德卢斯控股2026年第二季度盈利电话会议：完整成绩单

德卢斯控股公司（纳斯达克股票代码：DLTH）周四举行了第二季度财报电话会议。以下是通话的完整文字记录。

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德卢斯控股报告2026年第二季度净销售额为1.214亿美元，同比下降7.8%，受清仓库存减少和战略发票合理化推动毛利率显着改善。

该公司强调了一项成功的营销策略，通过互联电视和优质音频集成等渠道专注于品牌知名度，这些努力带来了强大的参与度和最后点击收入。

德卢斯控股正处于其“坚持到底”战略路线图的“框架结构”阶段，重点关注可扩展的增长、核心产品投资以及增强其多渠道影响力，包括在亚马逊上成功推出。

财务方面，该公司净利润增长1，710万美元，达到1，840万美元，调整后EBITDA为2，700万美元，全年调整后EBITDA指导增加至3，800万至4，200万美元。

运营亮点包括减少15.5%的库存、专注于改善客户体验以及致力于通过投资营销、人工智能能力和优化的供应链来实现长期增长。

操作者

你好，感谢您的支持。欢迎参加德卢斯控股第二季度电话会议。此时，所有参与者均处于仅限工作人员模式。演讲者演讲结束后，将进行问答环节。要在会议期间提出问题，您需要按电话上的星号11。然后您将听到一条自动消息，建议您举手。要撤回您的问题，请再次按星号11。

请注意，今天的会议正在录制中。我现在想将会议交给德卢斯投资者关系部的Chris Steffes。请继续。

Chris Steffes，投资者关系

感谢并欢迎参加今天的电话会议，讨论德卢斯贸易第二季度财务业绩。我们今天上午发布的盈利发布可在我们的投资者关系网站ir.duluthtrading.com的新闻发布下查看。今天，我与总裁兼首席执行官Stephanie Pugliese以及高级副总裁兼首席财务官Hina Agraval一起来到这里。在今天的电话会议上，管理层将提供准备好的讲话，然后开始提问。

在我们开始之前，我想提醒您，今天电话会议上的评论将包括前瞻性陈述，这些陈述可以通过使用估计、预期、期望和类似短语等词语来识别。前瞻性陈述就其性质而言，涉及估计、预测、目标、预测和假设，并受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果或结果与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。

此类风险和不确定性包括但不限于我们最近的10-K表格年度报告和其他适用的SEC文件中描述的风险和不确定性。这些前瞻性陈述仅适用于本次电话会议之日，不应作为对未来事件的预测。说完，我就把电话转给斯蒂芬妮。

Stephanie Pugliese，总裁兼首席执行官

大家早上好，感谢大家加入我们讨论我们2026财年第二季度的业绩。我为我们的团队感到非常自豪，因为我们的团队又一个季度提高了盈利能力和自由现金流。这一成就直接反映了该团队对业务严谨性和财务纪律的承诺。通过专注于我们的核心优先事项，我们不仅稳定了我们的利润率，而且还创造了加快我们战略计划所需的财务灵活性。

我们第二季度的目标很明确。我们的目标是提高盈利能力，保持运营执行力，部署专注于提高品牌知名度和考虑力的营销策略，减少促销依赖，并实现干净、健康的库存状况。我很高兴地报告，我们有效地执行了这些支柱中的每一个支柱。我们本季度的卓越运营表现在利润率的提高和库存管理方面最为明显。

我们对清关库存进行了刻意清理，目前与去年相比下降了43%。这不仅仅是清算旧库存;这反映了我们营销理念的根本转变。在过去的一年半里，我们从种类繁多、折扣较多的方法转向英雄核心产品战略。通过减少SKU总数并将购买重点放在经过验证的赢家上，我们创建了一个更精简、更灵活的库存状况。

