完整成绩单：Outset Medical 2026年第二季度盈利电话会议

Outset Medical（纳斯达克股票代码：OM）周四举行了第二季度财报电话会议。以下是通话的完整文字记录。

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Outset Medical报告2026年第二季度收入为3160万美元，同比增长1%，较第一季度环比增长14%。

该公司实现了42%的非GAAP毛利率，反映了产品成本效率的显著改善。

Outset Medical重申其2026年全年收入指导为1.25亿至1.3亿美元，强调了下半年的增长预期。

运营亮点包括几年来新站点实施数量最多，以及与HCA Healthcare达成4000万美元的更新协议的关键商业胜利。

下一代Tablo的推出、增强的销售领导力和结构化的客户成功计划都是旨在推动未来增长的战略举措。

管理层强调了改善商业执行、扩大销售覆盖范围以及满足客户更广泛采用和转化需求的重要性。

操作者

日安，感谢您的支持。欢迎参加Outset Medical 2026年第二季度财报电话会议。此时，所有参与者均处于仅限工作人员模式。演讲者演讲结束后，将进行问答环节。要在会议期间提出问题，您需要在电话上按星号1。然后，您将听到一条自动消息，建议您举手。要撤回您的问题，请再次按星号一一。

请注意，今天的会议正在录制中。现在我想把会议交给今天的第一位演讲者，投资者关系部的蒂娜·雅各布森。请继续。

蒂娜·雅各布森，投资者关系

大家下午好，欢迎参加Outset Medical 2026年第二季度财报电话会议。今天的演讲者是董事长兼首席执行官Leslie Trigg和首席财务官Renee Gaeta。该公司在今天收盘后发布了一份新闻稿，可在outsetmedical.com的投资者部分找到。此电话正在被录音，也将在那里存档。今天电话会议期间发表的所有前瞻性陈述均受1995年《私人证券诉讼改革法案》的保护。

Outset不承担更新这些声明的义务。有关与业务相关的风险和不确定性的列表和描述，请参阅Outset向美国证券交易委员会提交的公开文件，包括其最新的年度和季度报告。说完，我就给莱斯利·特里格打电话了。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

大家下午好，感谢大家加入我们。第二季度反映了收入、毛利率、运营费用纪律和现金管理方面的稳定执行。我们继续取得有意义的商业进展，同时推进以更低的成本和更低的复杂性改善透析患者结果的使命。我们相信，随着时间的推移，这一进展的影响将变得越来越明显。今天我将首先介绍第二季度的财务表现。

收入为3160万美元，同比增长1%，环比增长14%。我们正在进行的利润率扩张计划实现了42%的非GAAP毛利率，与去年相比有了显著改善。凭借稳健的第二季度业绩，我们重申2026年全年收入指导为1.25亿美元至1.3亿美元。在第二季度，我们完成了几年来最高数量的成功新网站实施。在德克萨斯州拥有多个地点的一个系统中，我们的临床卓越团队培训了100多名护士，这些护士在最初的60天内支持了956次治疗。

Outset的十大卫生系统新客户以及大型区域卫生系统和急症后护理设施一部分的医院完成了其他成功实施。最引人注目的是最初上线实施后发生的事情。Outset成立了一个临床卓越团队，致力于帮助我们的客户长期优化其Tablo内包计划的临床、财务和运营价值。

每个医院客户都与一名临床卓越团队成员配对，该团队成员与他们密切合作，以确定对其组织最重要的结果，然后定期跟踪、跟踪和分享这些关键绩效指标。Tablo独特的数据生态系统支持这一流程，为我们的客户提供宝贵的治疗和临床计划见解。这种结构化方法对客户成功的影响反映在客户满意度和客户扩展上。

