完整成绩单：Lulus Fashion Lounge 2026年第一季度盈利电话会议

Lulus Fashion Lounge（纳斯达克股票代码：LVLU）发布了第一季度财务业绩，并于周三召开了财报电话会议。阅读下面的完整文字记录。

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在https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?上观看网络广播ei=1758581&tp_key=f0881f4265

Lulu旗下Fashion Lounge Holdings Inc的净收入同比下降10%，至5750万美元，原因是总订单减少15%和退货率上升，但被平均订单价值和批发收入的增加所抵消。

由于转向利润率更高的类别和运输成本改善，毛利率扩大了480个基点，达到45.1%。

调整后的EBITDA同比大幅改善，亏损从2025年第一季度的470万美元减少到2026年第一季度的150万美元。

该公司强调在战略领域取得进展：增强订单经济性，扩大批发渠道，利用技术提高效率。

Lulu重新设置了休闲服装和鞋类类别，从而提高了库存生产率，并使本季度的库存状况更加清洁。

随着Nordstrom和Dillard商店的扩张，批发收入同比增长112%。

实现了运营成本下降，包括由于效率提高而使运营费用下降13%。

未来指引表明，预计2026年第二季度EBITDA将实现正调整后的EBITDA，并继续专注于提高全年的盈利能力和财务状况。

管理层强调了通过营销策略的强大参与度，包括影响者合作伙伴关系和新品牌活动以提高品牌知名度。

操作者

下午好，欢迎参加Lulu ' s Fashion Lounge 2026年第一季度财报电话会议。今天的通话正在录音中。此时，我想将会议移交给Lulu的总法律顾问兼公司秘书Naomi Beckman Strauss。谢谢你可以开始了。

Naomi Beckman Strauss，总法律顾问兼公司秘书

大家下午好，感谢大家加入我们讨论Lulu 2026财年第一季度业绩。在我们开始之前，我们想提醒您，这次电话会议将包括1995年诉讼改革法案含义内的前瞻性陈述。在这次电话会议上发表的所有与历史事实无关的陈述都应被视为前瞻性陈述，包括但不限于有关管理层的期望、计划、战略、目标和目标及其实施的陈述。

这些前瞻性陈述受到各种风险、不确定性、假设和其他重要因素的影响，这些因素可能导致我们的实际结果、绩效或成就与这些前瞻性陈述所表达或暗示的结果、绩效或成就存在重大差异。这些风险、不确定性和假设在今天下午的新闻稿以及我们向SEC提交的文件中进行了详细介绍，包括我们截至2025年12月28日财年的10-K表格年度报告，该报告可在我们的网站investors.lulu.com上找到。

在今天的电话会议上，我们将讨论某些非GAAP财务信息，包括调整后的EBITDA、调整后的EBITDA利润率、净债务和自由现金流。我们的非GAAP指标可能与其他公司使用的非GAAP指标不同。GAAP指标与非GAAP指标的协调以及使用每项指标的描述、限制和理由可在今天下午的新闻稿和我们的SEC文件中找到。我们还使用某些关键运营指标，包括毛利率、平均订单价值和活跃客户。

这些指标的描述也可以在今天下午的新闻稿和我们的SEC文件中找到。今天和我一起参加电话会议的是我们的首席执行官Crystal Landsem、首席财务官Heidi Crane和总裁兼首席信息官Mark Vos。在我们准备好的发言之后，我们将开始接受您的提问。这样我就把电话转给克里斯托了

Crystal Landsem，首席执行官

谢谢你，娜奥米，大家下午好。我们感谢您今天加入我们。第一季度，我们在整个业务领域继续取得有意义的进展，我们执行了支持我们重置的运营和营销计划。在完成了大部分基础重置工作后，我们于2026年第一季度退出了2025年，目前正在为业务在下半年恢复和重新加速做好准备。

