Workday（WDAY）2027财年第二季度盈利电话会议：AI ARR接近6亿美元

Workday在本季度回购了13亿美元的股票，提前六个月完成了50亿美元的回购计划。董事会随后批准了一项新的40亿美元的开放式股票回购计划。

GAAP业绩包括与内部知识产权转让相关的3.74亿美元非经常性税收优惠。

人工智能是本季度的核心增长动力。AI CLARARR的销售额达到近6亿美元，而超过5，500名客户使用Workday的有机制剂。管理层表示，人工智能还支持核心平台获胜率，而不是取代对现有HCM和金融产品的需求。

代理使用量持续扩大。超过3000万候选人与人才招聘代理互动，该代理自动安排了超过800万次面试。Workday的部署代理拥有超过4，600名客户和近24，000名用户，第二季度查询量增长了近500%。

Sana Enterprise也记录了早期采用。8月4日内部推出后，Workday报告称，三周内创建了12，000名活跃用户和22，000名定制代理。Sana的月活跃用户同比增长近190%，人工智能产生了78%的已发布课程。

自适应决策智能于7月31日（概念开发开始四个月后）正式上市。Workday表示，已有170名客户购买了该产品。收养代理也已正式推出，在推出的前三天吸引了200多名客户注册。

Workday继续向外部人工智能系统开放其平台。Data Cloud提供对人力资源和财务数据的零复制访问，第二季度完成了六笔交易，全部用于其高级专业版。管理层表示，Data Cloud和Agent Ready工具仍计划在2027财年第三季度全面上市。

超过1，600名客户通过Teams、Slack、Copilot和Gemini等第三方服务使用Workday。基于Workday构建的自定义应用程序同比增长了90%以上，而开发人员在DevCon之后创建了超过3，000个自定义应用程序和代理。

从地理位置来看，管理层强调了北美的强大执行力，特别是美国大型企业和加拿大。欧洲、中东和非洲地区实现了稳健增长，人工智能占该地区新ACV的近三分之一。日本也录得强劲的季度。

管理层预计，第三财年第三季度cLPO增长将面临Partridge收购的比较效应，该收购为上年同期的增长增加了一个多百分点。

Workday继续优先考虑对人工智能及其核心平台的投资，同时利用内部人工智能采用和成本纪律来支持利润率扩张。管理层将其2028财年的初步看法描述为基线，并表示并未包括当前人工智能计划的所有潜在好处。

人工智能的采用目前领先于货币化。超过5，500名客户使用Workday的有机代理，但只有略多于200名客户注册了Flex积分。管理层表示，基于消费的模式可能会将收入确认推迟数月或可能一年。

该公司还使用免费试用和促销期来加速采用，包括Sana Lighthouse计划下的一年访问。因此，管理层表示，仍难以量化目前代理商使用情况的近期收入转换。

总订阅积压增长速度比cLPO慢。Workday将这一差异归因于预订组合持续向现有客户转变以及净新预订的行业组合。

管理层还强调，随着模型、集成协议和身份框架的发展，企业人工智能需要持续投资。Workday正在使用小型模型、开放重量模型和大型前沿模型，而不是依赖于单个提供商。

人工智能货币化和核心定价：管理层表示，Workday可以通过其自己的代理、API、数据云或使用Workday Extend人工智能构建的应用程序将客户活动货币化。高管们表示，他们没有看到核心业务的定价压缩，并认为人工智能正在扩大客户讨论并提高平台获胜率。

增量需求与产品替代：管理层表示人工智能并没有排挤核心产品。新客户在选择平台时会考虑Workday的代理策略，而现有客户可以使用单独的人工智能预算。然而，向Flex信用消费的转变意味着使用情况可能不会立即出现在收入或cLPO中。

开重人工智能模型：Workday表示它已经使用来自多家供应商的模型，包括小型、开重和前沿模型。管理层看到了开放权重模型在强化学习、专业化、国际部署和数据主权方面的潜在好处。

人工智能平台开发：管理层将过渡描述为持续的，而不是一个有固定完成日期的项目。近期里程碑包括使Sana成为Workday默认的主屏幕、扩大财务和招聘代理，以及将Data Cloud和Agent Ready工具推向普遍可用。

收购的人工智能产品：Workday表示，HiredScore和Partridge功能已集成到其人才招聘代理中，而Sana Learning已与Workday Learning合并。管理层将这些收购描述为统一Workday平台的扩展，而不是独立产品。

女士们、先生们，欢迎参加Workday 2027财年第二季度收益电话会议。[操作员说明]

我现在将把它交给投资者关系副总裁Justin Furby。请继续。

谢谢接线员。欢迎参加Workday 2027财年第二季度财报电话会议。在电话会议上，我们的首席执行官Aneel Bhusri; Garrit Kazmaier，我们的产品和技术总裁; Gabe Monroy，我们的首席技术官; Rob Enslin，我们的总裁兼首席商务官;和Zane Rowe，我们的首席财务官。

准备好的发言后，我们将回答问题。我们的新闻稿是在市场收盘后发布的，并发布在我们的网站上，该电话会议同时进行网络广播。

在开始之前，我们想强调的是，我们在这次电话会议上的一些声明，特别是我们的指导，是基于我们截至今天掌握的信息，包括有关我们的财务业绩、应用程序和解决方案、客户需求、运营和其他事项的前瞻性声明。这些陈述受到风险、不确定性和假设的影响，可能导致实际结果出现重大差异。请参阅新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的风险因素和文件，包括我们的2026财年10-K表格年度报告，了解有关可能导致实际结果与此类声明中规定的结果存在重大差异的风险、不确定性和假设的更多信息。

此外，在今天的电话会议上，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为Workday业绩的补充指标很有用。这些非GAAP指标应作为GAAP结果的补充而不是替代或孤立于GAAP结果。您可以在我们的盈利新闻稿、投资者演示文稿和我们网站的投资者关系页面中找到有关这些非GAAP指标的更多披露，包括与可比GAAP结果的对账。本次电话会议的网络直播重播将在未来90天内在我们公司网站的投资者关系链接下提供。

