MakeMyTrip (MMYT) 2027年第二季度财务业绩电话会议：非航空业务的增长抵消了航空业务面临的压力

卢比兑美元汇率较去年同期贬值了约10%。管理层表示，汇率变动使得年度增长率降低了约10个百分点，因此使用固定货币进行比较更能反映真实的业绩情况。 报告中的利润包括2960万美元与零息可转换债券相关的非现金利息费用，以及590万美元的外币折算费用。在本季度，MakeMyTrip在股票回购计划上投入了1720万美元，累计回购了230万股股票。 酒店和旅游服务的总预订量同比增长了19.7%，而各细分领域的预订量则增长了18.5%。独立酒店房间的预订量上升了18.6%，其中国内酒店的预订量增长了20.4%。尽管出境旅行需求减弱，但国际酒店的预订量仍以个位数百分比增长。 游客的出行目的地更倾向于国内城市、短期度假、短途旅行以及朝圣之旅。MakeMyTrip表示，其国内住宿资源覆盖超过105,000个住宿选择，涉及200多个城市。 直接签约的国际酒店资源达到了40,000间客房，同比增长了30%，覆盖的全球目的地数量也增加了约110个。 一种基于人工智能的推荐系统使游客的转化率提高了2.5%以上，对于高端住宿来说，转化率甚至接近6%。针对某些家庭式民宿和别墅的推荐效果尤为显著，转化率超过了5%。 航空旅行仍然是受压力最大的业务领域。管理层表示，国内航班的预订量同比下降了7%，国际航班的预订量下降了4%，而机票价格则上涨了25%至30%。 MakeMyTrip在国内航空票务市场的份额保持在30%以上，并且其表现优于国际市场。航空票务业务的调整后利润率在固定货币基础上增长了14.3%，这得益于更强的附加服务以及更好的单位经济效益。 较高的机票价格对团体业务的利润率造成了压力，因为机票收入主要与预订量相关，而支付处理费用则与预订价值有关。管理层预计，如果机票价格和预订量恢复正常，这种差距将会缩小。 城际巴士的预订量同比增长了24.7%，总预订量增长了29.4%，调整后的利润率在固定货币基础上增长了29.0%。管理层认为，这部分增长主要来自库存的增加，其余部分则来自市场份额的提升。 其他服务领域的业务也取得了显著增长，包括出租车、铁路、保险、外汇、旅游活动以及其他辅助服务，这些领域的调整后利润率达到了2440万美元。 myBiz平台为大约84,600家活跃的企业客户提供服务，而去年同期这一数字为75,500家。Quest2Travel则为568家大型客户提供服务，较去年的527家有所增加。 本季度，有超过26,000名独立的旅行社通过myPartner平台进行交易。管理层表示，企业旅行和间接渠道为业务带来了稳定性，而休闲航空旅行则仍然面临压力。 Myra现在支持全程旅行规划、语音交互以及聊天支付功能。大约55%的Myra对话来自二线和三线城市，在这些地区，使用Myra服务的客户的转化率是非使用该辅助功能的客户的2.1倍以上。 Myra能够自主解决超过53%的航班和酒店预订相关问题。基于人工智能的语义搜索功能占酒店搜索量的约10%，其转化率比基于过滤器的搜索高出约24%。管理层表示，对AI的投资旨在实现三个目标：提高收入和转化率、提升运营效率，以及通过提供区域语言服务和对零散的旅行资源进行数字化处理来扩大可覆盖的市场范围。 管理层并未提供具体的收入或利润预期数据。他们指出，未来的增长将继续得益于住宿、地面交通、企业旅行及相关服务的全面发展，而机票销售则仍面临宏观经济和容量限制的问题。 该公司预计，在节日需求、公路基础设施改善以及车队升级的支持下，巴士业务将在未来几个季度继续保持强劲发展势头。如果机票价格和客流量恢复正常，公司的营业利润率也有望再次上升。 MakeMyTrip已秘密申请其全资子公司MakeMyTrip India Limited的上市许可。具体时间还需等待监管部门的批准和市场条件的成熟。管理层表示，公司的策略没有发生根本性变化，公司仍打算等待合适的市场时机。 12月季度的需求情况：管理层承认航空客运数据仍然疲软，但强调平台的成长已经不再完全依赖机票销售。公司计划通过酒店、巴士、出租车、企业旅行及相关服务来抵消个别领域的压力。 客户获取方面的投入：管理层表示，转向高利润率的住宿和地面交通业务使得公司在客户获取方面的投资更有能力，同时又能保护盈利能力。他们还指出，如果航空需求恢复且客户获取成本降低，盈利能力有望提高。 AI风险问题：管理层认为，目前Myra的应用主要是辅助性 Commerce功能，而非完全自主的端到端代理式Commerce。他们指出，垂直旅游平台拥有专有交易数据、实时库存信息、紧密的供应商关系以及预订后支持等优势。 竞争情况：管理层表示，航空和酒店行业的竞争强度没有显著变化。公司更注重服务质量、相关库存和客户体验，而不是通过大幅折扣来吸引客户，同时仍保持在价格竞争力上。 印度上市结构：管理层表示，关于最终股份可互换性或单一上市结构的讨论仍处于探索阶段。只有在获得监管部门的批准并推进公开募股之后，才会公布更多细节。 大家好，我是Vipul Garg，MakeMyTrip Limited的投资者关系高级副总裁。欢迎参加我们2027财年第二季度的财报网络研讨会。本次会议将由公司的领导团队主持，成员包括我们的联合创始人兼集团首席执行官Rajesh Magow、集团运营总监Mohit Kabra以及集团财务总监Dipak Bohra。 提醒一下，这次直播将被公司记录下来，并在会议结束后立即在我们的投资者关系网站上进行回放。在结束这些准备好的发言后，我们还将举办一个问答环节。此外，今天会议上的某些陈述可能被视为前瞻性声明，根据1995年美国私人证券诉讼改革法的定义，这些声明并非对未来业绩的保证，实际结果可能会有很大差异。

