SelectQuote（SL QT）2026年第四财年收益电话会议：现金流和2027财年指引

选择报价（纽约证券交易所：SL QT）2026财年结束时，全年收入有所增加，第四季度调整后EBITDA更强劲，运营现金流同比改善4400万美元。对于2027财年，随着Medicare优势运营商继续调整福利和盈利目标，管理层将现金产生和去杠杆化置于收入增长之上。

医疗保健服务达到了运营拐点，并成为SelectQuote最大的收入业务。SelectRx第四季度结束时拥有109，000名会员。管理层表示，它优先考虑具有更强服务福利和单位经济性的会员，而不是最大限度地增加入学人数。

堪萨斯州奥拉西配送设施的发货效率比SelectQuote的两个传统地点高出约30%。该公司预计在下一个年度注册期内，新注册和会员通过该设施流动的比例将大幅提高。该公司还计划将奥拉西的运营经验应用于其他地点。

管理层预计长期医疗保健服务调整后EBITDA利润率将处于两位数。短期内，重点仍然是降低运输成本、扩大公司药房管理系统的使用以及改善现金流，然后再加大对第三方会员收购的投资。

尽管医疗保险优势波动，Senior仍然盈利。收入下降的部分原因是主要运营商合作伙伴的战略营销投资发生变化，而该部门调整后EBITDA利润率维持在26%。

管理层表示，医疗保险优势运营商继续将营业利润率目标定为3%至4%，而医疗损失率相对于历史水平仍然较高。SelectQuote预计计划将继续终止和福利削减，尽管它也看到了市场改善的早期迹象，并在2028年规划年实现更有针对性的增长。

人寿收入增长8%至1.86亿美元，调整后EBITDA为2700万美元。最终费用保险继续表现良好，但管理层仍然持谨慎态度，因为期限市场竞争激烈，客户获取成本需要监控。

SelectQuote正在部署人工智能支持的注册支持、销售辅助技术、自动化收入流程和人工智能支持的质量保证。这些举措有助于提高超过3000万美元的年化运行率费用。

该公司报告称，债务和优先股总额约为8亿美元，总成本约为12%。年现金利息约为4500万美元，不包括优先股股息。管理层估计，总供资成本每减少100个基点，将为股东节省近800万美元。

医疗服务会员预计将在年度注册期之前的第一季度再次放缓，然后在2026财年的水平左右完成2027财年。管理层预计上半年收入比较将特别受到《通货膨胀削减法案》的影响。

管理层表示，除了向医疗保险客户交叉销售之外，医疗保健服务还有一个巨大的可预见机会。然而，2027财年的工作将首先关注利润率扩张和运营效率。更好的单位经济后来可以支持测试第三方收购渠道。

在现金流方面，管理层将2027财年的大部分预期改善归因于医疗保健服务利润率增长、Olasath药房运营、新药房管理系统和人工智能支持的成本节省--而不仅仅是对Senior的投资减少。

select Quote预计，由于之前保单销售的收款将被新的应收账款取代，其应收佣金余额目前超过10亿美元，到2027财年将保持相对平稳。管理层将更高的运营现金流、债务偿还、EBITDA扩张和未来再融资视为降低杠杆率和融资成本的潜在途径。

由于支持基础设施已经到位，贷款证券化仍然可用，但管理层认为短期内使用它的可能性相对较低。资本配置的优先事项是去杠杆化和能够改善现金产生的投资。

欢迎参加SelectQuote 2026年第四季度财报电话会议。[操作员说明]现在我很荣幸地介绍SelectQuote投资者关系部的Matt Gunter。甘特先生，你可以开始会议了。

谢谢大家，大家早上好。欢迎参加SelectQuote第四财季财报电话会议。在我们开始通话之前，我想指出的是，我们在我们的网站上提供了幻灯片演示来帮助指导我们的讨论。今天的通话结束后，我们的网站上也将提供重播。与我一起从公司加入的还有首席执行官蒂姆·丹克（Tim Danker）和首席财务官瑞安·克莱门特（Ryan Clement）。继蒂姆和瑞安今天的评论之后，我们将进行问答环节。如幻灯片2所述，在这次电话会议期间，我们将讨论非GAAP财务措施。

最直接可比的GAAP财务指标以及GAAP财务指标与非GAAP财务指标之间差异的对账可在我们网站上的盈利发布和投资者陈述中查看。最后，提醒您今天所做的某些陈述可能是前瞻性陈述。这些陈述是基于管理层当前对影响公司的未来事件的预期和信念做出的，因此涉及许多不确定性和风险，包括但不限于我们的收益发布、截至2026年6月30日期间的10-K表格年度报告中描述的不确定性和风险，以及随后提交给SEC的文件。因此，公司的实际运营结果或财务状况可能与我们前瞻性陈述中明示或暗示的内容存在重大差异。接下来，我想把电话转给我们的首席执行官蒂姆·丹克。蒂姆？