此外，本次电话会议准备好的讲话和我们的季度投资者简报将在本次电话会议后发布在我们的投资者关系网站上。我们的2027财年第三季度平静期将于2026年10月15日开始，除非另有说明，否则本次电话会议中的所有财务比较将与我们2026财年可比期间的业绩进行比较。

说完，我就把电话转给阿尼尔。

谢谢贾斯汀，也谢谢大家今天加入我们。很难相信我已经重新担任首席执行官六个月了。时间过得真快，我们玩得很开心，我也玩得很开心。这是重返科技行业的有趣时刻。第二季度又是一个强劲的季度，人工智能发挥着越来越大的作用。仅人工智能产品就推动了超过1亿美元的新ACV，占本季度关闭的所有新ACV的25%以上，并且也开始提升我们的核心业务，包括我们的胜率。我们本季度在人工智能方面取得了商业成功，包括Flex积分带来的强劲早期回报，我们预计未来这一趋势将会加速。但我更关注的是领养。今天，超过5，500名客户正在使用我们的一种或多种有机代理。这比上个季度增长了35%以上。

当我们继续在Workday上构建有机代理时，我们还将从Paradox，HiredScore，Evisort等收购的代理深度整合到我们的平台中。我们还与一些世界上最大的品牌签署了Leidos计划，该计划为战略客户Sana Enterprise提供一年的免费服务。我们已经把它推广到上个月我们自己的工作中，他们被迷住了。我预计这些客户也会这样做，我们知道，如果我们提供价值，货币化就会随之而来。经过两个强劲的连续季度，我真的很喜欢我们进入下半年的势头。Gerrit和我们的产品和技术团队让我们的创新引擎再次运转起来。而罗布和他的团队在建设管道方面做得非常出色，这将推动更多新业务。戴夫将很快介绍这些数字，包括人工智能的采用对我们下半年和28财年前景的影响。

过去6个月的大部分时间我都和客户在一起。上个季度，我告诉你，我遇到了一位客户，希望用他们正在内部构建或从初创企业购买的产品取代Workday。四分之一过去了，这种情况并没有改变。原因是我之前谈论过的确定性轨道。我们的代理人是合法的。他们在公司已经运行的许可、政策和业务流程内工作。这就是为什么我们的客户可以信任他们来完成重要的工作，这就是为什么我们看到我们的有机代理今年真正起飞。其中一位客户是北美十大银行BMO。他们于5月份试点了有500名员工的自助服务代理，并于6月份成功向所有55，000名员工推广。DSA为BMO员工和经理提供了一种个性化、直观的方式，可以更快、更轻松地回答人力资源问题并完成工作。由于它是Workday的原生版本，因此该代理了解员工权限以及适用于他们的人力资源政策。

正是这种内置上下文使其成为BMO负责任且可扩展的人工智能部署。BMO是众多之一。越来越多的客户正在与我们的代理商一起从试点转向生产。但我们知道没有一家公司会打造所有代理商。未来将会开放，首席信息官们需要一个值得信赖的平台来进行连接。我们正在通过数据云和开发人员代理为这个世界进行构建。Data Cloud允许客户与他们运行的其他系统一起使用他们的Workday数据，而无需复制或移动它。客户看到了价值，需求正在增加。我们于6月在DevCon上宣布了Developer Agent，它使开发人员使用自然语言在Workday上进行构建变得更快、更轻松。这是我最兴奋的创新之一。我只补充一件事，因为我认为它还没有被完全理解。Workday不仅仅是一家企业应用程序公司。我们是一个企业上下文平台。我们从一开始就是这样建造的。

机构联系以做任何有用的事情。谁向谁报告、政策是什么、资金如何流动。因此，无论客户运营我们的代理，还是在Workday上建立自己的代理，无论哪种方式，我们都是赢家。加布很快就会对此进行更深入的讨论。

最后，Rising将于10月12日至15日登陆拉斯维加斯。我必须告诉你，Gerrit和他的团队通过我们不断增加的公告拥有我的东西，而这是借来的，因为我们必须展示多少创新，而不是幻灯片、现场演示和客户谈论我们的代理人已经在他们的业务中做的工作。这是我最关心的证据。我们还将在Rising举办金融分析师日活动，希望能在那里见到大家。

最后，正如你们许多人所知，我是一个毫不掩饰的乐观主义者，但我在这里并不依赖乐观。我们正在运输航空产品。我们的客户正在迅速采用它们。从我们自己建立的代理到我们收购的代理，这种情况正在全面发生。这是工作日的时刻，我们对我们要去的地方感觉从未如此好。

这样，我就把它交给我在瓦肯矿场的朋友格里特。

谢谢，阿尼尔，大家好。在第二季度，我们再次加快了路线图，并在整个平台上添加了新的人工智能功能。所有这些都建立在我们独特的工作增长模式之上，我们不断将更多代理商大规模投入生产。所以让我为您将其转化为数字。我们的人工智能SKU的ARR近6亿美元，同比增长超过200%，比上季度增长超过20%。

这是实践中的情况。在招聘过程中，超过3000万候选人与我们的人才招聘代理互动，仅最后一次自动安排的面试就超过800万次。在采购和法律等职能方面，Workday合同情报代理推动了处理的协议同比增长近70%。随着NHR案件的解决，100多名客户上个月将Sana自助服务代理投入生产。自二月份以来，我们将生产中运行的代理的工具和技能增加了近一倍。

那么现在让我们来谈谈上季度的三个关键创新亮点：Sana、自适应决策智能以及我们的部署和采用代理。我们先来谈谈萨那企业。Sana Enterprises我们的人工智能工作台[难以辨认]人力资源、财务和IT在整个终端崛起中构建、协调和运行人工智能。第二季度，我们在Sana中推出了23项新功能，开放了客户可以使用它做什么。例如，我们全新的Sana Agent Builder允许任何用户用自然语言进行实际创建，然后按计划运行它或在业务活动中触发它。每一个特工都在一个安全的沙箱里运行。