在本次会议中发布的任何前瞻性信息仅代表当前的情况，公司并无义务更新这些信息以反映后续的变化。有关这些陈述的更多细节，请参见公司提交给SEC的20-F表格中的“风险因素”和“前瞻性声明”部分。这些文件的副本可以從SEC或公司的投资者关系部门获得。

现在我把会议交给Rajesh。请开始吧，Rajesh。

谢谢Vipul。欢迎大家参加我们2027财年的第二季度会议。尽管旅游行业面临挑战，尤其是航空旅行领域，但我们仍然实现了强劲的市场增长。西亚地区的冲突以及高ATF价格和国际卢比贬值导致的通货膨胀压力，都影响了国际和国内航空旅行的需求。在这种复杂的宏观经济环境下，我们的表现证明了我们在零售和企业领域的全面产品策略的有效性，同时也证明了团队的高效执行能力。

在第二季度，尽管休闲旅行季节不景气，但我们的表现依然强劲。国内旅行和短途国际旅行的需求有所增长，而印度境内的商务旅行则如往常一样保持稳定增长，从而促进了企业业务的繁荣发展。我们能够通过地面运输服务以及优质的住宿选择来抓住这一机遇，从而在这两个领域实现快速增长，同时航空旅行的表现也符合市场平均水平。我们继续在提升长期增长能力方面进行投资，从而实现持续增长和盈利。

在第二季度，我们的总预订额达到了27亿美元，同比增长了20.9%。调整后的营业利润为4620万美元。所有业务领域都取得了强劲的增长，无论是数量还是价值方面都是如此，不过机票业务除外。在国产机票市场上，我们仍然保持着市场份额，而在国际机票市场上则表现优于市场平均水平。目前，非航空业务的比例已经达到了63.2%，而去年同期这一比例仅为61.5%。我们认为，我们的韧性主要体现在能够持续与客户保持联系，满足不同类别的旅行需求，并实现盈利性的增长。

印度的经济活力和旅行意愿仍然非常旺盛。因此，我们对印度的长期看法没有改变。短期内，我们需要谨慎行事，同时继续投资于具有巨大长期潜力的市场。越来越多的有抱负旅行者、小城市的参与、更好的交通连接以及数字支付的发展，都将支持旅游消费的增长。这个机会包括增加旅行频率以及更多地通过在线方式预订旅行。

各个行业和市场的进展会有所不同，但人们对便捷可靠的旅行服务的需求仍然很强。这就是为什么我们会继续在短期内之外进行投资。酒店、替代住宿、城际巴士等服务领域都存在机会，因为这些领域的供应尚未完全数字化。在这些领域，要实现增长，就需要让供应的查询和预订更加容易，并提高对产品的信任度，提供可靠的服务。建立这些能力有助于扩大在线市场，并增强我们在该市场中占据更大份额的能力。

对于酒店行业，我们继续通过深入市场、整合分散的供应资源来提升在线渗透率。同样，我们几年前才开始发展的城际出租车业务，现在也实现了超过40%的年增长率，尽管基数较小。我们的目标是通过更优质的客户和合作伙伴服务，以及强大的技术平台支持，实现持续的份额增长。

让我来谈谈我们对人工智能的看法。我们认为，人工智能对在线旅游平台来说是一个积极的因素，尤其是在像印度这样的大型新兴市场。虽然我们可以逐步改变客户搜索和预订旅行的方式，但提供准确且可预订的旅行服务、可靠的交易流程，以及在计划变更时能够提供及时支持的供应商，仍然是至关重要的。我们相信，那些拥有这些能力的平台才能获得价值——而这些正是我们在过去二十年里不断努力构建的。

旅行是一项复杂的购买行为，其中包含了灵感、探索、情感以及体验等多方面的因素，而且通常占家庭开支的很大比例。客户喜欢尝试多种选择，并花时间与家人或朋友讨论后，最终选择最可靠的供应商。我们预计，对话式服务和视觉化发现功能可以协同工作，帮助客户决定自己希望如何安排旅行。在印度，旅游供应非常分散，相当一部分供应仍然以线下形式存在，包括独立经营的酒店、民宿、别墅，以及数千家私人公交运营商和当地出租车公司。

这些供应中，很多都没有结构化的信息或可靠的数字记录。而借助人工智能，我们只能推荐互联网上可发现、准确且可预订的住宿选项。而在印度，许多这样的信息并没有在公开网络上呈现。因此，我们需要通过与合作伙伴的合作来建立这种信息体系。我们的国内住宿资源现在覆盖了2000多个城市的105,000多家住宿设施，而我们的公交平台则每天提供超过50,000条公交线路信息。这些数据的背后，是多年来对合作伙伴的内容创建、库存管理、定价工具以及质量检查等方面的投入。这种工作方式很难被复制，而人工智能则使得这些工作变得更加有价值。