我们相信，利润率较高的事件驱动类别的持续优势，加上我们的分类优化努力，改善了订单经济性，加深了客户参与度，并进一步巩固了我们作为特殊场合品牌的地位。露露仍然是一生中最有意义时刻值得信赖的目的地。从毕业典礼和婚礼到生日、假期、约会之夜，以及其间的日常社交时刻，这些情感共鸣的购买场合继续支持我们核心Z世代和千禧一代客户群的强劲客户参与度、重复购买行为和全价需求。

Lulu品牌的与众不同之处在于，我们能够将高雅的女性时尚与实惠的价格点结合起来，同时帮助顾客在最重要的时刻感到自信并做好拍照准备。虽然我们在本季度采取了有针对性的行动，进一步优化休闲服装和鞋类的部分预约，但我们继续看到业务的关键领域呈现出令人鼓舞的势头，包括事件驱动类别的持续强劲势头、产品生产率显着提高、毛利率扩大以及运营效率计划的持续进展。

为此，让我分享有关2026年第一季度主要积极进展的一些额外细节。我们继续看到对特殊场合的健康需求，以重新订购鸡尾酒礼服为主导，以各种场合服装的彩色广告为支持，以及对新推出的高性能风格的追逐。此外，本季度新产品推出的销售量显着提高，导致重新订购资格率同比几乎翻了一番，这凸显了我们更完善的分类策略在识别更符合Lulu客户正在寻找的款式方面的有效性。

毛利率扩大480个基点至45.1%，创下2022年以来第一季度毛利率最高水平。毛利率的持续扩张强化了我们在采购类别、纪律和库存生产力方面所做的结构性改进正在推动更健康的订单经济并改善业务的盈利状况。在体验式营销、影响者合作伙伴关系、盈利媒体和社交渠道日益增长的参与度的支持下，我们看到了今年年初强劲的品牌势头，同时保持了严格的营销效率。

我们的品牌营销策略仍然专注于与客户产生共鸣的文化相关时刻，包括婚礼、毕业典礼、舞会、度假以及客户自信地转向Lulu的其他社交场合。在本季度，我们的2026年舞会活动、创作者合作、影响者和名人安置以及季节性场合着装故事在各渠道上产生了强劲的参与度和知名度。我们还于4月初宣布了2026年品牌活动，我们预计这将进一步提高知名度，为业务定位，以建立势头和规模，同时我们庆祝对客户至关重要且符合我们品牌形象的时刻。我们还继续受益于社区的规模和真实性，该社区现在包括超过900万社交媒体粉丝以及广泛的影响者和大使网络，帮助有机地放大品牌。结合我们品牌活动的启动，我们相信这些努力进一步巩固了Lulu可实现的奢华定位。我们的批发渠道本季度收入迅速扩大，同比翻了一番，因为它通过与我们已经购物的客户见面以及提高新受众和新渠道对Lulu品牌的认识来补充和扩大我们的D2C业务。店内体验使客户能够直接了解我们产品类别的质量、合身性和价值，帮助加深对我们品牌的信任和参与度。我们继续将批发视为一种高度战略性和资本效率的增长渠道，可以扩大品牌知名度并推动增量客户获取。最后，调整后的EBITDA同比显着提高，凸显了我们在优先考虑盈利能力、保持精简成本结构和推动运营重点方面所取得的进展。

尽管在我们计划的库存重置的推动下，第一季度如预期下降，但我们预计第二季度和全年调整后EBITDA将恢复到正调整后的EBITDA。重要的是，正如我们在上次电话会议上讨论的那样，第一季度，我们在休闲服装和鞋类业务的重置方面取得了重大进展。虽然我们有意优先考虑盈利能力和品类质量，以支持本季度更快、更健康地恢复增长，但我们在休闲服装和鞋类中有意保持严格的库存收据和更严格、更精心策划的品类，同时我们继续围绕生产力、客户一致性和盈利能力优化这些类别。这些行动有助于本季度的库存状况明显更清洁，这使我们能够在今年剩余时间内重新引入更高质量、更有生产力的新产品。我们将在未来几个季度继续推出新产品，寻找表现最佳的产品，并在与客户产生共鸣的风格背后重建重新订购动力。