清除依赖的减少具有双重好处。它清理了我们的资产负债表，并通过减少前几年对深度全站点折扣的需求来保护我们的品牌资产。本季度深度折扣的减少使我们的运营毛利率同比增长近500个基点。谈到本季度的营销工作，我们看到付费媒体渠道（例如Connect TV、Meta和Search）的强烈反应。

此外，我们的优质音频集成，包括与Conan O 'Brien的主机阅读点，推动了显著的参与和最后点击收入。我们还继续我们的最大臀运动，专门为那些工作的人量身定制，同时利用关键的体育合作伙伴关系，包括在NHL季后赛的投资，并在未来一个月展示我们广泛的消防软管系列。我们的营销活动将在即将到来的大学足球比赛中以线性和CTV广播为特色。

没有哪种面料能像Fire Hose那样体现德卢斯DNA，我们很自豪能够巩固我们的传统、吸引我们的客户并强调这些产品无与伦比的耐用性。我们继续将营销结果的输入应用于未来行动。母亲节和黄金周的重要教训强化了对全渠道媒体协调和持续品牌信息传递的迫切需求，我们正在将这些见解应用到下半年。

保持顶级品牌影响力确保我们的英雄产品在所有渠道中保持可见度，并创造销售势头，引领关键促销时刻。我们正在第三季度加大对上层渠道品牌的投资，以在高峰之前满足需求并吸引早期过渡购物者。这将在秋季研磨日和我们的Big Damn Birthday等关键活动中进行放大的产品故事讲述。此外，我们正在投资有机媒体和付费媒体的人工智能功能，以最大限度地提高我们的可预见性并优化我们的数字足迹。

所有这些努力的重点是扩大我们的品牌影响力并最终增加客户粉丝群。如前所述，随着我们重新设置促销活动，我们的总客户群已经萎缩。我们正在投资于客户档案的基本健康状况，并且我们在第二季度正在建立一些证据点。客户平均订单价值和每位客户的销售额比去年继续改善，今年上半年，保留率有所提高，我们的净促销员得分上升了11%。

我们的重新激活活动正在发挥作用，本季度我们重新吸引的过期买家比去年增加了9%。除了我们在自己的商店和电子商务中努力建立知名度和参与度之外，我们的亚马逊批发推出等增长计划也显示出积极的早期成果，这让我们对长期以新的方式提高知名度和收购有信心。我们持续成功的核心是我们的“坚持到底”战略路线图。

我们已经完成了“封印基金会”阶段，重点是通过严格的利润保护和成本控制稳定业务。我们解决了结构性低效问题，适当调整了管理费用，并建立了一个更精简的运营模式，以更好地应对宏观经济波动。随着我们转向框架结构，我们有更多工作要做，我们正在将重点转向可扩展的增长。下一阶段涉及在投资于我们的客户、核心产品和品牌影响力的同时继续我们所制定的纪律。

我们正在开始建立系统和渠道，依靠我们的商店绩效，改善我们自己的电子商务体验，并试点批发业务，以创造长期的盈利增长。我们不再只是修复基础设施;我们正在为德卢斯的未来构建框架，成为多渠道、耐用和功能性工作服装领导者。这一切都始于我们客户喜爱的产品。我们对核心优先的关注植根于我们的产品创新和技术设计理念。

Flex Fire Hose、Heirloom Bibs和Buck Naked内衣等核心产品在上个季度的表现继续优于整体业务。我们的Hellbent工作裤和No Quit Utility衬衫等新产品不仅仅是产品组合的补充;它们代表了我们功能性设计的重要性。我们的理念建立在基于解决方案的工作服之上：为拼命工作的人找出特定的痛点，并通过优质的面料和结构来解决它。

例如，Hellbent系列采用先进的抗磨损材料和关节图案，在不牺牲耐用性的情况下实现最大的移动性。这些创新、耐用的产品证明了高价位的合理性，并强化了我们的价值方程式，即德卢斯装备是一项比竞争对手持续更长时间、表现更好的投资。为了支持这种以产品为主导的增长，我们正在继续将营销发展为更复杂的全渠道引擎。