我们的第二个优势就是专有数据。经过二十多年的用户搜索、预订、取消和评论数据积累，我们掌握了关于酒店属性、评论、图片以及地理位置等信息的深入了解。这些知识可以与客户的偏好相结合，形成实用的推荐系统。基于公开信息的通用模型无法达到这种交易层面的理解，而这正是使推荐更加相关的关键所在。随着人工智能让信息更加易于获取，我们预计，差异化将越来越取决于推荐的相关性、可预订选项的质量以及服务的可靠性。

第三点则是交易过程之后的服务。旅行者需要确信价格已经确定，付款已经完成，无论是通过UPI卡还是EMI方式，或者对于商务旅客来说，需要支付正确的GST税。同时，他们还需要在计划变更、航班取消或预订需要修改时，能够获得及时的支持和补偿。客户需要一个明确的联系点，能够帮助他们重新预订、退款以及协调各种服务。我们能够大规模地、跨语言地将发现功能与预订、支付、修改、退款等服务结合起来，这正是我们的核心优势。

这让我想到了信任的问题，我们认为信任会决定客户如何接纳人工智能技术以及旅行方式。通用型服务对于激发灵感和研究很有帮助，有些旅行者可能会先通过这种服务来开始他们的旅行计划。但是，规划旅行并投入资金则是不同的决策。当客户花费了月收入的一部分用于家庭度假时，他们希望得到能够看到实际库存情况、能够完成和更改预订操作的人提供的答案，并且希望这个人是值得信赖的。通用型服务可以推荐一个对交付过程负责的服务平台。

我们认为，这种区别在支付环节尤为重要，当出现问题时，由可信赖的品牌提供支持的专业服务自然具有优势。在印度，这一点尤为重要。许多在线客户都是第一次旅行或偶尔旅行的人，他们通常更喜欢用印地语或当地语言进行交流，而不是用英语，而且他们非常注重价值。他们经常需要帮助来理解陌生目的地的相关信息。

如果一个客户计划与年长的父母一起进行朝圣之旅，他可能希望用自己的语言来解释预算限制和餐饮选择，并确信所预订的住宿符合他的需求。由像MakeMyTrip这样的品牌支持的专业旅行助手能够确保客户拥有这样的信心。我们相信，这可以帮助将线下旅游需求转化为线上需求，帮助那些难以获得服务的小型供应商接触到更多潜在客户。这些都是扩大市场的有效机会。

我们的初步经验支持了这一观点。在上个季度推出了Myra 2.0之后，我们让AI旅行助手变得更加智能、快速，并且更加紧密地与客户旅程相结合，其功能涵盖了从全程旅行规划到图表支付等多个方面。现在，Myra每天会处理超过90,000次对话，并完成超过3,000笔预订。使用Myra的客户，其预订效率是未使用Myra的客户的约1.7倍。在二级和三级城市，这一比例上升到2.1倍以上。这些客户受益于我们的帮助，而这些数据进一步证明了专业旅行助手能够帮助更多的客户放心地进行预订。Myra还解决了超过53%的预订后问题，其中大部分问题与航班和酒店相关。

我们还将生成式人工智能技术融入了酒店和航班预订流程中，帮助客户用自然语言表达他们的偏好，从而找到更合适的选项。由人工智能驱动的语义搜索现在占酒店搜索的约10%，其转化率比基于过滤器的搜索高出约24%。在预订过程中，智能过滤器和Myra的推荐功能更是提升了转化效果，尤其是在新客户中。

我们的策略是继续改进Myra的界面，同时尝试引入外部辅助功能。除了面向客户的应用程序之外，我们的投资重点还包括人工智能辅助的工程开发、合作伙伴的引入以及客户支持。人工智能可以加快和高效地处理各种零散的供应问题。例如，在为小型合作伙伴创建内容并进行培训方面，我们有望将这些效率提升的部分重新投资于业务发展。我们将通过更好的客户体验、可靠的服务以及可持续的经济效益来衡量成功，同时在重要领域仍需要人工判断。

总结来说，我们利用人工智能实现了三个经济目标：第一，通过个性化推荐、语义搜索、辅助规划以及有效的交叉销售策略，提升了收入和转化率；第二，通过自动化日常维护工作、提高工程效率、优化供应商管理、提升内容创作能力，以及加快合作伙伴的引入流程，从而提高了运营效率；第三，通过将分散的供应资源整合到线上平台，使得客户能够用当地语言进行交易，同时让复杂的旅行产品更容易被发现和预订。

展望未来，我们始终关注不断变化的地缘政治环境和宏观形势。我们将继续满足客户的旅行需求，加强在那些具有巨大在线应用潜力的领域的布局，并以稳健的态度进行投资，以实现长期盈利增长。我们相信，这种策略能够帮助MakeMeTrip抓住印度长期的旅行市场机遇，实现可持续的盈利增长。

现在，让我把会议交给Mohit，让他介绍本季度的业务进展。

谢谢Rajesh，大家好。在本季度，尽管外部环境对印度旅游业来说仍然充满挑战，尤其是出境旅游和机票业务方面，但我们仍确保在受影响的领域取得了优于行业的业绩。我们专注于推动其他旅游领域的增长，比如住宿、地面交通服务，以及各种辅助性旅行服务。因此，我们的总预订量同比增长了20.9%。

即使在休闲旅游方面表现较弱的季度，由于我们仍能取得强劲的运营成果，这证明了我们在整体业务上的韧性，以及我们能够针对不同的业务领域和需求进行优化，主要是因为我们能够提供适合每位印度旅行者需求的精选旅行方案。鉴于国内航班的需求较高，我们积极拓展国内目的地市场，推广短途旅行、宗教朝圣等旅游产品，同时也丰富了酒店和地面交通服务的内容。

