nCino（NCNO）2027财年第二季度盈利电话会议：订阅增长和人工智能采用

管理层将其330万美元的非GAAP营业收入中约90万美元的表现优于公司指导，以增加订阅毛利。其余240万美元来自费用管理。

截至本季度末，超过230家客户购买了AI智能单元。一些早期客户在接近初始捆绑包的极限后开始购买额外单位，尽管管理层预计这种货币化不会对2027财年的业绩产生重大影响。

ACV在平台定价中所占份额约为48%，而一个季度前为40%。管理层表示，采用率仍提前，但没有提供财年年终目标。

生产部署也在增加。今年迄今为止，拥有银行顾问和数字合作伙伴功能的客户数量增加了一倍多。在采用新定价模式和人工智能功能的参考客户中，大约三分之一处于生产状态。

一位美国企业客户估计，nCino的位置和文件功能每年可以节省160，000小时。管理层使用每小时约35美元作为信贷官员薪酬代理，计算出每年潜在节省超过500万美元。客户仍处于沙箱环境中并完成安全审查。

持续信用监控被强调为情报单位消费的潜在中期驱动力。该产品每天评估40多个信用和运营指标，并将大型语言模型与nCino专有的确定性模型和算法相结合。

ACV提前与nCino 20家最大的美国企业客户中的4家续签了多年合同。这些机构的资产超过9000亿美元，其平均ACV增幅超过10%。

管理层澄清说，大约10%的更新提升是在逐个评估的基础上衡量的，除了最初的情报单元捆绑包之外，没有增量产品。额外的产品交叉销售将代表进一步的优势。

交叉销售活动包括扩大消费贷款、小企业贷款、商业账户开立和区域银行、社区银行和信用合作社的抵押贷款。企业合同期限保持总体稳定。

非美国订阅收入增长13%，达到3090万美元。新的胜利包括日本的八juni银行和长野银行（Hachijuni Bank）的消费者贷款，以及德国的一家开发金融机构（商业贷款）。

管理层还表示，nCino在本季度结束后不久与一家国际客户签署了预计这将是其本财年最大的交易。该交易将被记录为第三财年交易。

美国抵押贷款订阅收入下降1%，至2060万美元。管理层列举了抵押贷款利率持续上升、独立抵押贷款银行面临的压力以及行业整合的加剧。nCino计划寻求更多的抵押贷款客户，同时强调对银行和信用合作社的交叉销售，管理层认为这比独立的抵押贷款银行部门波动小。

在第二财季，nCino以约6500万美元的价格回购了约420万股股票，平均价格为15.41美元。该公司还完成了此前宣布的1亿美元加速股票回购计划，以16.57美元的平均价格回购了约600万股股票。董事会批准了额外的1亿美元回购计划。

管理层将2027财年非GAAP营业收入指导从1.66亿美元上调至1.71亿美元。修订后的区间意味着增长约33%，中间利润率扩大约500个基点。

自由现金流指引从1.35亿美元-1.4亿美元增加到1.37亿美元-1.42亿美元，意味着中间点同比增长69%。

该公司预计第三财年美国抵押贷款订阅收入约为2000万美元，第四财年为1850万美元。这些估计分别比之前的预测低约70万美元和120万美元。

尽管假设每个季度的外汇逆风约为200，000美元，管理层预计国际订阅收入将继续推动第三财年和第四财年的总体订阅增长。

感谢您的支持，欢迎参加nCino 2027财年第二季度财务业绩电话会议。[操作员说明]。

提醒一下今天的节目正在录制中现在我想介绍今天节目的主持人哈里森·马斯特斯。投资者关系副总裁。请继续，先生。

下午好，欢迎参加nCino 2027财年第二季度收益电话会议。今天与我一起参加电话会议的有nCino首席执行官Sean Desmond;和nCino首席财务官Greg Orenstein。

在这次电话会议期间，我们将就业务的趋势、战略和预期业绩做出前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和预期，包括截至今天做出的某些假设，并受到我们向SEC提交的文件和其他公开文件中描述的各种风险和不确定性、金融服务行业和全球经济状况。nCino不承担任何更新或修改任何前瞻性陈述的义务。

此外，在今天的电话会议上，我们还将讨论我们认为有助于理解我们财务业绩的某些非GAAP指标。与可比GAAP指标的对账可在今天的盈利发布中找到，该发布可在我们的网站上获取，并作为SEC在本次电话会议前提供的8-K表格的展示，以及我们的投资者关系网站investor.ncino.com上的盈利演示。

说完，我就把电话转给肖恩。

谢谢你，哈里森，欢迎参加nCino的2027财年第二季度收益电话会议。我对团队在过去一个季度的持续关注和执行力感到非常自豪。我们继续兑现承诺，再次超越所有财务指导指标，并发现自己在本财年下半年及以后处于有利位置。

在过去的几个月里，我与客户、潜在客户和合作伙伴在路上的时光继续验证了我们的战略。无论是在夏洛特、俄克拉荷马城、纽约、东京、阿姆斯特丹还是密西西比州的杰克逊，每一次互动都强化了nCino作为人工智能银行业值得信赖的全球领导者的独特地位。随着技术和市场动态的快速发展，世界各地各种规模的金融机构都在寻找值得信赖的合作伙伴，而不是更多的供应商。nCino越来越被认为是那个季度。

我们是市场可以信赖的创新合作伙伴，并提供合适的技术来解决银行特定的操作风险管理和监管合规挑战。我们的贷款、入职、账户开立和投资组合监控解决方案在统一的人工智能平台上运行，使客户能够整合和简化与1家供应商的运营，并获得其他科技公司无法比拟的效率。

第二季度，我们与ACB 20家最大的美国企业客户中的4家签署了多年续约协议，资产超过9000亿美元。这4家公司都提前更新了，平均ACV增长超过10%，因为他们希望访问Encino快速扩展的人工智能工具和功能套件。这些客户是该国最大的金融机构之一，如果他们愿意的话，他们拥有可以在内部建设的财务和技术资源，但他们正在积极加大对nCino的投入，因为我们花了近15年的时间为关键银行流程建立了值得信赖的全球记录系统。我们完成了构建nCino平台以及嵌入式人工智能和智能的数据基础、工作流程、治理、安全基础设施和监管合规能力的繁重工作。这项工作困难、风险大、成本高、分散注意力且耗时，而且正是由于世界上一些最大的金融机构的许多内部建设计划历史上都以失败告终。