第一季度末的大多数库存同比大幅下降，其中休闲服装类别减少39%，鞋类减少近46%，而本季度的降价风险也大幅下降。正如预期的那样，本季度回报率同比上升，主要是由于场合产品的增加和平均单位零售额的增加。我们预计，随着休闲服装和鞋类租赁在今年下半年正常化，退货趋势将会改善，从而使我们的收入轨迹更加健康并提高退货率。

我们对第一季度取得的进展感到鼓舞，包括利润率提高、库存生产力增强、批发势头持续以及资产负债表有意义的改善。我们看到了通过进一步扩展到与婚礼相关的场合和其他与活动相关的类别来加深参与度和增加每位客户收入的机会，这自然会延长客户生命周期、增加购买频率并支持全年的持续参与度。

最重要的是，我们仍然专注于为客户服务，加强他们与我们品牌的情感联系，并继续在人生最有意义的时刻为他们提供Lulu所期望的信心、质量和体验。就此，我想将电话转给我们的总裁兼首席信息官Mark Vos。马克将提供有关我们在战略重点领域取得的进展的最新信息。

Mark Vos，总裁兼首席信息官

谢谢你，克里斯托。首先，我将分享我们最新关键战略优先事项进展的最新情况，这些优先事项集中在业务影响最大的驱动因素上：1）改善订单经济性，2）扩大我们的批发渠道，3）利用技术来提高参与度和运营效率。我们的休闲服装和鞋类部门从加强我们的休闲服装和鞋类类别开始，以推动改善订单经济性，在扩大Lulu的客户关系方面发挥着关键作用，而不仅仅是以广告驱动的购买，而这种购买往往更具季节性和情节性。

虽然场合服装是我们品牌的支柱，但休闲服装和鞋类为更一致的日常参与创造了机会，随着时间的推移，支持更高的购买频率和重复行为。这些类别还提供较低的退货率，使其成为随着规模的扩大提高整体订单盈利能力和营销效率的重要杠杆。与此同时，我们在2025年底和第一季度采取了更积极的措施，重新调整了我们的休闲服装和鞋类品种。

我们限制新产品的推出，只专注于具有高度信念且与我们的品牌和客户高度一致的产品。因此，第一季度休闲服装和鞋类新产品的推出量较上年同期下降了50%以上，随后休闲服装组合有所增加。我们预计这次重置将在今年剩余时间内带来显着改善的业绩。这些类别的收件箱生产率已经有了显着的增强，2026年第一季度推出的每款新产品的交易量比2025年第一季度增加了56%，较2025年第四季度的21%有所上升。

这些信号增强了我们的信心，即随着下半年的到来，休闲服装和鞋类产品的推出量将恢复正常，并随着休闲服装和鞋类在下半年重新获得动力而开始恢复增长。在我们关注与客户战略一致的新购买的支持下，我们预计他们的收入份额将会增加，为退货率表现、总体订单经济性和客户保留指标提供顺风顺水。

同样重要的是，这些类别支持更频繁的全年购买行为，并在重复购买和新客户获取方面发挥着关键作用，而我们改善整个网站的购物体验和加强我们的品牌形象的努力进一步推动了这一点。虽然由于我们的目标重置，休闲服装和鞋类的新客户贡献在今年上半年已经并将继续面临压力，但我们预计第三季度和第四季度将出现改善和势头。

值得提醒的是，Lulu的收入模式并不依赖于追随时令时尚潮流。相反，Lulu的收入模式建立在建立长期的预约的基础上，这些预约占我们收入的大部分。新品种的成功除了在季节中的收入贡献之外，主要是测试、学习并采用这些获胜的风格到企业未来的经常性收入方程式中。因此，正如我们目前正在经历休闲服装和鞋类过去新品种性能问题带来的收入压力一样，相反，我们认为，当前推出的新产品销售量显着提高的成功是这些产品群体未来收入贡献的强有力指标。总而言之，休闲服装和鞋类的业绩改善加上休闲服装的持续强劲，使我们对正在努力实现的收入扭亏为盈充满信心。此外，表现强劲的休闲服装和鞋类收入贡献直接有利于我们的整体退货率和较低的降价销售，这应该会推动订单经济学和新客户获取的显着改善。