我们现在在萨那有一个共享的代理任务收件箱，其中的工作在一个地方（人类或人工智能）进行管理。我们还添加了定制的LCP连接器。因此Sana可以连接到任何第三方应用程序。这项创新已经改变了Workday内外的人工智能采用。这是我们所做的。我们于8月4日在内部推出了Sana Enterprise，目前已经拥有12，000名活跃用户。这些同事仅在3周内就建立了22，000个定制代理。现在，这就是人工智能嵌入到实际工作中时的样子。我们还将Workday Learning和Sana learn整合到一个产品中。它现在已在佐治亚州投入使用，配有学习管理代理、基于人工智能的课程生成和人工智能导师，用于自节奏学习和LCP支持，作为我们开放平台的一部分，结果很清楚。

在Sana，月活跃用户同比增长近190%，所有已发布的课程中有78%是由人工智能创建的。我们正在向Sana Workday迈出下一步。正如我们过去所分享的那样，Sana是我们在Workday及其他地区为以眼睛为驱动的工作体验的愿景。借助我们独特的元驱动平台，我们现在可以在Sana中解锁所有Workday流程以实现生成性UI。因此，通过工作，他们的[难以辨认] [ Gober] Sana的对话人工智能体验将成为Workday的默认主屏幕。

第二大AI创新是决策智能。如你所知，前沿模型擅长分析数据，但它们处于运营系统的边缘，与业务分离。他们正在处理下载的电子表格，他们无法关闭循环回到工作实际发生。自适应决策智能是不同的。我们的分析和混合人工智能代理直接在Workday内部运行分析，生成计划并采取政府行动，所有这些都基于我们的安全模型，审计跟踪和治理规则。

7月31日，自适应决策智能进入GA。这是我们有史以来最快的产品之一，从概念到一般可用性在四个月内交付，它是在Workday内有机构建的。以下是我们交付的所有基于人工智能代理的混合器场景建模的生命分析、敏感性分析、倒退模型、版本比较以及您可以作为政府计划更新提交的建议，并获得批准、审计跟踪和过时检测。

截至今天，已有170名客户购买了它。一位人工智能客户告诉我们，它为财务团队提供了他们可以真正辩护的答案。你不会在这里停下来。我们刚刚启动了早期采用者计划，将自适应决策智能直接连接到Workday Finance中，使其能够访问一般线路、计划数据和我们的会计中心。我们的客户现在可以通过交易级证据将人工智能与财务结果联系起来。

接下来，我们将转向劳动力分析，在One AI代理体验中将实时人员数据与财务决策联系起来。我们本季度的第三个AI亮点是部署和采用代理。部署时代的势头一直很强劲。截至目前，我们拥有超过4，600名客户，近24，000名用户，第二季度查询量激增近500%。

Mohegan Gaming现已上线，Mohegan表示下游影响是无价的。部署老化和部署更新如此之快，以至于员工仍然专注于他们的核心业务。我们的长期目标是将该代理的部署时间缩短80%至90%。一旦客户上线，采用代理就会帮助他们领先于新产品。它揭示了重要的发布内容，并为环境的下一步建议。收养代理上周刚刚进入佐治亚州。仅在前3天就有200多名客户签约。评估了20，000份发布说明，客户满意率达到了94%。一个客户解决方案Health在其最新版本中使用了采用代理。他们在每个功能领域都运行了它，并将发布时间缩短了70%。这就是为什么这对更快的部署、更快的采用和更低的成本来说如此重要Workday在中端价格上势头强劲。

Workday Go的中奖率和交易量在第二季度都有所增加。还有一点要告诉你旅行社和萨那的ITSM都进入了早期采用者与第一批客户已经登机。最重要的是。FERC的广泛模型不是论文。它正在生产中，它正在复合，你可以从数字中看到它。这个问题的一个关键部分是我们的开放平台战略，为我们的客户和我们周围的整个生态系统释放Workday的力量。

我将把它传递给我们自己的Gabe Monroy，他是Workday的首席技术官，也是我们技术平台的领导者，在这里分享我们的进展。加布，把它拿走。

谢谢，格里特。很高兴来到这里。根据Aneel所说的，这几乎就像Workday 20年前为人工智能而构建的那样。从一开始就为每个客户提供一天的建模、一个安全模型、一个版本是一个令人难以置信的优势，这也是我来到Workday的一个重要原因。在过去的几年里，我们对该基础进行了现代化改造，以应对大规模运行人工智能的复杂性。我们构建了可以使用行业标准分析解决方案和MCC层查询Workday的工具，以便人工智能模型可以用自然语言与我们的API对话。但准入只是其中的一半。在人和金钱的世界中，赌注是不同的。这就是为什么我们更新了安全模型并构建了代理记录系统。因此，我们的代理人以与我们客户已经信任的相同的权限、规则和控制行事。

亚洲人不仅仅是模特。它是身份、许可、护栏、日志和治理，所有这些都协同工作。这就是不法行为者与合法行为者的区别。一个无法无天的代理人会试图采取行动。合法代理采取行动是因为系统允许它。在Workday的确定性rails中，每个步骤在运行之前都会根据安全模型、业务流程框架和合规逻辑进行检查。

在第二季度，我们从三个方面推进了平台战略，使其更加开放、可扩展和合法。从开放开始。首席信息官不会满足于单一的严格人工智能堆栈。因此，我们通过三条路径构建了Workday。在自己的人工智能堆栈上构建自定义代理的开发人员需要对Workday的安全受监管访问，以查询数据和采取行动。Data Cloud为Snowflake、AWS和Google等外部代理和合作伙伴提供了对人力资源和财务数据的零副本访问权限。第二季度，我们与所有选择我们优质数据云专业版的客户达成了6笔交易。数据云仍有望在第三季度上市。并在DevCon上推出了通过LCP的代理准备工具。这些代理API允许任何堆栈上的第三方代理在Workday内安全地完成工作，例如更新员工记录或批准发票，而不违反公司规则。