这也是为什么我们的许多客户告诉我们，他们不想尝试自己重建一个极其复杂的第一层关键任务企业应用程序，仅仅因为人工智能已经让编码变得容易。Encino拥有产品功能、数据、工作流程、上下文、客户关系以及监管知识和可信度，可以将人工智能转化为负责任的行动，并为客户带来显着更好的结果。我们相信，自上次财报电话会议以来，随着越来越多的客户在生产中使用我们的银行顾问能力并为其组织实现有意义的成果，这些优势在市场上变得更加明显。

nCino使金融机构能够通过15年的数据、治理、监管跟踪合规性和他们所需的特定领域背景来推动他们想要的特定银行业务成果。截至第二季度末，ACV在美国排名前20的企业客户中有12家已根据多年合同延期过渡到我们的新定价模式，目前ACV总数中约有48%采用平台定价，高于上季度的40%。

新客户的胜利，比如日本长野银行（Hachijuni）选择nCino进行消费贷款，以及德国一家以增长为中心的开发金融机构选择nCino进行商业贷款，这些都是我们统一平台和人工智能能力在全球范围内引起共鸣的最新证据。nCino深厚的银行领域专业知识以及市场领先的产品创新和人工智能能力在最近的国际销售周期中与当地市场竞争对手、水平工作流程供应商和潜在的内部构建选项形成了明显的差异。

这些属性对于世界各地的其他客户来说也是明显的差异化因素，这些客户正在通过扩大和重新承诺下一阶段的技术和运营转型的形式加强对nCino平台的承诺。我们独特平台的广度和深度使我们有信心推出任何解决方案，并随着客户需求的增长而扩展整个套件。在社区和区域银行和信用合作社市场中尤其如此，集中决策通常使我们能够向单个买家销售整个平台的多个解决方案。

第二季度也不例外地证明了这一点。一家资产超过150亿美元的地区银行将nCino的采用范围从商业贷款和金库管理扩大到现在包括消费者线。总部位于西雅图的一家信用合作社和投资组合分析客户自2014年以来通过增加商业和小企业贷款以及商业账户开立，以重大方式扩大了对Encino平台的承诺。东北部的社区银行扩大了nCino的采用范围，从商业和消费者贷款以及账户开立扩展到抵押贷款。一家资产近50亿美元的信用合作社通过扩大现有抵押贷款部署以支持其战略增长目标，成为了7位数的ACV客户。

尽管存款金融机构的抵押贷款取得了这些胜利，但更长时间的抵押贷款利率较高环境正在给独立抵押贷款银行市场带来压力并推动增量并购。虽然利率环境仍然是美国抵押贷款行业的阻力，但我们继续专注于通过添加具有市场领先的人工智能体验的徽标来扩大我们的市场份额。

为此，我们很高兴欢迎一位IMB客户回来，该客户于2024年8月离开，寻求更便宜的解决方案。可靠性问题和借款人使用该解决方案的麻烦体验，以及他们自己的销售团队对失去潜在借款人的抵制，让他们回到了nCino。

客户和潜在客户认识到，nCino一直在投资人工智能，并迅速发展和推进我们的业务模式，并通过积极将智能和人工智能功能融入我们的解决方案中来引领行业，并取得可衡量的成果。例如，我们的一位美国企业客户估计，通过利用我们的定位文件功能（这只是我们的银行咨询功能之一），他们每年可以节省160，000小时。根据劳工统计局的数据，按每小时约35美元推算贷款官员薪酬中位数，每年可节省超过500万美元。同样，这种节省水平来自仅使用一个银行顾问功能。

像这样的证据正在激励客户转变我们的平台定价模式，以获得nCino的基因解决方案和其他人工智能计划。截至第二季度末，已有超过230名客户购买了人工智能智能单元。我们不再试图让潜在客户相信，我们可以引领向人工智能驱动的银行业转型，我们正在这样做。我们在全球客户和潜在客户对话中看到的能量和动力反映了这一信念。我在第一季度财报电话会议上提到过，但一些客户开始达到其初始情报单元捆绑包的极限。

随着客户回来购买更多情报部门，我们最近开始将出售更多情报部门货币化。这确实令人兴奋，也是我们参与银行顾问能力的强烈信号。在可预见的未来，我们的重点仍然是推动长期可持续的人工智能采用，而不是短期订阅收入增长。因此，我们预计这种早期额外货币化不会对我们27财年的财务业绩产生重大影响。

然而，我们看到的采用趋势和消费轨迹让我们越来越有信心，通过采用人工智能功能进行的智能消费将成为未来几年订阅收入增长的实质驱动力。您可能还记得我们提到了持续信用监控（简称为RCM），这是我们的银行顾问功能之一，目前正在将大量情报投入消费。RCM是nCino如何利用LLM来发挥出色并增加价值的一个很好的例子。在这种情况下，与我们自己的专有预测模型、算法和数据相结合，为自然语言聊天体验提供支持。

nCino的持续信用监控可以每天评估40多个信用和运营指标，并识别值得关注的贷款，而不是让信贷团队每季度每半年或每年手动审查一次商业投资组合，而是创建必要的文件来审查并帮助指导下一步的适当行动。该功能使关系经理和信贷团队能够将时间集中在需要仔细判断的问题上，同时使高级领导者能够了解当前投资组合级别的风险，并能够详细挖掘潜在风险。

重要的是要理解，这不仅仅是一个LLM分层到银行或信用社的数据。银行业需要可靠、可追溯、可审计和受监管的结果。虽然我们使用LLM来总结和理解多个数据源的意图，但我们持续信用监控功能的核心是由nCino内部开发的专门构建的确定性模型和算法指导的。我们使用这些来一致地应用相同的定义规则，因为金融机构必须能够重现、解释和捍卫每一个信贷决策的制定方式以及每一个流程的执行方式。

