Veeva Systems报告2027年第一季度业绩：完整收益电话记录

周三，Veeva Systems（纽约证券交易所代码：VEEV）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

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Veeva Systems Inc报告2027财年第一季度总收入为8.83亿美元，超出指引，非GAAP营业收入为3.95亿美元。

该公司强调了其对人工智能驱动计划的战略重点，特别是通过其Veeva Falcon产品，旨在实现生命科学领域劳动密集型任务的自动化。

尽管维持保守的全年指导调整，Veeva预计其研发和质量云部门将继续增长。

由于制药数字支出增加，Crossix季度表现强劲，持续的创新支持了市场份额的增长。

管理层对赢得大多数剩余CRM迁移决策的信心仍然很高，Teva和默克KGaA最近取得了重大胜利。

收购ASTRO符合Veeva增强生物制药公司品牌参与平台、利用人工智能提高合规性和效率的战略。

在强劲的项目执行和咨询工作的推动下，专业服务收入创下了创纪录的季度，尽管不一定是订阅增长的领先指标。

操作者

大家好。感谢您加入我们，欢迎参加Veeva Systems 2027财年第一季度业绩电话会议。在今天的预备发言之后，我们将举行一个问答会议。如果您想问问题，请按Star 1举手。要撤回您的问题，请再次按Star 1。我现在将会议交给投资者关系高级总监Gunner Hanson。枪手，请继续。

Gunner Hanson，投资者关系高级总监

下午好，欢迎参加Veeva截至2026年4月30日季度的2027财年第一季度财报电话会议。作为提醒，今天太平洋下午1点刚过，我们在Veeva的投资者关系网站上发布了准备好的评论。我们希望您在通话前有机会阅读它们。今天的电话主要用于问答。今天与我一起进行问答的有我们的首席执行官Peter Gassner、战略执行副总裁Paul Shawah和我们的首席财务官Brian Van Wagner。

在这次电话会议期间，我们可能会就趋势、我们的战略和业务的预期业绩做出前瞻性陈述，包括有关未来财务业绩的指导。这些前瞻性陈述将基于我们当前的观点和预期，并受到各种风险和不确定性的影响。我们的实际结果可能会有重大差异。请参阅我们的收益发布中列出的风险以及我们最近提交的10-K表格中包含的风险因素。电话会议期间做出的前瞻性陈述是根据我们今天掌握的事实，截至2026年6月3日。如果今天之后重播或查看此通话，则通话期间呈现的信息可能不包含当前或准确的信息。Veeva不承担任何更新或修改任何前瞻性陈述的义务。我们可能会在今天的电话会议上讨论我们的指导，但除非我们在电话会议上的公共论坛上这样做，否则我们不会提供有关本季度业绩的任何进一步指导或更新。

我们还可能会讨论某些我们认为有助于理解我们的财务业绩的非GAAP指标。与可比GAAP指标的对账可以在今天的收益发布和补充投资者陈述中找到，这两份报告均可在我们的网站上找到。就此，感谢您加入我们，我将把电话转给彼得。

Peter Gassner，创始人兼首席执行官

谢谢你，冈纳，欢迎大家接听电话。我们今年开局良好，取得了领先的成果。本季度总收入为8.83亿美元，非GAAP营业收入为3.95亿美元。我们在整个业务领域的执行力继续强劲，对于Veeva和整个生命科学来说，这是一个激动人心的时刻，因为我们按照行业人工智能的明确愿景执行。我们现在将开始询问您的问题。

操作者

我们现在开始问答环节。请限制自己回答一个问题。如果您想问问题，请按星号一举手。要撤回您的问题，请再次按星号1。我们要求您在提问时拿起手机，以获得最佳音质。如果您在本地静音，请记住取消您的设备静音。请在我们编制问答名单时待命。你的第一个问题来自乔·维温克（Joe Verwink）与贝尔德（Baird）的台词。

乔，你的电话线现在开通了。

Joe Verwink，Baird分析师

太好了感谢您今天下午回答我的问题。我希望更详细地了解Veeva Falcon。这在范围上确实显得更加复杂和重要。我认为你在言论中称之为破坏性的。您能否详细介绍这款产品的目标以及您对药物开发领域的客户如何运营，以及Bolt Standard代理商和Silken之间的相互作用？