我们的运营重点在于扩大相关供应、改善预订体验以及鼓励用户重复使用我们的服务。随着我们在各个领域的业务不断扩展，我们将进一步提升每个领域的服务能力，以覆盖更多的旅行地点和价格区间。现在，让我来谈谈一些具体的业务领域，首先从酒店和套餐开始，这两个领域占我们业务总量的40%左右。

在本季度，这些领域的调整后利润达到了1.168亿美元，同比增长了20.2%。独立酒店客房的数量增长了18.6%，其中国内酒店的客房数量增长了20.4%。令人欣慰的是，尽管由于多种外部因素导致印度出境旅游减少，但国际客房数量仍然保持着稳定的增长。国内市场的增长则得益于我们提供的多样化旅行选择，包括短期旅行、特殊旅游活动或庆祝活动，如周年纪念和家庭聚会等。

中东以外的国际农村地区的需求也保持稳定，不过地缘政治因素和长期高昂的票价仍然对旅行业产生负面影响。对于我们来说，住宿仍然是一个重要的投资领域。印度的住宿供应非常丰富，有各种各样的独立酒店、民宿和别墅可供选择。对于许多合作伙伴来说，这个机会意味着有更多的业务可以通过我们的平台获得更多关注。

在本季度末，我们的国内住宿产品覆盖了中国2000个城市中的15,000个酒店选择。除了扩大覆盖范围外，我们还注重提升内容丰富度和推荐个性化程度，以便让客户能够找到最相关的住宿选项；同时，我们也希望与合作伙伴一起，通过参与我们的平台来提升业务效益。 尽管地缘政治因素对短期国际需求产生了负面影响，但我们仍然认为出境旅游是一个重要的长期增长机会，因此会继续投资建设国际酒店资源。我们正在扩大直接签约的酒店网络——在过去一年中，我们新增了45个城市的酒店资源，使得全球范围内的酒店数量达到了约110个目的地。总体而言，直接签约的国际酒店数量已增至40,000间，比去年同期增长了30%。这些投资不仅丰富了我们的产品组合，还增强了我们在需求恢复时抓住增长机会的能力。 在酒店方面，我们结合了多种住宿选择和技术手段，帮助客户找到符合需求的住宿方案。无论是家庭度假、团体旅行、活动或商务旅行，我们都会不断扩展供应和产品功能，以更有效地满足各种需求。我们的重点在于提供适合不同预算和偏好的选择。我们继续努力解决印度国内及国际旅行中客户的具体需求。 我们通过各种方式提高预订的灵活性，比如确保提前入住、升级到更好的房间、选择合适的餐饮、团体住宿以及为特殊儿童提供的住宿选项等。这些改进措施基于深入的市场洞察和客户需求，从而提升了客户的满意度。这些价值主张也有助于为我们的合作伙伴带来更多收入。这些价值主张的实现主要得益于我们在应用程序中引入的人工智能系统，该系统结合了我们对酒店属性的专有知识、客户评价、图片信息以及位置情报，再加上对客户偏好和行为的了解，从而为客户提供更精准的推荐。 这种改进使得客人的转化率提高了2.5%以上，而超级高端住宿的转化率则提高了近6%。该系统现已对所有应用用户开放，我们将继续扩展其覆盖范围并优化模型。在民宿方面，我们继续投入资源来发展这一领域。我们推出了“当地特色”功能，以帮助客户更好地了解酒店周边环境，从而更加放心地预订住宿，尤其是在那些民宿和别墅分布在不同地点的山区等目的地。该功能现已在多个地区上线，相关酒店的转化率提升了5%以上。在上个季度，我们在1,185个城市售出了29,400间独特的酒店客房。我们计划将这一功能扩展到相关的宗教朝圣和休闲目的地。在“工具与优惠”业务领域，我们的目标是在酒店预订之外，为旅客提供更多的旅行服务。目前，大多数目的地的这些服务仍然分散在各个平台中，将相关活动与旅客的行程相结合，可以提升旅行的便利性，并增加旅客的参与度。为了促进预订和选择过程的便利性，我们推出了MMT体验栏这一灵活的组合服务，旨在鼓励旅客在一个目的地内预订多项活动，从而获得更有价值的体验。在东南亚地区，这一服务的推广效果令人鼓舞，这进一步证明了提供此类组合服务能够提升旅客的参与度，并扩大市场份额。 我们的公交票务业务由Redbus主导，该公司在市场中的领先地位非常稳固，其品牌知名度极高。今年，我们的公交票务业务实现了强劲的增长：年度增长率为24.7%，总预订量增长了29.4%，而调整后的利润率则上升了29%。我们继续与公交运营合作伙伴紧密合作，增加更多线路上的车辆数量，尤其是那些夜间或宗教朝圣路线。由于机票价格较高，这些线路上的乘客数量有所增加。因此，增长的主要来源是新增的车辆数量，其余则是市场份额的提升。 鉴于公路基础设施的改善以及供应商在车辆升级方面的投资，我们对这一业务领域仍然持乐观态度。我们预计在未来几个季度，这种增长势头将持续下去。随着节日期间的出行需求增加，人们会逐渐选择更高质量的公交车，因为这些公交车配备了更好的设施。我们继续通过提升客户体验来改进服务，例如增加车上厕所设施、在城市布局中设置紧急出口、改善应用程序中的导航功能，以及提升AI助手的功能。我们的宣传活动特别针对乘坐有厕所设施的公交车的女性旅客，这在印度女性旅客中取得了良好的效果。这类以产品为导向的举措有助于我们进一步强化我们的客户价值主张。 至于航空票务业务，受到了宏观经济因素的影响。总体而言，市场供应受到限制，国内航班的客流量同比下降了7%，而国际航班的客流量则下降了4%。高需求和有限的运力共同影响了需求，导致整体飞行乘客数量下降。根据我们的策略，我们继续保持在国内航空票务市场30%以上的份额。航空旅行仍然是我们的客户价值主张的重要组成部分，也是贯穿整个旅行旅程的重要环节。 人工智能正在成为我们航空业务中的一个重要差异化因素，它帮助我们通过更智能的推荐、个性化的建议、集成的旅行规划以及主动的故障管理来提升预订和服务质量。这些功能旨在提升客户体验并优化企业的经济效益。我们继续改进我们的产品提案，并促进跨类别的销售。在本季度，我们推出了一种集成了航班和出租车预订功能的服务，使得旅客可以通过一次购买就能到达印度200多个热门目的地。这一功能简化了整个旅行规划过程，并且支持跨类别的应用扩展，目前我们正在优化航班和出租车组合，以最小化总旅行成本和旅行时间。现在，让我来介绍一些与我们B2B或企业业务相关的细节，以及间接的B2C渠道方面的情况。我们通过企业平台、旅行社网络以及联盟合作伙伴关系，持续针对不同的品牌群体进行推广，从而扩大我们的客户基础。我们的企业旅行业务表现依然强劲，能够吸引到与B2C旅行市场相辅相成的客户群体。这种多元化的业务模式有助于我们在短期内更好地应对各种挑战。 myBiz和Quest2Travel这两个平台使我们能够服务于各种需求的企业，从中小企业到大型企业。这些客户非常看重政策控制、报告支持以及便捷的预订流程。在本季度末，myBiz服务的活跃企业客户数量达到了84,600户，而去年同期这一数字为75,500户。而Quest2Travel则服务了568个大型客户，而去年同期这一数字为527个。 我们的旅行社平台myPartner的采用率持续上升，本季度有超过26,000家旅行社进行了交易。