常有利。虽然其他公司有一些不同的看法，但至少到目前为止，随着收入的增长，我们可以预期手术量会有所上升。我们在诊所中也看到了很好的手术量。我认为，在第四季度到来之前，没有什么因素会危及这一趋势，直到2027年。因此，我认为前景非常乐观。

我们的下一个问题来自Stifel的Rick Wise。

很高兴看到这个季度各项指标都表现良好。请稍微介绍一下第四季度的情况吧。您提到的低端和高端指标大致与同期持平。但是，正如您所说，戴夫，您正在获得更多的市场份额，推出的新产品也取得了良好的效果，OPSB的表现也非常出色。为什么我们不能假设第四季度的情况会比现在更乐观呢？毕竟，您给出的范围中，第四季度的数字大约是6900万美元。考虑到所有这些因素，为什么不能保守一点呢？还是说，这样的预测过于乐观了？

嗯，我们认为我们应该避免过于乐观。弗雷德在很多方面都限制了我们的发展。所以，我们会尽量保持谨慎的态度。另外，我还要指出，去年第四季度，我们计划向巴西销售产品，但可能今年第四季度不会再有这样的机会。此外，去年第四季度，我们的7D单元销量相当可观。因此，我认为在第四季度采取保守的态度是必要的。至于7D单元的数量，我们还有待观察。不过，我们不想过于依赖这个数字。这就是为什么我们一直保持目前的指导方针不变，并且会在第四季度继续维持这一方针。

是的。目前，我打算继续专注于提供指导。请帮助我们思考一下——我知道，如果你们准备为2027年制定指导方针的话，一定会这么做。不过现在还没有这个机会，但我仍然想就此提出一些疑问。请帮助我们思考一下关于2027年的各种可能性以及需要采取的行动。再次强调，你们的业绩表现非常出色。大卫说，需求很强劲。但我特别关注的是新产品以及这一超级周期带来的影响，随着每个季度的推进，这些产品将会不断推出。今年你们已经制定了11%到13%的增长目标，而现在我们的增长率已经达到了14%到16%。为什么明年的增长目标不应该保持在15%左右呢？也许还可以讨论一下我们需要考虑的一些潜在问题。

是的。我认为我们的方法可能会保持一致。在2026年，我们出售了几个7D产品。在第四季度，我们可能会再出售一两个产品。不过，我们不会把这些销售数量计入未来的预测中。虽然在2026年我们出售了一些产品，但数量比2025年要少一些。

同样，我们也不会把这些销售金额计入未来的预测中，因为我们仍然致力于提高企业的盈利能力并改善现金流。当然，这些销售带来的好处是新的产品推出所带来的积极影响。正如戴夫所说，现在还处于初期阶段，这些产品的效果将在2027年显现出来，它们会为企业的增长带来积极的影响。

下一个提问来自Piper Sandler的Matthew O'Brien。

今天由Anna代替Matt回答这个问题。我想再次谈谈关于超级周期的问题。显然，未来几年会有很多新产品推出，这让我们都非常兴奋。不过，我想知道除了对营收的贡献之外，你们认为创新产品从盈利角度来看能带来什么影响？还有哪些因素能够推动盈利能力的提升，比如产品结构、定价策略、更高效的设备使用、规模效应等等？任何有助于提升盈利能力的因素都很好。

很好。我觉得你问到了关键问题。其实涉及的因素有很多。每一种产品都有更高的平均售价。可以假设，这些产品的利润率正在提高。而且，由于这些产品的推出，我们现有的传统产品也得到了更好的利用。因此，超级周期产品肯定会对营收产生积极影响，并且在2027年及以后都会如此。不过，这些产品更加高效，资本利用率更高，利润率也更高，同时还能更快地回笼资金。

此外，这些产品还有助于带动其他产品的销售，因为这些产品已经在儿童医院得到了广泛应用，从而提升了公司的现金流。所以，我认为超级周期对整个业务都有积极的影响。我还想指出，在OPSB领域，超级周期产品确实带来了很好的效果。当然，诊所的扩张和同店销售确实推动了营收的增长，但我们对OPSB团队在研发方面取得的成果也非常满意。

像DF2这样的产品确实在快速增长。我认为，在过去的几年里，美国几乎一半的儿童医院都采用了DF2产品。这些产品非常实用，我们无需自行处理任何库存问题。因此，所有这些产品的结合使用，我相信肯定会对公司的净利润产生积极影响，至少在接下来的几年内会对自由现金流产生好处。