我们相信，持续信用监控功能将成为情报单位消费的有意义的中期驱动力。这是因为这不仅仅是一个简单的聊天互动。它正在关键银行活动中执行持续、高度复杂的多步骤流程。这是一个实际上正在为银行或信用社员工做工作的软件，而不仅仅是帮助该员工做工作。我们独特的运营数据、深厚的银行专业知识以及经过测试的治理和安全基础设施的结合使nCino能够以一种无法通过在核心银行数据之上添加不确定性LLM来复制的方式向我们的客户提供这种结果。

我还没有听到金融机构的C级高管表达了在公共云数据上实现业务流程自动化的愿望。相反，他们和我们一样对像CSM这样的产品感到兴奋，我期待着向您通报未来几个季度的进展情况。根据我们与客户和潜在客户的对话，我们相信世界各地各种规模的金融机构正在更好、更清晰地了解和欣赏人工智能技术为老年人提供的独特价值和差异化，我们认为这是销售势头的重要驱动力，我们在过去一年中看到，并且在今天的销售渠道中继续看到。nCino今天意识到的产品创新速度在几年前是不可能的。

通过我们自己的举措和内部团队对人工智能的使用，我们看到产品开发、工程和专业服务之间更加紧密的一致性，使我们能够从FDE参与和客户部署中学习，并更快地将这些经验教训重新整合到平台中。很高兴看到我们正在追踪非常强大的技术和银行人才，他们希望加入nCino，帮助定义、构建和部署下一代金融服务技术。

吸引和留住人才是公司的战略和首要任务。我们仍然专注于执行，并继续在过去1.5年中强调的战略和增长杠杆方面取得强劲进展。我们继续专注于我们可以控制的内容，并因美国抵押贷款以外业务的订阅收入加速增长而受到鼓舞。总而言之，我们的业务强劲并持续增长势头。我们继续看到客户在资产规模范围内不断变化，提前更新并扩大他们对我们人工智能技术的使用。我们的销售渠道在各个细分市场、解决方案和地理位置上健康且多元化。

说完，我就把电话转给格雷格。

谢谢肖恩，也感谢大家今天下午加入我们，回顾我们的2027财年第二季度财务业绩。请注意，除非另有说明，否则我的讲话中提到的所有数字均基于非GAAP。与可比GAAP指标的对账可在今天的收益发布中找到，该发布可在我们的网站上获取，并作为SEC在本次电话会议前提供的8-K表格的展示。我们再次对我们的财务业绩感到满意。

2027财年第二季度总收入为1.61亿美元，同比增长8%。第二季度订阅收入为1.435亿美元，同比增长10%，以固定汇率计算也增长10%。美国抵押贷款订阅收入第二季度为2060万美元，同比下降1%，本季度超额表现10万美元，超出我们的预期，正如我们的盈利演示幻灯片14所示。

不包括美国抵押贷款，第二季度订阅收入同比增长12%，以固定货币计算也增长12%，反映了强劲的销售执行，这帮助我们本季度订阅收入指引实现了约130万美元的上涨。本季度专业服务收入为1750万美元，同比下降3%。专业服务第二季度毛利率为3%，较26财年第二季度的负3%上升600个基点。我们继续优先考虑提高专业服务业务的盈利能力，而不是专业服务收入的增长。

第二季度非美国总收入为3，640万美元，同比增长9%，以固定汇率计算也增长9%。非美国订阅收入为3090万美元，同比增长13%，以固定汇率计算也增长13%。第二季度，非美国订阅收入受到约20万美元的轻微外汇逆风的负面影响。第二季度非GAAP营业收入为4080万美元，占总收入的25%，同比增长36%。

正如我们财报幻灯片14所指出的那样，第二季度330万美元的非GAAP营业收入表现优异。大约90万美元来自订阅收入相对于业绩的增量毛利润，其余240万美元来自整个组织严格的费用管理，团队按照计划有效执行。正如预期的那样，我们在5月份举办的年度客户会议推动了第二季度销售和营销费用的连续增长。第二季度自由现金流为3400万美元，同比增长170%。

转向我们的股票回购计划的最新情况。第二季度，我们以每股15.41美元的平均价格回购了约420万股公司已发行普通股，总对价约为6500万美元。此外，在第二季度，我们完成了2026年3月31日宣布的加速股票回购计划，根据该计划，我们以每股16.57美元的平均价格回购了约600万股已发行普通股，总对价为1亿美元。自2025年4月以来，该公司已以每股18.99美元的平均价格回购了约1580万股已发行普通股，总代价为3亿美元。

在实际用尽所有之前的回购授权后，我们的董事会已授权另一项1亿美元的股票回购计划。我们仍然认为，在可用自由现金流允许的情况下，对普通股的机会性回购是对资本的强制使用。鉴于我们在业务中看到的势头以及我们面临的巨大全球机遇。

转向指导。我们预计2027财年第三季度总收入为1.6125亿美元至1.6325亿美元，订阅收入为1.4325亿美元至1.4525亿美元，在区间中点分别增长7%和8%。不包括美国抵押贷款，我们的第三季度指引假设订阅收入在区间中点增长11%。2027财年第三季度非GAAP营业收入预计约为4200万至4400万美元，以区间中点计算，同比增长约8%。

对于27财年，我们现在预计总收入为6.44亿美元至6.47亿美元，订阅收入为5.735亿美元至5.765亿美元，在区间中点分别增长9%和10%。不包括美国抵押贷款，我们更新的全年指引假设订阅收入在区间中点增长12%。

正如我们财报幻灯片15所指出的那样，我们将第二季度基于执行的超额业绩和订阅收入推断为第三和第四季度约为130万美元。这被我们对美国抵押贷款前景的调整部分抵消，我们认为目前这样做是谨慎的，以解决因抵押贷款利率长期保持高位而造成的额外IMB流失。我们现在预测第三季度美国抵押贷款订阅收入约为2000万美元，第四季度约为1850万美元，连续季度差异反映了第四季度正常的市场季节性。这一更新意味着我们之前对美国抵押贷款认购收入的预测在第三季度约为70万美元，第四季度约为120万美元。

