PagerDuty（PD）2027财年第二季度盈利电话会议：ARR突破5亿美元，利润率前景上调

PagerDuty本季度以760万美元回购了近80万股股票。截至季度末，该公司的1亿美元授权还剩9240万美元。

PagerDuty表示，其基于使用量的Operations Cloud产品的采用率环比显着增长，总体增幅为两位数。当该产品在本季度晚些时候正式上市时，该产品将更名为PD可靠性平台。

该平台结合了人类和人工智能代理团队之间的事件检测、调查和补救。其SRE代理使用生产遥感、先前事件和专有的机器学习信号情报来识别中断并自主开始调查。管理层希望基于消费的定价能够使这些功能在企业和自助服务客户中可用。

客户活动也有所改善。平台活动流量环比和同比均有所增长，线上获客保持活跃，海外销售扩大。管理层指出，客户帐户内未使用的代理数量较低和平台利用率较高是支持销售执行的因素。

值得注意的胜利包括与一家多元化金融服务公司签订的价值约85万美元、为期三年的基于使用的协议，以及与一家工作流程自动化软件提供商签订的价值近300万美元的36个月协议。一家日本银行还选择了多种PagerDuty产品作为数字化转型计划的一部分。

PagerDuty围绕三个优先事项组织其战略：建立客户价值的产品，提高市场转化率和扩张，以及优化费用。该公司表示，将保留配额销售能力和产品开发资源，同时再投资于更快增长的产品和销售机会。

第三季度和全年收入指引的中点意味着收入同比大致持平。PagerDuty上调了全年收入范围的低端，并将营业利润率展望从之前的24%-25%范围上调。

管理层目前预计2027财年的自由现金流利润率将与2026财年保持一致，而此前预计将下降两到四个百分点。该公司继续将长期非GAAP营业利润率定为30%。

重组预计将产生约550万至750万美元的费用，主要用于遣散费和相关费用。大部分收费预计在第三季度，该计划基本上完成了第四季度末。

收入同比增长仍有限，仅为1%，管理层的第三季度和全年指引意味着中期收入大致持平。尽管保留率有所改善，但以美元计算的净保留率仍低于100%，为98%。

管理层表示，该业务似乎正在稳定，但警告PagerDuty仍有工作要做。从基于座位的订阅转向基于消费的定价可能会减少历史上的座位压缩压力，但未来的增长取决于客户的使用情况和公司人工智能功能的采用。

管理层表示，人工智能工作负载还会带来新的运营风险，包括不确定性故障、模型漂移、幻觉、不受控制的代币使用和个人可识别信息的泄露。

大家好感谢您加入我们，欢迎参加PagerDuty 2027财年第二季度盈利电话会议。[操作员说明]我现在将会议移交给投资者关系经理Christine Cloonan。克里斯汀，请继续。

下午好，感谢您加入我们讨论PagerDuty 2027财年第二季度业绩。今天与我一起通话的有PagerDuty首席执行官John DiLullo;和我们的首席财务官Eric Prengel。

在我们开始之前，让我提醒大家，这次电话会议上发表的陈述包括基于我们目前所看到的环境的前瞻性陈述，其中涉及已知和未知的风险和不确定性，可能导致我们的实际结果、业绩或成就与这些前瞻性陈述所表达或暗示的存在重大差异。

这些前瞻性陈述包括我们的增长前景、未来收入、营业利润率、净利润、现金余额和总目标市场等，仅代表我们管理层截至此类陈述做出之日的信念和假设，我们不承担更新这些的义务。

在今天的电话会议上，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标是根据GAAP编制的财务业绩指标的补充，而不是替代或优于根据GAAP编制的财务业绩指标。GAAP财务指标与非GAAP财务指标之间的对账可在我们的盈利发布中找到，该发布可在我们的投资者关系网站上找到。

有关这些和其他可能导致公司财务业绩出现重大差异的因素的进一步信息包含在我们向美国证券交易委员会提交的文件中，包括我们最近提交的10-K表格以及我们随后向美国证券交易委员会提交的文件。