这一增长得益于技术驱动的CRM系统的支持。旅行社们也预订了更多种类的产品，重复交易次数也增加了，这表明他们的参与度更高，进一步促进了交叉销售的可能性。另一个分销渠道就是我们的联盟伙伴，我们为诸如Amazon Pay、PhonePe等在线平台提供旅行服务。 虽然我们的联盟伙伴在整个业务中占的比例很小，但它们帮助我们根据季节性和需求变化来获取新客户。我们将继续利用多样化的分销能力来最大化企业的整体增长。 最后，让我把会议交给Dipak，他将会介绍本季度的财务亮点。 谢谢Mohit，大家好。在讨论财务亮点之前，我想先说明一下由于卢比对美元的贬值，与本赛季相比，我们的业务受到了一定的影响。第二季度，卢比贬值了大约10%，导致年度增长率下降了大约10个百分点。因此，我们的分析以不变货币为基础，以便更准确地反映业务的实际表现。 首先，本季度的总预订价值在不变货币基础上增长了20.9%，所有主要领域的增长率都超过了两位数。本季度的业绩得益于酒店和套餐业务的强劲增长，以及其他领域的业务增长，这使得我们在宏观经济不利的情况下仍能保持强劲的运营业绩。 接下来，让我们看看各个领域的业绩情况。我们的机票业务的调整后利润率达到了1.086亿美元，同比增长了14.3%。尽管整体航空班次和乘客数量有所下降，但由于宏观经济因素，票价上涨了25%到30%。不过，我们仍然保持了市场份额，并且由于附加服务的强劲增长以及单位成本的优化，调整后的利润率也有所提升。在酒店和套餐业务领域，我们的业务量实现了18.5%的同比增长。其中，独立酒店业务的增长更为显著，达到了18.6%的同比增长，这得益于国内酒店市场的强劲需求，该市场的业务量同比增长超过了20%。我们受益于休闲需求向国内旅行的转移，包括短途旅行以及因节日或朝圣活动而减少的出境旅行。我们在国内成熟市场和新兴市场的不断扩张使得我们能够有效应对这一趋势。由于宏观经济因素的影响，国际酒店业务的增长相对缓慢。不过，酒店和套餐业务的整体预订额增长了19.7%，而调整后的利润率则达到了20.2%，按固定汇率计算，这一数字为1.168亿美元。 地面运输业务在本季度继续保持强劲的增长势头。新增的运输服务、更广泛的航线覆盖以及印度公路基础设施的持续建设都促进了该业务领域的增长。本季度，巴士票务业务调整后的利润率为4,510万美元，同比增长了29%。我们的附加服务业务，包括城际出租车、价格策略、保险、外汇交易、工具和活动服务等，也在稳步发展，这部分业务占到了我们总收入的一定比例。因此，其他业务领域的调整后利润率达到了2,440万美元，同比增长了29.8%。 在费用方面，大部分费用都在预期范围内。本季度的营销和促销费用占预订总额的5.4%，与去年同期的5.2%相比没有变化。我们继续有针对性地投资，以支持未来的增长并赢得市场份额，尤其是在在线渗透率较低的领域。我们的投资策略是平衡当前业绩与未来增长所需的能力。我们的重点投资领域包括住宿、地面运输、新兴业务如旅游和活动服务、客户体验以及人工智能。我们根据这些投资的接受度、重复购买行为以及经济贡献来评估它们的效果。 我们还投资于人工智能领域，重点关注投资回报。我们的初步目标是为未来的增长留出资金。我们的财务优先事项仍然是支持盈利性的增长，同时保持灵活的投资和资本分配能力。本季度的调整后营业利润为4,620万美元，同比增长了13.8%。本季度的调整后营业利润率占预订总额的1.7%，而去年同期为1.8%。这主要是由于机票收入的变化所致。 我们的机票收入主要与预订数量有关，而支付网关的费用则与总预订金额相关。每笔交易的处理成本上升了25%到30%，尽管机票收入没有相应增加。我们预计，随着票价和交易量恢复正常，这种收入与处理成本之间的差距将会缩小，从而推动利润率的提升。 本季度的调整后净利润为4,620万美元，同比增长了27%，反映了我们的盈利表现。报告中的利润包括2,960万美元的利息收入，以及590万美元与外币相关费用相关的费用，这两项费用都不代表实际的现金流出。我们的资产负债表非常稳健，现金流也持续保持强劲。本季度末，我们的现金及现金等价物总额为8.15亿美元。除了通过外汇交易增持部分股份外，我们还在本季度投入了1720万美元用于回购计划。该公司正在通过回购计划来提前管理股份稀释问题。截至目前，我们已经回购了230万股股票，这相当于我们预期在2028年可转换债券发行中获得的37%的股份。关于我们全资拥有的子公司MakeMyTrip India Limited的首次公开募股事宜，我们已经向相关监管机构提交了保密文件，并继续与资本市场监管机构和证券交易所合作，以获得必要的批准。首次公开募股的时间取决于监管机构的批准以及市场状况。 接下来，我想让Vipul来进行问答环节。 谢谢，Dipak。[操作员提示]第一个问题来自美国银行的Sachin Salgaonkar。 我有三个问题。第一个问题是，关于12月份的业绩情况，是否有初步的迹象表明业绩会有所下滑？显然，根据DGCA的数据，由于供应问题以及油价上涨的原因，每月航空交通量都在下降。那么，在进入季节性旺季之际，我们应该期待一个比历史数据更疲软的季度吗？另一个相关的问题是，公司的激励措施正在增加。这是否意味着，在财政年度内，营销支出占整体支出的比例应该接近5.5%，甚至更高？让我暂停一下。 Sachin，我接受你的回答。[难以辨认的声音]在增长方面，是的，从航班预订业务来看，DGCA的报告很好地反映了旅游行业的状况。但是，在过去的几个季度里，整个平台的成长速度实际上比票务业务本身要快得多。即使是在当前这个报告周期里，航空业的衰退幅度也比前一个季度要大。 不过，尽管如此，我们在各个业务领域取得的整体增长实际上还是略高于前一个季度或第一季度。所以，尽管在机票预订业务方面遇到了一些挫折，但整体增长情况实际上有所改善。这也是我们的目标。正如我们在过去几个季度中所强调的那样，我们希望在业务中建立更多的韧性，即使某些业务或细分市场因为宏观经济因素而表现不佳，我们也尽力弥补其他业务的损失。这一点我们将在接下来的几个季度继续努力。 关于另一个问题，即客户获取成本的增加，正如我之前提到的，由于业务规模缩小，业务结构正在改善，越来越多的业务转向了高利润率的业务领域，比如住宿业、地面运输等。这些业务的利润率较高，因此我们在客户获取方面的支出可以更多一些。 因此，在确保公司盈利能力的同时，我们需要确保业务结构的优化。如果这种情况持续下去，我认为我们不必担心客户获取成本会略有上升。 明白了，Mohit。第二个问题，你的新闻稿中提到，现在使用Myra服务的客户数量是非Myra客户的1.7倍。这是否意味着消费者对Agentic AI感到满意？如果是这样的话，那么有没有风险，即那些最顶端的1%到5%的用户，由于他们属于高消费群体，如果他们最终转向Agentic AI平台，我们可能会失去这部分收入呢？