请注意，我们整体公司对27财年的波动预期保持不变。但我们现在的流失预测包括稍微高一些的IMB流失组合，但被其他业务的流失减少所抵消，早期的时机假设会对今年下半年的订阅收入产生负面影响。尽管我们现在假设第三和第四季度的外汇阻力约为200，000美元，但我们仍然预计国际订阅收入将在2027财年第三和第四季度继续增长。

不包括美国抵押贷款，我们的全年指引表明，第四季度订阅收入在区间中点处增长12%，同比增长加速400个基点。我们将这在很大程度上归因于对我们的人工智能战略和产品创新的兴奋以及持续强劲的销售执行所产生的销售势头。我们对在美国抵押贷款以外重新加速订阅收入增长方面取得的进展感到非常自豪，并对在更好的抵押贷款市场中进一步加速总订阅收入增长的潜力感到兴奋。因为我们相信今年其他业务实现的重新加速增长是持久的。

我们现在预计27财年的非GAAP营业收入将为1.71亿美元至1.74亿美元，高于之前的1.66亿美元至1.71亿美元范围。我们更新后的指引表明，在区间中点处，非GAAP营业收入同比增长约33%，非GAAP营业收入利润率扩大约500个基点。随着业务继续扩大规模，我们预计将在本财年后的正常过程中继续实现非GAAP营业利润率扩张，同时平衡优化订阅收入增长的机会，这仍然是我们的重点和优先事项。

我们对上半年取得的进展感到非常满意，并且由于我们的研发组织提供的人工智能和产品创新、我们销售团队的执行力以及需求环境以及我们在全球销售渠道中看到的销售活动，我们现在对业务感觉非常好。对于2027财年，我们继续预计ACV以固定汇率计算净增加6，000万至6，500万美元，累计ACV为6.625亿美元至6.675亿美元，比2026财年增长10% ACV处于区间中点。对于2027财年全年，我们再次将自由现金流指引从之前的1.35亿美元至1.4亿美元上调至1.37亿美元至1.42亿美元，同比增长69%。区间中点。

至此，我们将开通提问热线。

当然可以.我们今天的第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。

好吧太好了这里.肖恩，也许对你来说。我想知道我们是否可以再深入研究抵押贷款业务。也许具体来说，我很想了解一下你们的竞争获胜率如何，以及是否有更多机会获得份额，以帮助抵消一些市场阻力？你有一个很好的赢回例子。我很好奇您如何看待胜率和持续增长市场份额的机会。

是的谢谢你萨基特谢谢你的问题和你的想法我们实际上在那里强调了2个胜利，一个在社区银行，一个在脚本中的信用合作社和更广泛的市场，虽然我们确实看到更高的长期利率环境一直是一个逆风，我们认为这对我们来说是一个非常好的业务。我们认为IMB市场非常重要。但与此同时，当我们谈论社区银行和信用合作社领域的这些胜利时，我们认为波动性较小的核心银行业将持续获胜。无论是低端市场还是高端市场，更多的稳定性都已准备就绪。所以我们在那里很兴奋。当我们谈论平台的力量时，它仍然与每次对话相邻。在我们运营的环境中，我们在商业、消费和抵押贷款中运行的行动为我们提供了多元化的投资组合，并且不仅对我们的管道增长绝对有利。但上半年我们有动力，我们对下半年感到非常兴奋。

明白了。明白了。超级有趣。格雷格，也许是我对你的后续报道。您注意到了抵押贷款前景的修订，考虑到我们所处的利率环境，这是非常有意义的。您能为我们回顾一下您对今年业务的抵押贷款部分的看法吗？也许同样重要的是，什么可能是该业务非抵押贷款部分上行的最大驱动力。这有意义吗？

确实如此，萨基特。我感谢这个问题和您今天抽出时间。听着，不包括美国抵押贷款，我们的第三季度指引假设第三季度订阅收入中点增长11%，第四季度中期增长12%。正确的，这是总体增长同比加速400个基点。因此，我们确实想在抵押贷款方面明确一点，正如你所知道的，在我们所经历的更长市场中，抵押贷款的比例更高。确保你们认识到这一点，而不是让这一点给表现相当不错的其他业务蒙上阴影。

就增长动力而言，看，我们对我们的产品组合总体感觉非常好，我们的旗舰商业产品在全球范围内继续拥有强劲的需求。最后，我要提醒您我们去年制定的5项增长举措，分别是AI国际信用合作社、向银行和信用合作社交叉销售抵押贷款，正如Sean刚刚提到的那样以及入职。所以对我来说，值得强调的令人兴奋的是，为什么我们对每一项举措所取得的进展感到非常满意，但现在还为时过早。我们正在推动的加速增长实际上并不是由那些充分做出贡献的人来实现的，因为我们预计他们明年及以后能够做出贡献。所以我们觉得我们已经播下了成长的种子。我们觉得我们有多种增长杠杆来增加我们从再加速的角度已经看到的增长。我们对所处的位置感到非常兴奋。我们将继续控制我们能控制的东西。正如我们在准备好的讲话中谈到的那样，正如肖恩指出的那样，我们将继续积极尝试取消抵押贷款业务中的徽标。如果你回到几年前，我称之为抵押贷款更黑暗的日子，我们就成功地做到了这一点，我们能够添加很多徽标，并最终超越我们所经历的流失，从我的角度来看，这是一个比今天更加困难的市场，尽管我们今天确实遇到了阻力。

我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的亚历山大·斯克拉的台词。

Sean，你的第一个银行顾问，目前近50%的基础都使用新的平台模式。在过去的3个月里，你在使用方面看到了什么？你谈到了CCM，但是你有没有明确的技能或用例，让你能够在多个用户、多个不同的客户中复制案例研究，让你真正能够武装销售队伍，让他们回到基地？

是的Alex，我们首先想到的是，我们每天都有越来越多的客户与银行顾问和我们的数字合作伙伴一起投入生产并获得能力。事实上，今年迄今为止，我们投入生产的客户数量增加了一倍多，这令人兴奋。在我们指定的采用我们新定价模式并采用我们的人工智能功能的核心客户中，其中1/3目前正在生产中。因此，正如您所知，所有这些趋势都非常好，在传统的环境中，您在Sandbox中进行测试，一旦您获得信心，然后转向生产，然后您会看到可衡量的成果，您可以将这些成果推到您的业务底线并直接推到您的资产负债表上，这些成果开始引起最初签署支票的高管和座位套房的注意。