说完，我就把电话转给约翰了。

谢谢你，克里斯汀。大家下午好，感谢大家今天加入我们。在我介绍本季度业绩并提供最新进展之前，我想向PagerDuty的客户、我们的投资者、我们的员工和我们的董事会致以诚挚的感谢。

我最近庆祝了我在PagerDuty的第一个100天，我每天都感谢我所受到的热烈欢迎和赋予我的绝佳机会。埃里克将在电话会议的晚些时候介绍第二季度和27财年剩余时间的全部财务细节。但首先，我想从本季度的一些亮点开始。我对第二季度的几件事感到特别自豪，包括我们的销售团队不断赢得新客户和扩大现有客户。

这些超出了指导，推动我们的ARR首次突破5亿美元的里程碑。通过在线销售努力，我们还获得了活跃的新客户，ARR超过100，000美元的企业客户数量持续增长以及海外销售的扩大。

保留率依次提高。该平台上的活动流量环比和同比均取得良好增长，我们基于Operations Cloud使用情况的平台的采用继续获得吸引力，环比有意义地增长。我还为团队整个季度保持的财务纪律性感到自豪，超出了营业利润率和每股收益的指导。

我们看到了实现30%长期非GAAP营业利润率目标的明确道路，随着我们意识到今天早些时候宣布的重组的影响，我们预计将在第三季度和第四季度加速实现这一目标。在我在这里的短暂时间里，有一件事是明确的。这对于技术来说是一个非凡的时刻，人工智能的速度、规模和影响力推动着。

我们的存在是为了保持关键任务的数字生态系统的弹性和运行。正如互联网改变了商业，智能手机改变了通信一样，人工智能编码工具现在正在改变企业软件的构建和运行方式。这一转变对于PagerDuty来说是一个巨大的机会。

当今的数字工作负载比前辈复杂得多。他们失败的方式不同。它们的失败率更高，而且调试难度也要大得多。因此，生产软件中断和应用程序中断已成为代价极其高昂的董事会级别事件。在未来十年中，组织将从管理数百个关键服务转变为管理数千个甚至数万个相互关联的服务、工作流和自主代理，每一个都将产生更多的决策、更多的自动化和更多的运营风险。

在这种规模下，出现了一个新的风险层，自主代理以机器速度在系统中做出和执行决策，这会增加操作复杂性，并在出现问题时大幅放大后果。风险从未如此之高，今天的领导人认识到什么是危险的。95%的人表示，减少事件和加快恢复现在是竞争优势的来源，77%的人计划在未来12个月内增加对运营弹性的投资。

问题不在于是否需要管理这种新出现的复杂性和这些事件景观。问题是如何做到。我们相信这正是PagerDuty的机会扩大最快的地方。我们的平台独特地扩展，以应对人工智能推动的企业软件运营的不断变化的动态。超过15，000名付费客户依赖PagerDuty平台，其中包括近2/3的财富100强企业，我们亲眼目睹了大量人工智能生成的企业软件正在部署，以及它是如何发展的。

越来越多的代码不仅是由人工智能编写的，而且还在接受人工智能的测试。在越来越多的情况下，它甚至在最少的人为审查的情况下投入生产。企业不仅仅运行更多的软件，他们还运行更多动态的软件，这些软件可以生成动作、触发工作流程并在执行中越来越多地利用不确定性代理流程。

在本季度，我们更加关注PagerDuty的客户，特别是他们的新需求。也就是说，我们已经让公司坚持不懈地专注于三件事：第一，打造客户喜爱的产品;第二，激活转化和扩张的市场准入举措;第三，优化每项不能直接帮助前两个重点领域的费用。

我们的口号是构建、销售、优化，每一项路线图赌注、每一项上市投资和每一美元支出现在都要根据这三个目标进行测试。就我们的第一个重点领域（建筑）而言，仅在本季度，我们就对自主SRE代理、事件管理生命周期集成和简化随叫随到轮班管理的代理解决方案进行了重大升级。

本季度更大的故事是PagerDuty Operations Cloud即将全面推出，这是我们基于使用的人工智能平台，可自动化和协调整个事件管理生命周期。在过去的几个季度里，我们分享了在Operations Cloud方面的进展，继续投资于创新，将PagerDuty从事件检测转向事件预防。