明白了。这很有帮助。关于OPSB诊所的扩展问题，不知道您是否提到了目前拥有的区域数量？我知道您说总共有60家诊所。而长期目标是到2027年底达到27个区域。我查看了一下记录，似乎您在最近一次发言时只提到了13个区域。所以我想了解一下，您计划在接下来的15个月左右如何将区域覆盖范围大致翻倍？决定开设或收购新诊所的主要标准是什么？您对自己实现这一目标的能力以及以现金方式实现这一目标是否有信心？

在诊所扩展方面，真正令人兴奋的是市场需求带来的机会。可以说，我们的区域扩展已经取得了显著进展，目前拥有超过60家诊所，这个数字比我们最初预计的要多。因此，我对团队在寻找新机会方面取得的成果感到非常满意。随着我们继续开设更多诊所，将会带来更多的机会。外科医生们也在谈论他们在使用OPSB诊所时的积极体验，因为这些诊所专门专注于儿科康复领域。

似乎有越来越多的需求，也有更多的机会让我们开设新的诊所——我们希望继续保持这一势头。可能我们已经超出了最初的预期，但我们当然不想放慢脚步。不过，这确实会对净利润产生影响，因为开设新诊所需要投入资金，但我们真的不想放慢脚步。我们希望尽可能满足市场需求。

有了60家诊所和300家儿童医院，我们还有巨大的成长空间。再加上外科医生能够接触到所有这些新产品，有些产品是直接销售给医院的，有些则通过我们的诊所进行销售，这真是令人兴奋的前景，尤其是在未来几年内。

下一个问题来自U.S. Bancorp的Ryan Zimmerman，BTIG公司。

这里是Izzy，替Ryan回答。我想再谈谈“超级周期”的话题，如果可以的话。Dave，你知道有一些产品刚刚开始上市。所以我希望你能提供一些关于这些产品何时会全面上市的预测，以及在产品正式上市之前，你希望看到哪些变化？

是的。目前，3P髋关节产品已经全面上市了。这是3P系列中唯一一个已经全面上市的产品。在未来几个季度里，我们将陆续推出更多3P髋关节产品的版本。因此，从创伤和畸形业务来看，3P髋关节产品的增长趋势将与我们所有产品的增长趋势类似。目前，我们还在推出PNP胫骨骨折产品，虽然这个产品已经上市几年了，但依然保持着强劲的增长势头。

那么，3P Tibia仍然在商业发行阶段，不过对于3P Hip来说，其商业发行时间相对较晚。至于3P Small和Mini系列产品，目前市场上的这类产品数量非常少。我们已经开始在一些知名医疗机构进行产品试用，这些医院都是我们设计产品的重点目标市场。目前的结果相当积极，我们对此感到非常满意。不过，我认为3P Small和Mini系列产品可能属于明年上半年的市场趋势，届时我们将进入全面市场发行阶段。

在脊柱侧弯治疗领域，VerteGlide的产品目前正处于早期应用阶段，市场上使用的产品数量相对较少。目前大约有125名外科医生接受了相关培训，超过40家医院开始使用VerteGlide产品。因此，这款产品正逐渐进入全面商业发行阶段。不过，这一领域的增长机会仍然非常广阔。所以，我认为VerteGlide以及3P Small/Mini、3P Hip系列产品都将在2027年成为重要的销售产品。而在PNP Retrograde方面，过去六个月我们并没有过多讨论这个问题。不过，我们预计会在2026年底获得首批订单。很高兴的是，这一申请很快得到了FDA的批准，我们的供应商也准备好了产品。我们在10月份就开始了首批产品的试用，结果非常良好，这让我们相信可以顺利获得更多的订单，而全面市场发行预计将在明年年中实现。

目前，我们的产品已经进入了全面发行阶段。2027年我们将继续推出更多产品。正如大家所知道的，这类产品的增长潜力是非常大的。我们会谨慎地决定何时推出多少产品，平衡增长需求与良好的现金流状况，相信2027年我们的现金流将会保持积极态势。