这就是我们正在寻找的，正确的，就是将生产中的这些结果与我们正在交付的产品直接关联起来。因此，虽然在某些情况下，投入生产的时间仍然比我们希望的要长，因为我们必须经过治理和安全审查以及人工智能世界中需要考虑的所有事情。我们在那里看到了非常好的势头。所以我们在脚本中调用了我们的一些持续信用监控功能，我们在脚本中调用了、定位和归档。

如果你想为我定位和归档，真的是地板，而不是天花板，对不对？我们讨论了一个工作流程中一个特定小众用例每年花费160，000个小时。请记住，Alex，我们正在为我们运行的所有动作提供工作流程，包括商业、消费者和抵押贷款的开户、贷款发放和投资组合监控。因此，如果您在一段时间内推断我们在生产环境中拥有的所有工作流程中的定位和归档潜力和能力。希望你能提前告诉他们这件事。

是的肖恩，补充一点，当我们谈论其中1/3的客户正在生产时，我认为真正令人兴奋的事情之一是我们已经排好了一个很好的队列，对吧，当我们带领客户从签署到实施通过测试，然后最终进入生产时。所以我们看到队列排好了。我认为这是令人兴奋的事情，也是个好兆头。到那时，肖恩提到的16万美元客户储蓄。目前，他们仍在沙盒中。我们正和他们一起通过安检，我们会的。但这是您需要与我们的客户群一起经历的流程的一个很好的例子，客户群受到严格监管，对吧？--在他们真正投入生产并开始看到我们能够产生的结果之前，保守的市场。因此，对于肖恩的观点，我们对现在发生的事情感到非常兴奋。

好吧我很欣赏你们俩的颜色。格雷格，也许可以为您提供关于ACV前景的后续报道。我认为很明显，您的意图并不是随着时间的推移更新它。但当我们今天坐在这里时，与去年相比，您对这一前景的覆盖范围有什么变化吗？或者季节性与预期的对比如何？与前几年相比，这一组合的国际构成是否有任何变化？

是的谢谢，亚历克斯。为了澄清一下，我说的是160，000美元，我指的是我们的企业客户估计他们能够使用定位和文件功能计算的160，000小时。但现在，正如你在我准备好的讲话中听到的那样，我们对上半年的进展感到非常满意。管道看起来不错。市场需求看起来不错。因此，当我们进入下半年时，我们这里非常充满活力。就在这一点上，我们可以注意到，就在上周，我们与一家国际客户签署了我们预计是今年最大的交易。这是一个Q3的交易。我们下次再谈吧。但肯定的是，在今年下半年早些时候解决这个问题，这是一个好兆头。显然，我们还剩5个月的时间。所以我们还有工作要做。但同样，我们现在感觉非常好。

我们的下一个问题来自KBW的Ryan Tomasello。

想询问您几年前提供的50规则框架，并确认您是否仍然将其视为您希望实现的结果的北极星。特别是，如果该目标中隐含的15%订阅收入增长部分仍然完好无损。在同一主题上，就情报单位而言，您是否认为这是这15%的必要贡献者，或者可能是该框架的补充，具体取决于事情的发展方式。

是的因此，从长期来看，我们今年已经积极表示，我们将实现40条规则的承诺，我们很兴奋，我们觉得我们通过支出纪律和增长再加速而提前实现了这一目标。季度同比。因此，从长远来看，我们预计将保持这一速度，我们预计增长将继续加速，并在我们整体交付机制中占据更大的比例。但就今年而言，当我们谈论第二季度时，我们对40条规则的轨迹感到兴奋，一旦我们解决了这个问题并重新阅读它，我们将着眼于从现在到40岁以上的增长。

是的，瑞安，我认为如果你回到去年的财报日或分析师日，我们关注的是35%的非GAAP营业利润率规则，但实际上更多地关注这一规则，希望每个人都看到了我们在这方面继续取得的进展。我们确实继续在增长方面犯错误。当我在分析师日上台时，我指出我们相信框架完好无损。从那以后，我们就再也没有说过什么。但同样，我认为我们正在做正确的事情，以便继续加速公司的增长，并在我们面前的市场机会的情况下，恢复到我们认为对这种质量的公司来说更合理的增长水平。

我们非常关注增长。当我们年中坐在这里时，我们在年中就超额完成了我们的总体年度运营计划，当时我们在第三季度初签署了今年最大的交易。这是关于增长的，我们谈论我们的增长计划以及它们如何成熟，以及我们如何看待它们随着时间的推移做出的贡献，我们将继续关注这种增长。但我们在费用方面也遵守了非常好的纪律。

感激那么就今年ACV预订目标而言，您能说出续订和追加销售与新徽标的组合是什么吗？与去年的目标相比如何？如果您还可以提醒我们，续订与净新徽标的组合如何改变您预计将看到的今年预订转化为明年订阅收入的转换水平的数学计算？

是的，瑞安，我认为你现在可以假设，它相当具有可比性。同样，随着我们在美国以外的发展势头越来越大，这些人通常会倾向于更多新的徽标，因为我们在美国以外的空白空间。但同样，我们在全球拥有庞大的客户群，尤其是在美国，我们有很多产品可以销售他们。

再说一次，我认为我们感觉非常好的事情之一是我们研发组织的产出。产品的加速。再说一次，我认为我们不会区分向当前客户的交叉销售或为我们推出全新徽标，这都是ACV。再说一次，凭借我们产品组合的广度和深度，我们觉得它们对我们来说都是机会。

谢谢，我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Infante。

[操作员说明]。在这种情况下，我们的下一个问题来自Citizens的亚伦·金森（Aaron Kimson）。

太好了Sean，您谈到了您在产品开发和实施团队之间看到的共生关系。当我们考虑您推出新产品的速度以及您受到严格监管的客户群愿意并能够利用这些新产品的速度时，您是否觉得当今增量增长的瓶颈更多地在于客户和实施方面还是产品开发方面？