谢谢你，马特，也感谢今天早上加入我们的所有人。在我们开始之前，我想首先谈谈我们认为今天通话中最重要的要点。SelectQuote的首要任务仍然是推动盈利现金流，我们的2026财年业绩表明在这一目标方面取得了有意义的进展。正如您在我们的讲话中所听到的那样，我们管理业务的重点是现金产生和降低杠杆率，我们相信这是创造长期股东价值的最佳方式。我们相信，随着时间的推移，我们构建的平台能够产生更多的现金流，而且我们开始看到这种潜力转化为切实的成果。

展望未来，我们预计医疗保险优势行业将保持不稳定，因为我们的运营商合作伙伴继续调整规模并更接近自己的营业利润率目标。因此，在2027财年，我们将谨慎对待MA增长投资，而我们的主要重点将是增长和复合我们的现金流。与此同时，我们在2026财年达到了拐点，医疗保健服务部门成为SelectQuote最大的收入贡献者。我们预计27财年该业务的现金流和盈利能力将增加。在2027财年之后，我们坚信SelectQuote能够增长我们的高级和医疗保健服务收入，这将进一步加速现金流的产生。

现在来看看我们最近的表现。SelectQuote在我们公司非常成功的财年中取得了强劲的第四季度业绩。如您所知，2026年对Medicare优势来说又是充满挑战的一年，因为航空公司改变了政策福利，并且发起量差异很大。在医疗保健服务领域，我们成功地管理了SelectRx付款人合作伙伴的报销率转变以及《通货膨胀削减法案》对药品定价的变化。通过这一切，我们的收入适度增长，保持了强劲的利润率，并显着增加了运营现金流。展望未来，我们的首要任务是为股东实现价值，正如我所说，这最好通过现金流来实现。坦率地说，我们看到我们的股票价值与我们平台的实际现金流产生存在很大的脱节。我将在今天的演讲结束时详细介绍这一点，但我将重申，我们认为2027财年是复合现金流增长和股权价值的真正拐点。

转向幻灯片3，我想围绕SelectQuote取得最有意义进展的关键领域来框架2026财年。首先，在医疗保健服务领域，SelectRx继续证明其扩大会员基础的盈利能力，全年调整后EBITDA约为2500万美元，而第四季度的年运行率接近5000万美元。对于我们过去几年从头开始建立的企业来说，这是一个重要的里程碑。我们相信，随着我们继续提高整个平台的运营杠杆率，盈利增长仍然有很大的空间。

尽管医疗保险优势环境充满活力，但我们的高级业务仍保持高利润。该业务产生的调整后EBITDA利润率为26%，我们认为这反映了我们模式的持久性，我们与运营商关系的实力以及我们以代理商为主导的技术支持分销平台的效率。第三，最重要的是，我们的运营现金流同比改善了超过4000万美元。正如我之前提到的，现金流进展是我们今天告诉投资者的故事的核心。我们已经非常清楚，我们的首要任务不仅仅是为了增长而增长，而是盈利增长，从而带来更强的现金产生、更低的杠杆率，并最终为股东带来更大的股权价值。

我想综合一下要点。重要的是要记住，我们在2026财年增长的10亿美元加上应收佣金余额以及我们不断扩大的医疗保健服务平台都有巨大的现金流规模。随着我们提高经营效率和降低成本，复合现金流的权益增值将越来越强大。因此，当我们回顾2026财年时，我们看到这一年模型运行良好，我们的团队再次执行。我们应对了行业的复杂性，为客户和合作伙伴创造了价值，并在将SelectQuote的基本盈利能力转化为可见现金流方面向前迈出了有意义的一步。

现在让我转向幻灯片4，了解SelectQuote如何通过我们持续努力最大化运营效率来推动价值和现金流。作为2027财年规划流程的一部分，我们确定了整个业务的年化运营率费用改进超过3000万美元。重要的是，这些好处是多种行动组合的结果，包括人工智能和技术驱动的效率、流程改进、组织精简和谨慎的成本管理。今天，我想双击我们正在捕捉的一些技术支持的效率。