Peter Gassner，创始人兼首席执行官

如果那是彼得，我就买那个。是啊那里有很多东西需要解开。您所看到的是Veeva的下一章。在我们的行业课堂上，我们曾经谈论应用程序、数据和咨询，以使行业更加高效和有效。现在我们正在谈论，你知道，我们正在谈论软件、人工智能数据和咨询。对的所以Falcon具体来说是在代理代理层。这是代理劳动。所以完全取代了艺术，你知道，人们过去做的工作。

过去使用我们的应用程序完成这些工作的人现在将提供代理劳动力来完成这些工作。因此，这对维耶娃来说是一个巨大的新领域。这是我们以前从未做过的事情，这就是它具有破坏性的原因。这些代理必须成为我们应用程序的用户，这意味着我们的应用程序必须能够非常好地以无头的方式运行。现在，与此同时，我们在金库应用程序中有代理。这就是应用程序内部的金库人工智能。

这就是人们实际使用应用程序的地方，因为人们肯定还需要在我们的应用程序中执行一些事情。这就是人工智能代理可以帮助他们更有效地做到这一点的地方。就像你在工作中使用ChatGPT或Gemini一样。好吧，这能帮你更有效率。但对于生命科学，因为它是一种特定的，他们做什么，其中一些是有点标准化，由于法规和效率的考虑。

其中一些工作或人们工作的一部分，我们的代理人会为他们做这些工作。这从来不是我们在Veeva开始时就打算做的事情。为什么？因为当时没有可用的技术，所以没有概率技术可以做到这一点。没有人工智能可以做到这一点。现在有了。这就是为什么Veeva倾向于这个新市场。

操作者

您的下一个问题来自布莱恩·彼得森（Bryan Peterson）和雷蒙德·詹姆斯（Raymond James）的路线。布莱恩，您的热线现在开通了。

布莱恩·彼得森，雷蒙德·詹姆斯分析师

伙计们，感谢回答这个问题。所以也许只是后续行动。当我们更广泛地思考制药公司对人工智能应用程序的兴趣时，我很好奇您认为他们首先倾向于哪些领域，以及我们应该如何考虑从传统SaaS应用程序到人工智能和制药公司的过渡。彼得，我很想听听你对此的看法。

Peter Gassner，创始人兼首席执行官

谢谢.好吧，我想说他们并不是主要考虑从应用程序过渡到人工智能应用程序。他们真正倾向于这种新的技术架构，我们称之为模型、代理和应用程序的MAP架构。因此，他们从Veeva获得的应用程序希望它们更高效，拥有人工智能并帮助用户。他们真正想成为的是一家代理生物制药公司，这样代理人就可以做很多工作，这样人类就可以做更高价值的工作。

当然，为了做到这一点，他们利用了Anthropic或Gemini等模型。从长远来看，我不知道我应该从脑海中收集多少个确切的数字，但我们只能说，每年从世界各地的临床研究中心收集1亿份与临床试验有关的文件。必须检查它们的质量，并且必须将它们分类到正确的地方。你知道，这是特工可以做的工作。

这是一项困难的具体工作，但我们可以制作非常具体的代理商。代理商通过电子邮件或其他渠道接收一堆免费文本，并必须对其进行整理以确定这是否是产品投诉，如果是，如何处理并分类，无论是否，这都是一个不良事件。这是一个使某人可能生病的药物的问题。好吧，那是什么病？那是头痛还是悸动性头痛？这有多严重？

这是否涉及临床试验？这涉及什么药物？我们将让代理人来做那些非常标准的事情。我对这一领域充满热情，因为维耶娃可以领导。就像云应用程序一样，如果您走到最后一英里，将其安装在特定行业的代理、代理劳动力中，那么您可以获得非常特定的、特定行业的云应用程序可以增加巨大的价值。我们也许能够走完最后一英里，制造出专门为生命科学服务的试剂，因为我们将走到最后一英里并使其发挥作用。

我们可能会制造比人类更好的安全案例处理器并且更可靠的代理。这是一项非常大的工作。但我们拥有这样做的结构性优势，因为我们深入研究生命科学。我们拥有生命科学方面的咨询服务，并且拥有这些代理可以使用的应用程序。这也是克劳德非常擅长克劳德代码的原因，因为他们有代理、编码代理、模型和两层。