Agent Ready工具现已通过第三季度的Workday Extend Pro with GA向早期采用者提供。如今，已有超过1，600名客户在Teams和Slack以及Copilot和Gemini等第三方服务中使用Workday（我们在第一季度添加了这些服务）。其中100多名客户已经在他们每天使用的工具中直接利用自助服务代理。无论经理批准支出还是直接在聊天中记录和费用，基本政策的合规性检查都会安全地锚定在Workday中。有些工作根本超出了Gerrit前面提到的聊天泡沫、旅行和IT服务管理的范围，他们需要一块画布。这项工作是在萨那进行的，我们拥有推理引擎和体验。无论客户使用自己的代理使用我们的代理，他们都可以在哪里工作，无论他们在哪里工作，我们都会与他们见面。由于所有这些都通过Flex积分运行，因此我们将轨道上发生的每一个动作货币化，无论路径如何。

第二季度，基于Workday支出构建的定制应用程序同比增长超过90%。即使建筑需要专业的工程师。我们的新开发人员代理消除了这个瓶颈。现在，构建者可以直接在指针、编解码器和四元代码等工具中使用简单语言生成符合策略的工作流程。这需要开发时间从数周到数分钟，并向所有构建者开放平台。客户吸收是有意的。自DevCon以来，开发人员已经构建了3，000多个自定义应用程序和代理。

当我们在用户群中扩展这些简单语言工具时，我们从根本上改变了我们的业务模式。您不必成为工程师即可在Workday上进行构建。最后，如果交易不合法，这一切都不重要。第二季度，我们推出了亚洲护照。它为安全团队提供了一个经过验证的可审计记录，即代理在部署之前已针对关键风险进行了测试，并在部署之后进行了监控。思科作为启动合作伙伴加入，将Cisco AI Defense引入其中，根据领先标准测试代理并在生产中保护它们。我们将在未来几个月内增加更多的安全合作伙伴和出站印章，让CISO有信心通过Workday撰写更高价值的工作。

简而言之，我们的客户可以用简单的语言在他们想要的地方工作并信任每一次执行。

这样，我就把它交给罗布。

谢谢加布大家好我们的客户信任Workday，将其业务中最重要的部分交给Workday，我们每天都在现场看到它。使用传统HCM和ERP系统的公司意识到，通过现代化其核心，他们无法从人工智能中获得价值。他们想要一个他们可以信任的安全性和可靠性平台，这是Sana Enterprise需求背后的一个重要驱动因素。人工智能正在放大客户已经信任的软件栈的价值。您可以在我们的第二季度业绩中看到这些顺风。超过65%的《财富》500强企业在Workday上运行，我们将继续吸引一些世界领先品牌。

第二季度，我们与毕马威美国等公司建立了新的关系，丹斯克银行、BWX科技公司和Guidehouse。正如您从Gerrit那里听说的那样，在中型企业中，Workday正在腾飞。客户量比第一季度增长了5倍多。在大中型企业中，人工智能是公司在Workday中实现核心现代化的一个关键原因。事实上，我们第二季度净新获胜者中有一半以上注册了1个或更多人工智能解决方案，而且我们看到整个客户群的人工智能采用速度甚至更快。随着客户利用我们无与伦比的人力资源和财务环境来真正释放人工智能在企业中的价值。

Genesis正在使用我们新的财务审计代理人，一位首席会计官将其描述为迈向非接触式审计梦想的第一步。Seminal hard Rock服务正在使用薪资代理，为28，000名员工自动化复杂的退回和合规计算。在[难以辨认]的投资中，我们的首批20名客户之一在2007年添加了Sana Enterprise，为员工体验的人工智能层提供支持。这对他们最近添加的其他人工智能代理来说是大胆的，包括招聘、合同情报和规划。Sana Enterprise在第二季度推出了出色的产品。新客户包括阿斯利康、诺华、卡特彼勒和Delivery Hero Group。自从我们将Sana Learn与核心学习管理系统结合起来以来，我们看到我们的整体学习业务大幅增长，环比增长了两倍多。自适应决策智能帮助推动整个规划业务的强劲性能，我们的生态系统也随之快速发展。合作伙伴在一个多月的时间内帮助构建了100多个特定行业的用例。

5月下旬，我们根据人工智能服务条款向所有客户提供了Sana Workday和Sana Health Service。这推动了签署通用主要服务协议的客户数量激增，这使他们能够访问我们的代理和人工智能功能。这个策略显然有效。我们一半以上的客户群已经迁移到UMA，而且这一势头正在加速。我们现在的重点转向通过Flex积分推动采用。本季度我们已经签约了200家客户，随着R2增加更多GA代理以及[难以辨认]的平台和数据云功能，我们预计下半年这一数字将大幅增长。我们继续看到全球范围内的强大执行力。我们最大的市场北美在美国大企业的支持下表现出色，而加拿大则表现强劲。欧洲、中东和非洲推动了法国、德国和北欧国家的稳健增长，表现强劲。人工智能目前占欧洲、中东和非洲新ACV的近三分之一。

日本的季度也表现出色，进一步证明我们在那里的持续投资正在取得回报。我对我们的团队在第二季度在整个业务领域取得的成果感到自豪。让我结束我从信任开始的地方。20多年来，组织一直信任Workday进行最关键的工作，现在又信任人工智能。这是一个持久的优势，它为我们的下半场奠定了基础。

现在轮到赞恩了。

谢谢，罗布。大家下午好，感谢大家加入我们。基于Rob的言论，我们的第二季度业绩反映了我们平台的持续优势，因为组织依赖Workday来为其最关键的人力资源和财务运营提供动力。