如您所知，SelectQuote的成立明确认为，技术和信息对于运营效率以及我们为客户提供的价值至关重要。我们对技术和数据的投资越来越多地帮助我们提高效率和客户成果。我们正在部署支持人工智能的注册支持工具，帮助我们根据需求灵活调整能力。这确保我们保留宝贵的代理通话时间，并允许我们训练有素的现场代理完成最有价值的工作。我们还通过销售辅助技术简化了代理人的工作流程，并将扩大使用人工智能驱动的质量保证工具来审查和指导我们的代理人。我们还将实现创收流程自动化，并利用内部开发的技术来提高高级业务和药房业务的效率。这些举措减少了手工工作，提高了可扩展性，并帮助实现有意义的成本节约，同时优化了客户期望的高水平服务。

此外，正如2026财年第三季度电话会议上所讨论的那样，我们构建、部署、测试并正在利用我们新的定制药房管理系统。该系统不仅可以简化日常药房运营，还提供了我们通过堪萨斯州奥拉西新的最先进工厂继续处理更多脚本所需的技术基础设施。在这个工厂中，我们已经认识到相对于我们的两个传统地点的发货效率提高了约30%。鉴于美国医疗保健系统要求提高效率，这是我们迎合市场的另一种方式。随着我们堪萨斯州设施的改进，您可以看到这一点。

我们行业中大多数运营商面临的挑战一直是试图平衡速度和效率与适合个人客户并推动价值的服务。有些人可以做到其中一项或另一项，但在我们看来，只有SelectQuote在这两方面都能成功。这些举措建立在整个公司长期渐进运营改进的基础上。虽然超过3000万美元的节省反映了已经采取或正在采取的行动，但我们相信，随着自动化、数据分析和工作流程优化越来越多地嵌入到我们的运营中，我们的技术平台使我们能够在未来几年内实现增量节省。

我们看到，技术使我们能够进一步释放我们在老年人和医疗服务业务中看到的核心成功的价值，这些成功始于真人之间的真实对话。我们在这些对话方面有着悠久的记录，并赢得了美国老年人的信任，他们为我们提供了无与伦比的见解来了解他们的需求。我们坚信，我们的规模以及越来越多的技术是极其宝贵的资产，将继续扩大我们的竞争优势，并使我们能够满足美国老年人在复杂的医疗保健环境中的需求。这些因素不仅使我们能够更好地为他们服务，而且还有力地为我们的现金流提供了持续的杠杆作用。有了这些，让我把电话交给我们的首席财务官，瑞安克莱门特，审查我们的财务状况。

谢谢，蒂姆。我将从第5张幻灯片开始，介绍我们第四季度和2026财年的合并财务业绩。正如蒂姆提到的那样，我们的业绩反映了整个业务的强大执行力，以及我们在推动盈利现金流目标方面的持续进展。全年收入总计16.2亿美元，同比增长6%，在我们的指导范围内。调整后的EBITDA为1.09亿美元，远高于我们9000万至1亿美元的指导范围。最重要的是，该业务在经营现金流方面取得了重大进展，我们稍后将谈到这一点。

第四季度收入为3.22亿美元，而上一年为3.45亿美元。调整后EBITDA增加至1200万美元，而去年为300万美元。第四季度的改善反映了我们全年强调的运营纪律，包括提高效率、管理成本以及将资源集中在具有最明确持久现金生成途径的业务领域背后的行动。关键信息是，SelectQuote以更高效的运营模式和2027财年再次扩大现金流的明确途径退出了2026财年。我们仍然专注于盈利增长，而不仅仅是利润增长，我们正在考虑到这一框架来管理业务。

在详细介绍我们的部门之前，让我首先在幻灯片6中指出SelectQuote在运营现金流方面的改进。正如Tim所指出的，我们实现了4400万美元的同比增长，这是由我们每个部门的进步推动的。在高级方面，尽管市场背景充满挑战，但我们仍取得了强劲的经营业绩。同样，在2026财年，我们每个SelectRx会员产生的运营现金流比以往任何时候都多，这是由堪萨斯州奥拉西分销设施的运营规模以及成熟的会员基础推动的。最后，我们的人寿保险业务虽然规模较小，但提供了强劲的现金流。

转向第7张幻灯片，尽管另一个充满活力的医疗保险优势环境，但我们的高级业务仍然保持高利润。高级收入与去年相比下降了4%，总计5.76亿美元。除了医疗保险优势的另一个波动季节外，部分收入减少与主要运营商合作伙伴战略营销投资的变化有关。尽管遇到了这样的阻力，我们仍然能够带来非常强劲的利润率。事实上，高级部门全年调整后EBITDA利润率为26%。正如蒂姆指出的那样，我们现已连续四年实现高级利润率在20%左右的范围内，这证明了业务的持久性以及我们以代理人为主导、技术为主导的分销平台的实力。医疗保险优势市场继续发展，我们预计运营商策略和福利设计仍将是重要变量。正如我们过去所说，我们高级业务的增长是一种选择，当市场支持恢复负责任的增长时，我们构建的引擎就已经准备好。虽然我们开始看到MA市场出现好转的萌芽，但我们预计即将推出的AEP将保持活力。