有时候，我们的业务领导层会在如何分配产品数量的问题上产生分歧。不过，我认为我们不会过度使用资金，也不会过于保守。我相信，2027年会有许多超级周期产品问世，这些产品不仅会在2027年带来收益，还会在未来两三年甚至更长时间内持续发挥作用。此外，还有更多产品正在研发中，明年我们将开始它们的测试阶段。可以说，这个增长周期才刚刚开始，我很看好未来几年的发展前景。

这真的很有帮助。考虑到这一点，我们应该如何看待对OUS业务的贡献呢？我们知道本季度实现了18%的强劲增长，超出了我们的预期。那么，这些国际市场的增长趋势是否也会持续呢？超级周期产品在这些市场中起到了什么作用呢？

目前，我们还没有考虑将超级周期产品推向国际市场。我们有很多产品尚未上市，尤其是在欧洲，有些产品在美国已经获得了MDR认证。因此，我们看到的增长主要来自于许多传统产品的市场需求，以及一些刚刚进入市场的EU MDR产品的初步效果，这些产品在欧洲市场取得了非常好的成绩。

您可能还记得，就在几年前，欧洲地区几乎不存在脊柱侧弯的问题。但由于我们的监管团队的努力，以及多项产品获得了欧盟MDR的批准，我们现在拥有了大部分相关产品，尤其是那些用于脊柱侧弯治疗的产品。这些产品正在推动着公司的快速发展。此外，许多产品在美国以外地区的审批过程要简单得多，而且我们不需要处理库存问题。因此，我们正计划并将开始将这些产品推向国际市场，特别是像DF2这样的产品。不过，对于美国以外地区的市场机会来说，我们目前还处于初期阶段。

是的，我认为我们可以期待在国际市场上取得强劲的增长——显然，在2026年期间就已经看到了这种增长。随着越来越多的产品进入国际市场，我们有很好的发展机会。我们在美国的支架业务持续增长，但这一增长被拉丁美洲的业务所抵消。在这一季度，我们对某些产品的销售进行了限制，尤其是在巴西。这些销售主要集中在脊柱侧弯领域，这使得我们的脊柱侧弯业务占比达到了18%，显得更加令人印象深刻。

在将一些产品引入那些我们不希望出现较大AR余额的市场时，我们会非常谨慎行事。我认为我们在巴西的做法是正确的。我认为我们在拉丁美洲也做得很好，但是国际业务的增长受到了拉丁美洲尤其是巴西市场的表现的影响。

下一个提问来自Needham & Company的Mike Matson。

我想先谈谈合同问题。您在那里提到了一些内容。我很好奇，您的医院客户中有多少签订了合同？这又会对这些设施中的业务产生什么影响呢？这是否意味着市场份额有所增加或类似的情况？

是的，大多数医院都签订了某种形式的合同。显然，大多数医院都是基于过去几年使用的产品而签订的简单定价合同。我们的销售团队和整体商业团队一直在努力让这些产品得到更多的使用。虽然这些产品存在于医院中，但这并不意味着每个外科医生都会使用它们。

当我们将像3P Hip这样的产品引入市场时，确实还存在一定的销量限制，我们也不想像以前那样过度使用现金。因此，某些产品的供应可能会受到限制，特别是当我们看到其他公司的竞争产品被撤出市场时。事实上，我们有太多没有替代品的产品，这让我们能够继续利用现有的合同和定价合同，希望将这些合同转化为单一供应商或双供应商合同，从而获得50%、60%、70%，甚至80%的市场份额。

这样做不仅可以让这些医院能够接触到新的产品，这对他们、他们的患者以及我们来说都是好事。同时，这也使得那些闲置的产品得以重新利用，而不需要我们再投入更多的资金。这些产品可以保持较高的合规率，尤其是对于那些不太有竞争力的技术，比如带针螺钉和柔性钉。

目前，我们看到的这些产品线的增长情况确实不错。这就是为什么我在每次会议开始时都会提到：对我们来说，增长的最大动力仍然是在传统产品领域争取更多的市场份额。我认为我们喜欢这种做法的原因在于，它不需要额外的部署成本。因此，随着这些设备的更合理使用，我们的自由现金流也会得到极大的提升。

好的，明白了。那么，从运营费用的角度来看，今年前三个季度的损益情况来看，研发和行政费用与去年同期相比基本持平，但销售和营销费用的增长幅度似乎与销售额的增长相当，大约达到了15%到16%。这并不是一个坏事，不过我想问一下，是否有机会在销售和营销方面获得更大的收益呢？或者鉴于你们已经投入了这么多资金，未来这种增长是否会继续与销售额同步呢？