正如我前面提到的，Operations Cloud销售在第二季度加速，客户正在告诉我们是什么让该产品与众不同。Operations Cloud是一个围绕可靠性实际需要的两件事（弹性和预防）构建的集成平台。为了反映这一区别，当Operations Cloud在本季度晚些时候正式发布时，我们将将其重命名为PD Reliability Platform。

PD可靠性平台是下一代运营云，这是一个人工智能优先的集成平台，由代理和人类组成的混合团队一起检测、调查和补救事件。它不仅帮助企业更快地做出反应。它可以帮助他们在下一次中断发生之前防止它发生，而且数十名客户已经从这种方法中意识到了价值。

我们的SRE代理位于平台的中心。这是业内最热门的新兴类别之一，PagerDuty的方法具有强大的差异化。PagerDuty SRE代理基于对客户应用程序和基础设施的了解，从现有知识库中学习，读取生产遥感数据并从过去的每一个事件中构建操作记忆。

独特的是，它使用专有的基于ML的信号智能来早期检测中断，以动员代理并开始自主调查。PD可靠性平台定于今年秋季正式上市后，将向每个客户提供购买，包括我们的自助服务社区。我们基于使用情况的定价使关键代理功能的获取民主化，现在从第一天起就为每个客户提供我们最先进的功能，而不是将每个功能视为单独的追加销售。

从长远来看，我们相信这种方法将推动更高的采用率并培养更高的客户忠诚度。我们将定期分享有关PD可靠性平台的采用和性能的详细信息。

在我们的第二个重点领域--销售，我们将在本季度启动一项充满活力的新营销活动，继续优先考虑招聘销售能力，并在该领域增加更多前期部署的工程师。我们的生态系统不断增长。Anthropic、Cursor和LangChain正在与我们一起整合，CoreWeave和Anduril等人工智能原生领导者正在PagerDuty的基础上进行建设。与此同时，我们的团队继续磨练他们为原生人工智能功能开发用例和销售策略的技能。

最后，在我们的第三个重点领域（优化）中，我们正在仔细检查PagerDuty的每项投资，并将其与我们的收入和营业利润率目标保持一致。作为这一努力的一部分，本周我们完成了一次有意义的员工重组。这些从来都不是一个容易的决定，但我们相信它们会让公司变得更强大，突出我们的重点，并优先考虑最重要的销售和工程工作的投资。

值得注意的是，我们专注于维持我们的配额卖家和我们的产品团队，以应对最强劲的增长机会。受影响的角色集中在现在正在自动化的支持职能以及流程简化和工具整合使我们能够减少资源足迹的领域。

在人工智能的帮助下，我们正在提高向客户提供的服务质量，加强保留率，从而实现持久的生产力提高。自主支持偏转，更快的代码创建和前沿模型部署已经推动了我们内部案例处理能力的显着改善，并显着减少了我们自己的支持积压。结合对我们软件资产和其他固定和可变服务成本的广泛重新评估，这些收益释放了实际容量。我们将产能直接再投资于增长最快的产品和具有最大收益率的上市机会。

现在还为时过早，但我们确实相信，我们的第二季度业绩提供了一个有意义的信号，表明我们的战略已经获得了吸引力。我想为我们的投资者提供一种明确的方式来衡量和衡量我们的进展。首先，我们将通过提供优质产品和优质支持来取悦客户来提高保留率。

第二，我们将扩大平台的采用，通过振兴PLG运动和改进需求生成工作中的阶梯函数来推动收入和额外的客户价值。

第三，随着一和二的出现，我们将推动ARR加速。我们专注于推动平台采用和客户满意度，以及改善关键指标，如净新ARR，DBNR，大客户增长和非GAAP营业利润率。

早些时候，我提到过，本季度，我们看到新付费客户的活跃获得、ARR超过10万美元的客户群体的增长以及我们的海外销售额的增长。在Eric分享更详细的财务状况之前，我想提供一些具体的例子。一家领先的多元化金融服务公司签署了一项价值约85万美元的3年期基于使用的Ops Cloud协议，通过我们基于ML的信号检测和自主SRE功能实现了其事件管理策略自动化。