我们没有使用的模型，但我们有应用程序和代理。所以这是一个结构性优势。我确实想再次强调咨询，因为其中很大一部分都是关于变革管理的。

操作者

你的下一个问题，珍，来自肯·黄和奥本海默的观点。肯，你的热线开通了

Ken Wong，奥本海默分析师

布莱恩，我想尽快谈谈研发业务。这看起来是第一季度非常强劲的开局，可能比全年指南高出几个百分点，但全年仅增加了500万。您能提供今年剩余时间保守主义的一些背景吗？有什么我们在拐角处看不到的东西吗？

布莱恩·范·瓦格纳（Brian Van Wagner），首席财务官

是啊嘿，Ken，我认为首先，我们对第一季度研发的增长感到非常满意。总体而言，这在DevCloud和Quality Cloud中是一项健康的业务。在这个行业还有很长的路要走。我认为你看到的主要因素与我们在年初指出的相同动态，那就是我们有许多非常大但也处于生命周期早期的产品。Ecoa、RTSM、PDC、安全、LIMS。因此，我们看到这些产品正在规模化和增长，但它们仍处于规模化的早期阶段。

你会看到这个因素推动了全年的增长。但对我们取得的进展、第一季度的势头以及我们对今年剩余时间的看法感到满意。

操作者

您的下一个问题来自摩根大通的阿列克谢·戈戈列夫（Alexei Gogolev）。阿列克谢，您的电话线现在开通了。

阿列克谢·戈戈列夫（Alexei Gogolev），摩根大通分析师

谢谢很高兴听到你为克罗斯六队又取得了一个强劲的季度。您在需求和交易规模方面看到了本季度交叉活动以及垂直领域混合情况如何？我们应该如何思考全年的增长持久性？具体来说，是什么推动了您所说的股价上涨？

Paul Shawah，战略执行副总裁

嘿阿列克谢，这是保罗。非常强劲，非常强劲的季度与另一个持续强劲的季度与克罗斯。但只要退后一步，想想整个市场。数字化是一个非常健康的终端市场。制药公司在数字领域的支出越来越多，因为有更多的渠道，他们在这些市场上进行更多的投资。所以从长远来看，这对克罗斯西来说确实是件好事。你会看到季度的波动，但这对我们来说是一个非常健康的市场，我们正在对该产品进行大量投资。

我在我们的峰会上看到了一些这样的东西。在我们的峰会上，我们宣布了很多新的创新与Crossix，衡量新的渠道，如开放证据作为一个例子Meta。这些是我们历史上没有做过的事情。以前你不必衡量公开证据，因为它不是一件事，现在它是一件事，Crossix正在这样做。因此，我们正在以非常非常深入的方式对产品进行创新，这推动了我们的市场份额增长。

因此，我对Crossix的执行以及我们正在取得的许多进展感到非常满意，我预计这将成为我们长期持续增长的业务。

操作者

您的下一个问题来自Rishi Jalaria与RBC的线路。Rishi，您的线路现在开通了。

Rishi Jalaria，分析师

哦太好了非常感谢您回答我的问题。只是想在Falcon中多钻一点。我认为，与SaaS和云时代相比，在人工智能时代，我们越来越多地看到的一件事是，人们对定制的渴望更大，特别是由于这些工具将变得多么灵活。您如何看待这样一个机会，不仅可以构建自己的定制Falcon代理来解决特定行业的问题，而且还可以为您的客户和合作伙伴提供针对他们可能遇到的独特问题构建高度定制、高度定制的解决方案的能力，并开启更多的平台故事？

Peter Gassner，创始人兼首席执行官

非常感谢是的，里希，这是猎鹰的彼得。那里的实际努力是减少任务的执行。因此，这足以让我们建立和运营标准代理商，以真正解决行业问题。它并不是客户发展定制代理的真正平台。对于我们应用程序中的自定义代理，他们当然可以使用Vault AI来实现这一目标。对于应用程序之外的自定义代理，有许多代理构建工具，它们将深入到以无头方式运行的Veeva应用程序中。