在本季度，我们进行了独立的客户声音评估，当被问及他们推荐Outset的可能性时，我们的客户给我们的平均评分为8.8分（满分10分）。结合我们继续提供的可衡量成果，这种强有力的客户倡导水平是我们向前商业势头和高客户保留率的核心，并为我们的客户群的持续增长创造了机会。我们越来越多地看到客户通过在其医疗系统的其他地点部署该技术以及扩大现有设施内的使用来扩大Tablo的使用范围。

强大的客户体验对于确保最近取得有意义的商业胜利至关重要。我们很荣幸与HCA Healthcare签署了价值4000万美元的更新协议。该协议强化了HCA和Outset对内包透析的长期承诺，该承诺将持续到2028年。在仔细评估比较结果后，HCA选择重新使用Tablo，强调了它在全国系统中继续提供的临床和运营价值。

该协议为合同积压提供了有意义的基础，提高了我们的知名度并支持收入的可预测性。根据更新协议，目前与Outset合作进行内包透析的HCA设施将更新其车队，重要的是，4000万美元的价值不包括随着时间的推移扩展到尚未配备Tablo的其他HCA设施的可能性。这标志着我们的首次刷新胜利，这是我们继续利用刷新周期的一个重要里程碑，未来几年可能包括大约3，000台游戏机和高达1.5亿美元的游戏机收入机会。

考虑到客户保密考虑，我们可以提供的详细程度受到限制，并且不打算今天或未来披露HCA特定的信息。也就是说，HCA是医疗保健领域公认的领导者，我们相信其对Tablo的持续承诺是强有力的验证，随着时间的推移，可以帮助支持各种规模的卫生系统更广泛地采用。我们相信，下一代Tablo系统的推出将提供催化客户更新决策的绝佳机会。

下一代Tablo将旨在提高性能和可靠性的硬件和软件增强功能与对卫生系统越来越重要的高级网络安全功能相结合。我们目前正在进行试点阶段，为成功更广泛的发布做准备，随着我们的进展，我们将继续分享最新消息。从商业角度反映本季度的业绩，德里克·埃利奥特（Derek Elliott）担任我们新任商业执行副总裁标志着我们商业发展的下一阶段。

在过去的几年里，我们标准化了销售流程，构建了支持销售流程的系统，并完善了我们的市场准入策略，以创建一个更严格、更可预测的商业引擎。我们现在正在扩大这一基础，以提高执行的一致性、转化率和影响力。我们的近期目标包括进一步为资本销售组织注入适当数量和质量的人才。我们正在扩大销售覆盖范围，以进一步加速进入排名前250的医疗系统，我们相信Tablo可以在这些系统中产生重大影响。

我们相信，我们有商业严谨性和临床专业知识的正确组合，以指导下一阶段。我们的首席护理官Brittany McGill加强了Derek的影响力，她对客户痛点和工作流程的第一手了解带来了宝贵的临床视角。我们对我们的商业和临床领导地位感到兴奋，并希望他们的互补专业知识能够使我们更好地参与卫生系统，满足他们最迫切的需求，并加速客户的采用和转换。

然后我会把电话转给蕾妮。

Renee Gaeta，首席财务官

谢谢莱斯利，大家下午好。第二季度总收入为3160万美元，比去年第二季度增长约1%。产品收入为2，190万美元，与上年增长相比下降了5%。游戏机收入为950万美元，同比增长6%，消耗品收入为1，240万美元，同比下降12%，而去年的增长率为两位数。由于销量强劲和平均售价增长，服务和其他收入为970万美元，较去年增长17%。

经常性收入（包括消耗品、服务、实施服务和运费）为2210万美元，比去年下降2%。接下来转向损益，请参阅今天收益发布中的表格，以了解GAAP与非GAAP指标的对账。第二季度非GAAP毛利率为42.2%，较去年上升超过380个基点，主要受产品成本改进、管理费用减少和服务效率的推动。

产品毛利率为46.1%，较去年下降约280个基点，原因是产品收入中游戏机销售的组合增加。服务及其他毛利率为33.4%，上升超过2，400个基点。毛利率表现反映了强大的执行力，并使我们朝着下一个里程碑迈进，即全公司毛利率达到50%。至于运营费用，第二季度非GAAP运营费用为2，580万美元，较去年增长1%，与收入增长一致。