在一个可靠性、合规性和合规性不可谈判的行业中，这是老练的买家选择PagerDuty作为其可靠性平台的另一个例子。在日本，一家正在进行重大数字化转型的领先银行凭借我们的SRE自动化能力选择了PagerDuty。

在一个以运营弹性为产品本身的业务中。这是一项涵盖事件管理、AIops、自动化和分析的多产品胜利，所有这些都植根于将运营费用减少40%的客户自有效率论点，这直接验证了我们的人工智能叙述。

全球最大的工作流程自动化企业软件平台之一签署了一份为期36个月的协议，价值近300万美元，这是我们今年迄今为止赢得的最大新徽标之一。它的意义不仅仅是规模。这反映出最大的平台公司越来越认识到，弹性和事件管理很难在内部复制，并且当公司决定购买而不是建造时，PagerDuty是值得信赖的来源。

我们还赢得了快速发展的英国人工智能基础设施提供商此前曾押注初创竞争对手以降低成本。这位顾客很直言不讳。他们分享说，PagerDuty凭借我们的可靠性、卓越的集成度以及我们的SRE代理和人工智能辅助运营能力轻松赢得了这项业务。除了数字之外，本季度我们继续获得强有力的外部验证。

我们赢得了两项SaaS奖，即最佳企业级SaaS产品和最佳IT和DevOps SaaS解决方案。Forrester将我们评为第二季度AIops平台领域的著名供应商之一。IDC在云原生软件工程解决方案的最新市场概览中介绍了我们，我们还在多个地区的2026年创业工作场所名单中获得了一席之地。

最后，我要感谢我们所有员工本季度做出的令人难以置信的贡献。他们的工作帮助我们让客户满意，并进一步证明可靠性不仅仅是我们销售的功能，也是我们的本质。我还要感谢我们的客户在他们最关键的运营方面信任我们，感谢我们的合作伙伴与我们一起成长，感谢我们的股东在我们投资PagerDuty下一阶段增长时持续充满信心。我们对本季度感到自豪，对未来的发展更加兴奋。

这样，现在我就把它交给你，埃里克。

谢谢你，约翰，大家好。我很高兴来到PagerDuty。我与PagerDuty关系密切7年多，追溯到IPO过程，我从银行部门支持该公司。我一直清楚这是一家拥有奇妙文化的杰出公司。我从外面看到了产品的发展，PagerDuty保持了其市场领导地位。在同一时期，公司面临的机会只会增加。

如今，随着市场转向人工智能驱动的运营，PagerDuty处于这一转型的中心，我们面前有着巨大的机会。我很高兴能与这个团队一起工作，为我们的客户、股东和员工创造长期价值。

现在来谈谈本季度的细节和我们的展望。除非另有说明，否则我在讲话中对我们的营业利润率、毛利率、净利润和稀释后每股净利润的所有提及均基于非GAAP，并与我们在电话会议前在我们的投资者关系网站上发布的盈利发布中的GAAP结果进行了一致。

收入为1.244亿美元，同比增长1%，超过了我们指导的高端，其中国际收入约占总收入的30%。毛利率为85%，在我们的目标范围内，非GAAP营业利润率为2，950万美元，营业利润率为24%，高于我们指导的高端。

按GAAP计算，净利润为470万美元，连续第五个季度实现GAAP盈利能力。我们的信心源于该业务的积极迹象，年度经常性收入突破5亿美元的里程碑，最终达到5.01亿美元，本季度增加了600万美元。以美元为基础的净保留额为98%，环比上升，年化总保留额也环比上升。当我们实施John强调的新的构建、销售优化方法时，我们很高兴看到第二季度业务中的许多关键指标取得了积极成果。

年支出超过10万美元的客户增至884家，自27年第一季度以来增加了24家。就本季度现金流而言，运营现金为3700万美元，自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率为26%。

转向资产负债表。本季度末，我们拥有4.7亿美元的现金、现金等价物和投资。在过去12个月的基础上，账单为5.01亿美元，同比增长1%。LPO总额为4.26亿美元，比去年同期高出100万美元。其中，预计将在未来12个月内确认约3.09亿美元，较26财年第二季度同比增长5%。