但对于Falcon，我们并不是在制作人工智能工具。我们实际上是解决问题的代理劳动力。我们是行业简化和标准化的信徒，这就是行业的发展方式，Veeva也将随之发展。我认为与之并行的事情是在2012年，我们第一次提出了2014年Development Cloud的第一个愿景。他们变得更尖锐。2016年，我们在做什么才变得明显。我们试图简化、标准化和整合生命科学发展领域的技术。

这不是任何人要求我们做的事情。这是我们的愿景，而且以前没有人尝试过这样做。猎鹰也是一样的事情。这与颠覆性创新的规模相同。它不是为人们、设计代理提供工具。这是为行业设计和运营标准代理，而不是行业必须雇用人员从事这些特定工作。这样人类就可以做更重要的事情，而该行业最终也可以生产更多的药物。

如果这就是这个行业的发展方式，如果他们能够为正确的患者提供更多正确的药物，因为这种情况在今天并不总是发生，如果这种情况可以发生，那就是这个行业的发展方式，Veeva也随之增长。当我们开始这样的大事情时，我们总是认为我们想要提供，你知道，10美元的价值。如果我们这样做，Veeva花5美元也可以，对吧？我认为，如果我们能够创造那么多价值。我认为猎鹰会带来价值。

这对Veeva来说将是巨大的收入，但它将为行业带来远高于此的价值，这将使行业能够增长。这是一件破坏性的事情。这不是一个。这不是一个渐进的事情或工具。

操作者

您的下一个问题来自大卫·温利（David Winley）与杰弗里斯（Jefferies）的作品。大卫，您的线路现在开通了。

David Winley，杰富瑞分析师

谢谢.好的片段，彼得。感谢回答我的问题。你在猎鹰上怎么样？您对Falcon的定价如何？您如何决定用猎鹰特工解决或攻击哪些劳工角色？

Peter Gassner，创始人兼首席执行官

这是两个很好的问题。我会按照相反的顺序来处理它们，因为第二个先出现。你知道，我们希望遵守哪些劳动规则？我认为最熟的实际上是最简单、最高的。事实上，当你审视生命科学时，你会发现这些领域的一些公司今天已经倾向于进行一些外包。所以这也是如此。他们习惯于外包，当然，他们会外包给人类。

在Falcon中，我们首先关注的是与临床试验相关的文档处理，特别是来自临床研究中心的文件。数以百万计，数以亿计，数以千万计的文件来自研究网站。它们需要被收集，检查质量，分类，从中提取元数据，以正确，正确，正确的方式归档。这就是一个，文件的接收和控制。

另一个是安全问题。分类中出现的安全案例以及安全案例的分类和收集。所以这是两个主要的。我们还将接受监管卫生当局的信件，因为这是另一个高价值的信件，而且还会有更多。现在，就我们将如何对这些收费而言，您可以想象Falcon很有可能受到该文件的指控。最有可能，最有可能。我们还没有完全决定这一点。

你可以想象，安全很可能会受到案件的影响。原来如此。你知道，如果你有一个代理人，我小时候做的第一份工作，在房子外面在田野里采摘草莓，公共汽车会接你，你会出去，他们不按小时付钱，他们按单位付钱，你知道，因为这就是运作的方式。如果我们有代理采摘草莓，他们就会由单位支付报酬。

操作者

您的下一个问题来自安德鲁·德加斯帕里（Andrew De Gaspari）和P·帕雷瓦（P. Pareva）的路线。安德鲁，您的线路现在开通了。

安德鲁·德加斯帕里，分析师

是的，谢谢你。我想问一个你之前提到的澄清点，实际上是关于Veeva Falcon的，提到了这些大公司潜在职位的取代。我只是想知道，从经济学的角度来看，您是否会考虑时机选择？因此，假设这些角色向另一个方向发展，您认为这是否可能会蚕食您从这些客户那里获得的部分收入？

或者你认为这一切都会是增值的？

Peter Gassner，创始人兼首席执行官

肯定都是增值的，因为这不是我们今天要解决的市场。我们今天不玩那个市场。这不是我们提供的劳动力或工作类型。所以它肯定会是增值的。而这些特工，他们需要一个记录系统。如果没有记录系统，你就无法操作它们。所以它绝对不会蚕食记录系统。这是一个很好的问题，但我实际上没有考虑过这一点，我也看不出，我的意思是未来很难预测，但到目前为止，我看不到任何同类相食的可能性。