非GAAP营业亏损为1，240万美元，比去年改善7%。这些结果反映了我们在努力实现盈利的过程中的持续进步。转到资产负债表，本季度末我们的现金、现金等值物、短期投资和限制性现金为1.51亿美元。通过持续的费用纪律和营运资本管理，第二季度现金使用量为950万美元，使我们全年现金使用量低于4000万美元。

谈到我们对2026年的预期，我们继续预计全年收入为1.25亿至1.3亿美元，比去年增长5%至9%，其中大部分增长预计将在第三和第四季度。重要的是，我们对这一前景的信心得到了强大的商业管道和HCA更新协议提供的基础合同积压的支持。说完，我就把电话转回给莱斯利。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

谢谢，蕾妮。最后，我想感谢这次电话会议上的所有人的持续支持。虽然资本销售的自然变化导致我们过去一年的业绩不太可预测，但我们有能力继续加强商业组织和销售流程，以提高可见性和可预测性。Outset面临的机遇从未如此引人注目，其客户群现在包括最大的10个卫生系统中的所有10个、最大的10个急性后服务提供商中的所有10个，以及前100名IDT中的约30%。

我们正在重塑在一个尚未开发的庞大市场中提供透析护理的方式，该市场需要更好、更低成本的解决方案。在接下来的几年里，我们预计将出现一些新的游戏机增长顺风。首先，刷新周期。其次，我们推出了下一代Tablo。第三，我们新正式化的客户成功团队和计划，旨在扩大同店游戏机和治疗产品的销售，同时推动我们现有客户群内的新站点扩张。

此外，我们继续扩大经常性收入的层次，从消耗品和服务开始，并通过EMR年度维护和实施服务来支持。我们正在展示对一个相当大的新的更新机会的牵引力，我们已经做好准备，利用下一代平台和一个商业团队通过证明领导加强它。最后，我们已经建立了一个基础，通过提高毛利率，严格的费用和现金管理以及明确的盈利途径来支持规模。

我们拥有一致执行并创造长期价值的战略、技术和团队，我们期待在未来几年分享持续进步。至此，我们就准备好问答了。接线员，请开通线路。

操作者

谢谢要提出问题，您需要在电话上按星1键，然后等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号一一。我们现在来回答第一个问题。请稍等。你今天的第一个问题来自Stifel的Rick Wise。请继续。

Rick Wise，Stifel分析师

下午好，莱斯利。嗨，蕾妮。很高兴看到季度，尤其是在游戏机方面，也许我们可以从那里开始。所以，你知道，我认为，950万美元的游戏机速度远远高于6美元和640万美元左右的共识数字。你知道，这是非常可靠的表现。很高兴见到你如果可以的话，也许可以帮我们打开它。这种优异表现有多少与HCA协议有关？有多少关系--我们如何将其细分为下一代Tablo推出的早期影响与第一季度挥之不去的资本订单。

它是在这个季度结束的，还是其中的一部分，或者他满怀希望地说。这是一个新的控制台率或一次性拉前？帮助我们了解所有的运动部件。很明显，这是一个重要的数字，很高兴看到。

Renee Gaeta，首席财务官

当然.里克，这是蕾妮。我会尝试一下，然后让莱斯利加入，如果她有任何元素需要添加。我想说，在某种程度上，这就是所有这些，一个或另一个。我想说是的，我们对第二季度的表现绝对感到满意，在宣布HCA更新后，我将在那里提供一些色彩，因为HCA是我们第二季度管道的一部分，也是我们本季度强劲主机性能的一部分。出于客户保密原因，我不会透露更多细节。

但这并不是说我们也有新的扩展客户，包括其他主机放置。我们的交易规模仍然很广泛，我们很高兴看到其中某些交易在本季度完成。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