本季度，我们以760万美元回购了近80万股股票。截至第二季度末，我们的1亿美元股票回购授权仍剩余9240万美元。我们仍然致力于管理稀释。因此，我们专注于回购的内容和发行的内容。

正如约翰前面提到的那样，我们本周进行了员工重组，这将使我们能够优先考虑关键的销售和工程投资。我想向您提供有关约翰提到的劳动力重组的进一步财务细节。此次裁员影响了我们大约15%的员工，他们集中在非面向客户的职位上，同时专注于维持我们的配额能力和产品开发专业知识。

我们预计将确认约550万至750万美元的重组费用，主要是遣散费和相关成本，其中大部分在第三季度确认，并在第四季度末基本完成。根据运行率，我们预计会大幅节省，这为我们提供了在业务增长最快的领域进行再投资的空间，同时也支持我稍后将介绍的利润率指导。

现在转向指导。我们预计2027年第三财季收入在1.23亿美元至1.25亿美元之间，中点同比大致持平，PagerDuty，Inc.应占的稀释后每股净利润。在0.34美元至0.36美元范围内。这意味着营业利润率为26.5%至27.5%。

我们预计2027财年全年收入在4.915亿美元至4.965亿美元之间，中点同比大致持平。我们提高了27财年收入指引的低端，以反映我们对业务的信心以及迄今为止在上半年业绩中看到的实力。我们预计PagerDuty，Inc.应占稀释后每股净利润27财年的收入在1.33美元至1.37美元之间，这一增长主要是由于我们本周进行的重组相关的成本削减。

这意味着2027财年的营业利润率指引为25%至26%，高于我们之前24%至25%的营业利润率指引，并加速我们的轨迹，达到30%的目标营业利润率。

此外，我们希望提供有关运营现金流前景的最新信息。进入2027财年，我们提供了一些要点来协助建模，表明我们的自由现金流利润率将比2026财年低2至4个百分点。随着我们本周进行的重组和成本节约，我们现在预计我们的自由现金流利润率将与26财年的自由现金流利润率保持一致。

让我把最重要的留给你们。保留率正在稳定，新业务需求强劲，我们正在优化盈利增长，同时通过回购向投资者返还现金。人工智能增加了PagerDuty的重要性，使我们变得更重要，而不是更低。我们处于这一旅程的早期，但我们越来越相信人工智能时代的到来将被证明是PagerDuty的强大顺风。就此，我们将开始问答电话。

[操作员说明]您的第一个问题来自Canaccord的Kingsley Crane系列。

太好了很高兴看到结果。约翰，您在准备好的讲话中谈到了在PD可靠性平台中混合了代理和人类团队。我只是想听听你的看法，如果让人类参与其中是你想要随着时间的推移遵守的核心原则？或者这在多大程度上取决于客户的准备程度？然后，就PagerDuty作为人工智能的控制平面而言，您认为在多大程度上有机会治理或协调第三方代理执行？

谢谢你的问题。至于让人类参与循环的第一部分，尤其是在案件处理方面，这对我们来说感觉像是一个非常自然的动作，随着客户倾向于自主代理和自主工作负载保护，客户似乎更好地接受和接受。因此，随着我们最终获得越来越多的自主权，这对我们来说是正确的举措。

还有另一个元素，就是RL HF，对吧，强化学习，当我们与客户并肩前进并从他们实际采取的行动中学习时，我们能够获得这种学习，这可能会让我们有机会在未来提供更高的保真度。至于最终包括完全自主的解决方案，我们现在肯定在一些简单的案例或经常重复的案例中看到了其中的一些。

我想说，一些在自主模式下利用我们的SRE代理的客户正在获得一些最好的投资回报率，并看到了一些最快的加速。我认为随着时间的推移，自主性的数量将会增加。但目前，这并没有真正改变我们的计划。这是--我们介绍它的方式对我们和我们的客户来说都感觉非常自然。