我很想了解，消费者如何接受这种智能客服系统，以及这可能会带来多大的风险，尤其是对于那些主要用户来说。我明白，大众市场用户可能永远都不会转向使用智能客服系统。

也许我可以回答这个问题。Sachin，这确实是个好问题。有几点需要明确：非常重要的一点就是，我们所分享的数据表明，当客户在消费过程中使用Myra进行协助时，其转化率会提高1.7倍。也就是说，普通消费者在经历整个消费流程时，就已经开始使用智能客服系统了。而在中间阶段，如果他们需要提问，他们就会选择使用Myra。而那些在使用Myra时提出疑问的人，其转化率比不使用该系统的人要高1.7倍。

实际上，这种功能是融入了消费者的整个消费流程中的。所以目前来看，在印度，人们并不会立刻从普通的购物体验直接过渡到使用智能客服系统。不过，已经有一些积极的迹象表明，人们愿意在需要时使用智能客服系统来寻求帮助。所以，这一点非常重要。

第二点就是，整体使用率正在上升。目前，在印度的使用情况主要是围绕旅行规划、搜索、复杂查询等方面。还有一些小型城市的人们也通过语音或本地语言来使用这个系统。那些从未使用过这个系统的新用户，也是通过对话界面来使用这个系统的。他们先提出一些问题，然后尝试完成预订流程。因此，我认为在现阶段，我们还不能断定在印度，人们是否已经完全习惯了使用智能客服系统。时间会告诉我们答案。