我认为这说得很好。我只想补充一点，我认为这是一个季度，业务的所有部分都按照我们的预期表现，我很高兴看到我们商业战略的两大部分的分布，一是当前客户扩张，二是新客户获取。然后你提到了一些新的顺风，新的增长顺风，我们过去不一定有过，我认为其中一些新的顺风--无论是我们面前的刷新机会，新的商业领导者，这个新的结构化和正式化的客户成功计划和团队-我认为这是第一节，我们看到了所有顺风的一些萌芽以一种良好的方式发挥作用。

Rick Wise，Stifel分析师

太好了还有你提到的对我来说最引人注目的事情，但也许你可以多谈谈，帮助我们更好地理解--消费品收入增长下降了9%，比第一季度的下降幅度更大。我只是想确保我明白这是怎么回事。如果有的话，这个新系统和数量还没有完全提高，会产生什么影响呢？或者HCA或下一代产品是否会扭转这一趋势？或者再说一遍，这意味着什么？我们如何从这个角度看待今年剩余的时间？

Renee Gaeta，首席财务官

是的，这是一个很好的问题，里克，也是一个公平的问题。我想说，首先，我们肯定面临着与前一年相比的艰难竞争，2025年消费品方面的第一季度和第二季度表现非常强劲，部分原因是该年的流感季节和人口普查，我们还没有认为这对2026年的影响很大。当然，您可能还记得，我们在2025年有一些订购节奏量，我们相信现在已经过去了。

我认为，当我们了解我们的消耗品收入将由订购时间驱动时，我们确实深入了解了我们拥有的设备利用率信息，并且我们继续看到我们的客户群体的强劲利用率。因此，我们没有什么令人震惊或担忧的。再说一次，我们面临着一个非常困难的竞争。然后我想说，当我们展望下半年以及谈论我们的整体指导时，消费品收入增长预计将与今年的总收入预期保持一致，我们希望这些增长有顺风顺水，利用率不仅保持不变，而且可能会扩大到更高水平。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

我唯一想补充的是，可能需要注意的是：我们刚刚在准备好的讲话中提到，在过去的这个季度，我们在过去几年中实施了最多数量的新网站实施。这是一个反映--我想我们在上一个季度讨论过这个--这反映了我们在游戏机销售和网站实际安装和培训之间看到的稍微长一点的延迟。

因此，我们确实看到很多东西最终通过第二季度进行安装和实施。因此我们相信这也将导致未来更加正常的秩序模式。但就Renee的观点而言，我们拥有一些关于利用率的精确数据，因为Tablo在每次治疗后都会传输，你知道，每天、全国各地的每个控制台。因此，我们可以逐小时、逐天查看这一点。因此，我们对实际控制台利用率的可见性是原始的，并且我们继续看到非常稳定的利用率。

第二季度没有重大变化。

Rick Wise，Stifel分析师

你了我要自私一点，再问一个问题。当我从收入角度来看全年时，我处于中间位置，我处于125-130范围的中间位置。这是我的号码你刚刚比我第二季度的数字高出280万美元。帮我--帮我们想想，第一，我该用2.8美元做什么？或者只是帮我想想下半场的节奏--是因为季节性还是其他原因？出于某种原因，第三季度是否更符合或更有可能与第二季度的表现一致，或者一切都会在第四季度揭晓？

我只是想确保我们知道如何以深思熟虑的方式处理这些移动的碎片。

Renee Gaeta，首席财务官

是的，这是一个很好的问题。我当然会相信您的评论--第三季度MedTech存在季节性因素。我想说，这也是由对我们医院客户发生的情况的人口普查推动的，实际上，你希望第四季度对我们来说是一个更强劲的季度，这就是我的框架。是的，我们保留了全年指导，所以这就是我们的目标是全年数字，虽然我们没有为季度提供指导，当然，您正在考虑第三季度可能会受到一些季节性的影响，我们预计第四季度会更强劲。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