是的。在前几个季度里，我们确实获得了一些收益。显然，第二季度的销售额比第一季度要高得多，这使得销售和营销费用也有所上升。不过，这一比例仍然相当不错。第三季度的数据有点异常，比去年要高一些，但我们预计这种情况不会持续下去。所以，在第四季度我们会获得更多的收益，而明年也会有更多的收益。因此，我认为第三季度的情况有些异常，但未来不太可能出现类似的情况。

我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ben Haynor。

首先，关于OPSB，听起来进展非常顺利。回想几年前，如果你当时开始讨论这个话题，你会发现，无论是通过收购还是新建工厂来扩展业务，其经济效益以及组合方式都符合你们的预期。请问，这样的说法公平吗？考虑到你们推进速度如此之快，我们应该认为这是一个很好的机会，可以抓住这样的机会来获得新的业务机会吗？

是的。我认为你们的看法是正确的，进展确实非常顺利。我们认为，单位成本或选址成本都达到了预期的效果。当然，正如我们所说，新建工厂需要更长的时间，而且在开始盈利之前会有更多的前期支出。所以我们正在努力平衡如何更快地新建更多工厂。我们并没有拒绝任何选择，但我确实认为，我们正在努力找到最能带来快速盈利的最佳方案。当然，我们也考虑了一些与我们植入设备方面有很好关系的项目。

你们听到很多关于OPSB的新产品的信息，这些产品在某些情况下也与我们销售的植入设备相关联。比如Traxio就是一种重力牵引系统，它涉及一种手术程序，需要相关的硬件支持。目前我们还不销售这种硬件，但将来会出售。这将是我们新的产品，但它与VerteGlide的使用方式有关联，也与我们的Fusion系统的使用方式有关联。因此，我们看到这些系统之间存在着良好的协同效应。

关于Knee Tractor FIX系统，我们也看到了许多医院使用ORTHEX产品后，将这些患者转介到我们的诊所，让他们接受Tractor FIX系统的治疗。我认为这是一种非常理想的合作模式。因此，我们在选择新的诊所时非常谨慎。而这些新诊所大多位于我们已有良好合作关系、植入设备使用率较高的地方。可以想象，这些地方的需求非常高。

医院和医生们的邀请让我们积极参与到这些项目中，这真是太好了。这正是我们所期望的。不过，从人员数量的角度来看，我们不可能同时处理所有项目。这可能就是限制因素之一，而且我们也不想在成本方面过度投入。

明白了。那样听起来很合理。那么，考虑到DF2现在已经在半数儿童医院中使用了，我想这些医院之间是否存在一些共同点呢？或者那些还没有使用DF2的医院呢？另外，对于其他30多种OPSB产品来说，你认为它们的采用情况会像DF2那样吗？

嗯，我们最初推出的30种产品中，有一些是随着Boston O&P或MD O的收购而获得的。特别是关于马蹄内翻足矫正产品，我们在美国和海外都有很高的市场份额。所以，这些产品的采用率非常高，虽然这些产品的销量增长幅度可能并不大。

但是像DF2这样的产品，我已经从事这个领域近20年了。我不确定是否有任何产品能像DF2那样迅速被采用，它能彻底改变目前治疗儿童股骨骨折的金标准，甚至几乎不需要使用Spica石膏了。我认为，每个地区的采用情况都会有所不同。可以说，那些拥有较好合作关系的地方，外科医生更早了解到DF2，并且非常希望他们的医院能够配备这种设备。我相信在未来几年内，DF2将在美国的每一家儿童医院中得到广泛应用。

所以，这项技术的成长潜力仍然很大。我也认为，并非所有的OPSB产品都能像DF2那样彻底改变现有的金标准。不过，我们有一些产品正在研发中，如果看看像DF2这样的产品的经济效益，确实非常不错。这类产品的平均价格相对较高，当然不像脊柱侧弯手术或PNP股骨手术那样高，但利润率相当高，而且不需要特定的部署方式。