医疗保健服务部门移至下滑8，继续创造规模收入，并在盈利能力方面取得有意义的进展。正如之前预测的那样，第四季度会员数量减少至109，000人，因为我们继续专注于从我们的服务中获得最大利益并产生最佳单位经济性的会员。展望未来，我们预计会员将在AEP销售季节之前的第一季度再次放缓，但2027年将在2026年的水平左右结束。需要明确的是，需求仍然非常强劲，但我们继续专注于推动部门盈利能力的进一步提高。此外，重要的是要记住，医疗保健服务会员的增长与医疗保险优势保单持有人的入职是协同作用的。正如蒂姆所指出的，该市场的改善应该成为未来几季SelectRx会员增长的顺风。

虽然2026财年会员同比持平，但医疗保健服务总收入总计8.45亿美元，比2025年全年增长14%。尽管受到2026年1月1日生效、今年第三季度和第四季度生效的《通货膨胀削减法案》的影响，但仍实现了这一增长。我将在指导评论中谈到对2027年的影响。在堪萨斯州分销设施和处方管理系统的进一步利用的推动下，医疗保健服务业务正在扩大到利润更高的运营模式。该业务实现了2500万美元的调整后EBITDA，实际上所有这些都转化为现金。

您应该记得，我们第一季度和第二季度的业绩受到与我们的一家PBM合作伙伴的报销重新谈判的影响，我们在图表中提到了这一点。此外，值得注意的是，虽然《通货膨胀削减法案》导致收入大幅减少，但考虑到损益表中向SelectRx报销的地理位置，它并没有大幅减少对EBITDA的影响。这次下滑最重要的收获是，医疗保健服务在2026财年结束时的年EBITDA运行率接近5000万美元。尽管随着我们为AEP和OEP入学季进行投资，我们预计第一季度EBITDA将放缓，但我们认为EBITDA表现反映了整个会员群的持续执行以及整个药房平台效率计划的早期贡献。我们特别关注堪萨斯州SelectRx设施的持续效率提高。随着我们提高利用率并继续推进药房管理系统，我们相信随着时间的推移，医疗保健服务可以对盈利能力和现金流做出更有意义的贡献。

在第9张幻灯片上，该业务实现了1.86亿美元的收入，同比增长8%。该业务全年调整后EBITDA为2700万美元，我们提醒每个人的现金效率都很高。我们对这些结果感到满意，但仍对我们的前景进行衡量。虽然我们的最终费用业务继续表现良好，但定期人寿保险市场仍然具有竞争力，客户获取成本值得监控。因此，我们继续专注于严格的执行和盈利增长，而不是假设我们最近看到的强劲趋势将不间断地持续下去。

最后，让我以2027财年的财务前景结束。从收入开始，我们预计2027年合并收入为13.5亿至14.5亿美元，较2026年中点水平低14%。这一下降是由老年和医疗保健服务方面的因素推动的。正如我们指出的那样，在老年人方面，我们预计2027年将成为Medicare优势运营商的过渡年。因此，我们对投资持谨慎态度，更加关注高级盈利能力和现金流，而不是增长。我们预计这将导致MA批准的政策同比下降10%至15%。在医疗保健服务方面，我们预计收入将下降10%至15%，主要原因是《通货膨胀削减法案》。IRA将在整个2027财年创造同比收入逆风，包括上半年特别嘈杂的比较。重申Tim对该平台的评论，SelectQuote在未来很有可能发展这两项业务，但在2027年将有目的地保持纪律，以推动利润和现金流。

至于调整后的EBITDA，我们将2027年的EBITDA设定在9000万美元至1.15亿美元之间。虽然以美元计算同比下降，但中间价反映出综合利润率扩大约60个基点。我们预计高级利润率将强劲，低于2026年的水平，但仍高于20%的目标。我们预计2027年医疗保健服务利润率将约翻一番，这将大大抵消这一影响。我们预计，随着2027年通过该设施发送的脚本比例越来越高，我们预计继续扩大堪萨斯州的药房管理系统将推动效率的提高。

最后，我们将推出来年的运营现金流指南。尽管我们讨论了顶线回调，但我们预计SelectQuote在2027财年的运营现金流将增加约一倍，达到6000万美元以上。我们还相信该业务将产生约5000万美元的自由现金流，这与我们为股东展示有意义的复合价值的战略优先事项一致。这样，在我们回答您的问题之前，让我先联系蒂姆详细研究该策略。蒂姆？