第二季度订阅收入为24.71亿美元，增长14%。专业服务收入为1.78亿美元，总收入为26.49亿美元，增长13%。按地理位置查看我们的结果。美国收入总计19.7亿美元，增长12%，而国际收入为6.82亿美元，增长17%，受益于过去几个季度的强劲表现。

转向积压。12-当月订阅收入积压（CRPO）本季度末为90.3亿美元，增长14.2%。我们现有客户群的扩张再次推动了增长，人工智能日益成为推动力，新徽标也做出了稳定的贡献。

第二季度积压订阅收入总额为274亿美元，比一年前增长8%。同比增长率受到基于客户的预订量与净新预订量的持续转变以及推动净新预订量的行业组合的影响。本季度毛收入保留率保持强劲，达到97%，现有客户的净扩张再次推动了我们约60%的订阅收入增长。本季度非GAAP营业收入为8.24亿美元，非GAAP营业利润率为31.1%，这得益于收入表现优异和持续成本纪律的共同推动。我们本季度的GAAP业绩包括与内部知识产权转让相关的3.74亿美元非经常性税收优惠。本季度运营现金流总计5.2亿美元，自由现金流为4.6亿美元。同比下降受到工资日历时间的影响，该日历在第二季度运行了额外的工资。

我们在本季度回购了13亿美元的股票，完成了我们在去年9月的财务分析师日上讨论的50亿美元回购计划，比我们的目标提前了6个月。回购将继续成为我们资本配置理念的重要组成部分，我们的董事会最近批准了一项40亿美元的开放式股票回购计划。本季度末我们的现金和有价证券为34亿美元。截至季度末，我们在全球拥有20，896名同事。

关于我们的展望。我们对上半年的业绩感到满意，我们现在预计27财年的订阅收入为99.4亿美元至99.5亿美元，增长13%。对于第三季度，我们预计订阅收入约为25.15亿美元，增长12%。我们预计第三季度CRPO将增长11%至12%。我们在第三季度收购了Partridge，这使去年第三季度CRPR增长增加了1个多百分点。第三季度，我们预计专业服务收入为1.75亿美元。我们预计全年将有7.1亿美元。我们继续将人工智能投资与核心战略投资放在一起，同时提高整个业务的效率。据此，我们将27财年非GAAP营业利润率指引提高至31%。

我们预计第三季度的非GAAP营业利润率约为30%。我们预计将继续扩大利润率，同时为未来的增长做好准备。我们预计第三季度GAAP营业利润率将比非GAAP营业利润率低约18个百分点。2027财年全年GAAP营业利润率将下降约18至19个百分点。我们的27财年非GAAP税率估计仍为19%。

我们维持2027财年34.5亿美元的运营现金流前景，我们继续预计2027财年的资本支出约为2.7亿美元，自由现金流为31.8亿美元，占15%。正如我们第二季度的进展表明，在Workday的平台上嵌入人工智能为推动客户价值提供了重要机会。

[音频间隙]

通过数据云和我们的人工智能代理进行扩展，所有这些都看到了巨大的早期需求。此外，我们预计明年我们的非GAAP营业利润率将至少扩大2个百分点。我们对未来继续实现长期盈利和自由现金流增长的重大机会感到鼓舞。我们期待在10月13日在拉斯维加斯举行的金融分析师日上更深入地探讨我们的平台创新，我们希望在那里见到你们中的许多人。

说完，我就把它交给接线员开始问答。

[操作员说明]我们的第一个问题来自高盛的Gabriela Borges。

赞恩，我真的很感激对退出27年的增长率以及长期上行潜力的早期研究。关于商业，我想问两个问题。一是告诉我们您如何考虑无头货币化。第二个问题是，作为一个高管团队，您如何考虑一些上行机会最终会作为一些核心之间的权衡而出现的风险。我的意思是，客户最终是否会就核心产品进行艰苦谈判，或者对核心产品施加定价压力，以至于即使添加新功能，您最终也会处于类似的境地。所以也许只是这些碎片放在一起，我会欣赏你的想法。

是的所以我会选择第一部分。在头单交易中，我们几乎不关心有人是否从盈利角度使用，我认为这将从收入角度显示，一家公司购买我们的代理商是否使用我们的API，我们可以将其货币化，还是通过数据云，我们可以将其货币化。所以--或者另一种选择是使用Workday Extend AI构建自己的代理。因此，我们觉得我们已经充分了解了人工智能的所有使用方式，而且它不会夺走任何机会。如果说有什么不同的话，那就是它比以前增加了我们的市场机会。第二部分，我可能会请罗布参与其中。加布里埃尔，我实际上看到的是，客户正在对新平台做出5年、7年的决策，而人工智能对他们来说是一个巨大的决策点。如果说有什么不同的话，那就是它正在影响我们在平台上的获胜率，因为在人工智能愿景和人工智能代理方面，我们被视为比我们都熟悉的传统竞争对手更强大的参与者。

是的，加布里埃尔，从我身边。我们没有看到通话中的压缩。我看到的是，客户从人工智能讨论开始，希望我们成为HCM和金融领域Agentics的人工智能平台。我认为这正在推动更广泛的对话。并就我们所提供的价值进行更广泛的对话。你实际上可以从我们开始宣布并将其带到客户的代理的吸收量中看到这一点--这是他们真正希望看到人力资源和财务未来的发展方向。

是的除了Rob所说的之外，我们的竞争对手没有一个数据模型，而是有多个版本的应用程序。这些遗留公司可能有6或7个不同的版本。因此，他们无法聚合数据模型来驱动人工智能模型。因此，我们远远领先于他们的发展，不仅仅是他们现在的发展，而且从人工智能的角度来看，他们在使用人工智能推动成果方面可能达到的发展。