是的我知道您可以听到我们正在推出的创新步伐所带来的兴奋。进入市场。我从未见过6个月内交付的产品比今年上半年多。上周我与我们的产品团队一起审查了这一点，并将其提交给了董事会。我希望这种步伐能够继续下去。

正如我们在我的评论以及格雷格在这里所谈论的那样，是的，我们正处于一个受到高度监管的行业。有合规性、有监管、有安全审查。在某种程度上，这只是我们所从事业务的一部分，对吧？我确实预计将会有更多被压抑的需求来采用这些功能，而且我们将超过我们向市场提供的功能。我预计产品开发速度将领先于我们客户的实际消费方式。我们在市场的每一个部分都看到了这一点，不仅仅是企业，而且在社区和区域空间也是如此。没关系，对吧？这只是做生意的一部分。我认为你已经开始看到围绕人工智能将成为什么的格局转变的一些整体叙述。您正在听说采用和结果之间的差距，我们一直关注结果。我们从未将目光从真正重要的事情上移开，这就是通过增加贷款周期时间、提高角色生产率，为我们的客户提高效率。对我们来说，这仍然只是nCino的核心原则。

明白了。在此基础上，消费者约2/3的Sam收入大致相反。人们对能源的大量关注都集中在了业务的消费者方面，这可以追溯到1年宣布收购Simple Nexus鉴于Frontier模型不断改进以及您现在可以利用的商业贷款中的非结构化数据量，您觉得这次将相对更多的开发资源和精力集中在商业机会上是有意义的吗？

听着，我们谈论的是平台的胜利，对吧？我们谈论商业、消费和抵押贷款的平衡投资组合，我们的旗舰和核心业务非常强大，对吧？我们非常高兴美国国内市场从社区到企业的商业业务同时非常强劲。我们在剧本中提到了地区银行的消费者交易。我们提出了国际交易，这是今年美国以外最大的交易。所以对我来说，这不仅是平台的力量，而且是一家全球公司的力量是一个多元化的投资组合。我们进行相应的投资以跟上这一步伐。我们的商业支付总体上可能有更大的广度，并且我们正在确保平衡我们所服务的所有业务领域的功能。

我们的下一个问题来自威廉·布莱尔的克里斯·肯尼迪的台词。

很明显，这不会对2027财年的业绩产生重大影响，但有没有办法通过情报单位消费来构建机会呢？

是的我们了解您提出这个问题的原因。每个人都有自己的模型。在不了解这些模型的情况下，我不会尝试提供确切的输入。但在我们的商业模式中，我们已经非常明确地表示，我们对今年的姿态充满信心。我们对第一和第二季度的增长感到兴奋，也对业务的势头感到兴奋。我们预计不会仅根据情报部门来重新制定今年下半年的任何计划。但随着时间的推移，随着格雷格提到的队列从开发进入生产，随着客户接受更多的代理能力和数字合作伙伴体验，随着客户通过安全审查，这种情况将随着时间的推移而显现出来。但对于27财年，我们对这项业务感到兴奋，而且我们不会改变您需要的任何类型的投入。

是的，克里斯，正如我们一直在强调的那样，今年的一切都与收养有关。我们相信，这将为我们的司机从顶线加速的角度、顶线增长的角度提供物质帮助。我们这里有很多模特。一个比另一个更让你兴奋。我们确实在关键绩效指标等方面进行了讨论。但我认为最谨慎的做法是不要操之过急，继续专注于收养。肖恩说，随着我们从客户那里获得越来越多的数据点，我们的客户正在意识到像16万小时例子这样的价值，我认为我们将能够在模型方面更加清晰和明确地向您提供。但我们理解这个问题。同样，我们将继续努力提供清晰度。

明白了。然后很快作为后续内容。您能否提醒我们您对2027财年的预期变动，您在准备好的讲话中提到了这一点。请向我们提供明确的最新情况。

是的正如我在准备好的讲话中所说，我们今年的流失预测与总额（约为2500万美元）相比没有变化。今年的搅拌量。同样，它更多地倾向于抵押贷款，特别是由国际投资银行推动的，而不是向其他业务倾斜。但总体而言，这与我们年初的预测保持一致。

好吧再深入探讨一点，抵押贷款约为2500万美元的1/3，这与去年持平。

我们的下一个问题来自贝尔德的乔·贝里克。

你最大的客户，我想，在nCino上花费超过500万美元。因此，通过这些更新例子听到ACV两位数的增长令人印象深刻。我想知道，您能否比较一下您的客户群中更新时ACV的增加情况，您可能分享了一些企业示例，但根据小地区甚至美国国际的经验，我想知道您的某些客户群是否更倾向于nCino可以提供的服务？

是的谢谢，乔。我们确实特别提到了其中一些输入指标。但现实是，当我们考虑ACV增长的增加时，无论是新业务还是整个池社区、区域到企业范围以及整个信用合作社的平衡。这再次说明了平台和多元化增长战略的力量。

太好了然后是一个关于围绕人工智能功能的价格发现的问题，当您与客户坐下来，开始了解什么是可能的，并且您听到客户说这可能会带来数百万美元和潜在的节省。您如何考虑提出nCino分享节省的话题？这是50-50的比例，25-75的比例，这是一种进一步讨论的方式，而不仅仅是智能单位积分的含义以及这些积分的价值以及您在该帐户中更广泛的角色吗？

是的我要指出的是，我们对结果的关注一直很明确，我们正在提供基因解决方案并提供人工智能。但就数字、指标和计算而言，我们所研究的是一个商业案例，对吧，每个客户都有。在人工智能和FSA之前，业务案例是什么样子的？如果我们能够在多个工作流程中推断出我们正在谈论的160，000个小时，这将拯救客户，我们对此感到兴奋，对吧？我们认为这不会从根本上改变我们去年初推出的定价转型进行了相当广泛的定价动态。我们想要做的就是尽可能地为客户提供效率。