谢谢，瑞安。我们希望以我们最重要的战略优先事项--现金流的额外背景来结束。正如我在开场白中提到的那样，我们对业务中所带来的回报的持久性感到满意。我们过去四年的表现就证明了这一点。在老年人方面，我们坚信我们的模型可以在一系列医疗保险优势环境中执行。在医疗保健服务领域，我们对正在发生的转变感到兴奋，并预计我们的规模将在2027年及以后推动重大利润贡献。虽然我们对业务表现感到满意，但我会重申，我们对我们的估值不满意，并希望明确我们推动股东回报的计划。

我们知道我们的信贷合作伙伴看到了我们平台的价值以及我们当前的10亿美元加上应收佣金余额。也就是说，我们知道股票投资者希望看到扩大现金流创造和降低杠杆率。正如我们在这里所示，我们相信继2026财年取得4400万美元的改善之后，2027财年将是又一个强劲的一年。正如Ryan提到的那样，我们预计2027年的运营现金流将比2026财年增加约一倍，未来一年该业务将产生约5000万美元的自由现金流。这里没有展示的是，不断增长的运营基础和自由现金流如何复合。

如您所知，我们将继续努力优化我们的资产负债表，并相信我们有能力在未来更有意义地降低融资成本。如今，我们的债务和优先股总额约为8亿美元，成本约为12%。除了优先股股息外，我们还支付约4500万美元的年度现金利息。举例来说，总体融资成本每下降100个基点，就相当于为股东节省近800万美元。同样，我们预计未来将通过偿还债务和扩大EBITDA来降低总杠杆率。

最重要的是，我们看到了SelectQuote的巨大价值，并相信有一个真实且可观察的路线图来增加我们的股权并为股东带来有吸引力的回报。我们战略的北极星是通过扩大现金流来扩大我们的股权基础。我们将通过运营效率、负责任的增长、降低杠杆率和降低融资成本来实现这一目标。最重要的是，我们创造的现金流越多，SelectQuote的现金效率就越高。2026年是我们战略发生重大变化的一年，我们相信27财年为向股东展示我们的价值提供了更大的机会。说完，让我将电话转回接线员询问您的问题。

[操作员说明]您的第一个问题来自RBC Capital Markets的Ben Hendrix。

只是关于医疗服务领域的几个问题。您能谈谈您可能拥有的任何与高级业务不一致的发展会员资格的机会吗？有机会吗？我知道你们非常专注于销售这两个细分市场，但考虑到明年MA的疲软动态，是否有机会跳出高级和AEP趋势？

是的，本，早上好。这是蒂姆感谢您的加入。我会发表一些评论，并请鲍勃·格兰特谈谈您的一些具体情况。但同样，我们对第四季度医疗保健服务业务的拐点感到非常满意。因此，正如您所指出的那样，您可以看到这项业务正在加速发展。我们的高级平台和医疗保健服务部门之间存在着非常协同的关系。鉴于我们在高级部门进行的小幅、谨慎的回调，以及市场动态，这将对医疗保健产生一些拉动影响。

我们目前的重点实际上是提高运营效率和一些额外的技术，我们认为这些技术将帮助我们证明我们提到的医疗保健领域的利润率翻倍。在您看来，我们仍然只是市场的一小部分，除了与老年人的纯粹关系之外，我们还有机会。鲍勃，如果你想对我们在那里所做的事情发表评论，我将不胜感激。

现在，你知道，我们历史上一直并且仍然非常关注交叉销售，随着医疗保险的温和回调，这就是为什么，你知道，那里的顶级或会员增长没有我们预期的那么多。然而，我们非常非常注重效率，取代了我们的很多技术，使用人工智能来帮助帮助并使事情变得更快、更顺利，并降低每次发货的成本，这样我们就可以增加市场份额，特别是在新会员资格方面，更快地到达那里。您可以看到这一点确实反映在指南中以及我们在第四季度看到的情况中，我们的运行率接近5000万美元。

我想说，今年我们将真正、真正地深入研究这一点，利用医疗保险的这种温和回调作为真正关注该业务的现金流和效率的机会。然后，是的，随着我们变得更加高效，它使我们能够在实际的房子一侧负担一些CAC，并真正使我们能够开始在第三方等方面进行测试和学习，因为除了我们在医疗保险内交叉销售之外，还有巨大的市场机会，但它确实需要付出一点成本。因此，当我们增加利润率时，它再次让我们能够真正深入研究并找到这些来源并进行测试和审查。所以我们有点专注于这两者，但我想说，今年，它高度专注于提高利润率和现金流效率。