嗨，加布里埃尔，我只想补充一句。对28财年的早期研究只是为了让您了解我们如何思考它的目标。正如您所看到的，我们已经采取了许多举措，我们对我们所看到的人工智能产品的早期指标感到非常兴奋。并非所有这些都已纳入我们28财年的展望中。所以，正如你所知，我们对那里的好处非常感兴趣，但我只是想在金融分析师日之前，给你至少一个基线，让你看看我们是如何思考的。

我们的下一个问题来自富国证券的Michael Turrin。

感谢您回答这个问题。在过去的几个月里，软件发生了很多变化。我们看到话题转向开源、开放重量模型的兴起，以及Frontier实验室与现有供应商之间的一些科学合作。阿尼尔，我很好奇Workday在这些讨论中的位置，如果有任何讨论，如果有任何讨论改变了你对重点关注点的看法，我也想给你一个机会来回应最近围绕私募股权的一些头条新闻，因为我们都在那里感受到了一些问题。

显然，我不能对后者发表评论。对于前者，我们将做符合客户最佳利益的事情。因此，我将请Gerrit谈谈我们如何看待不同的模式，我们与所有这些模式合作，但我们正在努力为我们的客户做最好的事情，无论是从我们的性能还是从成本的角度来看。

正如Aneel所说，没错，我们真正专注于为客户带来正确的投资回报率和经济效益。因此，截至今天，我们已经为多个供应商部署了大量模型。我们有小型模型、开放率模型和大型前沿模型，所有这些都在我们用来构建人工智能系统和代理的一组模型中。坦率地说，我们对开放重量模型感到非常兴奋。因此，如果它们为我们开辟了新的机会，让我们拥有自己的强化学习，并在适应它们的基础上进行改进，那么当你考虑国际和主权时，它们会为我们提供更强大的选择性。因此，它对我们来说是一个核心租户，正如阿尼尔所说的那样，它更加不可知，而且由于其不同的特征，我们从他们那里得到了很大的好处。现在，随着基准越来越接近，我们和汽车公司已经签署了开放的[难以辨认的]倡议。我们确实看到了我们和我们的客户在提高投资回报率方面的巨大优势。最后（难以辨认），我们还在Workday内部成立了自己的研究基金会。因此，我们有一个自己的研究实验室，它实际上专门致力于建立高准确性的人力资源和财务、人工智能系统。这个团队现在正在做的事情之一是积极探索机会，让我们不仅使用开放重量模型，而且真正将它们专门用于我们的目的，并看看从中[难以辨认]得到什么。

我们的下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Materne系列。

我认为这可能是为阿尼尔或罗布准备的。显然，我们可以--我们听到了人们对人工智能早期进展的热情。我只是有点好奇，您是否能给我们一个想法，人工智能在这个时候是否正在排挤你们的一些其他产品，这意味着当你进去与客户交谈时，你显然想谈论人工智能，你显然想让人工智能掌握在他们手中。这是否意味着有时您的销售人员必须将他们一年前可能正在考虑的东西暂时放在货架上？我问这个的原因是因为你的语气和热情显然非常明显。但当我只查看CRPO作为代理时，这或多或少是一致的，Zane在最后给出了早期指南。对于明年，这似乎或多或少与人们的预测一致。因此，它似乎更像是替代性而不是增量。所以我只是想知道，从进入市场的角度来看，是否存在有目的地推动人工智能，而我们现在不会尝试将所有内容加载到每个客户身上。让我们通过人工智能让他们取得成功。尽管这可能意味着我们没有看到那么多的增量收益。希望你能理解。

是的我开始。谢谢你的问题，柯克。所以首先，你是对的，因为现在还处于早期阶段。这些代理与传统应用程序的差异，它们可以更快地扩展并变得更好。因此，我非常乐观地认为，我们将看到这些代理的使用速度比我们的应用程序更快。我们也是Flex信用消费模式的新手。坦率地说，这是一种延迟满足模式，比Workday更新，非常乐观地说，我们看到了良好的早期迹象。但我认为这是明年保持谨慎乐观的原因之一，因为我们正在积极转向订阅和消费模式之间的混合模式。我实际上并不认为这是排挤。我实际上将其视为客户--新客户选择Workday是因为我们的庞大战略，现有客户，他们有人工智能预算。现在我们拥有了真正适合人工智能预算的产品，这对我们来说是一个巨大的胜利。但同样，许多人工智能产品都是基于消费的。因此，要到几个月或一年后我们才会看到收入的影响。那么罗布，你想添加什么？

是的，我想补充的是，人工智能有很多令人兴奋的地方。但我们的重点实际上是被收养。当你考虑带上代理人时，你必须让他们变得坚强，所以你必须让他们被收养。通过抢先体验的客户越多，采用这些产品的客户就会很快变得更好。这就是我们合并的方式，即我们如何获得采用。我们可以使用代理商的客户越多，他们使用这些代理商的次数就越多，这就是我们衡量他们并推动公司朝着这个方向发展的方式。我认为你实际上可以从我们签署的新UMA数量中看到这一点。UMSs真正开始腾飞。客户真的希望他们需要拥有UHSA才能真正进入人工智能世界。然后将其链接到数据播放和Extend Pro以及您使用开发人员代理所做的事情。正如阿尼尔所说，这是[难以辨认]，但我们的对话真的很好。几乎在每一次对话中，无论客户的级别如何，无论是C级高管、APM团队还是财务团队，都会真正开始明白Workday已经真正进入了代理世界。

柯克，再加上这一点。正如我们提到的那样，我们有5，500名客户使用我们的有机代理，我认为实际上注册了Flex信贷的只有200多名客户。这就是Aneel所指的延迟，这已纳入我们的CRPO指南以及今年剩余时间的收入指南中，但也纳入了我们对28财年及以后的谨慎乐观情绪。