这是一个合适的假设，还因为，你知道，第四季度资本销售方面有时会出现一些季节性--积极的季节性。正确的，对于像我们这样的资本设备企业来说，由于医院和卫生系统在年底前支出了预算，因此第四季度的业绩通常会更加强劲。

Rick Wise，Stifel分析师

太好了非常感谢，很高兴见到你。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

是的，谢谢。谢谢

操作者

现在进入下一项质询。下一个问题来自TD Cowen的Josh Jennings。请继续。

布莱恩，TD Cowen分析师（Josh Jennings）

嗨，我是布莱恩，找乔什。感谢您回答问题。关于HCA，我不确定具体内容是什么，但您能广泛谈谈该协议在三年内的分阶段吗？我想我的问题实际上是，假设2027年可能是该协议收入确认最多的一年是否公平？

Renee Gaeta，首席财务官

你知道，布莱恩，这是个很好的问题--我得说，你不是唯一一个问这个问题的人。你知道，我们确实与HCA合作非常密切。正如你所指出的，它一直持续到2028年。我们可以看到2026年，当然，你知道，我们的收入指导数字在我们重申今年的指导时已经考虑到了这一点。除此之外，我们期待在适当的时候提供2027年的指导。当我们每年都这样做的时候，在这一点上，它是有效的，而不是说在27年或28年会有多少。

而且，我也期待着有其他协议，我们现在已经开始强调的其他更新机会，并认为我们正在与我们的客户一起进入这个周期，并继续渗透到现有客户中，因此它不一定是我们要强调或谈论的一个项目。我们拥有强大的渠道、强大的客户名单和动态，以及我们今天拥有的大量渗透客户的机会。

布莱恩，TD Cowen分析师（Josh Jennings）

好吧，有道理。谢谢你。也许将话题改为下一代Tablo，迄今为止来自初始用户的反馈是什么？您能否提醒我们，为了过渡到全面发布，您期待实现哪些里程碑？

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

当然，我很高兴接受这个。布莱恩，这是莱斯利。因此，我们目前正在进行试点阶段，并期待全面启动。我认为，从哲学上讲，考虑到这次更新的重要性，我们显然希望确保我们真的、真的做好这件事，并且体验完全符合预期，只是考虑到安装基础的规模和我们支持的客户群的规模，我们现在支持Tablo和我们的团队每年支持约一百万次治疗。

因此，采取一种非常谨慎的方法来推出，并专注于做好而不是快速做好这一点至关重要。销售团队已开始向我们的客户宣传其好处和价值。就你关于什么是接受性的问题的另一部分而言，我们听到了很多热情。这种热情背后的原因是：卫生系统确实越来越多地寻找符合FDA最高网络安全标准的医疗设备--就像我们一样。

这个下一代版本还包含了一些非常酷的新特性和功能，它们既改善了用户体验（临床医生体验），也改善了我们对此感到兴奋的日常设备性能。我们确实希望当我们全面推出时，客户的接受度会很高，我们对此感到很高兴。就我们正在寻找的指标而言，显然我不会仅仅出于竞争原因而详细介绍这一点，但对于任何新版本，无论是软件、硬件--在这种情况下是两者--我们将确保，如前所述，用户体验、用户反馈系统的性能和更新的性能绝对完美。因此，我们将寻找试点阶段的指标和数据，以确保在全面推出之前达到标准。

布莱恩，TD Cowen分析师（Josh Jennings）

好的，太棒了。谢谢你们俩。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

谢谢

操作者

谢谢这是我们今天的最后一个问题。我现在将把最后的发言交给莱斯利。

Leslie Trigg，董事长兼首席执行官

谢谢大家，也感谢大家今天的加入。最后，我想感谢我们的客户和我们的团队为透析患者的日常生活所带来的改变。再次感谢您，祝您有一个美好的夜晚。

操作者

谢谢今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。你现在可以断开连接了。

免责声明：此笔录仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司官方报表和财务信息，请参阅公司向SEC提交的文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。