因此，我们相信我们的营销效率将会提高，我们的客户覆盖能力将会扩大，并且积极的收入周期将会开始。从分阶段的角度来看，我们预计2026年第三季度和第四季度会出现更多、更好的新产品组合，将推动更高的季内收入贡献，这将对整体回报率和新客户获得产生积极影响，因此我们预计我们的活跃客户总数将在今年下半年稳定下来。

从2027年开始，我们预计2026年建立的更强大的产品基础和分类生产力改进将越来越多地支持收入趋势的改善、盈利能力的扩大以及同比更强劲的调整后EBITDA表现。我们对目前的势头感到非常兴奋，并期待让您了解我们的进展。谈到批发扩张，我们的批发扩张仍在继续，我很高兴报告以下统计数据。

截至2025年第一季度的过去12个月，我们向四个主要客户发货，到2026年第一季度的过去12个月，我们已扩大到10个主要客户。与2025年第一季度过去12个月相比，2026年第一季度过去12个月，我们的整体批发收入增长了112%，同专业账户收入增长了94%。正如我们之前宣布的那样，Lulu ' s现已在Nordstrom的所有门上提供，我们还通过Dillard ' s的舞会系列将我们的业务数量增加了一倍，达到100扇门。我们批发渠道的持续增长证实了Lulu的品牌与我们也在店内购物的顾客产生了共鸣。最后，让我介绍一下我们如何利用技术来提高参与度和效率。让我首先介绍一下我们的成本削减计划的最新情况。第一季度，运营费用同比下降13%，其中固定成本下降8%。我们如何实现这一目标的一个很好的例子是通过我们的配送中心效率提高，其中包括提高入境和退货处理的效率、降低翻新成本以及改善我们的点击发货时间和准时交付。由于我们运营团队的出色工作，这些重大性能改进支持了我们的成本努力。当之无愧的荣誉。在关税方面，利率、退款和时机的不确定性仍然存在。正如我们之前讨论的那样，我们通过供应商合作、战略定价和分类优化的结合成功地管理了增量关税影响，因此，我们预计不会因潜在退款而出现大幅波动，而迄今为止尚未将其纳入指导中。

我们继续监控市场发展，同时推进采购多元化工作、深化战略供应商关系、管理产品成本并维持严格的定价和分类策略。我们还注意到，持续的货运成本变化和注重价值的消费者可能会导致需求模式不平衡。然而，我们的方法的核心是保持敏捷、保护利润率并根据情况的变化进行有针对性的调整。

为此，我很高兴地宣布，我们的客户现在可以选择通过Happy Returns退货来退货，而无需运输材料或打印标签的麻烦。我们的客户正在以高比例采用Happy Returns，并且显然对这项服务表示赞赏。此外，到我们配送中心的合并退货将有助于抵消上述燃油附加费的增加。向Happy Returns和Lulu的团队致敬，他们在相对较短的时间内顺利上线和推出，实现了这一整合。

最后，我们也很高兴我们更新的完整的外观功能，我们的客户的爱。我们不仅改进了我们在算法上销售各种外观的方式，而且我们还使购物体验更顺畅，添加到购物车更容易。随着我们的休闲服装和鞋类产品的发展和改进，我们认为这是一个机会，以进一步扩大购物车经济和增加客户的终身价值。总而言之，这些战略重点领域反映了我们为加快未来一年增长道路而采取的深思熟虑且有针对性的方法。

通过重新定位和重新加速我们表现不佳但具有战略重要性的类别，通过批发扩大我们的品牌影响力，管理我们的成本，并通过有针对性的技术投资消除客户旅程中的摩擦，我们正在增强我们的运营绩效，同时增强我们业务模式的长期持久性。我现在将把它交给我们的首席财务官海蒂·克兰（Heidi Crane），以提供更多关于我们的财务业绩的色彩。