最后一点，我认为我已经详细解释了原因，不仅仅是针对大众市场用户，还包括那些更倾向于选择垂直型智能客服系统的用户。因为拥有可信赖的品牌和专有数据的专家型智能客服系统，更适合提供全面的垂直式服务，而不是通过第三方代理来提供服务。

这就是我们目前的看法，尤其是在新兴市场。因为我们所积累的内容非常丰富，但由于各个领域的供应结构并不完善，所以很难将其应用到实际中。除非第三方代理能够建立起端到端的能力，否则我们很难预测未来会发生什么。我认为，无论是垂直型旅行服务还是其他领域，只要有机会，它们都可以利用这一趋势来获得更好的发展机会。

谢谢Rajesh，你的解释非常详细。最后一个问题，关于印度潜在的IPO，你能分享些什么新的信息吗？我问这个问题是因为Dipak提到过，IPO的时间取决于市场条件和SEBI的批准。但从宏观形势来看，石油价格已经达到了114美元左右，而智能客服系统在全球范围内的应用也处于停滞状态。此外，全球股市的氛围也不太乐观。那么，是否可以认为，在未来6到9个月内，印度不会进行IPO呢？如果有任何新的消息，我会很乐意了解的。

是的，很乐意接受这个建议，Sachin。实际上，我们一直都认为，任何资本市场活动都受到市场状况的影响。我认为，最好的做法就是保持准备状态，以便能够抓住良好的市场机会。从这个角度来看，正如我们所提到的，你已经提交了保密报告。我们选择提交保密报告的原因在于，在动荡的市场中，保密报告可以让你拥有更长的有效期，大约可以持续18个月。

目前，我们仍在与监管机构合作，回应他们的疑问，并等待他们对保密报告的批准。我们会根据市场的状况来决定下一步的行动。所以，我们认为自己已经做好了准备，并根据市场状况来调整策略。

在这方面，Sachin，其实并没有什么根本性的变化。既然你问的是是否有新的变化或调整，那么实际上并没有什么变化。变化可能只是市场状况的变化而已。所以，我们仍然保持准备状态，观察市场状况，一旦有机会，就会采取行动。

下一个问题来自高盛公司的Manish Adukia。

我的第一个问题是关于航空业务。据我所知，历史上航空业务的收入增长更多地依赖于客流量增长，而不是座位数量的增长。但在最近几个季度里，航空业务的收入增长确实明显高于客流量增长，至少从调整后的利润率来看是这样。首先，能否解释一下为什么会这样？其次，对于航空业务来说，应该以什么标准来评估收入呢？还是应该以调整后的利润率为标准呢？如果能解释一下，那就太好了。

Manish，如你所知，航空票务业务的利润率比其他业务要高一些，比如住宿、公交票务等，因为这些业务的利润率都是可变的。因此，价格变动会对绝对利润率产生直接影响。对于航班来说，价格通常是固定的，但这并不意味着完全没有变化，尤其是当涉及到额外的激励措施或航空公司提供的各种费用时，还是会有一定的变化。所以，价格上涨确实有助于提升利润率。

另外，需要注意的是，通常在淡季时，利润率会稍微好一些，因为淡季时的需求相对较低。所以，本季度的利润率与往年类似季度的利润率基本保持一致，没有特别大的差异。

我的第二个问题是关于激励成本。这个问题大概有两个方面。第一，我理解你之前提到的酒店领域的激励成本上升现象，但这只是酒店领域的激励成本在上升。第二，假设明年航空需求有所改善，那么现在的航空业务激励成本是否会降到过去的水平呢？

今天，公司的整体激励成本达到了5.5%左右，对吧？假设这一数字下降到了5.1%或5.2%，那么所有这些费用都会影响到企业的息税前利润。我想问的是，目前的息税前利润率仅为1.7%。这一比例已经持续一段时间了。如果需求有所回升，激励成本是否有可能大幅下降呢？这样，息税前利润率或许就能大幅上升了吧？还是我的想法有误？

在很大程度上，你说得对，Manish。正如我一直在说的，我们需要从客户成本或投资成本的角度来审视问题，同时还要考虑业务的组合情况。比如说，如果业务组合更倾向于那些利润率较高的业务，那么投资成本的比例也会朝着那个方向变化。所以你的说法是对的。

我还想澄清一点：即使是1.7%这个数值，根据本季度的数据来看，实际上我们仍然处于去年那个水平。不过，这确实是一个改善，因为分母发生了变化。就像Dipak在演讲中提到的，机票价格上涨了大约25%到30%。这显然不符合正常的商业规律，对吧？即使假设价格上涨幅度为10%，这也是符合通货膨胀情况的。而剩下的几乎达到15%，则显得有些异常了。考虑到航空业务占到了预订增长的近60%，那么分母实际上增加了10个百分点。

所以，1.7%这个数字看起来还可以，但如果以总预订额作为分母的话，情况就会好得多。因此，正如我一直强调的，一些指标，比如调整后的利润率或调整后的营业利润率与总预订额的比率，会随着市场状况的变化而变化。不过，如果你仔细想想，如果整个旅游行业的情况有所好转，而且需求也能全面恢复，那么我们在客户获取方面就可以提高效率，从而提高盈利能力。

如果你能回答一下关于酒店部门的问题，特别是为什么激励费用会不断增加的话……

这些都是最后一刻做出的调整而已。所以，我不愿意对任何一个特定的季度或某个特定领域的表现进行评论，因为这种分析更像是事后分析，而不是基于实际情况的分析。因此，最好是在大约四个季度的正常周期内来分析这些数据，而不是仅仅关注某一个特定的时期。