我们正在通过高影响力的专业和大学体育合作伙伴关系以及优质音频集成与低漏斗转换努力来平衡漏斗顶部的品牌知名度。我们正在投资人工智能驱动的搜索功能，以便当客户询问最好的工作裤等商品时，德卢斯最终将成为他们看到的第一个答案。此外，我们的德卢斯Deehards试点为我们提供了大量可操作的数据。我们正在了解最有价值的客户如何跨渠道与我们互动，使我们能够个性化内容和产品，以提高终身价值和保留率。

现在，展望今年下半年，我们对面前改善销售趋势和加强客户档案的机会感到兴奋。我们秋季阵容的早期销售强劲。同样重要的是，对我们核心产品的需求仍然强劲，利润率较高。虽然我们预计去年大量的低利润清仓销售将暂时影响第三季度的顶线业绩，但我们正在重申全年的销售指引。

我们现在对德卢斯的首要任务是通过全渠道营销增加我们在市场上的话语权，通过新渠道接触新的品牌粉丝，并在每次互动中取悦我们的客户。出于这个原因，在今年剩下的时间里，我们将把关税带来的一些额外现金投入到客户体验上，通过人工智能搜索提高我们的知名度，加强我们的商店团队为客户提供良好服务的能力，并在整个渠道中讲述我们的功能，耐用工作服的故事。

这些投资不仅仅是2026年剩余时间。他们的目标是让德卢斯在未来几年实现持续、盈利的增长。我们专注于交付下半年的成果，同时将目光投向12至18个月内我们战略的“加高屋顶”阶段。我们将继续探索和投资，为更多客户覆盖奠定基础，特别是了解我们的商店潜力和批发机会，并将在未来几个季度报告我们的进展情况。

最后，我们已准备好并充满活力，在今年剩余的时间里实现目标，在这个假期让我们的客户满意，继续沿着“打造到最后”的战略道路前进，并为这个令人惊叹的品牌带来长期的盈利增长。我感谢我们拥有的才华横溢的团队来实现这一目标。我现在将致电Hina，提供有关我们财务表现的更多详细信息。

戴夫·洛雷塔（Dave Loretta），临时首席财务官兼财务主管

大家早上好，谢谢斯蒂芬妮。我很高兴报告我们2026财年第二季度的财务业绩。在过去的18个月里，我们的团队通过严格的库存和现金管理完成促销重置，成功恢复了价格完整性。除了加强综合规划和执行外，我们还建立了运营稳定性。我们的战略重点、运营一致性和应对宏观经济逆风的灵活性现已推动净利润率和自由现金流连续五个季度同比增长。

我们本季度的业绩表明基本利润率持续扩张、结构性盈利能力和更加稳健的资产负债表。让我分享我们的财务业绩并提供整个财年的最新前景。从2026年第二季度的业绩开始，与去年相比，随着我们继续促销重置和2025年的年化价格上涨，我们报告净销售额为1.214亿美元，随着销售质量的提高，下降了7.8%。

不包括关税退款的基础毛利率扩大了490个基点，包括退款的影响扩大了1，810个基点。我们的净利润增加了1，710万美元至1，840万美元。我们报告和调整后的稀释每股收益为0.50美元。这些业绩包括本期收到的1，630万美元关税退款，每股贡献0.44美元。调整后EBITDA为2700万，比去年第二季度的1200万增加了1500万。

剔除关税退款的影响，调整后EBITDA为1，070万美元，占销售额的8.8%，这是由于我们继续专注于盈利销售，以及较低的管理费用和提高的可变成本生产率，部分被燃料成本增加和广告投资增加所抵消。仔细观察我们本季度的顶级指标，随着我们继续进行促销重置并按年化定价策略，净销售额下降了7.8%，至1.214亿美元。