我们的下一个问题来自古根海姆证券的John DiFucci。

我认为，我的问题是，对于Aneel和Gerrit，也许还有Gabe，听着，Workday对人工智能的处理方式，至少在我看来，似乎是真诚和坦率的，比你们的一些同行更深思熟虑。但它也更务实。换句话说，在我的理解中，这是有意义的，人工智能将成为你所做的一切的一部分，这听起来很简单，但也是一项艰巨的任务。坦率地说，这是正确的选择。听起来你已经准备好了。但您认为需要付出多少努力才能实现这一目标？当然，这是一个持续的努力。但您认为什么时候才能看到我们已经成为一个人工智能平台。这是否需要数年时间，或者只是好奇您对此的看法？

我开始。我认为格里特和加布都应该参与其中。我们在构建大型解决方案时试图非常深思熟虑。他们的目的是解决任何人都可以解决简单的问题，当我看到我们用自助服务代理做的事情真的很难时。我们与财务审计代理人一起做的事情真的很难。但通过建立这些代理并从另一端脱颖而出，他们为我们的客户增加了巨大的价值，坦率地说，从竞争的角度来看，他们对任何人来说真的很难与之竞争，因为他们深深植根于Workday的内部。我不知道我们什么时候到达。我认为我们现在即将到来，而且我认为未来几年情况会变得更好，但这一切都与采用和客户成功有关。我们必须有真正的投资回报率的经纪人，这是我回来后我们一直在关注的镜头。我回来的时候我们有更多的探员。我们杀了很多人，或者我们把他们变成了（难以辨认的）特工。我们现在拥有的这些，我非常乐观，它们对我们的客户都非常有意义。但让我们让格里特和加布补充一下。

是的，如果你愿意的话，我在堆栈顶部有几个点，然后是盖布在站台一侧。但为了给您一些关于我们正在考虑的关键里程碑的具体观点，我们确实相信我们对于Workday以及进入人工智能时代和企业SaaS行业来说具有里程碑意义的时刻。对我们来说最大的问题之一是Sana的工作体验将如何改变。您在准备好的讲话中听到，Sana将成为今年Workday的默认主屏幕。Rob谈到了Sana Enterprise的灯塔计划，我分享了这改变了里面的工作世界。我们在短短3周内就建立了24，000个代理。我们确实将这种情况的到来视为一个关键时刻，因为SaaS的阶段和工作的发生方式将从根本上改变。坦率地说，我们相信这与从通用喷气式飞机Copilots获得的工作经验有着明显的不同，因为它们深深地融入了行动系统和工作系统中。其次，您听说您知道我们的代理商正在取得很大进展。当我们所说的代理人时，我们实际上指的是能够自动化人力资源和财务中大部分价值链的人工智能系统。我们只是将决策智能纳入GA，这真正是对如何与人工智能在企业数据上协作的重新想象。我们即将为招聘年龄带来新功能，您早些时候已经听说过这已经产生了多大的动力。我们正在Aneel对财务审计和财务合规代理人最兴奋的领域之一取得巨大进展，所有这些代理人要么已经上市，要么在年底崛起。我认为，当我们在下一次召回中聚在一起时，你会看到我们在那之前建立的势头。我认为Workday是否加入人工智能公司将不再存在疑问，因为SaaS的世界将会发生变化。

加布，讲台交给你了。

是的谢谢你的问题。就平台方面的时间线来看，很明显人工智能技术的进化一直在以疯狂的速度发展，对吧？我们正在看到快速而持续的进化。我真的看不到这种情况的结束。这将是持续、不断的进化。因此，我们看待这个问题的方式是，随着这些新的集成模式的变化，随着协议的变化，随着身份接近的变化，我们正在采取新功能，将它们纳入平台，推动采用，正如Rob提到的那样，然后交付结果和ROI。关键是循环不断地这样做。这就是构建人工智能系统的艺术。这将是一段漫长的旅程。这不会很快结束。

我们的下一个问题来自沃尔夫研究中心的Alex Zukin。

这里可能是另一个人工智能问题。但很高兴听到您向客户提供的代理和数据云机会，但也许只是帮助我们明确您如何赚钱？也许还有任何具体细节，比如入职或采购代理实际通过多少Flex积分，以及这在部署他们的客户或昨天谈到的销售人员支出的净扩张方面可能意味着什么，为了让客户解锁人工智能功能，他们必须升级到高级版本，在某些情况下要多60%到80%。Rob，您如何看待我们正在谈论的一些MTA协议？我们什么时候应该将其视为数字的顺风呢？这是2020年--27财年的动态还是次年的动态？

你说这是一个关于人工智能的问题，但你已经击中了从金融销售到汽车技术的所有牌。所以也许让我开始，然后我把它交给罗布，并可能会谈到前景问题。我们看到的是，这些代理人带来的工作量相当大。当您早期听说我们的数字和数量时，我们已经在推动招聘。环境代理（在后台运行的代理）的关键，我们看到了一个巨大的机会，但我们没有将其与软件支出进行比较。事实上，我们所针对的是公司已经在这些特定角色中投入的劳动力支出，并考虑代理人实际上将基本上从劳动力支出转移到该特定任务组的人工智能代理支出的份额。不过现在，罗布已经说过了，所以我想重复一遍。我们的重点实际上是收养，收养收养，对吧？这就是真正构建伟大人工智能系统的方式。所以我们现在正在做的事情，Rob也谈到了，我们正在通过Sana Lighthouse计划等计划来激励这一点，我们基本上允许客户在自助服务年龄的第一年免费使用它，我们所做的最重要的代理之一是我们推出了一项促销活动，直到八月底或九月。所以你问的问题，这如何转化为现在的销售额和美元，很难回答，因为这不是我们的焦点。但然后你问我我们有多少潜力，因为它实际处理了多少工作。这是令人难以置信的巨大。这就是为什么San说，对，我们如此看好，因为这是一个好处，因为我们可以看到一方面，使用量在增加，而我们从内部来看，这对我们来说代表着重大的货币化机会。