因此，如果我们能开发出更多的像DF2这样的产品，就能更快地推向市场。说实话，像DF2这样的产品以及OPSB团队正在开发的一些新产品，对患者的帮助确实非常显著。这就是我们从事这项工作的原因。如果我们能够成功开发出这样的产品，并能够以经济上可行的方式为患者带来积极影响，那么我们就会继续致力于开发更多这样的产品。这就是我在OPSB的研发方面所感受到的兴奋之情。我们相信，未来会有更多的DF2产品问世，这将是非常令人兴奋的事情。

我们的下一个问题来自TD Cowen的Matthew Blackman。

弗雷德，这是接替马特的[德鲁]。戴夫，有一些关于产品的问题需要解答。还有弗雷德，我有一个关于EBITDA的问题。不过戴夫，你之前提到过，大约有125名外科医生接受了VerteGlide的相关培训。我想知道你是否能够更新一下这个数据。我记得那是上季度的数据吧？那么，这种增长是从哪里来的呢？是来自现有的用户，还是新的用户呢？还有，你能量化一下目前产品所取得的效果吗？至于eLLi，也许与上季度所说的相比，时间有点晚了，因为第一批住院患者要等到2027年才会出现。那么，到底还需要做些什么呢？你在上季度也说过，这个产品可能会比VerteGlide更重要。那么，在2027年真的能实现这一点吗？还是说还需要一段时间才能推广开来呢？

是的，有很多事情需要探讨。关于VerteGlide的125名外科医生，我认为那是我们进行的正式培训人数。在那个季度，并没有太多的大型手术团队前往特定地点接受VerteGlide的培训。我们当然每天都在进行局部层面的培训。所以，我不确定我们现在已经培训了多少外科医生，但我可以给你一个更新的数字。我们看到，使用VerteGlide的用户数量一直在增长。这些用户中有的是因为体验非常好而更频繁地使用它，也有的是全新的用户。

我们的长期数据还没有出来，但希望在未来一年左右的时间里，我们能够让患者开始使用这项技术，这对业务来说将是一个巨大的影响。我们已经记录了所有这些患者的信息。VerteGlide是一种复杂的手术方法，多年来并没有多少好的解决方案可供选择。

因此，我们对采用率以及用户数量的增长感到非常满意。可以说，现在我们在脊柱侧弯领域有一些非常重要的客户，这是因为外科医生们对VerteGlide的使用体验非常满意。我们的策略一直是，在其他公司不愿意投资的地方提供这些复杂的手术解决方案，然后通过这些手术来创造收入和患者收益，同时也推动RESPONSE产品的销售。

那个季度的植入物增长非常强劲。我认为，这不仅仅是因为VerteGlide的缘故，还有很多是因为我们的RSPONSE Fusion产品的新用户。至于eLLi，坦率地说，这取决于FDA的决定。我们正在完成必要的准备工作，需要获得IDE批准。虽然无法准确预测具体的时间，但我们认为我们已经接近目标了。一旦获得批准，我们会立即通知市场。我相信，我们肯定会在2027年初开始使用该设备进行手术。

我们将继续与FDA讨论，在何时可以全面推向市场。正如你所知，eLLi是一种非常复杂的设备。你说得对，我们认为eLLi对我们来说可能是一个更大的机会，其影响将在2027年显现出来，但可能是以有限的方式。真正的爆发应该在2028年或2029年。不过，一旦设备获得完全批准，我们预计外科医生的数量将会迅速增加。当外科医生看到这项技术时，他们的反馈都非常积极。