太好了这很有帮助。然后只是跟进埃里克，首先，很高兴再次与你合作。但是，关于Ops Cloud或Reliability Cloud Platform转换，我们现在有几个季度的数据。只是好奇你是如何看待ARR的--在转换时ARR的变化，比如当客户转换时，这种差异有多大？

谢谢，金斯利。真的很感激这个问题。因此，当您想到Ops Cloud时，我们认为这是一个巨大的机会，不仅让我们的客户使用我们的产品和他们正在使用的产品，而且让他们真正使用更多我们的产品并尝试他们以前无法使用的新产品。因此，他们从我们的能力中获得了比以前更多的价值。

我要指出的是，我们没有给出有关Ops Cloud或本季度使用情况的明确指标。我们不会定期报告这件事，但我们确实看到了该业务的优势。我们看到它继续表现良好并良好成长。实际上总增长了两位数。所以这是非常积极的，我们很高兴看到。

Kingsley，我想补充一点，作为PD可靠性平台的一部分，Eric所说的是100%正确的。我们在Ops Cloud空间以及现在的PD可靠性平台上看到了令人难以置信的能量。但它也正在使人工智能民主化。

因此，它为我们所有的客户（包括我们在PagerDuty在线中合作的客户）提供了这些人工智能功能的访问权限。我们确实认为这将成为未来更多采用的催化剂。但这是一个很好的问题，金斯利。真的很感激

您的下一个问题来自TD Cowen的Andrew Sherman。

埃里克，恭喜找到新工作，很高兴再次与你合作。John，如果能了解客户对基于使用量的模型的反馈的最新情况，那就太好了，您认为下半年可以如何积极地推动这一点，以及已经使用该模型的客户的使用量实际上增长了多少？那么从大局来看，下半年企业交易的管道情况如何？

谢谢，安德鲁。感谢加入电话。我们--首先，自从我来到这里以来，我花了很多时间与客户在一起，正如你所想象的那样，见过数十名客户，并通过他们与他们讨论了他们的采用计划。当然，人们体验我们的产品，体验我们的人工智能和我们的人工智能解决方案的障碍或障碍在人工智能中要低得多，人工智能云模型，因为他们有机会以一口大小的消费方式体验它。这也是一种将价值与使用保持一致的非常自然的方式。从这个角度来看，它非常强大。

我还想说，我们看到的客户，特别是采用它的企业，随着他们使用产品的时间的持续，我们确实看到了一个很好的趋势，一个很好的使用趋势。我还要说的是--就你关于产品管道和势头的问题而言，它正在建立。

我的意思是，我们看到了环比有意义的增长。但您可能已经注意到，我们的100，000名客户数量环比显着增加。许多销售机会都是由接受AIops解决方案的客户发起和鼓励的。所以我们对我们在那里取得的进展和前景非常非常满意。

太好了Eric在总保留率方面，很高兴看到这一情况朝着正确的方向发展，特别是净速度保留率达到98%。不是要求你指导下半场，但你认为下半场能继续进步吗？是什么让你有信心呢？

是的谢谢你的问题，很高兴再次与您合作。我们对净收入的情况感到满意，以美元为基础的净保留率上升至98%，这是一个很好的转折和稳定。实际上，我们已经连续两个季度谈论了总收入保留率上升的问题。所以这是我们看到的一个非常好的趋势。

当你想到这一点时，我认为这是业务稳定的一个迹象。我们确实专注于继续提高短期和长期的毛保留率和以美元为基础的净保留率，这是我和约翰开始关注的一个重点--因为我们在这部分业务上花费了很多时间。

是的我想补充的是，神奇的成分似乎有--我们有一系列解决方案，PagerDuty的人工智能解决方案，并补充说，与这种新的消费模式，这种新的Ops Cloud消费模式一起，似乎是神奇的灵丹妙药--也是更好的保留，这绝对对我们有帮助。

您的下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。

祝贺季度环比的良好进步，尤其是在净新ARR方面。John，当您现在花了一些时间与业务打交道时，仅从投资组合的角度来看，您查看了Ops Cloud所发挥的不同领域和不同的功能，您是否认为还有其他领域可以作为PagerDuty的潜在邻近领域来推动持续增长？