剔除批发影响，净销售额下降5.4%。上半年，净销售额下降6.2%，处于-6%至-10%指导范围的高端。我们的直接面向消费者的净销售额（不包括批发）为6，950万美元，下降了7.6%，因为我们完成了促销重置和年化价格上涨，导致转化率下降。然而，营销投资增加推动的平均订单价值增长了2.4%，网站流量增加了10%，部分抵消了这一下降。

此外，移动销售渗透率提高了90个基点。我们由66家零售店组成的网络实现净销售额5130万笔，下降2.4%。零售店销售额受到流量和转化率下降的影响，但库存可用性的提高和平均订单价值增加6%部分抵消了这一影响。零售业继续优于直接渠道，上半年销售额同比持平。关于我们最新的分销渠道亚马逊，德卢斯的产品自7月中旬推出以来获得了强劲的势头，销售额每周持续加速。

由于DuluthFlex Fire Hose和Double Flex牛仔布等第一层和编织底裤的强劲核心需求，男装产品销量增长了0.5%。女性产品销售额下降15%，主要是由于战略发票合理化和清仓销售减少，而毛利率继续扩大。AKHG品牌销售额下降26%，原因是我们退出了泳装等低利润类别以提高毛利率，而清凉装和Shoreside编织下装则以更少的促销和更高的平均价格实现了强劲的销售。

产品类别和销售渠道的毛利率均有所提高。此外，不包括关税退款的影响，2026年第二季度和上半年的基本毛利润均有所增长。毛利率扩大1，810个基点，达到净销售额的72.8%。剔除1600万关税退款后，第二季度毛利率为59.6%，扩大了490个基点。这一扩张是由我们的定价和促销重置推动的，平均单位零售额增加了近6%，以及我们的直接到工厂采购计划节省了成本。

这些收益被上半年燃油价格上涨和承运人附加费的影响部分抵消。不包括关税退款的基础毛利率为58.7%，较上年扩大520个基点。第二季度销售、一般和行政费用为6950万美元，比去年增加70万美元，增幅1.1%，由于销售下降，去杠杆率下降了510个基点，达到57.3%。广告成本占销售额的10.9%，随着对提高品牌知名度的投资增加了200个基点。

由于燃油成本和承运人附加费上涨，运输和可变成本降低了60个基点，但由于盐湖城履行中心的关闭而整合履行中心网络和商店劳动力效率而持续节省，部分抵消了这一数字。管理费用持平，并去杠杆化了250个基点，这主要是由于销售额下降和激励薪酬应计加速。我们持续的运营纪律，体现在履行效率的结构性提高和谨慎的管理费用管理上，有助于缓解去杠杆化压力，并提供了加快品牌建设计划的灵活性。第二季度末库存为1.252亿件，比上年减少2290万件，即15.5%。我们季度末的库存组合也更加健康，当前产品为85.4%，清仓货物为14.6%，而去年第二季度为22.2%。总体清仓库存额下降了43.1%，而单位量下降了46.6%，主要是由于购买量适度以及季节性春夏清仓商品的销售率同比上升。

由于企业规划和发票合理化，库存连续第五个季度改善。此外，优先考虑Adairsville中心和零售店的库存，使库存水平提高了600多个基点。我们上半年的资本支出为570万美元，而上一年为970万美元，投资主要集中在曼哈顿Omni Fulfilmware软件的最后阶段。第二季度结束时，我们的资产负债表和流动性状况更加强劲。

现金和现金等值物为2，680万美元，我们的资产贷款机制债务为零，而去年同期该机制债务为3，250万美元。这导致净流动性头寸约为9610万美元。加上盈利能力的提高、持续的运营资本纪律和资本支出护栏，截至第二季度末，该业务产生了1300万美元的自由现金流，比去年同期增加了4100万美元。

我们将继续优化门店队伍，以最大限度地提高优先市场的全渠道销售额，并提高整体门店组合的盈利能力。我们已经完成了今年七家门店租约续签中的五家，其余两家正在谈判中。展望未来，10间店铺租约计划于二零二七年重续。我们门店组合的生产力继续呈上升趋势，第二季度调整后EBITDA利润率增长80个基点，今年迄今为止增长290个基点，建立在去年上半年实现的360个基点的基础上。