感谢这一点，还有一点关于堪萨斯城设施的运营整合的内容。您能否提醒我们，就总销量的渗透率而言，这一渗透率可能会走向何方，以及一旦完全整合，您最终预计该细分市场的目标利润率是多少？

是的，我们是，我会让瑞安在最后真正对边缘发言。就集成而言，在我们总体数量中所占的比例仍然相对较小，因为我们非常专注于新技术和该设施内的不同事物。然后，从今年AEP开始，我们预计很大一部分的注册人员和全体会员将搬到堪萨斯城，正如蒂姆所说，堪萨斯城比我们的其他网站效率高得多，利润率也更高。然后，我们将吸取这些教训并改造我们的其他网站，使它们更高效、更好。因此，当我们降低每次发货的成本时，所有这些美元也会增加利润率。这一切都落在底线上。这真的是一件令人兴奋的事情，因为我们已经看到了堪萨斯城的现实。正如蒂姆所说，它的效率比我们的其他网站高出大约30%，所以我们知道那里有一条路径，现在它只是，你知道，我们如何去实现它非常战术。但我们已经非常接近了。在这个AEP中，您会看到堪萨斯城工厂的巨大增长。瑞安？

是的，就利润而言，显然我们正处于一个拐点。我们度过了一个非常棒的季度。就利润率而言，我们看到了这一步的增长。我们还谈到了明年的利润率预计将同比翻一番。从长远来看，我们仍预计EBITDA利润率将达到两位数。这是我们在该领域的长期目标。显然，堪萨斯城的效率提高和其他即将发生的事情都是这个故事的一部分。

您的下一个问题来自Craig-Hallum的George Sutton。

我的第一个问题是关于并购市场。您使用了一些形容词，例如流动性、动态性和挥发性，但您也提到了您开始看到的萌芽。我想知道您是否可以向我们提供有关您正在收到的运营商消息的最新想法。这个赛季你的投资显然减少了。所以有点好奇，如果市场转向，我们是否还保持上涨潜力？有什么有帮助的想法吗？

嘿，乔治，感谢你参加今天早上的提问。是的，我认为更广泛地说，我们正在看到并购市场的愈合。逐年改善，但仍有工作要做。付款人发出信号，要求达到3%至4%的营业利润率。所以还有更多的工作要做。我们希望看到市场上有很多纪律。这是我们与运营商的对话。相对于历史规范，他们的MLR仍然较高，可能好于预测，但高于历史。其副产品将是通过计划终止和福利撤回而持续一定程度的市场混乱。

我们的对话感觉就像是依赖于运营商，你知道，希望经济复苏的后期，并在2028年规划中重新出现我们所谓的负责任或有针对性的增长。当然，围绕特殊需求计划的事情仍然是付款人的焦点，也是我们在运营商系列中过度关注的焦点。因此，您从我们的评论中听到，我们当前的行动计划是在并购增长方面与市场保持谨慎，并继续关注现金流。这是我们对政策量略有下降的迹象。但我们将继续机会主义，当我们看到机会时，我们很灵活。我认为我们已经证明，在过去的四年里，这是诚实的，你知道，艰难的雪橇，我们已经产生了20年代中期的EBITDA利润率四年。我们就能再次做到这一点。如果有令人感兴趣的机会，我们将能够对市场做出反应，但总的来说，信息是一个响亮的企业范围内对现金流的关注，这如何能够增加股东的股权价值。

在Rx方面，我只是想询问一些动态。首先是IRA对定价的影响，我们完全了解IRA于26年初生效，但如果你能量化的话，那它的影响力有多大。瑞安提到为最需要我们的客户提供服务。我读到的是，那些拥有最多处方的人，因此比那些需求有限的人更有利可图。您能否简单介绍一下如何管理该领域的增长？

是的，抱歉。在爱尔兰共和军及其影响方面，它显然是在努力降低整体消费者的成本。你知道，这其中有一些非常艰难的动态，因为它给付款人带来了很大的压力，然后从收入的角度给药店带来了压力。但就瑞安的观点而言，从整体利润率的角度来看，这并没有给药店带来太大压力。因此，爱尔兰共和军引入了一些措施，因为付款人的药品成本因为他们吃了很多药而上涨了很多，所以他们改变了一些计划设计。我的意思是，这是这种破坏对他们引入药品共同保险等内容的一些影响的一部分。那些我们以前没有真正见过的东西。因此，你知道，爱尔兰共和军最终给消费者的药品成本施加了很大的压力，我想说，由于共同保险和其他事情。情况将继续如此。瑞安会再次谈论这个问题。它确实给我们的收入带来了压力，但不是我们的利润率，这就是为什么你看到利润率上升但收入压力。瑞安？