没错。我的意思是，我只是想确保这个数字中没有任何竞争因素或竞争压力的影响。

实际上，至少在这个领域，并没有这样的影响，因为从整体来看，旅游行业的增长其实相当缓慢。而且，即使从该领域的主要参与者来看，整体的增长情况也有所下降。事实上，即便是在非常大的基础上，我们也能够保持调整后的利润率在20%左右，大约在19.9%左右。

所以我认为，并没有什么明显的竞争压力。不过，在当前市场存在一些波动的情况下，人们希望能在所有相关领域获得尽可能多的市场份额。 明白了。最后，我想快速问一个问题：上次在财报电话会议上，您在股东信或文件中提到过股票之间的可替代性，这显然是印度上市之后的话题。如果条件允许的话，您能分享一下关于这一点的更多信息吗？比如，一旦上市，未来股票是否有可能实现可替代性？如果有任何信息，请告诉我。 至于Manish的问题，正如我们所说，当我们进入印度IPO阶段时，我们会努力找到一种方式，让MakeMyTrip这个在毛里求斯上市的实体与即将在印度上市的实体能够合并为一个单一的上市平台。当然，我们已经与监管机构进行了多次讨论。一旦获得批准，我们肯定会提供更多详细信息，但现在还不适合透露太多。我认为，我们应该等待监管部门的批准之后再分享更多信息。 下一个问题来自HSBC的Parash Jain。 我只是想了解你们不同业务领域的竞争情况，尤其是航空和酒店业务。特别是在航空领域，随着业务量下降，竞争强度如何？您认为获取资金是否是区分竞争对手的一个因素？或者，如果市场增长保持缓慢，您如何看待市场份额的获取呢？ Parash，我可以考虑这个问题。我认为，正如我们在之前的问答中提到的，竞争动态和竞争强度并没有发生实质性的变化。整个业务领域都如此，各个业务线也是如此。因此，这个季度以及过去几个季度里，并没有出现什么显著的变化。 我觉得，我们现在的情况已经与十年前相比有了很大的不同。那时候，私募股权公司的介入确实能够带来一些变革，而那也是因为当时在线渗透率还处于较低水平。如今，在大多数相关旅游领域，在线渗透率已经达到了一个临界点，单纯的资本投入已经无法带来可持续的优势了。因此，我们认为市场动态和竞争状况基本上会保持现状，不会有什么显著的变化。 我只是想了解，从您的角度来看，您的重点是否更在于提供高质量的服务而不是价格。如果您面临资金限制，而您拥有强大的资产负债表和充足的资金，那么这是否是一个机会来取得竞争优势呢？

一直以来，我们都是采取前者的方法。总是通过提供更有针对性的服务、改善客户体验，而不是单纯依靠降低价格来赢得客户。因此，在资本方面，从来没有任何限制。当然，有时候，比如历史上那样，当市场竞争压力很大时，我们会毫不犹豫地利用资产负债表或调配资本。但如今的情况已经不再如此了。显然，我们的做法更倾向于采用前者的方法。

另外，我想补充一点，Parash，因为我觉得你可能是从历史的角度来考虑问题的。就像Mohit说的，我认为现在的市场状况并非如此。但从根本上说，多年来我们已经认识到，仅仅通过大幅降价是无法获得客户的忠诚度的，对吧？所以，无论是在哪个平台、哪个类别，包括我们的产品，我们都坚持这样的策略。

所以，虽然我们仍然保持竞争力，但毫无疑问，我们不会缺乏竞争力。而且，凭借我们的规模以及与合作伙伴的紧密合作，我们有可能获得最优惠的价格，几乎可以在每个类别中都做到这一点。因为我们拥有大量的客户，这些客户的重复购买率非常高，而且我们还在不断吸引新的用户。

我认为，我们处于一个非常好的位置，可以以稳定的增长速度发展各个类别的产品。即使在成熟的领域，我们也一直在持续增长。而在那些增长较慢的领域，比如国内航空业，我们则努力保持自己的市场份额，这是我们的策略。当市场自然好转时，我们将获得更多的市场份额。

所以，我认为，由于我们长期以来在需求和供应方面都取得了一定的优势，我们能够继续增加新用户数量，提高客户的重复购买率，同时还能从印度旅行者那里获得更多的市场份额。因此，我认为，无论是拥有过剩的资本还是缺乏资本，都已经不再是决定胜负的关键因素了。更重要的是，我们所采取的全面战略已经取得了良好的效果。

如果可以的话，我还想再问一个问题：Vipul在过去几个月里非常乐于解答我的疑问。关于目前的投资人提出的潜在上市问题，他们认为上市的潜在好处是能够享受控股公司的优惠待遇。我知道该集团最终会找到解决这一问题的办法。那么，你在与投资人沟通时是如何处理这个问题的呢？

Parash，我觉得我在之前回答Manish的问题中已经回答了这个问题。为了节省时间，我们接下来可以继续回答其他问题。

Mohit，我们的时间不多了。这就是最后一个问题了。接下来请Rajesh发表最后的评论。

谢谢你，Vipul，也感谢在座的每一位朋友。感谢大家耐心地聆听我们的讲解。正如我们所说，我们已经详细介绍了该业务的各个方面。因此，我建议大家仔细阅读这些内容，如果有任何后续问题，随时可以联系我们，我们会随时为您解答。此外，我们还会不断更新相关材料。期待在下个季度与大家再次见面。非常感谢。

谢谢大家。

谢谢Rajesh。感谢在座的每一位朋友参与讨论。现在大家可以结束通话了。

谢谢。