这反映了前六个月两年内累计利润率扩大650个基点。展望2028年及以后，在我们为“Raise the Roof”增长阶段奠定基础的同时，我们正在投资完善和优化下一代商店形式的规模和布局。我们的供应链转型继续实现结构性成本节约。在过去的两年里，我们将物流网络从四个履行中心整合到了两个。

这使我们能够最大限度地提高对全自动Adairsville履行中心的投资回报，该中心第二季度处理了总单位的75%，比去年增加了230个基点，同时将我们每单位的总体网络可变成本降低了近25%。与此同时，优化我们的运营商网络使我们能够维持全国范围内的点击送货速度，同时部分抵消了燃油费用和附加费上涨的影响。

展望2026财年全年，我们正在通过提高调整后的EBITDA指引来更新财务前景，同时维持整体净销售预期。我们将全年调整后EBITDA预期提高至3800万至4200万之间，高于之前的2800万至3200万的预期。这一更新后的预测包括关税退款带来的1，630万美元收益，部分被战略增长投资和燃料费用增加所抵消。

我们重申全年净销售额5.16亿至5.4亿的指导。上半年净销售额下降6.2%，达到-6%至-10%目标范围的高端，而下半年总体销售业绩预计将在-2%至+2%之间。我们预计第三季度的销售额将放缓，因为我们赶上了去年利润率较低的清仓活动。我们假设下半年的关税率约为15%至16%，反映出第三季度的12.5%，并回到第四季度的更高税率。

在SG & A方面，由于假期购物需求提前，我们预计第三季度的营销支出将比去年加快，而且我们预计运输成本将继续面临阻力。我们确认全年资本支出指导约为1200万美元，支持对曼哈顿Omni Fulfilmit软件、Apple Pay和维护的投资。我们正在分配资本，并在关键优先事项上战略性地再投资我们的现金流和关税退款收益。

首先，我们正在通过下半年在互联电视、大学橄榄球和高转化搜索渠道方面的增量营销投资来推动品牌增长。其次，我们正在资助长期战略举措，包括零售店增长和批发合作伙伴关系，以支持我们2028年及以后“打造到最后”战略的“加高屋顶”阶段。最后，我们谨慎地维持储备，以应对宏观经济和供应链阻力。

最后，经过连续五个季度利润率扩大和现金流改善的验证，我们的第二季度业绩证明了我们在利润率纪律、优化的库存和强劲的现金产生推动下扭亏为盈的成功。随着“封印基础”阶段的完成，我们将重点放在框架结构上，利用我们增强的财务实力投资于增长计划，以推动战略客户参与和更广泛的分销。

在将我们的财务模式转向更高的结构毛利率、降低的履行成本和更高的运营资本效率后，我们正在保持纪律严明的资本配置方法，并拥有明确的财务杠杆来推动可持续的盈利增长，正如我们的“建设到最后”战略中所概述的那样。说完，我就把电话转给提问了。

操作者

提醒您，如果您此时想提问，请按手机上的star-1-1键，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请再次按star-1-1。我们的第一个问题来自迪伦·卡登和威廉·布莱尔。您的线路现已开通。

迪伦·卡登（分析师）

谢谢我很好奇您是否能在第三季度的指导预期中详细说明，为什么会后退一步，也许还能理解阿拉斯加Hardgear业务的拖累。我知道我们已经进行了四分之二的库存重置。我认为您从未将其量化为销售额的百分比，但与德卢斯控股的核心业务相比，这到底是多大的阻力呢？