是的，所以关于它的工作方式，我的意思是，消费者的总体成本下降了。我们实际上在其他地方收到的商品成本项目，从制造商回扣回来。因此，对顶线的影响比对底线的影响更有意义。正如您提到的，已于第一季度生效。所以这就产生了一些压力。当然，当我们展望2027年时，收入将受到全面影响，全年加上2027年，但同样，就EBITDA利润率而言，这并不那么重要，我们预计利润率实际上将同比翻一番。因此，你知道，我们无法将其提升到最高水平，并且对2027年的业务业绩和现金产生以及我们在2027年之后看到的情况感到非常非常满意。

因此，我认为降低杠杆率的要点以及对现金流的影响非常有意义。瑞安，我只是好奇，降低杠杆率的现实假设是什么？是否只是简单地限制您产生的现金流，或者是否考虑更积极地使用应收账款余额或分部并购，诸如此类？

是的，我的意思是，我认为这是业务的一个关键领域，以及我们如何降低总体资本成本。所以我想说有一系列的路径，但我认为最突出的路径显然是运营现金流的显着进步是我们的关键关注领域。2027年，我们已经谈论了6000多万美元。我们并不是专门指导2028年。但我们在多年预测中看到现金流水平不断增加。我们确实希望成为PIK方面的现金支付者，但也看到了一条通过未来再融资实现去杠杆化和降低资本成本的途径。

乔治，我想补充一下所有的选择都摆在桌面上。我们绝对希望非常清楚地表明，根据Ryan的观点，我们在增加现金流生成，自然去杠杆化，更好的资本成本等方面看到了一条明确的道路，所有这些都可以提高股东的股权价值。

您的下一个问题来自Jefferies的[Steven Cush]。

嗨，我是史蒂文找戴夫。所以现金流，我想从那里开始。EBITDA同比下降不到1000万美元，但经营现金流改善了3000万美元。这4000万美元的三角洲主要是由于老年人增长缓慢，还是有其他因素在起作用？

不，现金流改善的主要驱动力是医疗保健服务的持续发展。我们预计这些利润率将会扩大。我们强调了堪萨斯州药房取得的重大进展，我们希望随着我们推出我们建立的药房管理系统，这一进展将继续在此基础上再接再厉。此外，人工智能技术工作的排名也很好，这对预计节省约3000万美元的相当可观的成本做出了重要的贡献。这在很大程度上与通过人工智能降低劳动强度以及简化我们的一些后台功能的结合有关。正如你提到的，我们对投资一直持谨慎态度，但绝大部分涨幅实际上是由医疗保健服务部门推动的。

好吧然后关于医疗保健服务，我只是想澄清一下，您预计到2027财年末的会员人数将与2026财年末大致持平。尽管高级官员批准的政策较低，但这是不是如此？

这是正确的。是的.这是正确的，史蒂文。我们确实预计年底将大致持平。我们将经历我们的正常，你知道，会有一个小回调进入第一季度，因为我们出来，你知道，SEP时期之前斜升到AEP和OEP。同样，这部分是基于我们高级业务的轻微回落，但同样，真正的重点是Bob强调的运营效率，新技术的引入，对利润增长的高度关注，确定运营，改善现金流，然后更多地推动业务的扩展。

明白了。也许我可以再偷偷溜进去一个。我看到你们的转化率仍然非常强劲。本季度实际上高于100%。您能否帮助我们了解这是如何可能的，以及对本季度财务产生的任何影响？然后您是否预计，我知道您已经围绕转换率做了一些工作并试图提高这些工作，您是否预计27财年的转换率会像我们在26财年下半年看到的那样保持高位？

如果您正在谈论销售代理转换，您正在谈论的是销售代理转换还是Ryan？是的我将就实际政策本身与利率交谈。因此，就销售代理成交率而言，提醒一下，由于PIP发生了重大变化，我们已经下调了一点，这反映在该季度同比保单数量上，因为消费者没有那么多购买机会。当我们这样做时，我们最优秀的人才最终会占据这些领先地位，我们看到更高的转化率，这减轻了我们对第四季度转化率的估计压力。我想说，明年，作为我们总体政策的百分比，核心代理人（我认为在座的每个人），这意味着你们已经与我们一起经历了一个AEP，转化率显着更高。因此，我们预计AEP和OEP相对于环境具有较高的转化率。你知道，我们应该看到这些推动力，并且与去年类似，也许会更大一点，因为我们总体代理人基础中核心代理人的比例更大，尽管我们正在稍微缩减政策。因此，我们确实对自己所处的位置感觉非常好，尤其是我们所拥有的代理人的力量。瑞安，你想谈谈支持率吗？