或者你们是否在某些领域可以退缩并进行合理化？我知道你们为了增加投资而减少了员工人数。所以我只是想了解一下，第一，这些投资的去向？其次，PagerDuty还有什么权利获胜？

问得好所以我将通过几种方式来解决它。我们正在为我们的核心产品添加很多功能。其中一些具有人工智能功能作为其中的一部分。我将把我们的人工智能能力分成两部分。一个是PagerDuty的AI。这就是使用AI使PagerDuty体验更丰富，更主动，更预防。

第二个是AI解决方案的PD或AI解决方案的PagerDuty。特别是，当你谈论我们在哪里拥有权利时--我认为我们确实拥有PD 4 AI类别的权利。我会指出几件事，但你要考虑一下现在添加、编写和创建的软件的数量，然后还要考虑一下这样一个事实：其中很多都是不确定性的软件。它往往更频繁地破裂。它要脆弱得多。

我们认为，随着这些工作负载、这些代理的不确定性工作负载开始进入生产，这将为我们创造一个令人难以置信的机会。我还要说的另一个因素是，随着这些工作负载进入生产阶段，我们知道它们会以不同的方式失败。他们会--人们会担心其他事情，比如漂移，比如幻觉，比如标志性失控，比如PRI泄漏，所有这些领域。

因此，海啸可能还没有完全袭来，但我们知道这些人工智能工作负载正在开始进入我们许多企业客户的生产状态。因此我认为这将是我们进一步渗透的最佳领域之一。

是的不，那超级有趣。我问埃里克的下一个问题。首先，恭喜担任这个角色。很高兴在PagerDuty上见到你。当我想到过去几年业务遇到的阻力时，其中一些显然是在等式的座位一侧。显然，具有消费模式的Ops Cloud可以解决很多问题。

但就我们所处的座椅趋势而言，您是否觉得我们已经过去了最糟糕的时期？从座位的角度来看，您如何看待今年剩余时间的表现？

是的，这是一个很好的问题，桑吉特，很高兴再次与你合作。我认为Ops Cloud和这种使用模型对我们来说是一个很好的方法，可以消除我们历史上在座椅压缩方面经历的一些挑战。正如您所看到的，本季度我们看到了很多积极因素，以美元为基础的净保留率有所上升。总保留率为正值。所以我们真的很高兴看到这一点。我认为我们正在为产品做约翰谈到的很多工作，我认为这将使我们更有粘性，并帮助我们吸引客户。

但我认为，最终，当你想到世界正在发生变化以及我们正在更多地转向人工智能（我们认为我们可以成为巨大受益者）的方式时，我们将摆脱如此多的座位压力，更多地转向一个人们从我们身上受益并根据使用情况使用我们并使用我们的人工智能能力的世界，这确实是推动我们增长的动力。

我想补充一点，我们度过了艰难的几个季度。我们还有很多工作要做，但不一定表明工作目前已经结束。但我们确实看到新产品越来越受欢迎，而且我们确实觉得业务在过去两个季度正在趋于稳定，我认为这一点已经暗示了。但我们知道--我们--就像我说的，我们还有工作要做，桑吉特，但我很感激这个问题。

您的下一个问题来自Truist Securities的Jonathan Ngo。

这是Jonathan Ngo，Miller Jump的Truist Securities。恭喜伟大的四分之一，有很多积极的点。我想询问一下本季度新增的10万名客户中的一些人。你能不能给我们介绍一下在产品导向型增长和上市之间推动这些增长的一些具体细节？

是的，当然。我想--谢谢你的问题，乔纳森。我很感激。我们看到了一个混音，我真的很喜欢看到。这并不像--他们都是通过PLG动议或来自PD Online，或者他们并不都是毕业生。我们看到了一个非常好的组合。我们甚至看到--我认为销售团队真的开始获得信心。他们开始了解销售流程。他们熟悉如何引用和描述基于使用的产品。所以我想说它很广泛。里面有一些引人注目的名字。

我们继续看到我们的前沿公司的增长前沿模型，前沿模型公司已经接受了这项技术。我要说的是，我们在季度基础上增加的24个新企业客户的多样性可能是--你提到的可能是最令人放心的事情之一。