我们的下一个问题来自KeyBanc的Andrew Schmitt。

我想询问企业续订的情况，那里有很好的数据点。我想当我们广泛考虑企业中的合同期限时，我通常会想到3到5年。我很好奇最近的更新是否有任何偏差，是短还是长。然后当我们考虑ACV的提升时。显然，平台定价的翻转是一个组件访问人工智能模块是另一个组件。然后我认为它的另一个重要部分可能是您正在交付的额外模块和功能。我只是好奇，除了这里涉及的平台和人工智能组件之外，签署的额外模块的吸收情况如何？

在你问题的第一部分，我的意思是，术语总体上是稳定的。我们没有看到我们的合同和企业条款的实质性变化或变化，因为我们目前正在进行定价转型以及我们正在提供的代理解决方案。所以这就是坚守。至于--你能用额外的模块重述问题的第二部分吗？我只想确定我明白了。

是的这是一种归因，就像有一个10%的ACV提升，显然其中的一部分是转向基于平台的定价访问AI模块。但我想另一个部分只是为企业客户提供更多的附加价值模块，如果这也是等式的一部分，我只是好奇，当你考虑这些新的续订时，是否有额外的考虑，企业交易超出了企业客户可以访问的模块？.

当然了有的，安德鲁。10%的人实际上是以苹果换苹果的方式考虑，因为没有新产品获得第一个捆绑包或最初的智能单元捆绑包。我的意思是，对于我们的每一次续订，我们的本地点都会与客户合作，看看我们还可以在金融机构中扩展到哪里，对吧，这再次是nCino和我们的平台故事以及我们必须出售的所有产品的独特之处之一，正如我前面提到的那样。

因此，当我们能够销售更多它们时，会有很大的好处。但同样，只是在苹果对苹果的基础上，唯一的区别是最初的智能单元捆绑。我们去年制定了10%的目标。第四季度之后，我们确认我们已经超越了它。今年我们将继续看到这一点。

明白了。感谢这个评论。这非常有帮助。然后，如果你考虑专业服务，格雷格，我会得到这样的评论：寻求盈利能力与收入是有道理的，PS利润率继续盈利，这很棒。我想只是想从PS方面考虑财政部。这种效率似乎在继续。但我认为，在收入方面，随着效率的提高。所需工作时间减少是否存在抵消？显然，北极星是效率和盈利能力。但只是试图了解这是如何通过模型发挥作用的。

是的，我认为PS组织在提高我们的实施效率方面继续做得很好。因此，我们将再次继续关注驱动利润率。同样，我们将以牺牲收入为代价，降低为客户运输的总成本，所以这对我们所有人来说都是胜利。在我们释放产能的同时，我们正在招募这些人来支持我们的参与，因为我们对我们组织的这一部分仍然有很高的需求。因此，这再次是我们感到兴奋和收获的事情，我们预计随着我们在全球部署RFD，这将推动情报单位的更快采用。

请记住，我谈到了今年上半年的速度和所有交付的内容。因此，我们看到研发组织的产出和生产力越高，我们需要部署的东西就越多。我想告诉您的同样的事情是，当我们提高发布管理的效率以及我们如何真正推出新技术时。我们继续轮换托管服务能力来部署工程团队，以便我们可以保持现状并避免电话会议早些时候提到的瓶颈。

这就说得通了听起来吞吐量确实在增加。感谢这些问题。

我们的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。

我会让它们很快，这对我来说很少见。但就早期4家企业续签而言，这真是太好了。我想你说过你现在--如果我没记错的话，新平台定价中有12或20个顶级客户。我很好奇，你是否会看到一些原本是28财年或27财年的人实际上会进入今年下半年的情况。对此有什么考虑吗？或者它可能发生，但你只是不会将其存入净ACV中。然后我有后续行动。

听着，我们每天都以积极的姿态在那里，试图扩展我们在客户群中的功能。所以一切皆有可能。我们有一个创新的团队，这是饥饿的，并在我们的客户群中有很强的信任，信誉和关系。如果我们与客户期待的结果和我们的姿态保持一致，那么--我们将锚定今年的核心实际保守估计，总是希望加速。

是的特里，在过去的几个季度里，我们对加速续订的态度非常一致。从需求的角度来看，我们还没有看到这个分量。因此，其中一些只是时间安排和完成其中一些采购流程。但就我们正在做的事情和我们的研发组织正在产生的能力而言，最终，正如所示，当我们关注组织时，我们继续注意到我们为客户产生的成果，我们预计这将继续推动一些加速更新在未来几个季度。

太好了也许只是在国际上快速。格雷格，很高兴听到3Q早期的交易。太棒了肖恩，我知道你们过去一直在致力于领导层更迭，然后开始建设管道。你是否已经完成了所有的工作，现在只是收获了？或者前方是否还有一些低垂的水果区？只是想了解该国际业务的增长速度是否可以继续超过其他业务。

当然.谢谢你的问题。事实证明，平台价值主张在国际上和国内都能引起共鸣。当我们谈论从欧洲、中东和非洲到亚太地区的兴奋之情时，我们对我们为客户提供的势头和成果感到兴奋。所以我不认为这取决于任何一个人。再次，平台的力量和一个全球团队和一台机器在这里，我们可以潮起潮落。我的意思是，在可持续且长期可行的商业模式中，您的人员会不断发生变化，并且应该能够承受这一点。所以我现在不会花很多时间去担心，我们的球队在球场上。我对我们所取得的成果感到兴奋，并为此感到自豪。

我们的下一个问题来自美国Bancorp公司的Nick Bancormann。

棒了SP 673331458我其实想跟进特里的第一个问题。但也许可以换个方式问。如果你的基础的48%是在新的定价，你的期望是什么，在哪里应该降落在今年年底？我想，这些期望与你进入新一年时有何不同？

我认为我们将继续按照以前的步伐前进。而且我们不一定要依赖一定比例的客户群使用新模式来履行我们的财政承诺。我们将继续执行并履行我们承诺的核心财务目标。当然，这一比例将超过48%。我认为这种增长将像过去几个季度一样相互关联。

是的尼克，我认为好消息是我们的进展继续远远提前。销售团队通过这些续订与我们的客户合作做得很好。再说一次，我认为我们看到的势头，我们确实希望在不设定具体目标的情况下继续下去。我也知道很高兴听到美国银行的参考。所以伙计，恭喜你。