是的，所以就批准而言，我认为您正在谈论的动态是批准的政策超过了提交的政策，你知道，实际上允许这种情况发生的是，并非所有政策都在提交的第一个月内获得批准。所以，你知道，你经历了繁忙的季节，然后你会放缓，但仍然有一些批准从前几个时期陆续涌入。这就是推动这一点的真正原因。但正如鲍勃提到的那样，支持率一直很高。我们代理员工队伍的转化率也一直很高。我们对整体表现感到满意。

您的下一个问题来自NOPLE Capital Markets，Inc.的Michael Kupinski的说法

你们有非常强大的现金流故事。我无法想象市场在某个时候会认不出来。你今年有10亿美元的应收佣金和超过6000万美元的经营现金流。您能否帮助我了解27财年的现金产生有多少来自现有的应收佣金账簿？更广泛地说，您能否为我们提供一个未来三到五年预期产生的现金框架？

是的因此，在经营现金流方面，正如您提到的，2026年将取得强劲进展。预计到2027年，运营现金流将超过6000万美元。在应收佣金方面，显然，我们将关注佣金。显然，我们已经卖了多年的政策，并有十亿美元的应收账款，就像你提到的，这些现金流涓涓细流。当您考虑我们2026财年结束的时间和2027财年结束的时间时，我们实际上预计应收佣金余额将相对持平，在我们提取或收取之前的保单销售时，出售保单并取代该余额。就未来时期而言，虽然我们并没有专门指导2028年，但我们绝对会管理业务，以增加长期运营现金流。我们有一个多年计划，我们再次对未来更强大的运营现金流有了可见性和视野，我们相信这最终将导致再融资和降低资本成本。我们高度关注现金产生。

是的，迈克尔，我可能会补充瑞安的评论，希望我们已经明确表示，我们对现金流的改善充满信心。您看到了4400万美元的同比增长。我们正在谈论今年翻倍。我们正在谈论医疗保健服务利润率翻倍。因此，虽然我们无法提供，但你知道，今天我们不是来谈论三年展望的。这可能是我们将来谈论的事情。你知道，我们所有的业务线都是现金流产生的。医疗保健服务，你可以看到第四季度的拐点以及我们5000万美元的运营率，利润率翻倍，该业务将继续增长并启动现金流。我们的人寿保险业务，我们没有花太多时间谈论它，但它对现金流是一个非常好的贡献者。这是一家高级企业，对价值数十亿美元的账簿有很大的用处。我们选择做的事情，你知道，在今年得到改进。因此，在这方面还有更多内容，但要指出的是，我们有高度的信念和不断增长的现金流基础，这将有助于公司，你知道，实现去杠杆化、更好的资本成本，并为股东带来大量价值增值。

抓住你了然后，显然，您对非常强劲的自由现金流的展望，这是否改变了您对另一项应收账款证券化的想法？

我不知道这改变了我们的立场。显然，我们付出了巨大的努力来建立支持证券化的基础设施，而且它仍然存在。它正在发挥作用，鉴于我们当前的资本结构，这是我们可以选择的一条道路，就像我们迫切需要做出改变一样。这是我们再次将其作为一种选择。不过，显然，另一个问题是医疗保险市场的动态，这在过去两年中具有一定的破坏性。所以在这一点上，我想说短期内的可能性相对较低。

抓住你了然后是自由现金流，只是关于资本配置的一点，我只是想知道您如何在债务削减、解决优先证券和对业务进行再投资之间进行分配，然后您是否会考虑将资本返还给普通股股东？

是的，我们显然对业务的现金产生以及我们的发展方向感到兴奋。就资本配置和我们正在做的事情而言，去杠杆化和高投资回报率投资将是首要任务。当我说高投资回报率的投资时，我说的是一个首先会提高现金产生的投资，但最终去杠杆化是业务的重点领域，这可能会以PIK现金支付的形式出现。我们确实打算在未来兑现工资，但同样，这也可能是其他形式的去杠杆化。因此，我们还没有指定美元的用途，如果你愿意的话，但肯定是集中在现金产生和最终去杠杆。

问答环节已经结束。我现在将电话转回首席执行官蒂姆·丹克（Tim Danker），请他发表闭幕词。

我要再次感谢大家抽出时间。我们非常感谢您的支持。正如Ryan和我都指出的那样，SelectQuote模式继续为我们的客户和保险公司合作伙伴带来一致且可靠的价值。我们知道我们的服务的基本现金流是真实和重要的，我们期待着在未来的几个月和几年里让越来越多的投资者相信我们的股票价值。

谢谢，祝您有美好的一天。我们很快就会和你联系。今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。