然后很棒。再做一次后续报道。所以我知道Anthropic在本季度再次被命名为许多伟大的扩展。您能否向我们介绍一下哪些产品已扩展到您身边，以及这些大型企业如何通过PagerDuty扩大其平台广度？

是的不，这是一个很好的问题。我想小心，不要在那里分享任何专有或任何知识产权。但我要说的是--我要与你们分享的是，我认为这证明我们在我提到的组件（PD for AI或PagerDuty for AI）上做得很好。因此，这些都是前沿模型正在探索的一些非常有趣的新新颖用例。

我认为我们拥有大多数大公司作为客户，并且非常喜欢与他们一起学习，看到业务中的活力令人兴奋。正如我提到的那样，我认为我们正在与他们一起学习我们可以帮助的东西--我们可以帮助其他客户的策略。所以关系非常牢固和进步。我想说这也是互惠互利的。

您的下一个问题来自Craig-Hallum Capital Group的Jeff Van Rhee。

对我来说可能只有几个。在销售方面，就销售周期而言，您在竞争方面看到了什么以及客户到底在问什么？我真的有点好奇，销售周期、持续时间、竞争格局以及与客户的对话、担忧、他们询问你的事情的变化？

这是一个好问题，杰夫。竞争总是存在的。这是一个有趣的空间，但我们正在做--我认为我们真的很喜欢这个环境。我实际上认为竞争可以帮助你磨练你的技能并专注于你正在做的工作。我要特别指出的是，我们看到我们平台的基本要素以一种非常积极的方式结合在一起。例如，我们看到平台上的持续利用率和活动吞吐量增长非常好。

我们还看到客户的代理商闲置或代理商--他们购买了过剩的代理商，我们看到人口不断下降。因此，客户财产中闲置代理的数量越来越少。我认为这两件事实际上正在帮助我们，极大地帮助我们的胜率和交易完成速度，我们本季度看到了一些情况。如果没有过量使用，并且账户内有一些被压抑的需求，销售周期就会加快一点。所以我认为这绝对是本季度的一个特色。

是的明白了。也许我最后一个。埃里克，关于削减武力，节省的总金额是多少？只是想了解一下节省的总额，然后再投资了多少？我想你提到了你要这样做？

是的，问得好。我们没有明确披露节省的总额，但我要告诉你的是这样的。第二季度，我们的非GAAP营业利润率为23.7%。我们对第三季度非GAAP营业利润率的指导为26.5%至27.5%。所以可以想象一下这是3.5个百分点的增长。所以这是一个不错的增长。

此外，我们之前的全年指南--在第二季度，我们一直在谈论24%至25%的非GAAP营业利润率。由于我们在节省方面看到的情况，我们继续将其提高了一个百分点。所以现在是25%至26%，自由现金流也在做类似的事情，我们在年初表示，我们认为我们将比26财年的自由现金流利润率落后2至4个百分点。现在我们说我们要排队了。因此，就底线而言，这是一个有意义的增长。

除此之外，我们将把这些节省下来的资金进行再投资，所以我们将在产品方面进行投资，因为我们正在用John创造的短语做很多事情，AI for PD和PD for AI，我们也将把钱投入到市场营销活动中。

因此，我们将看到营业利润率的大幅上升，这将使我们有望加速实现我们谈到的30%的目标利润率，我们还将看到对业务进行再投资的能力。有很多值得兴奋的。

[操作员说明]目前没有进一步的问题。我现在将电话转回首席执行官约翰·迪卢洛（John DiLullo），请他发表闭幕词。约翰，请继续。

好吧谢谢，也谢谢你提出的重要问题。我们真诚地感谢您今天的参与。如果说这次电话有什么值得借鉴的地方，我认为那应该是我们专注于建设一家伟大的公司，取悦我们的客户并回报我们的投资者。

今天，我们向您展示了我们的构建、销售、优化策略正在扎根的萌芽以及早期迹象。但我们对未来的事情更加兴奋，我们期待着在接下来的季度进行更多的交谈。非常感谢您参加我们的第二季度电话会议。我们下个季度见。

今天的通话到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。