Heidi Crane，首席财务官

谢谢你，马克。在第一季度，净收入为5750万美元，同比下降10%，这是由于总订单减少15%以及退货率提高的影响，部分被平均订单价值增加4%和批发收入增加所抵消。本季度毛利率为45.1%，同比增长480个基点，原因是销售组合转向利润率更高的类别，以及运费节省导致的出境运输成本改善，部分被休闲服装和鞋类降价幅度增加所抵消。

在费用方面，第一季度的销售和营销费用总额为1400万美元，同比下降190万美元，原因是营销成本和商家处理费下降。第一季度，一般和行政费用减少260万美元，至1550万美元，同比下降14.3%，主要是由于持续的成本控制措施，包括与销量下降相关的可变劳动力和福利减少，以及我们的配送中心整合工作实现的生产力提高，基于股权的薪酬费用减少，以及由于固定员工人数的减少而导致的固定劳动力和福利成本的减少。

我们第一季度的净亏损从去年同期的800万美元改善至410万美元。第一季度调整后的EBITDA为亏损150万美元，而2025年第一季度为亏损470万美元，同比改善310万美元。调整后EBITDA利润率为负2.7%，而去年同期为负7.3%。第一季度的利息支出总额为394，000美元，而2025年第一季度为577，000美元。本季度每股摊薄亏损为1.44美元，而2025年第一季度每股摊薄亏损为2.86美元。

第一季度，经营活动提供的净现金为690万美元，而去年同期为830万美元，同比差异受到与上一年巨额所得税退税相关的220万美元的负面影响。第一季度，经营活动提供的净现金（不包括所得税退款）同比增加了80万美元。第一季度的自由现金流为650万美元，而去年同期的自由现金流为780万美元。

第一季度，债务总额减少110万美元，至1330万美元，净债务减少580万美元，至590万美元。我们在季度末的库存余额为3310万美元，同比减少660万美元或17%。我们仍然专注于巩固业务基础，优先考虑更高质量的需求和有序的订单经济。我们亦继续调整休闲服装及鞋履的分类，以更好地满足客户需求及优化利润。

我们正在采取有针对性的行动来解决剩余移动较慢的库存，重新定位我们的产品类别，并优先考虑持续的成本优化。考虑到这一点，我们对我们每年通过严格的执行所看到的积极势头充满信心，这为我们为即将到来的销售高峰期做准备。因此，我们预计2026年第二季度正调整后的EBITDA将优于去年同期的业绩。

我们仍然专注于通过改善2026财年全年的资产负债表和现金产生来提高盈利能力和加强我们的财务状况。我们继续预计调整后EBITDA将转为正值，而2025年为负120万美元，净收入增长趋势将同比改善，而2025年为下降11%。我们还继续预计资本支出将在200万至250万美元之间，包括资本化的软件，与2025年相当。

现在我把它交给克里斯托做结束语。

Crystal Landsem，首席执行官

谢谢你，海蒂。总体而言，我们对第一季度看到的进展和势头感到鼓舞，因为我们执行战略优先事项并继续巩固业务基础。虽然在今年剩余时间内优化部分产品类别时，我们仍有重要的工作要做，但我们相信，我们采取的行动正在创建一个结构上更强大的业务，改善运营纪律，增强客户一致性，并为Lulu的定位，以实现更可持续、更有利可图的长期增长。

我们对未来的机会仍然感到兴奋，包括扩大我们在婚礼相关场合和活动相关类别中的影响力、加深客户与Lulu品牌的互动，以及继续扩大批发规模，作为增长动力和客户获取引擎。最重要的是，如果没有我们团队的热情、韧性和承诺，这一切都不可能实现。我要真诚地感谢整个Lulu组织的辛勤工作和奉献精神，也感谢我们的股东对我们长期愿景的持续支持和信心。

操作者

今天的电话会议到此结束。此时您可以断开线路。感谢你们的参与。

免责声明：此笔录仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司官方报表和财务信息，请参阅公司向SEC提交的文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。