操作者

你的下一个问题来自特鲁斯特证券公司的Jailandria Singh。贾兰德里亚，你的热线开通了

Jailandria Singh，Truist Securities分析师

感谢您并感谢您回答我的问题。所以我想更好地理解您对指南的评论。假设宏观环境没有重大变化，第一季度业绩显然超出预期。与您给出指导时相比，您是否看到第一季度的宏观趋势有所改善，现在您假设指导反映了趋势保持在这些水平？向我们介绍一下您在哪些领域看到了一些优势，您提到了CrossFit以及哪些领域仍有待复苏。

只要给我们一些关于宏观发展的色彩。

布莱恩·范·瓦格纳（Brian Van Wagner），首席财务官

我是布莱恩，我来接这个。我认为，总体而言，我们在宏观经济中看到的是一个与我们几个月前提供指导时没有变化的环境。因此，总有一些口袋相对较强或较弱。但总体而言，业务表现良好，我们的客户表现也非常好。有时候，他们会经历监管变化、业务变化和投资组合的专利概况。

但这种情况时起落落，他们非常善于应对这种变化。因此，我们继续看到我们销售的终端市场强大而健康。我们在商业以及DevCloud和质量方面都看到了这一点。我们对此感觉很好。这一切都考虑到了我们对今年剩余时间的指导中。

操作者

您的下一个问题来自DJ Hines和Canaccord的节目。DJ，您的线路现已开通。

DJ Hines，Canaccord分析师

谢谢你保罗我很好奇，您是否有关于20大CRM迁移决策或讨论的任何更新，我想与此相关，我想您曾经说过，嘿，我们将暂停商业交叉销售机会，首先关注迁移。您何时开始与决定使用Vault的客户进行交叉销售对话？

Paul Shawah，战略执行副总裁

是啊嘿DJ。所以，是的，我可以先给你一个更新。整个Vault CRM的情况都进展顺利。您可能刚刚看到过去两周。我们与Teva和默克KGaA发布了几项重大公告。这些都是重大胜利。我们为他们在全球范围内选择我们而感到自豪。我们会让他们非常成功。但也许要澄清一点，我们实际上并没有把他们算在前20名之内。我们大约在五年前建立了前20名的名单。

我们创建了它，并在我们所有的产品中使用它。过去五年我们没有改变它。该名单包括最大的17家生物制药厂，通常不会逐年变化。名单上的最后三个，它们每年都会发生一些变化，但我们的名单保持不变。最后三名是安斯泰来、Biogen和Taiichi Sankyo。所以我们赢得了KGAA和Teva，但我们不把他们算在前20名中。剩下的四场比赛中，Veeva迄今为止已经取得了10场胜利，Salesforce取得了6场胜利。

所以还剩四个决定。我们希望赢得剩余四项决定中的大多数，我们对此非常有信心。我们已经做到了。我可能会给你今年的一个统计数据。总体而言，我们的获胜率超过80%，因此我们在Vault CRM领域的执行非常非常好。我预计获胜率将继续下去，这一点在我们所有的创新中得到了体现。我们现在有客户，超过150名客户使用Vault CRM。

我们已经进行了很多迁移。我们已经进行了40多次迁移。我们只是执行得很好。现在我们有客户在Vault CRM中启用人工智能。所以我们谈论的很多创新都在那里。顾客正在使用它。所以这非常令人兴奋。CRM领域充满活力，发生了很多事情。因此，我们对事情的发展感到高兴。

操作者

你的下一个问题来自查尔斯·拉伊和TD·科恩的关系。查尔斯，您的线路现在开通了。

Charles Rye，TD Cohen分析师

是的，谢谢，保罗。我只是想跟进一下，因为我认为在上一个季度，即前一个季度，你们已经表示，你们预计前20名中的14名将保留14名。现在听你的评论，听起来你可能正在后退。也许13是考虑的正确数字吗？也许可以帮助我们理解其中的那一部分？很感激。谢谢。