Stephanie Pugliese，总裁兼首席执行官

迪伦，这是斯蒂芬妮。早上好.我可以从阿拉斯加的Hardgear谈话开始，然后我会把它交给Hina关于你在第三节和指导的其他问题。Alaskan Hardgear在我们整体产品中相对较小的一部分。我们发现，阿拉斯加Hardgear的一些特定核心产品表现非常好。如果你愿意的话，在过去的几年里，这一业务领域成了整个业务过度分类、过度分类的受害者。

因此，我们已经将这项业务拉回了本质--例如Stone Run Pants等--并且我们正在重建它。但把它看作是业务的一小部分，我们认为从长远来看是有机会的，但它真的不会对我们试图做的核心男女服装造成重大拖累。

Hina Agraval（高级副总裁兼首席财务官）

是啊早上好，迪伦。根据第三季度的指引，我们预计第三季度的趋势将好于第二季度。不过，我们不会重复一些清理事件。正如我在电话中提到的那样，我们的清仓库存（无论是以美元还是单位计算）都下降了40%以上。这就是我们降低对Q3预期的原因。但与Q2相比，这将是一个改善的趋势。

Stephanie Pugliese，总裁兼首席执行官

迪伦，我想对它进行分类，因为我们的重置确实高度关注我们在特定时间段开启或触发的促销活动，并且随着我们进入下半年，我们开始关注这一点。也就是说，去年这个时候，我们受到了清仓的严重影响，从我们的库存和资产负债表以及最终利润率的角度来看，我们受到了负面影响。但它确实为我们带来了短期顶线成交量，特别是在8月份和第三季度。

这对我们第三季度来说是一个阻力。

迪伦·卡登（分析师）

明白那么，如果我考虑的是后半程到上半程，第三季度会比这更糟糕吗？我想如果是这样的话，请帮助我理解第四节的变化。这是在重复通关活动吗？这是营销滞后效应吗？

Hina Agraval（高级副总裁兼首席财务官）

是啊因此，如果您考虑负2到正2以及不同季度的时间，每个季度都比上一季度有所改善。因此，Q3优于Q2，Q4优于Q3，这就是我们下半场与上半场的负2到正2的原因。

迪伦·卡登（分析师）

好的，转折。

Hina Agraval（高级副总裁兼首席财务官）

但是Q3，是的，落后于Q4。第四季度会更好，因为在促销数量、定价影响、营销影响和库存情况方面，与去年相比会有更多的均衡性。

迪伦·卡登（分析师）

您认为复苏会受到某种引导吗？我知道它与零售渠道相比受到了进一步的损害。但如果您正在进行所有这些营销，您难道不认为影响主要集中在在线渠道上吗，特别是当您享受清仓活动时？我知道这是一个更高权限的渠道。

Hina Agraval（高级副总裁兼首席财务官）

是的我们预计这两个渠道都会有所改善。而且，正如您所说，在线渠道与零售渠道相比，改善更大，尤其是在第四季度。

迪伦·卡登（分析师）

抱歉，我的最后一个库存轮换。如果我计算落后的四个季度，它们仍然低于两个季度。我只是有点好奇，当你正确地调整库存规模时，轮流提高效率的机会。谢谢.

Stephanie Pugliese，总裁兼首席执行官

是的，这是斯蒂芬妮。我接受这个，迪伦。从长远来看，我们确实看到了改善库存周转并继续对业务进行SKU合理化的机会。也就是说，正如你所知，另一件对我们来说非常重要的事情是我们的核心产品，我相信我们仍然有机会在该核心产品上处于永不耗尽的库存状态，以便当我们的客户在线或在商店里时，我们知道我们正在满足需求。

因此，我们还在研究如何以满足客户的方式正确调整和流动我们的核心产品，并在我们一直有库存的情况下创造更好的体验。因此，这是围绕库存合理化、收紧或改善销售（特别是非核心产品）对库存的一种策略，然后是核心产品始终有库存。

迪伦·卡登（分析师）

非常感谢

操作者

谢谢今天的问答环节到此结束。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

免责声明：此成绩单仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司官方报表和财务信息，请参阅公司向SEC提交的文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。