我的意思是你有点这么说，看，我超级兴奋。我们专注于事物的采用方面。现在我们开始真正关注事物的消费方面。因此，随着我们进入这一阶段，销售活动发生了变化，您看到Sana自助服务代理的广泛采用，所有其他代理也将崛起，因为它为您未来如何使用Workday提供了完全不同的外观和感觉？什么样的用户可以使用Workday几乎任何人。我看着首席财务官和首席运营官看着情报人员。他们完全被震撼了所以我认为我们的机会真的很好。下半年对我们来说看起来非常积极。我看不到这种情况会改变。我们步调一致，确保这些代理人收养它们并消费它们。代理人的素质一直在不断提高。我认为这就是他所说的“圆”的意思。这是一个循环。我认为我们已经有了一个非常好的过程来定义这个循环。所以整个行业都对此感到兴奋。我的每一次客户对话都非常非常有趣。即使是我认识多年的客户，也不是真正从事HCM或金融领域的客户。我们真的很想了解我们正在做什么，并在HCM和金融领域发挥领导作用。最后，我只想说，不要说我们还有人才招聘代理这样的代理人和我们实际上通过不同的统计数据来衡量的文件。如果我查看[Telegaquestion]代理，我们第二季度有超过3000万名候选人面试，其中有800万名候选人面试。因此，数字开始显现，并将在未来几个月和几个季度继续改善。

是的，亚历克斯，我想补充一下，本季度，我们谈到了大约6亿美元的人工智能ARR，这比一年前的150多美元有所增加。因此，我们预计这一趋势将继续下去。正如阿尼尔早些时候在电话会议中提到的那样，这一切都与客户成功和客户价值有关，这将成为我们收入的最终驱动力。因此，正如您所预期的那样，我们已经在今年下半年建立了一些功能，但从28财年及以后开始，人工智能组件将成为我们增量ARR的重要组成部分。因此，正如你所看到的，我们对未来感到兴奋，我们只是想在将其货币化时深思熟虑。

我们现在再回答两个问题。我们的下一个问题来自瑞银的卡尔·基尔斯特德（Karl Keirstead）。

也许我会把这个发给赞恩。赞恩，你向我们初步介绍了明年利润率将扩大200个基点，比我建模的要多一点。实际上，今年的扩张速度比你预期的要快。我假设投资的优先顺序没有大的变化。所以也许你会在投资者日上解决这个问题，但有几件事可能会推动这一点。

是的，卡尔，谢谢你的问题。正如阿尼尔今年早些时候提到的那样，今年我们有意在人工智能上投入巨资，引进了一些优秀的人才，感觉我们在该领域做了很多工作。我认为我们已经做了可靠的工作，确定了优先顺序，然后利用了规模和规模，并真正考虑了我们如何在未来推动深思熟虑的支出。因此，我认为，这是这种做法的延续，我们自己在内部利用人工智能是一项相当好的工作，并预计这种趋势将继续下去。因此，这实际上是关于团队专注于重要的事情，并重新思考我们正在做的事情，以及更重要的是，我们没有做的事情，因为我们未来不会花钱。我认为正是这种关注也推动了增长。我们相信明年的2分是一个很好的起点。如您所知，今年我们的比例已增加到31%，我们相信我们可以继续看到这种改善，并尽可能多地投资人工智能和我们的平台的关键领域。

是的我只想补充一点，我们正在内部利用人工智能，并且我们正在以固定的员工数量做更多事情。这就是目标。我认为这对我们来说是一个非常重要的方向。

我们的最后一个问题来自[ Samik Chaterjee ]与摩根大通的关系。

您今天谈论了很多关于有机制剂和您在那里看到的采用曲线的内容。也许，如果您可以深入了解您所完成的收购，特别是收购的代理商，以及您如何在产品制造的最佳集成方面思考路线图，然后在这方面进行货币化？特别是，我们应该如何预计这会影响您的28财年财务前景？这方面的任何想法都会有所帮助。

好吧，我只想说他们都做得很好，但最重要的是，他们都已经深度融合了。我们从来不会购买技术并将其留在外面。我们立即深度集成它，以便提供统一的体验。也许，Gerrit，你想谈谈产品的走向？

是的，太棒了。所以这是一个很好的问题，因为实际上，我们早些时候已经谈到过，你能想到的大型产品在招聘方面得分更高，这是悖论。他们现在实际上都是我们人才引进代理的一部分。因此，当我们发展人工智能系统时，它们基本上是代理技能。而且两者都有巨大的动力。我马上就会把它交给罗布来谈论这个问题。但我们并没有真正考虑这个，因为嘿，这与核心是分开的。正如阿尼尔所说，我们有一个非常好的并购制度，我们寻求强大的技术契合度。因此，当我们推进Workday招聘、HiredScore和Partridge时，它们是其中不可或缺的一部分，它们都在基于行的人才招聘代理的领导下聚集在一起。再说一次，正确的整个想法。这是拥有所有这些技能的实际招聘人员的体现。萨那方面，该季度绝对井喷，增长强劲。我们将其放入GA的组合产品中。所以Workday Learning和Sana Learning现在实际上是一个产品。它已经在佐治亚州上市，并且正在推动我们客户的大幅增长。但当我们向他们提出时，我们不会将费率与Workday和其他费率一样。这是Workday的学习代理。这是来自Workday和这些收购的招聘代理，他们只是扩大了这些代理所拥有的技能的广度。罗布？

是的我只想说，我的意思是，我们通过人工智能产品推出了超过1亿美元的新ACV，仅占所有新ACV的25%。所以如果你看看这些数字。然后我们--我们的ARR数字上升到600 --现在接近6亿美元。超过一半的新人注册了人工智能解决方案。所以我们的人工智能解决方案确实得到了回报。正如Gerrit所说，我认为有必要指出，他们已融入Workday基金会。这是一个核心，也是我们客户的一种观点，这使我们能够在此基础上提供代理商。

女士们先生们，感谢你们参加今天的会议。您现在可以断开连接。