Paul Shawah，战略执行副总裁

是的，不，只剩下四个决定了。他们将在今年剩余的时间里发挥作用。We.我认为我们将赢得其中的大多数。决定还没有做出，所以您当然不想在决定最终之前对它们做出预测。所以我们还是感觉很好。所以我才说是大多数。我们希望赢得大多数，并将再次发挥通过今年剩余时间。

操作者

您的下一个问题来自杰夫·加罗（Jeff Garo）和史蒂文斯（Stevens）的台词。杰夫，您的热线现在开通了。

Jeff Garo，Stevens分析师

下午好感谢您回答这个问题。我想问一下专业服务收入在本季度和展望中的实力。我很好奇驱动因素是什么，是否只是整体需求，是否是内包还是外包，或者是由人工智能或其他产品驱动。最后一点，专业服务需求是否是人工智能中一些基于使用的模型未来货币化机会的领先指标。

布莱恩·范·瓦格纳（Brian Van Wagner），首席财务官

嘿杰夫，这是布莱恩。我要这个。对第一季度的服务季度感到非常自豪。对于我们的服务团队来说，这是创纪录的一个季度，我们看到了各个服务和整个产品组合的实力。业绩优异的主要驱动力是研发部门和业务咨询团队的强大项目执行力。但我认为这里最主要的是它不仅仅是在实现中。很多出色的表现是在咨询工作和实施之外的工作中，包括与部署完全无关的数字事件。

我们还看到了Vault CRM迁移带来的一些预期增长。它促成了部分同比增长。这并不是顶线表现出色的主要驱动力，但对同比增长的贡献。因此，当你把所有这些因素放在一起时，这就是为什么我们通常警告不要将服务作为订阅的领先指标。我们提供的很多服务，特别是在业务咨询方面，实际上与底层订阅实现无关。

所以我不会一起读这两本书。

操作者

您的下一个问题来自Needham Company的Ryan McDonald。瑞安，您的热线现已开通。

Ryan McDonald，Needham Company分析师

感谢您回答我的问题。恭喜这里的季度。也许彼得或保罗在这方面有一个。您能否就收购OSTRO的战略理由提供更多色彩？显然，我们看到医生越来越多地使用人工智能应用程序来处理处方药、药物与药物相互作用类型的问题。所以这似乎是一种自然的契合。但是，但是你如何在人群中提高阿斯特拉的知名度和意识，并从公开证据或docs gbt等东西中获取文档。

然后对于Brian来说，当我们思考商业收入订阅收入指导的增长时，其中有多少归因于OSTRO的贡献？谢谢.

Paul Shawah，战略执行副总裁

是的，Ryan，所以ASTRO超级令人兴奋。OSTRO的买家是一家生物制药公司。ASTRO的用户是医疗保健专业人员或患者。因此，它是生物制药公司的一个品牌参与平台，帮助ACP和患者立即提出问题并获得答案，并以合规的方式做到这一点。这非常非常难做到。很难大规模做到这一点。很难以合规的方式做到这一点。这正是阿斯特拉所做的。因此，我们正在向生物制药公司进行营销，我们正在向生物制药公司销售，他们正在推动患者和使用生物制药公司的医疗保健专业人员的参与度和流量。

现在问题是，我们为什么要这样做？我早些时候谈到了数字化如何增长，我们看到了新的渠道，您提到了公开的证据。从许多不同的角度来看，公开证据都很重要。从衡量的角度来看，我之前提到过，随着公司在公开证据方面花费更多，衡量这些渠道就变得更加重要。但当他们转向公开信息证据等渠道时，这也是访问制药公司数字网站并在该网站上使用Astra快速获取信息的切入点。

所以所有这些部分，它们都是天生协同工作的。这是我们战略的核心部分。它可以更好地接触HCP和患者。它还揭示了我们经常谈论的一些东西，我们在商业峰会上介绍了所谓的商业证据。您可能已经看到彼得在准备好的讲话中提到了这一点，但这是开创性的。这是为了了解HCP和患者在想什么、他们在询问什么并以未经过滤的方式获取它，以便您可以获得商业证据，帮助您识别向患者提供药物的障碍。

所以这是一个非常令人兴奋的领域。随着时间的推移，它将在商业云中发挥越来越大的作用。我们认为这是一笔非常重大的收购。

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