我们有一些外科医生愿意前往华沙为贵宾患者提供医疗服务。他们都非常希望了解EI的情况，因为我认为这个领域非常具有吸引力。因此，当您与eLLi、Veraxis或VerteGlide合作时，这将是一个巨大的机会。明年，我们将推出新的Fusion系统Veraxis的测试版，同时结合Traxio技术，为外科医生提供更优质的服务。这就是为什么我认为明年及未来几年，脊柱侧弯相关业务的前景相当乐观。 明白了。Fred，关于EBITDA方面，有没有什么办法可以分析一下我们的支出情况？我知道从第三季度到第四季度，销售和市场营销方面有一些变动，还有公允价值调整的问题。不过，有没有办法能够清楚地了解诊所的盈利能力，以及这些因素如何影响EBITDA呢？据我的计算，第四季度的EBITDA可能会下降60%。虽然这种下降可能难以持续，但我们可以如何考虑一个可持续的下降幅度，同时继续关注增长和盈利能力呢？ 是的，当然可以。OPSB的增长是双重的，对吧？那些已经投入运营且业务量较大的诊所表现非常好。而那些全新的诊所则与我们之前的模型类似，但它们在最初六个月内确实需要投入大量资金来建立起来。 我们已经有一些模型和数据准备发布给投资者了，可以说我们的业绩正在朝着这个方向稳步发展。但是，当我们开设新的诊所时，显然需要前期投资。所以，这是一个复杂的局面，既要发展现有的业务，又要为未来投资。至于OPSB方面，可能有大约70万美元的时间成本会在第三季度产生，而这种情况在第四季度不会再次出现。不过，我们会充分利用这一优势。 正如我之前提到的，截至目前的EBITDA同比增长了60%，而收入同比增长仅为16%。我们认为这些成绩相当令人满意，并且预计这种表现会持续下去。 接下来的问题来自Truist Securities的Ravi Misra。 关于OUS，我想问几个问题。首先，能否分析一下产品组合、定价和销量对毛利率的影响？在第四季度应该如何应对这些问题呢？然后，我先回答关于OSSIO的问题。你们是否考虑为该产品提供分销服务呢？其次，关于OPSB，你提到它不是通过代销方式销售的。我很想知道，为了让该产品成为更重要的收入来源，你们采用了什么样的市场推广策略呢？ 是的，当然可以。我对毛利率感到非常满意，达到了74%，与去年持平。今年我们确实销售了一些7D产品。去年我们没有销售这类产品，这确实会对毛利率造成一定的影响。正如我们之前提到的，植入物业务的毛利率高于OPSB业务，但OPSB业务的贡献率与植入物业务相当。因此，随着OPSB业务的快速增长，毛利率也会面临压力。不过，我们通过良好的业绩来抵消了这一压力。此外，国内市场的增长速度超过了海外市场，这对业务发展非常有利。我们讨论过的新产品的贡献也显著提升了毛利率。我认为，对于第四季度来说，73%的毛利率是一个合理的数字，这将使我们在整个年度的表现都处于强势地位。

是的。在国际事务方面，Ravi，我们实际上还没有考虑过在美国之外推广OSSIO这一产品。不过，这并不意味着将来不可能实现这一点。目前，我们的重点是在美国推出这些产品，而我们还处于这个过程的早期阶段。因此，我还不清楚如何在美国之外推广这一产品。但无论如何，未来某个时候这种可能性还是存在的。当我们谈论OPSB产品时，我们会以多种方式来将其推向市场。有些产品可以直接通过我们的销售团队、植入设备销售团队或OPSB团队进行订购，然后我们直接将这些产品出售给医院，无论是急诊室还是医院诊所。

实际上，我们会在某个生产基地直接生产这些产品，然后直接发货，之后立即获得付款。从我们的角度来看，不需要储存这些库存。而其他OPSB产品则通常通过我们的诊所进行销售。因此，这更像是一种批发交易，我们为来到我们诊所的病人生产这些产品，然后在诊所里为患者安装相关设备，之后再直接向诊所的保险公司收费。可以想象，这对我们来说是非常有利可图的。

不管怎样，我们都喜欢这两种产品的市场推广策略。它们为我们提供了向那些可能没有诊所或甚至不考虑设立诊所的医院销售产品的机会。而像DF2这样的产品，通常会被放置在手术室中，或者在某些情况下被放置在病人的身上，甚至在医生办公室或急诊室中使用。因此，这些产品不太适合我们的OPSB诊所。Traxio则是一种直接出售给医院的产品，它是一种基于可重复使用的材料所制成的低成本产品。希望在未来几个季度内，Traxio能加入植入式组件的生产线。所以，这些产品都是直接出售给医院的，不会经过我们的任何诊所。因此，我们在这些产品的市场推广方式上确实有些复杂。每种产品都有独特的销售策略和市场推广策略。不过，我们都很喜欢这些产品的市场需求情况，也喜欢它们的利润空间，而且不需要储存库存。所以，我们生产的这些产品越多，我们的业务就会越好。

目前没有进一步的提问了。我希望将电话转交给Dave，让他发表最后的讲话。

很好。谢谢接线员。再次感谢大家今晚的参与。我相信我们接下来还会参加许多会议。Fred和我期待着未来与大家见面。感谢大家的关注，祝大家今晚过得愉快。

感谢大家的参与。现在您可以结束通话了。