我们的下一个问题来自摩根大通的Novella Smith。

我们的下一个问题来自自主研究中心的Ken Suchoski。

也许只是搅拌机上的一个。我想，格雷格，你提到的IMB的流失率略高，但其他业务的流失率较低。所以，也许我们只需要谈谈是什么推动了非抵押贷款市场的改善？它到底出现在哪个部分？

是的我认为，正如我们将业务分开一样，正如我们再次在这次电话会议上所做的那样，以确保你们欣赏最终，没有一个特定的地方。我说，同样，根据我们年初的预测，I & D方面的数据略高于其他业务。当我们每年进入时，我们都会根据任何情况获得一些已识别的流失，然后我们也会出于预测目的而进行一些未识别的流失。

随着事情的发生，我们的团队在弄清楚发生了什么。我们有某种方法可以减轻潜在的流失风险。因此，从流失的角度来看，我想说没有什么值得的，除了显然在I & D方面，利率越高越长。我们再次看到，这会导致更高的流失率。但我认为，总的来说，正如我指出的，今年年初的总体情况没有更新。

好吧太好了这只是对银行顾问能力的一条评论。我认为你们节省了550万美元。我的意思是，这听起来像是节省了很多钱，每周40小时，每年50周，基本上取代了80名信贷人员。那么，我们应该如何看待这个特定机会的规模与客户利用银行顾问的其他一些方式。这是一个非常大的机会吗？或者每个客户每个功能收取数百万美元的费用会成为常态吗？

是的我要重申一下我之前说过的，我认为这是一种地板基础的情况，而不是天花板，对吗？这是工作流程和业务线中的单一技能的一个特殊示例，对吗？如果我们在整个平台、跨业务线和全球范围内推断这一点，您可以想象，虽然我们没有给出具体数字，但在我们看来，这只不过是有利的。.

肯，我认为另一件事要注意的是，真正令人兴奋的是团队拥有的额外功能的漏斗。其中许多都在Sandbox中并接受测试。但同样，在即将到来的电话中，我认为您会--您应该期待听到我们谈论更多类似类型的功能，我们认为这些功能可以为我们的客户带来重大价值，我们对此感到兴奋。

我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Infante。.

太好了之前很抱歉。我只是想澄清一下，因为我认为它在早些时候的电话中被掩盖了。但当我计算有机订阅收入（不包括抵押贷款和您之前提到的一些一次性收入）时，看起来有机订阅收入连续加速，本季度增长了13%至14%。即使银行顾问的贡献微乎其微。我认为这基本上是近两年来最快的增长速度。就我在数学上的正确邮政编码而言，比如为什么下半年的基本增长率不会加速，因为下半年的一次性比较更容易？随着我们在未来几个季度的进展，银行顾问大概会做出更多贡献吗？

是的，我认为我们不会纠正你们在增长方面的评估，希望你们能够听到我们对此的兴奋，我们真的为团队感到自豪。以及今年下半年的重点和执行，我们试图在抵押贷款发放方面保持极其透明，这样你们就可以看到这对今年下半年的影响。同时也再次强调了我们在没有抵押贷款的情况下退出所隐含的增长。显然，当抵押贷款出现时，我们将承受一些抵押贷款较少的阻力。但同样，我认为，当你观察其余业务时，我们对发展轨迹感觉良好。我们的重点只是继续执行并确保，正如你之前听到我说的那样，迈克尔，确保我们完成交易，我们说我们将关闭并关闭它们，我们说我们将关闭它们。

我们的下一个问题来自Piper Sandler的Billy Fitzsimmons的台词。

你们强调了今天230名客户的购买意愿如何增加消费。对于这些第一批客户，您还可以了解一些第一批客户如何购买额外的设备。我们能否退后一步，谈谈从初始部署到生产部署的进展，这是更广泛的预算扩张。听起来你们在准备好的讲话中谈论的事情之一是，客户行为发生了一些变化，你不一定需要花钱才能采取行动。他们中的许多人现在正在采取行动。然后，当我们展望未来时，请帮助我们思考情报部门的销售如何体现为未来的订阅收入来源。那那座桥是什么？

是的你已经听到我们很感激了。我听到了大部分。这有点像是中间的，但我认为你谈论的是情报单位消耗的轨迹是什么样子的。我们将保持非常坚定，这次电话会议的一个重大更新是与一直在Sandbox和开发中使用我们的人工智能解决方案的客户一起进入生产阶段。前科随着这些群体的到来，我们现在拥有三分之一的客户，生产中的客户数量是年初的两倍，那么我们实际上可以回顾结果，对吧？我们回顾了结果。这让人们陷入了这样的境地：他们会说，好吧，如果我从一种银行顾问技能、数字合作伙伴转向更多，我的结果会是什么样子，我们实际上就能够读回它们。目前宏观环境中的主要说法是采用率和我们从结果中获得的实际价值之间的差异。当我们投入生产时，它就会出现在那里。

完美了然后希望我现在能顺利度过难关。我为此道歉。这就是我问的要点。如果我能偷偷放进另一个。你们最近发布了抵押贷款我们如何看待平台的开放以及与第三方工具的集成？

是的这对公司来说是一个重要的里程碑。正如您可以想象的那样，多年来我们的增长故事的很大一部分是我们的合作伙伴关系和系统集成系统集成商生态系统将在所有部门、银行以及信用合作社和IMB中推向市场。因此，当我们考虑让这些合作伙伴访问我们的解决方案时，请继续在成为nCino力量增强器的平台上进行开发。今天我们有1，600名员工。我们已经讨论过将能力轮换到我们前沿部署的工程团队。如果我们真的可以通过从我们的MCP层访问，在SI生态系统中放置一个乘数，这真的会给我们带来一个难以设定上限的增长扩散。

今天节目的问答环节到此结束。我想把节目单交给肖恩让他做进一步的评论。

是的感谢大家今晚抽出时间。我真的希望您能听到我们对业务的兴奋，为我们的团队感到自豪，为这种势头注入活力，我们期待着在全年继续向您通报最新情况。祝你晚上愉快

女士们、先生们，感谢你们参加今天的会议。这确实结束了该计划。您现在可以断开连接。日安